Способы финансирования в зависимости от этапа жизненного цикла компании. Магия денег. Как привлечь финансы в бизнес рассказывает известный экстрасенс Инесса Алиева

До настоящего времени вопросы корпоративного финансирования, которые затрагивались в прессе, освещали проблемы крупных компаний. Проблемы эти, безусловно, очень интересные, но, к сожалению, к средним и малым российским компаниям они не имеют прямого отношения.

Идея написать эту статью возникла после того, как наши клиенты несколько раз спрашивали о том, какие вообще существуют способы привлечения средств. И здесь я хотел бы коснуться лишь общих вопросов привлечения финансирования. Мы не будем подробно останавливаться на каждом из возможных способов привлечения, а лишь обсудим наиболее распространенные способы привлечения ресурсов для развития новых направлений деятельности или расширения существующего бизнеса. Методы финансирования текущей деятельности предприятия будут рассмотрены в других материалах.

Существуют два принципиальных способа привлечения финансирования: инвестиции в уставный капитал компании и долговое финансирование. В первом случае инвестор в обмен на предоставляемые инвестиции приобретает долю в уставном капитале компании, т.е. становится акционером компании, в то время как во втором случае предоставление средств оформляется в виде задолженности и инвестор становится кредитором компании. Кроме этих видов финансирования существуют еще так называемые комбинированные виды привлечения инвестиций, которые при определенных условиях могут переходить из одной категории в другую, например конвертируемые облигации или банковский кредит под залог акций компании.

Инвестиции в уставный капитал принято делить по типам инвесторов на финансовых и стратегических.

Финансовые инвесторы, как правило, не стремятся к приобретению контрольного пакета акций компании, они заинтересованы в том, чтобы сохранить существующий менеджмент компании, и их интерес в проекте носит исключительно финансовый характер, т.е. они надеются получить наибольшую прибыль от проекта при заданном уровне риска.

Контроль над деятельностью компании, помимо юридически закрепленных прав собственности инвестора на акции, также осуществляется путем участия в совете директоров компании представителя инвестора. Финансовый инвестор определяет для себя горизонт инвестирования, обычно это 4-6 лет, по достижении которого он выходит из проекта, продавая свою долю либо существующим акционерам, либо третьим лицам. На протяжении этого времени инвестор, как правило, не заинтересован в извлечении прибыли из компании и рассчитывает получить всю прибыль от своего участия в проекте на стадии выхода из него. Именно поэтому для финансового инвестора так важно еще на стадии рассмотрения проекта продумать стратегию выхода из него, а для компании-реципиента предложить наиболее приемлемые варианты для инвестора.

Таким образом, с точки зрения компании-реципиента финансовый инвестор характеризуется прежде всего сохранением действующей структуры управления компанией, среднесрочным периодом инвестирования и заинтересованностью в максимизации стоимости компании.

Финансовые инвесторы в России представлены в первую очередь западными фондами венчурных инвестиций, крупнейшие из которых образованы при участии Европейского банка реконструкции и развития (ЕБРР). В России в настоящее время действуют несколько региональных венчурных фондов, образованных при участии ЕБРР. Работа этих фондов характеризуется тщательным выбором объекта инвестиций и стремлением не столько максимизировать доходность инвестиций, сколько минимизировать риски, присущие таким инвестициям. Поэтому фонды предпочитают работать с компаниями, прошедшими начальный этап становления и находящимися на более поздних этапах развития.

Кроме фондов ЕБРР, в России представлены и другие западные финансовые институты, такие как ING Group или AIG Brunswick. Работа фондов этих институтов характеризуется большей оперативностью в принятии решений по сравнению с фондами ЕБРР, хотя и требует не менее тщательной подготовки компании-реципиента к инвестициям.

В последнее время стала заметна тенденция к замещению западного инвестиционного капитала отечественным. Примером такого замещения может служить продажа ЕБРР акций предприятия ОАО "Новая эра" компании "Балтийское финансовое агентство", дочерней структуре "Промышленно-строительного банка".

В целом процессу такого замещения, безусловно, способствует макроэкономическая ситуация в стране, а также особенности венчурного бизнеса. Основные инвестиции были сделаны фондами в период с 1994 по 1997 г., и сейчас перед фондами встает задача выхода из проектов. Выход на российский фондовый рынок ввиду низкой ликвидности не принесет желаемой отдачи от инвестиций, а публичные размещения на западных биржах практически невозможны. Остается обратная продажа акций менеджменту компании либо продажа компании стратегическому партнеру.

Для стратегического инвестора, в отличие от финансового, основным фактором, влияющим на ценность проекта, является не прибыльность, а получение дополнительных выгод для своего основного вида деятельности от сотрудничества с компанией-реципиентом. Поэтому стратегическим инвестором в компанию в основном становятся предприятия из смежных отраслей. В этом случае инвестор (хотя правильнее называть его партнером) требует значительного представительства в совете директоров компании и активно участвует в управлении последней. В свою очередь компания-реципиент может получить дополнительные выгоды от такого сотрудничества не только в виде денежных средств, но также и в виде гарантированных поставок, сбыта, квалифицированного персонала и качественного управления, "ноу-хау", логистических цепочек и пр. Стратегический партнер обычно не ограничивается конкретными сроками участия в проекте. Кроме того, существует еще и российская специфика привлечения стратегического партнера, который, как правило, заинтересован в получении 100%-ной доли участия в бизнесе.

Малый и средний российский бизнес характеризуются тем, что зачастую владелец и менеджер компании является одним и тем же лицом. И если как менеджер компании он понимает необходимость привлечения инвестора для сохранения темпов развития бизнеса либо удержания завоеванной доли рынка, то как владелец он не желает привлечения в свой бизнес третьих лиц, опасаясь, что через некоторое время он может потерять весь бизнес целиком.

Нежелание что-либо предпринять часто заканчивается потерей доли рынка, снижением стоимости компании и в конечном итоге банкротством. Выходом из такой ситуации может быть привлечение финансового партнера, при этом менеджеру следует помнить о том, что умение выбрать добросовестного партнера должно быть одной из его сильных сторон, а владельцу не забывать о том, что партнер будет стремиться увеличить стоимость их общего бизнеса, а следовательно, и благосостояние владельца.

Долговое финансирование имеет множество форм. Наиболее часто у нас используются долгосрочные кредиты и облигационные займы. К сожалению, неразвитость инфраструктуры рынка ценных бумаг не позволяет средним компаниям выходить на рынок облигационных займов, да и экономические условия таких займов вряд ли будут приемлемы для компании. Для того чтобы компания могла привлекать средства на выгодных для себя условиях на внешнем рынке, она должна проделать значительную работу по внутренней реорганизации и раскрытию информации для рынка.

Долгосрочное кредитование можно было бы назвать менее затратным способом финансирования с точки зрения отвлечения внутрифирменных ресурсов и возможности отнесения на себестоимость процентных платежей, однако российские банки не стремятся кредитовать новый бизнес, а для долгосрочного кредитования действующего бизнеса у них нет ни свободных средств, ни желания, так как для банка намного проще профинансировать краткосрочные торговые операции и обеспечить себе необходимую норму прибыли. Кроме того, банки при кредитовании выдвигают ряд дополнительных условий, таких как перевод оборотов в банк-кредитор, что не всегда может быть удобно компании, или предоставление личных гарантий возврата кредита владельцами компании.

Помимо всего прочего есть еще один фактор, который должен учитывать менеджер при принятии решения о способе привлечения, - это риск невыполнения своих обязательств перед инвесторами. В случае если привлекалось долговое финансирование, то невыполнение обязательств по выплате процентов влечет за собой реализацию залога, а возможно, и возбуждение процедуры банкротства. Инвестор, вложивший средства в уставный капитал компании, безусловно, более лояльно относится к собственной компании, что, впрочем, никак не отразится на мнении инвестора о результатах деятельности менеджера компании.

Таким образом, на практике у среднего и малого бизнеса существует не так уж и много способов привлечения финансирования, несмотря на все многообразие форм и видов этих способов.

Как работает инвестиционный фонд? Какими бывают инвестиции

Ключевых отличий прямых инвестиций от портфельных, по сути, два. Первое отличие состоит в том, что "портфельщики" смотрят в будущее и покупают акции в надежде на то, что положение в экономике в целом и в компании изменится к лучшему, или продают, если ожидают изменений к худшему. Мы же за те деньги, которые платим за акции, сами строим это будущее. Второе отличие - в том, что "портфельщики" при изменении конъюнктуры рынка готовы немедленно уйти с него и, более того, в соответствии с задачами фонда просто обязаны сделать это, скажем, при изменении котировок на определенный процент. А мы приходим в компанию на вполне определенный срок и уйти не можем. На 3-4 года мы объективно становимся партнерами и несем точно такие же риски, как и сама компания. Идея прямых инвестиций в том, что мы с самого начала определяем наш выход из проекта и "держимся за него", работаем на этот выход. Чтобы заинтересовать фонд, компания должна иметь потенциал для резкого скачка - по крайней мере в 2 раза, за тот период, что мы с ней будем работать. Почему? Потому что прямые инвестиции - это замена времени деньгами, это покупка времени за деньги.

Допустим, рентабельность какого-то хорошего бизнеса - 15%, соответственно, реинвестируя всю прибыль, компании понадобится 5-6 лет для того, чтобы вырасти в 2 раза. Если мы видим, что у компании есть потенциал такого роста и она хочет его реализовать, то говорим: "Зачем тратить 5 лет, аккумулируя собственные средства, мы дадим деньги, и все будет гораздо быстрее". С самого начала мы исходим из того, что доля в компании, которую мы купили, должна быть продана по цене, по крайней мере в 2-3 раза выше, чем мы заплатили. Но, если у компании есть такая перспектива, для нее цена денег уже не имеет значения.

Те деньги, которые компания получает от фонда, не могут быть заменены кредитами. Нельзя взять кредит больше, чем позволяют финансы компании. Возможность получения кредитных ресурсов всегда должна быть выбрана до предела. Если ты не взял все то, что мог взять, значит, в компании что-то не так. Поэтому, для того чтобы сделать новый проект, который даст скачкообразный рост, всегда нужен новый акционерный капитал, позволяющий получить новый кредит. Для фонда такое сочетание кредитного и акционерного финансирования важно, поскольку возникающий финансовый рычаг - левередж позволяет нам добиться более высокой внутренней нормы рентабельности - IRR и обеспечить более высокую доходность для пайщиков фонда.

При принятии инвестиционного решения рассматриваются три основных компонента: современное состояние компании, ее программа развития и люди, которые ею управляют. Ясно, что если состояние компании стремительно ухудшается, то никакого контакта не будет. Если менеджмент работал плохо раньше, почему он будет работать хорошо теперь. Поэтому мы не занимаемся финансированием бизнеса на начальной стадии развития. Есть много людей с хорошими идеями, но у них нет доказательств того, что они могут реализовать свои идеи.

Для начала мы обычно требуем три документа: сведения о финансовом состоянии (реальные данные, а не то, что сдают в налоговую инспекцию), перечень акционеров и программу развития - бизнес-план. На основании этих документов и происходит первоначальный отбор - либо нет четкой программы развития, либо нет желания осуществлять вместе с нами достаточно существенные финансовые вложения, либо возникают проблемы с акционерами: кто-то хочет, кто-то не хочет, они не могут договориться, всплывает криминал. Как правило, основной вопрос - программа развития, часто она необоснованно завышена либо люди просто хотят получить деньги, но не хотят развиваться.

Бывает, что вся компания - это фактически 5 человек, которые однажды могут взять и перейти в другую компанию. Мы должны видеть их заинтересованность в общем деле, в росте их фирмы. Другой случай, часто встречающийся среди дистрибьюторов, когда компания - это конгломерат предприятий малого бизнеса, которые выжили за счет того, что не платят налоги, их оперативно открывают, закрывают. Тогда непонятно, куда вкладываются деньги. Бизнес не должен быть закостеневшим, он должен быть понятным. Ведь мы покупаем долю действующей компании и надеемся ее продать...

Процедура работы с предприятиями включает три основных этапа. На первом этапе мы спрашиваем у инвесторов разрешения тратить ресурсы на более тщательное исследование компании. На втором этапе мы готовим некое внутреннее ТЭО, этот документ никто не увидит, мы делаем его для себя и наших инвесторов, чтобы они могли принять решение. На этом этапе мы заключаем договор с компанией, в которую намереваемся инвестировать. Этот договор, как правило, эксклюзивный, так как не хотелось бы, чтобы мы тратили свои ресурсы, а компания одновременно работала с кем-то еще, здесь ей уже нужно определиться. Одновременно разрабатывается проект договора купли/продажи акций и соглашения акционеров. В соглашении четко определяется, какие обязательства берут перед нами акционеры, какие обязательства берем мы. Речь идет не только о получении акций, для нас, как для фонда прямых инвестиций, важно, чтобы за время пребывания в компании ее стоимость постоянно увеличивалась.

Пути могут быть разными. В каких-то случаях нужно помочь компании найти экспортные контракты, в каких-то - наладить управление финансами, подобрать нового финансового директора, перейти на западный аудит, улучшить имидж перед инвесторами. Должно быть согласие компании на такие шаги. В этих же документах речь идет и о том, как будут израсходованы те средства, которые мы вложим в компанию в обмен на акции нового выпуска, каким будет механизм выхода из проекта.

Вариантов выхода три, и они традиционны - вывод компании на фондовый рынок и публичная продажа акций (IPO), продажа стратегическому инвестору или продажа другому - портфельному, финансовому инвестору. В случае с IPO в соглашении оговаривается, когда это делать, как определить "пора или не пора", каковы критерии. Если планируется продажа "стратегу" - должно быть обязательство со стороны других акционеров о том, что они продадут часть своих акций вместе с нами, ведь мы покупаем не контрольный пакет, а "стратегу" будет нужен только полный контроль. Здесь часто бывает трудно достичь договоренности. Вся подготовительная работа по ТЭО занимает 1,5-2 месяца. Если мы подошли к конечной точке, все материалы отправляются нашим инвесторам и инвестиционный комитет принимает решение.

С этого момента мы говорим: "На этих условиях мы точно инвестируем определенную сумму за определенный пакет" - это обязательство. На последнем этапе еще несколько месяцев уходит на юридическое оформление сделки. Если структура компании сложная, надо написать кучу договоров по структурированию, по выкупу дочерних компаний или их переподчинению, регистрации и перерегистрации оффшорных компаний и т.д. Сколько продлится этот этап, не знает никто. Может оказаться, что где-то в 1990 г. эмиссия акций была неправильно зарегистрирована и все ужасно затянется...

Заблуждения российских руководителей и мировые правила бизнеса

Контакты с менеджерами и собственниками российских компаний по вопросам возможностей и перспектив иностранных инвестиций позволили выделить и сформулировать несколько стандартных заблуждений и недоразумений:

• обстановка в экономике такова, что компании рост не нужен, а когда это понадобится, она сможет его обеспечить ("страусиная" политика);

• обстановка настолько динамична и неопределенна, что невозможно работать по четкому плану развития компании (жизнь сегодняшним днем);

• стратегия компании существует, но она не может быть сформулирована, а тем более формализована в документе, который можно было бы показать потенциальному инвестору (отсутствие стратегии);

• средств на развитие компании в общем-то хватает, а при необходимости мы сможем взять кредиты (автаркия);

• вопросы собственности компании являются священными, и мы не пустим никого из чужих в состав наших акционеров, даже если это будут инвесторы (изоляция);

• мы не будем тратить время и средства на привлечение инвесторов, компания настолько хороша, что инвесторы сами придут, и пусть они тратятся (экономия на спичках).

Ясно, что такой подход к бизнесу не может не привести к плачевным результатам. На рынке выигрывает только тот, кто первым движется вперед, обгоняя конкурентов хотя бы на один шаг, даже если реальность не благоприятствует движению и не зависит от того, насколько идеальна стратегия, которая им реализуется. Несмотря на уникальность сегодняшней ситуации в России, необходимо иметь в виду, что законы и правила развития бизнеса одинаковы во всем мире:

• предприниматель должен определиться, относится ли он к своей компании как к бизнесу (строит ли машину для зарабатывания денег) или компания является своего рода "клубом по интересам", местом, где группа друзей и знакомых объединена для занятия любимым делом. Могут быть и промежуточные варианты, но, как правило, они не имеют будущего;

• бизнес всегда существует в конкурентной среде (даже если барьеры для выхода на рынок высоки, все равно найдется конкурент, который сможет их преодолеть);

• для бизнеса вопрос о необходимости роста не стоит, так как прекращение движения означает начало гибели. Захват рынков всегда является самостоятельной бизнес-задачей. Компания не может оставлять рынки без внимания, не захватывая их, так как в противном случае это сделают конкуренты;

• эффективный рост только за счет внутренних источников невозможен хотя бы потому, что конкуренты могут прибегнуть к помощи внешних инвесторов, получив тем самым преимущества;

• кредиты не могут быть основным источником средств для роста, так как в оптимально работающей компании резервы обеспечения должны быть в постоянном дефиците и предельно исчерпаны для привлечения оборотного капитала. Следовательно, они не могут быть использованы для привлечения средств на капитальные вложения, а если это возможно, то работа компании построена неэффективно;

• увеличение размеров бизнеса, его консолидация является самостоятельной задачей, которую компания должна решать как для оптимизации удельных затрат, так и для привлечения инвесторов, для различных типов которых в каждый момент времени существует пороговый размер компании, ниже которого инвестиции перестают быть привлекательными;

• расширение масштабов бизнеса вызывает необходимость изменения его организации при переходе с более низкого на более высокий уровень. Структура управления компанией определяется и должна соответствовать сложности решаемых задач. Естественно, растет доля непроизводительных затрат на управление и обслуживающую его инфраструктуру;

• на определенном уровне развития компании совмещение функций собственника и менеджера становится нерациональным и даже невозможным. На практике собственник может продолжать быть менеджером по все более узкой группе задач, а высшие менеджеры, напротив, включаются в состав собственников для стимулирования более эффективной работы;

• стратегий роста компании всего две. Во-первых, это экспансия за счет расширения бизнеса и поглощения конкурентов или компаний, занятых в смежных видах бизнеса, и превращения, таким образом, в перспективе в лидера рынка. Во-вторых, это отказ от превращения в лидера рынка и развитие компании до определенного предела, когда она будет поглощена другой, более крупной компанией - лидером рынка на оптимальных для компании условиях;

• собственники должны четко осознавать и видеть (и требовать того же от менеджеров) возможный сценарий собственного положения в компании в будущем в зависимости от выбранной стратегии: безграничного развития бизнеса либо выхода из бизнеса после достижения определенного размера (как угодно большого) и продажи его лидеру рынка (то, что принято называть "отъездом на Багамы"). Они должны также отличать свои интересы от интересов менеджмента и встроить в систему управления компанией звенья, обеспечивающие защиту и реализацию этих интересов. В России, где революция менеджеров произошла еще до того, как сформировался слой собственников, это особенно актуально;

• инвесторы ведут свой собственный бизнес и работают в той же конкурентной среде, что и компания. Инвестиционные компании также выступают "машинами" для зарабатывания денег. Инвесторы будут приспосабливаться к особенностям компании и нести затраты на организацию инвестиций только в том объеме, который оправдан ожидаемой выгодой. Предлагая на рынок наиболее ликвидный ресурс - деньги, инвесторы имеют более широкий выбор потенциальных партнеров, чем любые другие компании, и тем самым получают возможность самим устанавливать правила, по которым они работают с партнерами. Сопоставление приведенного выше списка заблуждений и недоразумений, которые можно встретить в российских компаниях, со списком законов и правил бизнеса заставляет сделать вывод о том, что большая часть российских компаний либо лукавит, либо обречена на провал.

Основные способы привлечения финансирования: инвестиции в уставный капитал компании, долговое финансирование.

В первом случае инвестор (в обмен на предоставляемые инвестиции) приобретает долю в уставном капитале компании, то есть становится ее акционером. Во втором - предоставление средств оформляется в виде задолженности, так что инвестор становится кредитором компании.

Существуют комбинированные виды привлечения инвестиций, например конвертируемые облигации или банковский кредит под залог акций компании.

Инвестиции в уставный капитал принято делить по типам инвесторов на финансовые и стратегические.

Финансовые инвесторы

Финансовые инвесторы, как правило, не стремятся к приобретению контрольного пакета акций компании. Они заинтересованы в том, чтобы сохранить существующий менеджмент фирмы, и их интерес носит исключительно финансовый характер. Их цель - получить наибольшую прибыль от проекта при заданном уровне риска.

Контроль над деятельностью компании, помимо юридически закрепленных прав собственности на акции, осуществляется через участие представителя инвестора в Совете Директоров компании.

Финансовый инвестор определяет для себя горизонт инвестирования (4-6 лет), по достижении которого он выходит из проекта, продавая свою долю существующим акционерам или третьим лицам. До этого момента инвестор, как правило, не заинтересован в извлечении прибыли из компании, поэтому для него важно еще на стадии рассмотрения проекта продумать стратегию выхода.

С точки зрения компании-реципиента, финансовый инвестор характеризуется: сохранением действующей структуры управления компанией, среднесрочным периодом инвестирования и заинтересованностью в максимизации стоимости бизнеса.

Инвестиционные фонды

Финансовые инвесторы в России представлены, в первую очередь, западными фондами венчурных инвестиций, крупнейшие из которых образованы при участии Европейского Банка Реконструкции и Развития (ЕБРР).

Работа фондов характеризуется тщательным выбором объекта инвестиций и стремлением не столько максимизировать доходность вложений, сколько минимизировать риски. Поэтому фонды предпочитают работать с компаниями, уже прошедшими начальный этап становления.

В России представлены и другие западные финансовые институты (например ING Group и AIG Brunswick). Они принимают решения более оперативно, хотя требуют столь же тщательной подготовки реципиента.

В последнее время проявилась тенденция к замещению западного инвестиционного капитала российским. Так, ЕБРР продал акции ОАО "Новая Эра" компании "Балтийское Финансовое Агентство" - дочерней структуре "Промышленно-строительного Банка".

Процессу замещения, безусловно, способствует макроэкономическая ситуация, а также особенности венчурного бизнеса. Основные инвестиции были сделаны фондами в период с 1994 по 1997 годы, и сейчас перед ними встает задача выхода из проектов.

Выход на российский фондовый рынок из-за низкой ликвидности не принесет желаемой отдачи от инвестиций, а публичные размещения на западных биржах практически невозможны. Остается обратная продажа акций менеджменту компании или продажа компании стратегическому партнеру.

Стратегические инвесторы

Для стратегического инвестора ключевым фактором, влияющим на ценность проекта, является не прибыльность, а получение дополнительных выгод от сотрудничества. Инвестор (правильнее называть его партнером) требует значительного представительства в Совете Директоров компании и активно участвует в управлении последней.

Реципиент, в свою очередь, может получить не только денежные средства, но и гарантированные поставки, сбыт, квалифицированный персонал и качественное управление, ноу-хау, логистические цепочки и др.

Стратегический партнер, как правило, не ограничивается конкретными сроками участия в проекте. В России он нередко заинтересован в приобретении 100-процентной доли участия в бизнесе.

В малых и средних российских компаниях владелец и менеджер часто - одно лицо. Как менеджер он может осознавать необходимость привлечения инвестиций для сохранения темпов развития бизнеса или удержания доли рынка, но как владелец не хочет "пускать" в бизнес третьих лиц, опасаясь, что в итоге потеряет компанию целиком.

Выход в такой ситуации - привлечение финансового партнера.

Долговое финансирование

Долговое финансирование имеет множество форм. В России наиболее часто используются долгосрочные кредиты и облигационные займы.

Неразвитая инфраструктура рынка ценных бумаг не позволяет средним компаниям работать с облигационными займами, да и экономические условия таких займов недостаточно выгодны. Для того чтобы компания могла эффективно привлекать средства на внешнем рынке, она должна проделать значительную работу по внутренней реорганизации и раскрытию информации.

Долгосрочное кредитование - менее затратный способ финансирования. Однако российские банки не готовы к нему, как и к кредитованию нового бизнеса. Им проще профинансировать краткосрочные торговые операции и обеспечить себе необходимую норму прибыли.

Кроме того, банки, как правило, выдвигают ряд дополнительных условий, например перевод оборотов в банк-кредитор или предоставление владельцами компании личных гарантий.

Еще один фактор, который должен учитывать менеджер, принимая решение о способе привлечения инвестиций, - это риск невыполнения своих обязательств перед инвесторами. В случае с долговым финансированием неуплата процентов повлечет за собой реализацию залога, а возможно, и возбуждение процедуры банкротства.

Инвестор, вложивший средства в уставный капитал компании, безусловно, более лояльно относится к ней, что, правда, не отражается на его мнении о результатах деятельности менеджера фирмы.

Таким образом, несмотря на кажущееся многообразие, у среднего и малого бизнеса есть не так много способов привлечения финансирования.

Рассмотрим процесс привлечения капитала на каждом этапе жизненного цикла компании. Вот основные этапы развития любого бизнеса.

• 1. Начальный этап.
• 2. Расширение.
• 3. Рост после IPO.
• 4. Замедление роста и зрелость.
• 5. Спад.

Начальный этап

Начальный этап - это первые шаги после создания нового бизнеса обычно в пределах одного года. Этот этап обычно начинается со стадии исследований и разработок или венчурной стадии, во время которой предприниматель сосредотачивается на разработке нового продукта и еще не вкладывает средства в приобретение активов, необходимых для запуска производства и продажи продукта или услуги. В этот период компания не получает никаких доходов. В сущности, у предпринимателя есть только концепция потенциально прибыльного бизнеса, которую необходимо развить и проверить на практике.

На следующей стадии компания начинает нанимать сотрудников и приобретать помещения и оборудование, необходимые для производства продукта и начала продаж. Как правило, такие компании являются частными и финансируются из средств самого предпринимателя или его родственников и друзей. Иногда можно рассчитывать на финансовую поддержку со стороны банков, хотя они обычно кредитуют только приобретение активов, которые могут быть использованы в качестве обеспечения. Получить кредит, не обеспеченный конкретными активами, на начальном этапе практически невозможно из-за высокого риска, присущего новому бизнесу. При финансировании под активы банку, по крайней мере, будет что продать в случае банкротства предприятия.

Основной способ финансирования на начальном этапе - так называемый бутстрэппинг. Обычно под бутстрэппингом понимаются творческие и нестандартные методы привлечения финансов в сочетании с минимизацией потребности в капитале. В число нестандартных методов входит использование личных кредитных карт, вторых ипотек и кредитов под залог жилья, личных сбережений и авансов от потребителей. С целью минимизации потребности в капитале может использоваться покупка подержанного оборудования вместо нового, лизинг активов вместо покупки, отсрочка выплаты вознаграждения, заимствование активов

у других компании, совместное использование помещении с другими компаниями, работа дома или в гараже, а также привлечение к работе родственников или близких друзей с оплатой их труда ниже рыночного уровня.

Бутстрэппинг - популярный среди предпринимателей подход, однако его возможности быстро исчерпываются. Интенсивное расширение почти всегда требует дополнительного финансирования за исключением тех редких случаев, когда бизнес становится прибыльным настолько быстро, что может финансировать рост из внутренних источников. В большинстве же случаев затянувшаяся стадия бутстрэппинга ставит компанию в невыгодное положение по сравнению с конкурентами, лишая ее возможности наращивать объемы продаж, увеличивать рыночную долю и формировать сильную конкурентную позицию на целевом рынке.

Переход на следующую стадию развития требует привлечения внешнего капитала, обычно в виде прямых инвестиций. Самый распространенный источник прямых инвестиций - это бизнес-ангелы и венчурные капиталисты. Хотя граница, разделяющая эти группы инвесторов, довольно размыта, между ними есть важные различия. Во-первых, бизнес-ангелы предпочитают инвестировать на более ранних стадиях жизненного цикла компании, чем венчурные капиталисты. Следовательно, начинающим компаниям лучше концентрировать усилия именно на этой группе поставщиков капитала. Во-вторых, бизнес-ангелы - это частные лица или объединения частных лиц, в то время как венчурные капиталисты действуют через специализированные венчурные фирмы, которые привлекают средства третьих лиц. Другими словами, если бизнес-ангелы вкладывают собственные деньги, то венчурные капиталисты - чужие. Третье отличие заключается в размерах инвестиций, которые у венчурных капиталистов, как правило, намного значительнее. Ангелы редко вкладывают больше $1 млн, даже когда объединяются. Стандартный размер инвестиций варьирует от $25 000 до $250 000. Инвестиции венчурных капиталистов часто достигают нескольких миллионов долларов.

Ограниченность финансирования со стороны бизнес-ангелов вкупе с предпочтениями венчурных капиталистов иногда приводит к появлению так называемого пробела в финансировании. Проблема возникает, когда размер требуемых капиталовложений попадает в вилку $250 000-$500 000, что типично для компаний, выходящих из стадии бутстрэппинга. Дело в том, что эта сумма слишком велика для большинства бизнес-ангелов и превышает возможности бутстрэппинга, но слишком мала для венчурных капиталистов. Из-за высоких затрат, связанных с оценкой и мониторингом инвестиций, вложения ниже определенного размера для них попросту невыгодны. В то же время присущий начинающим компаниям высокий риск практически не позволяет получить необеспеченный банковский кредит. В результате компании оказываются отрезанными от всех источников финансирования. Хотя быстрый рост индустрии венчурного капитала в конце 1990-х гг. частично снял проблему в верхней части вилки, а развитие инвестирования со стороны бизнес-ангелов несколько улучшило ситуацию в нижней части, пробел в финансировании по-прежнему существует.

Когда компания начинает увеличивать объемы продаж и входит в стадию быстрого роста, и бизнес-ангелы уже не в состоянии удовлетворить ее потребностей в капитале, к финансированию подключаются венчурные капиталисты. Поскольку на кон ставятся гораздо большие суммы, процедура «дью дилидженс», осуществляемая венчурными капиталистами в отношении компаний, обычно более тщательна, чем у бизнес-ангелов. Их контракты также прорабатываются более детально. Еще одно важное различие между ангелами и венчурными капиталистами состоит в том, что последние уделяют гораздо больше внимания вопросу выхода из инвестиционного проекта, хотя проблема реализации стоимости, созданной компанией, волнует и тех, и других.

Хотя венчурные капиталисты получают больше освещения в прессе, большинство начинающих компаний финансируется именно бизнес-ангелами. По оценкам одного из источников, ежегодно ангелы финансируют в 30-40 раз больше начинающих компаний, чем венчурные капиталисты 2 . Рост популярности этого источника финансирования в последние годы отчасти можно объяснить тем, что экономический бум 1990-х гг. привел к появлению рекордного числа состоятельных инвесторов. Кроме того, инвестиции в начинающие компании имеет ряд привлекательных сторон. Например, они могут быть хорошим средством хеджирования от колебаний на фондовом рынке; они ограничены по размеру (по сравнению с венчурным инвестированием); и, наконец, они дают возможность бизнес-ангелам участвовать в управлении молодыми компаниями, использовать накопленный опыт 3 . Многие бизнес-ангелы в свое время добились успеха в бизнесе и готовы предложить молодым компаниям не только деньги, но и знания.

Степень участия бизнес-ангелов зависит от их персонального опыта, наличия свободного времени и личных целей 4 . Если одни предпочитают оставаться пассивными инвесторами, то другие заинтересованы в активном участии в управлении компаниями. Например, некоторые бизнес-ангелы входят в команду руководителей. Это позволяет молодым компаниям использовать их богатый деловой опыт и личные связи. Иногда бизнес-ангелы выступают в роли наставников, оказывая начинающим предпринимателям консультационную и другую помощь. В этом случае они остаются в стороне от повседневного управления компанией, оставляя принятие решений постоянным менеджерам. Такая роль, как правило, подходит только людям с солидным опытом инвестиционной деятельности. Изредка бизнес-ангелы становятся управляющими директорами.

Некоторые бизнес-ангелы просто играют на рынке стартапов, однако серьезные инвесторы применяют сложные портфельные стратегии. Инвестирование в начинающие компании чем-то похоже на бурение разведочных скважин. Даже лучшие геологоразведчики находят нефть лишь в 30% случаев. Следовательно, успешная стратегия поиска требует диверсифицированного подхода. Не менее важна диверсификация и в мире бизнес-ангелов, где доля успешных попыток обычно составляет 10-15%. Как правило, успешные бизнес-ангелы распределяют вложения между несколькими компаниями, чтобы снизить риск и повысить вероятность того, что у них будет хотя бы один победитель.

Необходимо также упомянуть про характерную для бизнес-ангелов специализацию по отраслям. Большинство из них ограничивают инвестиции компаниями и технологиями, которые они понимают. Кроме того, они предпочитают не выходить за пределы своего региона или страны, поскольку успешность инвестиционной деятельности зачастую зависит от хорошего знания конъюнктуры местных рынков.

Расширение

Если компании удается привлечь потребителей и закрепиться на рынке, она начинает искать ресурсы для финансирования дальнейшего роста. На этом этапе, не превышающем обычно пяти лет, компания уже производит и продает продукты или услуги. Чаще всего она еще не прибыльна, но даже если прибыль и есть, ее не хватает для финансирования быстрого роста. Короткая история и небольшой размер закрывают компании доступ на рынки публично торгующихся ценных бумаг, а единственным источником необходимых средств являются прямые инвестиции, как правило, со стороны венчурных капиталистов и, реже, бизнес-ангелов. Самые успешные компании впоследствии становятся публичными, размещая свои акции на фондовых биржах или на внебиржевом рынке.

Основной объем инвестиций на этом этапе, завершающемся IPO, приходится на долю венчурных капиталистов. Чтобы лучше разобрать-с я с тем, как осуществляется венчурное инвестирование, и осветить ключевые вопросы, с которыми сталкивается предприниматель в про-цессе поиска капитала до IPO, рассмотрим пример венчурной фирмы Atila Ventures. Это среднего размера фирма с офисами в Мюнхене и Лозанне. В начале 2002 г. в ней работало 12 профессиональных менеджеров, под управлением которых находился собственный капитал в $100 млн и еще примерно такая же сумма, принадлежащая одной из крупных немецких производственных компаний. Основные инвестиции Atila осуществляет в сфере микроэлектроники, информационных технологий и коммуникаций в соответствии с областями технической компетентности ее персонала. Учитывая опыт менеджеров, Atila фокусируется на так называемом «втором раунде» финансирования, т. е. вкладывает деньги в компании, уже получавшие венчурный капитал, хотя у нее были случаи участия в первом раунде финансировании как, впрочем, и в третьем раунде перед IPO.

Проводя анализ потенциальных сделок, Atila оценивает начинающие компании по ряду ключевых критериев, среди которых:

• рыночные возможности;
• конкурентная ситуация;
• технология;
• барьеры для входа (такие как патенты);
• качество управления;
• бренды и торговые марки;
• дистрибуционные сети;
• администрирование и контроль;
• стабильность основной деятельности;
• устойчивый рост продаж и прибыли;
• возможность диверсификации с учетом других инвестиционных проектов Atila.

Самым важным критерием в этой довольно субъективной системе оценки Atila считает качество управления, за которым следуют барьеры для входа.

Акцент на качестве управления отражает здравое предположение, что сильная управленческая команда означает не только более высокий потенциал роста, но и более низкий риск, а это имеет критическое значение для инвестиций в высокорискованные объекты. Если для венчурных капиталистов важно качество управленческой команды, то для большинства бизнес-ангелов главным является личность предпринимателя 5 . Поскольку многие из них планируют тесно работать с предпринимателем на протяжении нескольких лет, им важно убедиться в том, что этот человек компетентен и совместим с ними по характеру. Ангелы инвестируют скорее в конкретных людей, чем в отрасли или секторы. Бывает, что они закрывают глаза на недостатки в навыках руководителей начинающей компании, рассчитывая компенсировать их за счет собственных знаний и опыта. В отличие от ангелов венчурные капиталисты начинают работать с компаниями на более поздних стадиях жизненного цикла, поэтому не так снисходительны: часто они отказывают в финансировании, если в компании нет сильной команды профессиональных менеджеров.

Вес или значимость каждого из перечисленных критериев в определенной мере зависит от раунда финансирования. Например, устойчивый рост продаж и прибыли критически важен в третьем раунде финансирования, менее значим во втором раунде, и вообще не рассматривается в первом раунде.

В сумме каждый проект может набрать от -60 до +60 баллов. Любой проект, получивший 50 баллов и больше - это очевидное и безоговорочное «да». Проекты, набравшие от 25 до 49 баллов, могут претендовать на «да» после серьезной проверки. Компаниям, получившим меньше 25 баллов, говорят «нет» без дальнейшего обсуждения.

В случае положительного решения АШа запускает четырехэтапный процесс оценки бизнеса и размера капитала, который она готова вложить. Прежде всего, сотрудники АШа перерабатывают бизнес-план целевой компании. На основе собственного анализа рынков, конкурентной ситуации и ценообразования они определяют реалистичные показатели роста продаж. Затем оценивают затраты и инвестиции, необходимые для достижения заданного объема продаж, и составляют прогнозы по прибыльности и денежным потокам. Новый бизнес-план используется как основа для определения стоимости целевой компании и одновременно служит отправной точкой в обсуждении условий сделки между АШа и руководством компании.

Второй этап процесса - оценка потенциала роста денежных потоков в долгосрочной перспективе. Фактически это поиск ответа на вопрос: «Что будет представлять собой бизнес и какой должна быть его прибыльность по достижении “устойчивого состояния”?» Обычно под устойчивым состоянием понимаются стабильные результаты на протяжении трех-четырех лет, после чего АШа выходит из инвестиционного проекта. Хотя АШа прекращает долевое участие в компании, предположения относительно устойчивого состояния являются критическим фактором для оценки того, что она получит от бизнеса в момент выхода.

Это подводит нас к третьему этапу, в ходе которого АШа определяет стоимость выхода, т. е. ожидаемую стоимость бизнеса через три-четыре года. Стоимость выхода рассчитывается на основе дисконтированных денежных потоков. Наконец, на четвертом этапе АШа, отталкиваясь от стоимости выхода, устанавливает стоимость входа, т. е. максимальную цену, которую она готова заплатить за долю целевой компании. Цена рассчитывается исходя из времени до выхода (т. е. количества лет, через которые АШа планирует реализовать результат инвестирования) и требуемой доходности. Требуемая доходность определяется на основе вышеописанной скоринговой модели. Для компаний, набравших 50 баллов и более, требуемая годовая доходность устанавливается на уровне 30%. Более низкие баллы сигнализируют о более высоком риске и, следовательно, требуют более высокой доходности. Например, для самых рискованных проектов, которые готова рассматривать АШа (25-30 баллов) целевая доходность составляет 100%. Для проектов со средним уровнем риска устанавливается доходность 60-80%.

Короче говоря, все инвестиции венчурной фирмы должны приносить годовой доход в размере 30-100%. Исходя из требуемой доходности и времени выхода, АШа рассчитывает так называемый коэффициент прироста. Коэффициент прироста показывает, во сколько раз должна увеличиться стоимость первоначального вложения, чтобы фирма получила требуемую доходность. Например, при выходе через три года и требуемой доходности целевой компании в 60%, коэффициент прироста равен 4,1. Это означает, что при стоимости выхода $4,1 млн максимальная сумма, которую АШа готова заплатить за участие в целевой компании, равна $1 млн: $4,1 млн: 4,1. Другими словами, если АШа вложит $1 млн и через три года реализует $4,1 млн, ее вложения будут приносить ровно 60% в год.

Хотя целевая доходность проектов кажется очень высокой, процент неудач тоже немал. Надежды возлагаются на то, что небольшое число победителей с лихвой окупит убытки от большого числа неудач. При этом стоит отметить, что процент неудач у венчурных капиталистов гораздо ниже, чем у бизнес-ангелов. Отчасти это объясняется тем, что венчурные капиталисты инвестируют на более поздних стадиях жизненного цикла бизнеса, т. е. когда частично снята неопределенность, присущая любому новому делу. Кроме того, они обычно являются профессиональными инвесторами и работают в специализированных фирмах. Хотя ангелы часто сотрудничают друг с другом и обладают значительным отраслевым опытом, большинство из них применяет случайный подход к инвестиционным сделкам.

В последнее время при продаже и покупке бизнеса инвесторы все чаще обращаются к услугам бизнес-брокеров. Бизнес-брокеры - это посредники, которые получают заявки от венчурных капиталистов и ангелов и взимают комиссионные за успешно проведенные сделки. Брокеры оценивают стоимость бизнеса, находят потенциальных покупателей и

даже посредничают в переговорах, чтобы помочь договориться покупателю и продавцу. Этот подход предлагает преимущества как для инвесторов, желающих выйти из проекта, так и для тех, кто желает войти в него. Для продавца брокеры могут проверить потенциальных покупателей и обеспечить доступ только серьезным инвесторам с необходимыми финансовыми ресурсами и заинтересованностью в приобретении целевой компании. Покупателям они предоставляют доступ к компаниям, о которых те могли бы никогда не узнать. Некоторые брокеры предлагают услуги по проведению процедуры «дью дилидженс».

Как большинство венчурных фирм, Atila имеет четкие региональные предпочтения. Венчурное инвестирование - такой бизнес, где критическую роль играют личные отношения и интуиция. За пределами знакомой территории венчурным капиталистам часто недостает знаний, являющихся залогом успешного инвестирования. Методы, которые работают в одном месте, могут не работать в другом. Американские венчурные капиталисты узнали это на собственном опыте, когда попытались работать в Европе после краха интернет-компаний. Европа представлялась им инвестиционной целиной с неограниченным, нетронутым потенциалом вроде Кремниевой долины в 1980-е гг. Однако американцев ждали непредвиденные трудности, с которыми обычно они не сталкивались в США. Например, стандартная американская практика холодных звонков руководителям высокотехнологичных компаний с предложением инвестиций в Европе не работала из-за того, что европейцы традиционно не любят делиться информацией с незнакомцами. Американские венчурные капиталисты все равно пробивают себе дорогу, но процесс обучения часто бывает медленным и дорогим.

Итак, Atila придает большое значение выходу из инвестиционного проекта, который иногда еще называют «уборкой урожая», т. е. тому, как и когда она сможет завершить долевое участие и реализовать доход. Наибольшее внимание в бизнес-планах уделяется двум альтернативам - превращению компании в публичную и продаже доли участия другой фирме, хотя часто применяются и другие стратегии выхода 6 . Среди них выкуп компании менеджерами или членами команды венчурной фирмы, покупка участия в компании (когда компания выкупается группой внешних инвесторов, которые берут на себя управление) и получение свободного денежного потока, генерируемого компанией на протяжении определенного времени.

Подобно большинству венчурных фирм, Atila Ventures является частной структурой. Однако существуют и публичные венчурные организации, дающие возможность широкому кругу инвесторов участвовать в этом бизнесе. Один из наиболее известных примеров - фирма 3i, крупнейший поставщик прямых инвестиций в Великобритании. Ежегодно она получает тысячи инвестиционных предложений и финансирует несколько сотен из них. Примерно половина ее портфеля состоит из вложений, сделанных в течение предыдущих трех лет, однако, в отличие от Atila и большинства других поставщиков венчурного капитала, ее ожидания по доходам связаны не только с выходом из инвестиционных проектов. Фирма 3i отдает предпочтение инвестициям, которые генерируют какой-либо доход на протяжении своего срока помимо дохода, получаемого при выходе. Публичный статус 3i и вытекающая из него необходимость платить дивиденды акционерам, несомненно, оказывают влияние на политику компании. Еще одно отличие 3i состоит в том, что из-за большого количества проектов в портфеле ее участие в активном управлении компаниями довольно невелико по сравнению с другими венчурными фирмами.

Как и Atila, 3i отдает предпочтение компаниям, находящимся в стадии расширения, хотя в ее портфеле есть и начинающие компании. Но если Atila часто объединяется с другими венчурными капиталистами, то 3i обычно действует самостоятельно. Благодаря значительному капиталу и постоянному притоку средств от существующих инвестиций, 3i может совершать более масштабные сделки, чем фирмы среднего размера. В действительности стоимость отдельных сделок 3i намного превышает стоимость всего портфеля Atila.

В последние годы в сфере прямых инвестиций наметилась тенденция роста корпоративного участия. В качестве примера можно привести крупнейший немецкий многопрофильный концерн Siemens. В нем создано венчурное подразделение, которое инвестирует в новые технологии, в частности в разработку программных средств, используемых концерном. Reuters и Bertelsmann также имеют хорошо финансируемые венчурные группы. Фактически корпоративные венчурные фонды имеются почти у половины из 100 крупнейших британских компаний. В США блестящим примером может служить ведущий производитель программного обеспечения Oracle. Одним из стимулов, движущим компаниями, является стремление быть в курсе новейших технологических разработок. Обычно это достигается посредством инвестиций в начинающие компании в своих отраслях. С другой стороны, голландский гигант Royal Philips Electronics использовал свой венчурный фонд с иной целью, а именно чтобы стимулировать собственные исследования и разработки, погрязшие в рутине и бюрократии. По сути, это своего рода аутсорсинг с целью более быстрого выявления новых перспективных рынков и продуктов.

Вердикт в отношении корпоративного венчурного инвестирования неоднозначен. Некоторые компании полностью отказались от этой практики после краха доткомов. В то же время успехи British Petroleum в этой области впечатляют: компания объявила о том, что годовая доходность ее инвестиций превышает 30%. Пожалуй, главный вывод состоит в том, что венчурные инвестиции, тесно связанные с основной деятельностью компании, имеют наибольшие шансы на успех.

Важной особенностью венчурного финансирования, не зависящей от размера и типа венчурной фирмы, является его поэтапность. Другими словами, обещанные предпринимателю средства никогда не предоставляются сразу, а поступают частями в привязке к конкретным промежуточным целям. Финансирование одного этапа не обязывает венчурного капиталиста финансировать последующие этапы. В основе такого подхода лежит здравая мысль о том, что, прежде чем отдавать начинающей компании все, стоит подождать и посмотреть. Стандартная схема сотрудничества - выделение небольших сумм на первом этапе и последующих траншей по мере достижения компанией определенных финансовых показателей. Иногда венчурные капиталисты, да и бизнес-ангелы тоже, используют первый раунд финансирования лишь для того, чтобы завязать отношения с предпринимателем, и в случае успеха переходят к следующему раунду с более значительными суммами и более структурированными соглашениями. Нередко, как можно увидеть на примере Atila Ventures, на каждом этапе развития начинающей компании происходит смена источников финансирования вследствие различной готовности к риску разных инвесторов. Atila предпочитает вкладывать деньги в компании либо на поздней стадии начального этапа, либо на ранней стадии этапа расширения. Большинство бизнес-ангелов и некоторые венчурные капиталисты сосредотачивают внимание на более молодых компаниях.

Характер промежуточных целей или, как их называют некоторые венчурные инвесторы, «стоимостных триггеров», зависит от стадии развития компании. Но в любом случае промежуточные цели представляют собой конкретные и измеримые результаты деятельности. Обычно их достижение свидетельствует о важных переменах в жизни бизнеса, в частности о снижении риска и появлении условий для выхода на следующий уровень развития и финансирования. Проще говоря, внешние инвесторы хотят получить некие осязаемые свидетельства успеха, которые уменьшают неопределенность рыночного потенциала данной бизнес-модели и подтверждают способности предпринимателя.

Для компаний на ранних стадиях, особенно тех, что попадают в категорию начинающих, промежуточной целью может быть первая продажа. (При этом инвесторам необходимо убедиться в том, что продажа действительно независимая; некоторые беспринципные предприниматели создают иллюзию продаж, заключая сделки с заинтересованными сторонами.) Также целями могут быть начало регулярных продаж и наем профессиональной управленческой команды. Создание опытного образца и завершение первого производственного цикла также можно отнести к триггерам. По завершении первого цикла триггером становится увеличение объемов производства. В розничном секторе триггером считается открытие первого, а еще лучше второго магазина.

Другими словами, триггер - это некое событие, которое делает бизнес привлекательным для инвесторов на следующем этапе. Например, для бизнес-ангела триггером будет достижение любого результата, который повышает шансы на привлечение венчурного капитала. Для венчурного капиталиста триггером будет все то, что подготавливает компанию к следующему раунду венчурного финансирования или первоначальному публичному предложению.

Недавний обвал акций высокотехнологичных и интернет-компаний еще больше повысил важность введения промежуточных целей и контрольных показателей. Учитывая масштабы убытков некоторых венчурных капиталистов, любое финансирование сегодня предоставляется на очень жестких условиях. Ставятся четкие, конкретные цели, по достижении которых выделяется очередной транш. Некоторые венчурные капиталисты даже требуют предоставления «преимущественного права при ликвидации», т. е. права на получение гарантированного дохода в случае продажи компании или проведения IPO до того, как его получит сам предприниматель.

С большей осторожностью венчурные капиталисты стали подходить и к выведению своих инвестиций на рынок. До интернет-бума начинающим компаниям обычно требовались годы, чтобы подготовиться к IPO. Однако IPO компании Netscape в августе 1995 г. изменило все. Инвесторы проявили неожиданную готовность вкладывать деньги в компании, которые не только не имели прибыли, но и не гарантировали ее получения в будущем. Причиной был не бурный рост венчурного бизнеса, а спекулятивный пузырь, раздувавшийся вплоть до обвала в марте 2000 г.

Между этапом расширения и следующим этапом развития компании не всегда есть четкая граница, хотя часто водоразделом является первоначальное публичное предложение акций. В жизни любой компании IPO - поворотное событие с точки зрения ее операций, размера и финансирования.

Самое очевидное преимущество статуса публичной компании - это появление новых возможностей привлечения капитала. У частных компаний доступ к внешним источникам долгового и долевого финансирования ограничен. Для быстрорастущих прибыльных компаний приток нового капитала становится жизненно важной необходимостью. В то же время предыдущие инвесторы - венчурные капиталисты и бизнес-ангелы - могут использовать IPO для выхода из проекта. Выход на публичный рынок имеет и другие последствия, которые, в зависимости от точки зрения, можно расценивать и как позитивные, и как негативные.

Например, встает вопрос корпоративного контроля. По мере того, как компания растет, а собственники продают свои акции, контроль может переходить к другим акционерам. В результате не исключено возникновение конфликтов между разными группами акционеров. Яркий пример - уход Стива Джобса из Apple Computer, которого новое руководство фактически выжило из основанной им же компании 7 .

Кроме того, возникает целый ряд правовых вопросов и вопросов, связанных с раскрытием информации. Публичные компании обязаны регулярно публиковать массу финансовой информации. За нарушение норм и правил в сфере ценных бумаг можно стать объектом судебного преследования со стороны акционеров и государственных органов, таких как Комиссия по ценным бумагам и биржам. Иногда правила вынуждают раскрывать даже такую информацию, которую компании предпочли бы сохранить в секрете от конкурентов. Кроме того, листинг на бирже требует от руководства компаний тратить немалую часть своего времени и на связи с инвесторами. Некоторые финансовые директора чуть ли не ежедневно контактируют с аналитиками по ценным бумагам. Наконец, публичное предложение акций невозможно провести без помощи инвестиционных банков, а их услуги стоят недешево.

В целом, хотя затраты на преобразование компании из частной в публичную довольно значительны, для компаний с большими перспективами роста и потребностями в финансировании выгоды публичного статуса очевидны. В то же время для компаний, не имеющих потенциала роста или же способных удовлетворять свои финансовые потребности за счет внутренних источников, выход на публичный рынок менее привлекателен. В качестве примера можно привести американскую агропромышленную компанию Cargill, Inc. Компания остается частной и на протяжении многих лет демонстрирует хороший рост, опираясь только на внутренние ресурсы и банковские кредиты.

Еще одним осложняющим фактором IPO является свойственная рынку неустойчивость. Рынок либо перегрет, как в период интернет-бума, либо слишком холоден, как после марта 2000 г., когда пузырь доткомов лопнул. Чтобы в полной мере воспользоваться преимуществами публичного листинга, руководство должно тщательно продумать, как обеспечить поддержку акций после начала торговли ими на вторичном рынке (т. е. после IPO). Это включает правильное позиционирование компании на рынке и по отношению к отраслевым конкурентам, тесные связи с сообществом биржевых аналитиков, в частности с теми, кто отслеживает деятельность компании, а также умение находить правильную линию в коммуникациях с этим сообществом.

Компания, решившая стать публичной, не может самостоятельно выйти на рынки капитала. Поскольку она неизвестна инвесторам и не знает всех тонкостей подготовки и проведения IPO, ей нужен финансовый посредник, обычно инвестиционный банк, у которого есть необходимый опыт и связи. Инвестиционные банки помогают оформить регистрационные документы, обеспечивают доступ к потенциальным инвесторам, а также, опираясь на хорошее знание рынка и опыт в оценке бизнеса, помогают компаниям установить правильную цену нового выпуска акций.

Но, пожалуй, главная выгода от сотрудничества с инвестиционными банками состоит в том, что они берут на себя часть ценового риска эмиссии, предлагая подписку. Инвестиционный банк, который называется ведущим андеррайтером, формирует синдикат с участием других инвестиционных банков, обязующихся приобрести значительные доли нового выпуска по установленной цене (таким образом, гарантируя компании-эмитенту определенный уровень поступлений). Участники синдиката затем распространяют акции среди своих клиентов. Разница между ценой, которую заплатят клиенты за новые акции, и суммой, которую получит компания-эмитент, представляет собой комиссию андеррайтера. Для крупных IPO (свыше $100 млн) нормальной считается комиссия чуть меньше 4% от общей суммы эмиссии. Этот процент увеличивается с уменьшением размера IPO, достигая 6% и даже больше для эмиссий менее $10 млн. Кроме того, необходимо учитывать юридические и административные расходы, включая регистрационные пошлины и расходы на подготовку регистрационной справки и других документов, которые могут быть довольно существенными особенно при относительно небольшом размере выпуска. Но, в целом, при IPO на сумму свыше, скажем, $25 млн эти расходы при всей их значительности в абсолютном выражении составляют относительно небольшую долю общей суммы сделки.

При определении цены предложения (т. е. цены, которую должны будут заплатить инвесторы за одну акцию) банк прежде всего должен выяснить спрос со стороны инвесторов. Для этого запускается процесс «формирования книги заявок», в ходе которого проводится опрос инвесторов, главным образом, финансовых институтов (взаимных фондов, страховых компаний и др.), чтобы оценить уровень интереса к новым акциям. Для формирования спроса инвестиционные банки организуют серию презентаций, известных как «дорожные шоу», чтобы представить потенциальным инвесторам информацию о компании-эмитенте. Дорожное шоу проводится в ключевых финансовых центрах, где сконцентрированы портфельные менеджеры, таких как Нью-Йорк, Бостон, Лондон, Чикаго и Торонто. Представителей банка в поездке сопровождают топ-менеджеры компании, которые знакомят инвесторов со своей компанией, обсуждают перспективы бизнеса и отвечают на вопросы.

Рост послеIPO

Вступление в стадию роста после IPO, как правило, характеризуется увеличением доходов и денежных потоков от операций и достижением устойчивой прибыльности бизнеса, однако инвестиционные потребности компании зачастую по-прежнему превышают ее внутренние ресурсы. Другими словами, даже если денежные потоки от операций положительны и растут, свободный денежный поток остается отрицательным. В таких случаях требуется привлечение внешнего капитала. Разумеется, бывают и исключения. Некоторые компании, например Microsoft, способны на протяжении длительного времени поддерживать высокие темпы роста без внешнего финансирования благодаря необычайно высокой прибыльности и значительному свободному денежному потоку. Но такие компании - скорее исключение, чем правило.

Увеличение собственного капитала, ликвидности, интереса инвесторов и масштабов после осуществления IPO иногда открывает для компании другие источники финансирования, обычно недоступные для небольшого бизнеса. В частности, у них появляется возможность выхода на рынок корпоративных облигаций, который позволяет привлекать более дешевый по сравнению с кредитами капитал.

Короче говоря, когда компания становится публичной, вместе с увеличением заметности и прозрачности расширяются и возможности по привлечению капитала. Классическим примером того, как компания проходит через различные этапы финансирования и, с приобретением публичного статуса, получает доступ к ранее закрытым для нее источникам капитала, может служить история Amazon.com. Джефф Безос открыл свою компанию в середине 1994 г., вложив в нее $10 000 из личных сбережений и кредит в размере $44 000. В первой половине 1995 г. компания получила еще $245 000 от родителей Безоса. Спустя несколько месяцев компанией заинтересовались бизнес-ангелы, которые на протяжении 1996 г. вложили в нее в общем счете около $1 млн. В июне 1996 г. компании удалось получить $8 млн от двух венчурных фондов. Проведенное в следующем году IPO принесло еще $49,1 млн. Затем, в первой половине 1998 г., компания привлекла $236 млн в результате эмиссии облигаций. Треть этой суммы пошла на погашение предыдущих займов, остальные две трети - на финансирование операций. Таким образом, Amazon.com прошла всю классическую цепочку: бутстрэппинг, бизнес-ангелы, венчурные капиталисты и, наконец, IPO, давшее возможность привлекать капитал через эмиссию долговых ценных бумаг.

Наряду с корпоративными облигациями для привлечения капитала компания может прибегнуть к эмиссии варрантов (разновидность опционов на акции) или дополнительных акций. Дополнительные выпуски акции распространяются лиоо путем открытой подписки, т.е. среди широкой публики, либо путем частного размещения, т. е. среди крупных инвесторов, либо путем выпуска прав, т. е. только среди существующих акционеров, обычно по льготной цене. У каждого из этих подходов есть свои преимущества и недостатки.

Например, открытая подписка, хотя и дает доступ к широкому кругу инвесторов, является самым дорогим способом привлечения капитала (из-за высоких комиссионных, взимаемых инвестиционными банками). Частное размещение обходится намного дешевле, поскольку не нужно оплачивать андеррайтинг и маркетинговые услуги инвестиционного банка (сделка заключается непосредственно между эмитентом и инвестором), а административные расходы на регистрацию эмиссии в этом случае ниже, однако число потенциальных инвесторов невелико. Дело в том, что инвесторы, даже самые крупные, неохотно участвуют в частном размещении, опасаясь сильного перекоса портфеля в пользу одной компании. Риск перекоса не так существенен при выпуске долга, вот почему частное размещение более характерно для корпоративных облигаций. Выпуск прав также представляет собой дешевый способ привлечения долевого капитала и пользуется популярностью у акционеров, однако при этом не происходит расширения базы инвесторов. Многие профессиональные финансисты полагают, что расширение базы инвесторов позволяет компании снизить стоимость привлечения капитала.

Замедление роста и зрелость

Руководители крупных успешных компаний часто задают вопрос: «Зачем нам рынки капитала, если мы можем удовлетворить свои текущие и будущие инвестиционные потребности за счет внутренних ресурсов?» Такой вопрос возникает, когда компания генерирует достаточно денежных потоков, чтобы профинансировать необходимые инвестиции. Но даже если компания действительно не нуждается в дополнительном долговом или долевом капитале, т. е. в доступе к внешним источникам финансирования, ей не следует забывать, что у нее есть акционеры.

Когда компания генерирует избыток денежных средств, ее руководство стоит перед выбором: реинвестировать избыточные средства или отдать акционерам? Средства следует реинвестировать, если, по мнению руководства, они принесут акционерам гораздо больший доход, чем в случае, если акционеры получат дивиденд и инвестируют его самостоятельно. Да и сами акционеры при возможности получить «аномальную» доходность предпочитают оставить деньги в компании и использовать по ее усмотрению. Но даже в этом случае руководство должно информировать рынки капитала о потенциальной доходности вложенных в компанию средств. Иначе инвесторы могут решить, что компания разбазаривает ресурсы и ее стоимость уменьшается. В этом случае ее акции начнут падать в цене. При достаточно серьезном падении компания может стать хорошей мишенью для поглощения. Также следует помнить о том, что если цена акций падает из-за плохого использования средств в прошлом, акционеры вряд ли позволят компании реинвестировать денежные потоки в будущем. Короче говоря, рынки капитала оказывают влияние даже на самодостаточные компании, которые не нуждаются в привлечении средств.

Как было отмечено выше, качество управленческой команды имеет большое значение при отборе венчурными капиталистами перспективных молодых компаний в качестве объекта инвестирования. Еще более важным оно является для зрелой, публичной компании. Возьмите General Electric: ее высокая инвестиционная привлекательность в 1990-е гг., поднявшая стоимость компании до сотен миллиардов долларов, связана с уверенностью инвесторов в генеральном директоре Джеке Уэлче. Поскольку стоимость компании в конечном счете определяется ожиданиями рынков капитала относительно будущего, едва ли стоит удивляться тому значению, которое придается стоящим у руля людям. Готовность инвесторов платить высокую цену за акции GE сигнализировала об их уверенности в способности Уэлча и его команды реализовать потенциал создания стоимости.

На этом этапе начинается постепенное сокращение доходов, прибылей и денежных потоков, хотя денежные потоки все еще могут оставаться положительными. Учитывая скромный размер инвестиционных потребностей, которые обычно ограничиваются заменой выбывающих капитальных активов, компания зарабатывает больше, чем инвестирует. Следовательно, она не нуждается в привлечении внешнего капитала, как долгового, так и долевого. Чаще всего она начинает погашать существующие долги и выкупать свои акции. На этой стадии жизненного цикла компании не привлекают капитал; они его возвращают. Проще говоря, такие компании постепенно самоликвидируются.

Этот этап не нужно рассматривать как печальное завершение процесса развития бизнеса. Существует немало примеров, когда компании возрождались после длительного спада и вознаграждали терпеливых инвесторов высокими доходами. Главное - нужно понимать, что стратегия финансирования бизнеса должна пересматриваться и меняться по мере того, как компания проходит через разные стадии жизненного цикла от роста к зрелости и, наконец, к закату.

Одна из распространенных стратегий на этом этапе - сокращение потребностей в капитале через превращение фиксированных затрат в затраты более переменного характера. Например, перевод сотрудников или поставщиков на краткосрочные контракты избавляет компанию от необходимости оплачивать избыточные мощности, которые она не может использовать. Эта стратегия чем-то похожа на бутстрэппинг, к которому прибегают начинающие компании. В обоих случаях возможность продолжать деятельность напрямую зависит от способности компании минимизировать потребности в капитале, по крайней мере, на ближайшее будущее. Можно сказать, что компания проходит полный жизненный цикл и, достигая преклонного возраста, начинает в определенной мере повторять поведение, характерное для молодого бизнеса.

Существует множество других стратегий, позволяющих компаниям оттянуть наступление краха, но далеко не все они благоприятны для инвесторов - факт, хорошо известный профессионалам на рынках капитала. Например, часто используется стратегия открытия новых направлений деятельности с более высоким потенциалом роста. Однако при отсутствии у руководства опыта успешной работы в растущих секторах подобная диверсификация не повышает, а разрушает акционерную стоимость. Не секрет, нередко руководство прибегает к подобным стратегиям в собственных интересах, а не в интересах акционеров. Вот почему реакция фондовых рынков на такие усилия почти всегда негативна.

Отраслевая консолидация, или «ролл-ап» - более привлекательная стратегия. Когда спад в деятельности отдельно взятой компании вызван общеотраслевым спадом, то и остальные компании отрасли сталкиваются с похожими трудностями. Но если мелкие и средние компании по отдельности могут и не пережить этот кризис, то небольшому числу крупных компаний сделать это гораздо легче. Продавая непрофильные активы, компания может выручить необходимые средства, чтобы поглотить более мелких конкурентов и превратиться в крупного игрока с большим запасом финансовой прочности.

Увеличив рыночную долю, компания получает возможность существенно улучшить финансовые результаты за счет оптимизации объединенных мощностей новой группы. Результатом может стать частичное устранение избыточных мощностей в отрасли и снижение давления на цены. Кроме того, расширение рыночной доли усиливает позицию компании во взаимоотношениях с поставщиками и потребителями и, таким образом, повышает ее долю прибыли в отраслевой цепочке создания стоимости. В конечном итоге может оказаться, что отрасль вовсе не в упадке, а корень проблемы крылся в неблагоприятной динамике, которой позволили развиться. Ситуация улучшается, когда несколько небольших переживающих спад компаний консолидируются в одну или две крупные компании, обладающие гораздо большим потенциалом и перспективами.

Как сделать своё бизнес-предложение привлекательным и найти частного инвестора? Где и как проходит поиск инвесторов для стартапов? Кто поможет, если я ищу инвестора для открытия бизнеса в Москве?

Привет всем, кто посетил наш сайт! На связи Денис Кудерин – специалист по инвестированию.

Продолжаем тему инвестирования. В новой статье постараюсь обстоятельно и подробно ответить на вопрос, как найти инвестора для бизнес-проектов, стартапов и прочих коммерческих начинаний.

Публикация будет полезна как начинающим предпринимателям, так и тем, кто уже имеет опыт в раскрутке и развитии собственного бизнеса.

Итак, начнём!

1. Для чего ищут инвестора?

Любой бизнес нуждается в финансовой поддержке. Без привлечения средств полноценное развитие проекта невозможно – он просто погибнет в зачаточной стадии.

Копить деньги и терпеливо ждать благоприятного момента – не вариант: в предпринимательской деятельности время – важнейший фактор успеха. Пока вы будете откладывать средства, вашу нишу непременно займут расторопные конкуренты.

В нехватке финансов нет ничего зазорного. Даже крупнейшие современные компании (например, Google) на дебютном этапе развивались исключительно за счет стороннего капитала.

Молодые и перспективные предприятия почти всегда ощущают дефицит финансов: как правило, это уравновешивается избытком перспективных идей. Сегодня процесс поиска инвесторов значительно упростился – существуют сотни фондов и компаний, готовых предоставить свои ресурсы начинающим коммерсантам.

Однако эти фонды предоставляют деньги далеко не каждому бизнесмену. Сначала нужно убедить партнёра сотрудничать именно с вами, доказать, что ваш проект лучше, перспективнее и интереснее, чем у конкурентов, и предоставить грамотный бизнес-план.

А поскольку большинство инвесторов – профессионалы с обширным опытом, они способны почти безошибочно определять, куда лучше вкладывать средства, чтобы получить гарантированную прибыль.

Запомните: фонды и частные инвесторы не занимаются благотворительностью: их интересует полноценная и по возможности быстрая отдача от своих вложений.

Любые источники финансирования – кредитные организации, венчурные компании, бизнес-ангелы – заинтересованы в возврате своих активов и не раздают деньги без достаточных коммерческих оснований. Исключение составляют организации, выдающие гранты, но их внимание завоевать ещё сложней.

Возникают закономерные вопросы:

• как именно привлечь инвестора в свой бизнес?
• как говорить с инвестором, чтобы не получить отказ?
• куда лучше обращаться – в инвестиционные фонды, банки, напрямую к бизнесменам, к друзьям и знакомым?

На эти вопросы (и некоторые другие) я и постараюсь ответить в последующих разделах настоящей публикации.

2. Что может заинтересовать инвестора?

Почему одним предпринимателям удаётся найти деньги в считанные дни, а другие годами ищут материальную поддержку для перспективных (на первый взгляд) проектов?

Дело вовсе не в природном обаянии (точнее – не только в нём). Заинтересовать инвестора – целая наука или даже искусство. В первую очередь, вкладчикам нужны гарантии, что их деньги будут работать.

Каждому инвестору необходимо знать всё об участниках бизнеса – их профессиональных и организаторских способностях, мотивации и целях.

Обращаясь к партнёрам за поддержкой, предприниматели должны заранее подготовить:

1. Презентацию своего проекта – интригующее введение в суть и смысл предстоящего бизнеса – половина успеха.
2. Грамотный бизнес-план : в этом документе, помимо прочего, должны содержаться конкретные показатели, которых компания намеревается достичь за определенный период.
3. Реальный план расходования полученных средств – инвестор должен знать, куда пойдут предоставленные им средства.

Избыточная информация вашим партёрам не нужна, но на любой возможный вопрос со стороны вкладчика у вас должны быть готовые ответы. Чрезмерный оптимизм тоже не внушит доверия: не старайтесь завысить возможные прибыли и не умалчивайте о возможных рисках.

Постарайтесь заинтересовать инвестора оригинальностью своей идеи, но помните также, что излишне радикальные инновации могут отпугнуть консервативных кредиторов.

Пример

Разработчик стартап начинает разговор с инвестором с такой фразы: «Я хочу предоставить вам продукт, которого ещё никогда не было на рынке!» Звучит эффектно, но опытный бизнесмен сразу насторожится. Он-то знает, что на рынке обычно нет того, на что не имеется спроса.

Даже если ваш продукт действительно уникален, будьте готовы доказать это потенциальному партнёру фактами. Заранее продумайте, как будете работать с возражениями, и лично проведите анализ возможных рисков.

Начиная поиск, желательно также сразу определить круг лиц, которым ваше предложение будет интересно. Ваши действия должны быть целенаправленными. Искать партнёров можно самостоятельно либо с привлечением профессиональных консультантов.

3. Как найти инвестора – пошаговая инструкция для начинающих бизнесменов

Действуя последовательно, грамотно и, что называется, «по науке», вы добьетесь результатов гораздо быстрее. Главное правило в поисках источников финансирования – учёт интересов инвестора. Не забывайте, что лицо, предоставляющее кредит, всегда руководствуется коммерческими соображениями.

Вашим возможным партнёрам нужны не инновации, их заботит вовсе не ваше благополучие, а умножение и сохранение собственных средств. Многим из них вообще не интересны новые бизнес-идеи, поскольку они уже смертельно устали от активной коммерции.

Инвесторы уже заработали денег собственным трудом и теперь хотят просто получать пассивный доход от своих активов. При этом их интересуют способы, которые принесут больше денег, чем ПИФы, банки и прочие традиционные направления инвестирования.

Ваша задача – убедить партнёров, что вы такой доход им предоставите.

Шаг 1. Составляем четкий бизнес-план

Бизнес-план – первое, на что обращают внимание инвесторы. Если у вас нет грамотно оформленной стратегии развития, шансы на успех в поисках финансовой поддержки будут минимальными.

В плане должны содержаться следующие пункты:

• сущность предлагаемой идеи;
• размеры необходимых вложений;
• коммерческая выгода для инвестора;
• примерные сроки окупаемости и получения первой прибыли;
• перспективы развития компании.

Эксперты советуют обращать внимание на каждую мелочь вплоть до оформления документов: рекомендуется отпечатать их на высококачественной бумаге и сопроводить профессиональным графическим дизайном.

Шаг 2. Определяемся с подходящей формой сотрудничества

Существуют различные способы взаимодействия между получателем инвестиций и инвестором. Необходимо заранее определиться, какая форма будет для вашей компании наиболее эффективной.

Одни вкладчики дают деньги под проценты, другие могут потребовать долю в бизнесе или комиссионные с будущих доходов. Выбрав самую приемлемую для вас модель сотрудничества, обязательно укажите её в плане.

Помните, что начинающему коммерсанту нужно быть гибким: если инвеститор настаивает на какой-то определенной форме взаимодействия, возможно, стоит пойти ему навстречу.

Шаг 3. Обращаемся за помощью к опытным бизнесменам

Лучше всего новичка поймут опытные предприниматели, давно работающие в выбранной вами нише. Многие успешные бизнесмены охотно дают советы неофитам, если те планируют в будущем взаимовыгодное партнерство.

Даже если «старший товарищ», выслушав бизнес-идею, не решится на прямые вложения, он наверняка снабдит вас ценным напутствием или пожеланием, которое принесёт успех в дальнейшем. Кроме того, он может порекомендовать вашу кандидатуру другим лицам.

Шаг 4. Проводим переговоры

Положительный ответ на предложение инвестирования часто зависит от умело проведенных переговоров.

Даже если у вас нет проблем в общении с людьми, к беседе с потенциальным вкладчиком надо подготовиться заранее. Как я уже говорил, вам понадобятся ответы на возможные вопросы и логичные доводы в пользу состоятельности своего стартапа.

На первой встрече с потенциальным партнером от вас будут ждать грамотной презентации. Вы не ошибетесь, если пригласите поучаствовать в представлении проекта узкого специалиста, который доходчиво и понятно объяснить все нюансы вашей идеи.

Шаг 5. Заключаем договор

Кульминация встречи – подписание инвестиционных документов или договора о сотрудничестве. Думаю, нет нужды напоминать, что договор нужно читать, а не просматривать. Ещё лучше, если с ним ознакомится профессиональный юрист.

В контракте должны быть указаны:

• сумма инвестирования;
• сроки взаимодействия;
• права и обязанности партнеров.

Согласно документу, деньги передаются заказчику на определенных условиях. Суть этих условий в том, что средства вкладываются именно в бизнес (производство, оборудование, создание онлайн-проекта).

Инвестор должен быть уверен, что его активы не пойдут (даже частично) на посторонние нужды – скажем, на уплату долгов руководителя стартапа.

4. Где найти инвестора – 5 проверенных способов

Мы подошли к следующему важнейшему вопросу – где найти инвестора? Короткий (хотя и банальный) ответ звучит следующим образом: найти вкладчика в бизнес можно где угодно.

Достаточно лишь внимательно посмотреть по сторонам, и вы увидите, сколько свободных денег вращается в финансовом космосе. Эти средства так и ждут, когда их «возьмут в оборот» энергичные и предприимчивые люди, каковыми (я в это искренне верю) являются наши читатели.

Рассмотрим самые популярные способы привлечения денежных ресурсов в свой проект.

Способ 1. Друзья и родственники

Вряд ли, конечно, вы слышали от своих друзей такую фразу: «Вот бы мне стать вкладчиком в какой-нибудь перспективный стартап». Тем не менее, ближний круг – именно та область, с которой следует начинать поиски.

Особенно это касается молодых и начинающих коммерсантов, у которых число реальных контактов в деловом мире обычно равно нулю. Но зато почти у каждого есть друзья или родственники, располагающие необходимыми для первоначального вклада суммами.

И часто эти люди не знают, куда им деть «свободные» деньги. В силу невысокого уровня финансовой грамотности граждане РФ иногда даже не подозревают, что имеющиеся у них активы можно и нужно приумножать, делая грамотные инвестиции.

Однако уберечь финансы от инфляции стремится каждый. Ваша цель – убедить своих знакомых стать бизнес-партнерами. Согласен, задача не из простых: в нашей стране даже близкие люди зачастую не доверяют друг другу. Но это не сложнее, чем занять денег у банка или инвестиционного фонда.

Единственный совет – не обещайте друзьям, дядям, тётям и двоюродным братьям золотых гор. Будьте реалистичны. Отнеситесь к близким, как к официальным инвесторам: можно даже предоставить им полноценный бизнес-план, чтобы развеять возможные сомнения.

Способ 2. Опытные предприниматели

Даже в самом маленьком городе есть люди, владеющие успешным бизнесом и уже сколотившие солидное состояние. Опытные предприниматели понимают, что деньги должны работать, а не лежать мертвым грузом.

Состоявшиеся бизнесмены всегда ищут, куда бы вложить свой капитал, чтобы он приносил стабильную прибыль без особых трудозатрат. Ваша задача – заставить таких людей поверить в вашу коммерческую идею и вложиться в новое начинание.

Есть два основных варианта партнёрства:

• взять денег в форме долгосрочного кредита;
• предложить долевое участие в проекте.

Во втором случае ваша свобода действий будет существенно ограничена, но на такое сотрудничество опытные бизнесмены идут более охотно.

Более подробно об этом способе поиска инвесторов читайте в статье « ».

Способ 3. Инвестиционные фонды

Такие структуры часто специализируются на содействии малому и среднему бизнесу. Чтобы получить деньги в инвестиционном фонде, необходимо доказать его представителям жизнеспособность своего проекта.

Такой вариант больше подходит тем, у кого уже есть действующий бизнес, но не хватает средств для его развития. Для положительного решения со стороны руководства организации вам, опять же, придётся провести тщательную подготовительную работу.

А именно – провести анализ работы компании и составить план её развития или реконструкции.

Способ 4. Бизнес-инкубаторы

Инкубаторы и технопарки – способы организации благоприятной деловой среды для начинающих бизнесменов. В инкубаторах развитие бизнесменов происходит быстро и безболезненно. Новички получают шанс с минимальными затратами реализовать собственные идеи.

В каждом крупном городе действует один или несколько бизнес-инкубаторов. Они могут именоваться Центрами развития предпринимательства или как-то ещё, но суть их одна – помочь неофитам создать своё дело или предприятие.

Технопарки обычно базируются при вузах или научных учреждениях. Их задача – внедрение в практику производственных разработок, связанных с hi-tech (высокими технологиями). Благодаря технопаркам крупные промышленные компании пользуются достижениями малого наукоемкого бизнеса.

Большинство российских учреждений такого типа создано при поддержке государства.

Способ 5. Банки

Самый традиционный способ поиска средств для бизнеса. Увы, получить кредит удаётся далеко не всегда.

Типичные требования финансовых организаций к получателям займов под предпринимательскую деятельность:

• наличие залога;
• безупречная кредитная история;
• надёжные поручители.

Кроме того, такие кредиты выдаются под высокие проценты (средняя ставка – 17%).

Иногда проще оформить потребительский кредит: проще, но отнюдь не дешевле. Ведь если дело вдруг не пойдёт, отдавать придется не только долг, но и набежавшие проценты.

Если такая перспектива вас не пугает, то мой совет – занимайте деньги в компаниях, где у вас уже имеется счет. Либо обращайтесь в крупные финансовые организации – Сбербанк, .

В таблице представлены самые популярные кредитные продукты для дебютантов малого и большого бизнеса:

5. Альтернативные источники инвестирования – что это?

Не всегда удаётся найти инвестора или достаточную сумму для реализации своих планов. В таких ситуациях попробуйте получить помощь из альтернативных источников.

К ним относятся:

• государственные фонды поддержки предпринимательства;
• гранты частных компаний;
• фирмы, предлагающие открыть бизнес по франшизе.

В Москве и некоторых других городах работают комитеты и центры содействия малому/среднему бизнесу. Эти организации готовы выступить поручителями по кредитам и иногда даже предоставляют субсидии по погашению процентной ставки.

Некоторые компании (в частности, «ОПОРА России ») даже сами готовы выдать деньги под перспективные проекты. Претенденты на субсидирование отбираются на конкурсной основе.

Грант – самый желанный вариант для молодых бизнесменов. Преимущества такой помощи в том, что грант не нужно возвращать, он – безвозмездный.

Финансы выделяются из бюджетных средств и направляются на развитие приоритетных для конкретного региона или города сфер бизнеса. Часто посредниками в выдаче безвозмездных кредитов выступают крупные региональные и столичные вузы.

Существуют и международные организации подобного плана – к примеру, фонд «Научный потенциал».

Не забывайте также, что наличие денег для развития бизнеса ещё не гарантирует успеха. После запуска проекта вас ожидает длинный и тернистый путь, полный опасностей и препятствий.

Хочется закончить высказыванием , авантюриста и успешного предпринимателя, которому посвящена отдельная публикация на нашем сайте:

«Прямо сейчас тебе кажется, что инвесторские деньги - пропуск к мечте, но единственный человек, который может добиться победы для твоего стартапа - не инвестор и не наставник. Это ты. Удачи тебе!»

Предприниматели стараются привлечь максимальный объем финансирования со стороны, ведь количество личных средств обычно не соответствует масштабам будущего бизнеса. Такая сделка выгодна всем: компания получает средства, а инвесторы получают прибыль от вложенных денег. Цель нашего материала – рассказать, как привлечь финансирование в салон красоты на начальном этапе открытия и для расширения существующего бизнеса.

Вы узнаете:

• Как определить величину необходимых финансовых средств.
• С чего начать привлечение финансирования.
• Как составить бизнес-план для привлечения финансирования.
• Какие существуют инструменты привлечения финансирования.
• Как привлечь финансирование в кризис.
• Какие ошибки часто допускают предприниматели, привлекая финансирование.

Определяем необходимый объем, прежде чем привлечь финансирование

Все начинается с идеи. В нашем случае речь идет об открытии салона красоты. Многим кажется, что в этой сфере разберется даже новичок. Что может быть сложного? Ведь единственный секрет успеха – удачное помещение на улице с хорошей проходимостью. Будет это аренда или покупка недвижимости – не столь важно. Допустим, место для будущего салона нашли. Дальше по плану – создание проекта. Чтобы сэкономить, предприниматели часто идут по скользкому пути: пытаются взять разработку концепции в свои руки или обращаются за помощью к знакомому дизайнеру, который, как правило, кроме невысокой цены больше ничем похвастаться не может. Здесь будет мужской зал, здесь женский, в этой каморке организуем массажный кабинет, а здесь – стойку рецепции и зону ожидания. Напомним, предприниматель по-прежнему не видит никаких сложностей. То, что проект получился, мало говоря, непрофессиональным – значения не имеет.

Ремонт также изначально находится в режиме «экономии». Материалы выбирают не из-за высокого качества, а из-за низкой цены. В качестве рабочих приглашают приезжих специалистов.

Следующий этап – покупка оборудования, материалов и косметики. Тут предприниматель понимает, что своим умом не обойтись, и отправляется на специализированную профессиональную выставку – именно здесь можно найти кучу красивых баночек и мудреных аппаратов. Правда, для углубленного изучения времени все равно нет. Поэтому, навернув пару кругов и почти потеряв сознание, он останавливается у первого попавшегося стенда. Тут ум вновь переходит в рабочий режим. Новоявленный бизнесмен покупает все без разбора (а вдруг пригодится), а менеджеры компании радостно подсчитывают сумму будущей покупки.

Часто именно в этот момент оказывается, что деньги почти закончились. Осознав масштаб катастрофы, бизнесмен вновь переходит на режим жесткой экономии. Получается вот что: из-за изначальной нехватки и неправильного распределения средств денег не хватает на важное – поиск и подготовку персонала и на хорошую рекламную кампанию.

Чтобы не прогореть и оправдать каждую вложенную копейку, нужно найти востребованных и действительно хороших специалистов. В результате сам или с помощью знакомых предприниматель приходит к гениальному решению – нужно переманить людей из других компаний. А что? Дешево и сердито (а точнее, эффективно) – искать и потом обучать никого не надо. Авось и клиенты за любимым мастером перейдут в новое место.

Первые шаги определяют будущий успех. Если действовать так же, как описано в нашем примере, компания начнет погибать, еще не открывшись. Скупой платит дважды, а порой – и в несколько раз больше.

Почему появляются трудности, даже когда задача «как привлечь финансирование» уже решена? Причина неудач кроется в следующих заблуждениях.

1. Многие предприниматели считают, что сфера красоты очень проста.
2. Они ставят на первое место милый дизайн, дорогостоящие аппараты и средства (хотя сами в них не разбираются).
3. Упускают большое количество действительно важных нюансов – технологические коммуникации, размещение подразделений и оборудования.
4. В качестве советников выбирают или мастеров данной сферы (парикмахеров, косметологов и так далее), или сотрудников фирмы, занимающейся поставкой оборудования. Последние, разумеется, с радостью будут помогать абсолютно бесплатно на стадии разработки. Ведь в этом случае у них появится возможность лоббировать собственные интересы.
5. Кадровой и рекламной политике уделяется слишком мало внимания.

Чтобы не попасть в ловушку, нужно разработать специальный план – в нем необходимо подробно описать все этапы работ, планируемые затраты, примерные сроки, количество средств, полученных от инвесторов, ответственных исполнителей.

Дальше – подготовить базу. Спросите совета у людей, которые действительно разбираются в сфере салонов красоты. К кому обращаться? Это могут быть специалисты по проектированию, управляющие салонами, директоры подобных компаний, за плечами которых положительный опыт открытия с нуля. Будет здорово, если получится пройти специальный курс, на котором готовят управляющих beauty-индустрии. Здесь вы получите ответы на все волнующие вопросы.

Ваша задача – выделить будущие задачи, продумать предполагаемые расходы и грамотно распределить имеющиеся средства. Потом внимательно проверить получившиеся расчеты и держаться изначально намеченного плана.

Львиную долю денег придется отдать на покупку оборудования, поэтому нужно постараться снизить затраты без ущерба качеству. Внимательно изучите особенности аппаратов, сравните условия сотрудничества у разных компаний, посмотрите, какие виды услуг являются популярными и востребованными на данный момент.

Чтобы сэкономить, учтите следующие нюансы.

• Во-первых, объем закупки. При большом заказе вы можете рассчитывать на хорошую скидку. Правда, все равно не стоит покупать все и сразу в одной компании. Почему? Попробуйте выйти на фирму-производителя, так как большинство магазинов являются только посредниками. В этом случае могут появиться проблемы при возникновении необходимости в техническом обслуживании.
• Во-вторых, торгуйтесь. Менеджеры компаний не хотят терять потенциальных покупателей, поэтому часто идут на уступки. Вы можете рассчитывать на скидки, подарки и различные тестовые образцы продукции. При условии совершения крупных покупок некоторые компании предлагают более серьезные бонусы (например, мебель, бесплатное обучение и так далее). Согласитесь, экономия никогда не будет лишней.

Досконально изучайте все предложения. Сегодня рынок индустрии красоты переполнен: многие бренды поставляют аппараты, которые не отличаются по качеству, а вот цена будет зависеть от огромного количества факторов. Ориентируйтесь на свои возможности и придерживайтесь намеченного плана. Если вы планируете открыть салон со средним уровнем цен, вряд ли процедура на дорогостоящем аппарате будет пользоваться спросом. Ищите цену, которая вас устроит. Например, в разных компаниях одна и та же позиция может стоить от 3000 до 15 000 у. е. Как говорится, почувствуйте разницу.

Выбрав поставщика, внимательно изучите все условия сотрудничества. Доставка, сборка, настройка, техническое обслуживание – обращайте внимание на каждый пункт. Посмотрите, чтобы все обязанности фирмы-производителя были оговорены в договоре. В противном случае при возникновении спорных ситуаций вы вряд ли сможете доказать свою правоту. К сожалению, случаи, когда известные компании нарушают условия сотрудничества, – достаточно распространенное явление.

Не пытайтесь охватить все и сразу. Оборудование можно покупать по частям. Для этого нужно определить, какие процедуры вероятнее всего будут востребованы клиентами, – на эти сферы нужно обратить внимание в первую очередь. Потом, когда бизнес наберет обороты и появится первая прибыль, вы будете вводить в работу новые услуги и покупать необходимые аппараты и средства. Правда, примерный план все равно нужно сделать заранее – технические коммуникации должны быть проведены в период ремонта.

Будьте внимательны к техническим моментам. Выбирайте качественные материалы и проверенных специалистов, иначе постоянные переделки обойдутся в весьма круглую сумму. Это не только скажется на бюджете, но и отнимет много времени, заставляя откладывать открытие салона.

Поделив имеющиеся деньги между предполагаемыми расходами, учтите – цены на оборудование и косметику могут расти. В этом случае важно правильно расставить приоритеты: не стоит экономить на рекламе и специалистах, дополнительные услуги сможете запустить после по мере возможности.

Как привлечь финансирование и с чего начать

Чтобы привлечь финансирование, нельзя торопиться. Нужно все заранее обдумать, взвесить «за» и «против». Иначе из-за спешки есть риск упустить из вида важные нюансы – вид, объем и стоимость финансирования. Чтобы привлечь финансирование, необходимо составить подробный план, причем на достаточно долгий срок. В нем рекомендуется наметить будущие крупные проекты и предусмотреть периоды спада, связанные с сезонностью.

Следующий шаг – анализ будущих инвестиций. Если вы видите, что полученных денег не хватит на все статьи расходов, не стоит сразу же бежать в банк за кредитом. Это особенно важно, если необходимая сумма небольшая или часть трат необязательна или может быть на время отложена. Первым делом нужно внимательно изучить возможности, которыми обладает сама организация. Что можно сделать? Например, уменьшить срок оборачиваемости дебиторской задолженности (если это не станет причиной снижения продаж), избавиться от низколиквидных или непрофильных активов, рационально снизить товарно-материальные запасы (особенно если в предыдущий период были допущены ошибки при принятии решений об их приобретении и имеется переизбыток).

Правда, как ранее было сказано, подобные способы будут актуальны, если нужна небольшая сумма или потребность в них носит краткосрочный характер. Иная ситуация складывается, когда требуется привлечь достаточно крупную сумму. В этом случае необходимо искать альтернативные способы, как привлечь финансирование.

Успех дела зависит от профессионализма вашего финансового специалиста. Он должен отчетливо видеть, какие способы финансирования лучше всего применить. Огромный плюс – налаженные связи с банками. Здесь мы имеем в виду различные способы взаимодействия: открытые счета, зарплатные, депозитные проекты. Так банк будет понимать, что имеет дело с ответственным и надежным заемщиком. У него не будет поводов отказывать вам в сотрудничестве. Правда, есть вероятность, что другие механизмы финансирования будут конкретно для вас более удобными и выгодными.

Мнение эксперта

Какую помощь может оказать специальный фонд поддержки молодежного предпринимательства при открытии салона

Татьяна Майорова ,

бизнес-наставник Екатеринбургского филиала Фонда «АГАТ»

Мы начинаем работать с ребятами, которым чуть больше 20 лет. Максимальный возраст составляет 35 лет.

Сначала молодой предприниматель подает заявку – на сайте или в офисе Фонда. После того как с ним свяжутся, проходит первичное интервью. На основании интервью и анкеты у Фонда формируется понимание того, насколько серьезно настроен человек и намерен ли он довести проект до конца. После положительной оценки на этих этапах происходит встреча с будущим наставником. Длится она от часа и больше, и может быть даже не одна. Наставник оценивает, насколько он способен быть полезен молодому бизнесмену и насколько их точки зрения на проект совпадают. Бывают случаи, когда будущий владелец салона не находит взаимопонимания с наставником, и ему назначают другого. Но это редкость. Далее начинается подготовка к представлению проекта на экспертном комитете. Наставник помогает разобраться, какие в проекте зоны риска, какие вопросы могут оказаться критически важными, какая информация нужна, где ее найти. Предприниматель должен защитить проект, ответить на вопросы присутствующих, донести суть проекта. Если он одобрен, начинается следующий этап – подготовка документов и заявка на кредит в банке, после чего подписывается трехстороннее соглашение между молодым бизнесменом, Фондом и наставником. Мы договариваемся довести совместными усилиями этот проект до определенного уровня. А дальше идет плановая, ежедневная работа по построению проекта, с регулярными встречами наставника с подопечным. Это взаимодействие продолжается в течение двух лет, пока подопечный работает в рамках Программы Фонда.

Чтобы привлечь финансирование, необходимо составить бизнес-план

Цель инвестора – получить прибыль, поэтому раздавать деньги направо и налево не входит в его планы. Чтобы привлечь финансирование, нужно доказать актуальность и жизнеспособность идеи. Чтобы презентовать ее с положительной стороны, необходимо составить правильный бизнес-план. Это своего рода «проездной билет», ваш пропуск в мир новых возможностей и хорошего финансирования. Без него на помощь со стороны можно даже не рассчитывать. Плохой бизнес-план также вряд ли заинтересует инвесторов. С ним у вас едва ли получится привлечь финансирование.

Недостатка в информации сейчас нет. По этой теме написано огромное количество книг и статей (причем как зарубежными, так и российскими авторами). Правда, все они сводятся к единой мысли: при составлении бизнес-плана четких границ и правил просто нет.

Чтобы привлечь финансирование, некоторые важные нюансы все-таки стоит учитывать и использовать. Прежде всего речь идет о формате и содержании бизнес-плана. В нем должны присутствовать следующие пункты.

Раздел 1. Резюме

Это своего рода «выжимка» из всех пунктов документа, самое главное, на что должен обратить внимание потенциальный инвестор. Резюме – наиболее важный пункт, который поможет привлечь финансирование. Пусть этот раздел будет небольшим (пара страниц), но именно здесь нужно представить общие выводы и максимально заинтересовать инвестора с первых страниц. Поэтому резюме стоит в начале плана. Заинтересовавшись им, инвестор захочет подробно изучить все остальные материалы. В противном случае вы получите отказ.

Резюме должно включать в себя:

1. описание целей проекта;
2. краткое описание вашей фирмы;
3. краткое описание наиболее привлекательных сторон проекта;
4. указание объема и условий привлечения инвестиций и/или кредитных ресурсов на реализацию проекта;
5. предполагаемый срок и порядок возврата инвестиций.

Раздел 2. Общее описание компании

Сам бизнес-план нужно начать с «Общего описания компании». В нем необходимо отразить следующие моменты:

1. основные виды деятельности предприятия и характер компании (более полно эту информацию нужно будет осветить в следующих разделах);
2. стадию развития организации;
3. профиль компании в сфере услуг;
4. что и как компания намерена предлагать своим потенциальным клиентам;
5. месторасположение вашей фирмы;
6. если в планах предусмотрено развитие сети салонов красоты, следует указать географические регионы, где будет реализовываться бизнес-план;
7. цели компании;
8. отличия вашего предприятия от других компаний (описание конкурентного позиционирования).

Раздел 3. Продукты и услуги

В этой части нужно описать наиболее важные характеристики услуг, которые будут представлены в салоне. Нужно представить:

1. описание услуг и иной продукции фирмы;
2. наиболее выгодные характеристики услуг по сравнению с конкурентными предложениями;
3. степень готовности услуг к выходу на рынок, уровень их востребованности среди клиентов;
4. если вы будете представлять на рынке новые предложения, нужно представить список экспертов или потребителей, которые могут дать о них положительный отклик (если есть такая возможность).

Раздел 4. Маркетинговый план

Является главной частью вашего бизнес-плана. В нем нужно подробно рассказать, какие рекламные технологии будут использоваться для представления компании потребителю и для увеличения продаж. Кроме того, здесь нужно затронуть следующие вопросы:

1. результаты исследования рынка (если они есть);
2. показатели спроса покупателей на вашу продукцию и возможности рынка;
3. анализ конкуренции и других факторов воздействия на развитие бизнеса и отрасли в целом;
4. описание стратегии маркетинга вашей компании (здесь следует описать, какие средства маркетинга и как предполагается использовать), особое внимание следует уделить стратегиям сбыта, рекламы и продвижения товара, ценообразования, а также стимулирования продаж;
5. прогнозы объемов продаж продукции (реализации услуг).

При подготовке этого раздела не перемудрите. Вся информация должна быть подана в простой форме. Что интересует потенциальных инвесторов (или кредиторов) прежде всего? Будет ли успешным ваш проект. Их главное желание – не просто сохранить свои деньги, но и умножить их количество в несколько раз. Это стоит учитывать при разработке бизнес-плана. Задача предпринимателя – доказать, что представляемый проект – действительно выгодное вложение капитала. Для этого проанализируйте конкурентные возможности вашей фирмы. Работа предстоит внушительная. Вам нужно досконально изучить действия главных конкурирующих компаний – найти все плюсы и минусы, проанализировать рекламные уловки, которые они применяют для продвижения фирмы. Стоит предположить, как они отреагируют на ваше появление – в любом случае попробуют оставить постоянных клиентов «при себе».

Раздел 5. Производственный план

Здесь нужно подробно описать технологические процессы создания товаров или оказания услуг. В бизнес-плане должны быть отражены следующие нюансы:

1. процесс организации производства услуг на вашем предприятии;
2. основные технологические процессы, применяемые в вашем салоне;
3. перечень расходных материалов, которые планируется использовать для производства услуг;
4. перечень оборудования и характеристики их электрических мощностей, необходимых для производства услуг;
5. основные требования в отношении сотрудников, в том числе специалистов и мастеров, администраторов, менеджеров, руководителей подразделений, а также бухгалтеров и технического персонала, условия оплаты и стимулирования их труда, структура и состав подразделений, возможности обучения персонала, планы изменений в структуре персонала при развитии предприятия.

По возможности сделайте отдельную блок-схему, в которой будут представлены производственные процессы: от поставки в салон красоты всех материалов и продукции до продажи косметики для домашнего ухода.

В производственном плане нужно подробно описать все возможные нюансы. Здесь стоит рассказать о производственных мощностях (какие виды оборудования и на каких условиях необходимо приобрести, какие потребуются комплектующие и расходные материалы). Что еще важно учесть? Помещение, коммуникации, источники энергии, требования по подготовке производства и контролю качества предоставляемых услуг.

Насколько подробным делать этот раздел в бизнес-плане? Все зависит от поставленных целей. Если документ составляется для внутреннего использования, нужно сделать его максимально полным. Это поможет оценить производственные возможности предприятия и предотвратить возникновение форс-мажоров. Если же бизнес-план составляется для привлечения финансирования, лишняя информация не нужна. Документ обязан быть простым и емким, а ознакомление с ним не должно отнимать много времени. Если все-таки нужно включить техническую информацию, добавьте ее в отдельное приложение.

Раздел 6. Управление и организация

Раздел «Управление и организация» включает в себя следующее:

1. общее описание главных участников будущей фирмы (здесь нужно представить людей, которые будут занимать руководящие должности, в особенности на первых стадиях);
2. организационную схему организации, которая будет демонстрировать внутренние связи и распределение ответственности в компании;
3. описание критериев, принципов и методов подбора, подготовки и оплаты труда сотрудников.

Задача этого пункта бизнес-проекта – дать возможность предпринимателю подробно изучить все вопросы, связанные с организацией работы. Вторая цель – еще раз показать потенциальному инвестору, что команда проекта решительно настроена воплотить проект в жизнь и имеет все возможности для этого. Помните, что бизнес-план – главный инструмент, который поможет привлечь финансирование.

Раздел 7. Капитал и юридическая форма компании

Если вы хотите привлечь финансирование, разрабатывая бизнес-план, нужно уделить внимание и этому пункту. В нем необходимо рассказать о форме собственности и правовом статусе организации. Возможно, просто обозначения будет недостаточно. Поэтому следует объяснить, по какой причине вы остановились на выбранной форме.

Финансовая составляющая также очень важна. В этом разделе стоит рассказать, каким образом хозяева участвуют в воплощении задумки. Главная цель документа – привлечь финансирование, поэтому нужно подробно описать количество средств, которые требуется получить от инвесторов. При этом надо оперировать не только цифрами: укажите, откуда вы получили деньги, которые уже есть, и где планируете брать недостающую сумму.

В данном пункте есть смысл представить примерный план возможных затрат по основным направлениям. Также укажите форму налогового учета предприятия.

Раздел 8. Финансовый план

В этот пункт нужно включить ежемесячный план работ, согласно которому будет осуществляться проект. Он должен состоять из ключевых этапов работы и ориентировочных средств, которые понадобятся для их реализации.

Финансовый план должен быть достаточно подробным, но при этом ориентировочным. Укажите примерные даты, но напишите, какой срок понадобится на выполнение каждого этапа. Возможно, некоторые из них можно будет реализовывать одновременно.

Для того чтобы привлечь финансирование, нужно представить инвестору предполагаемый конечный результат. Задача раздела – показать жизнеспособность проекта. Все части вашего бизнес-плана должны быть согласованы друг с другом. Если бизнес уже работает, а цель предпринимателей – привлечь финансирование для расширения, нужно представить финансовые отчеты за прошедшие годы. Попробуйте предусмотреть и продумать все возможные варианты развития событий. Писать стоит подробно, но по делу. Подкрепите слова фактами. Расскажите, на какой объем реализации вы собираетесь выйти, представьте план движения денежных средств, план прибылей и убытков, прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия, график достижения безубыточности. Только так вы повысите шансы привлечь финансирование.

При составлении плана важна каждая цифра. Нужно написать, в какой срок окупится салон, каким будет чистый доход. Кроме того, укажите индекс прибыльности и внутренний коэффициент рентабельности.

В этот раздел можно добавить и описание стратегии финансирования. Насколько подробной будет эта часть бизнес-плана, зависит от пожеланий инвесторов. Однако, если материалов очень много, соберите их в отдельное приложение.

Раздел 9. Оценка рисков

Чтобы привлечь финансирование, необходимо быть максимально честным. В этой части бизнес-плана нужно предположить возможные риски, сколько потеряет компания и соответственно инвесторы, если ситуация выйдет из-под контроля. Однако эта информация носит только ознакомительный характер. Главная задача – предусмотреть все возможные ситуации и предположить, как их можно предотвратить. Соответственно, на каждую проблему нужно заранее найти решение. Например, если возникнут трудности с поставщиком, необходимо иметь в запасе несколько подходящих вариантов.

Раздел 10. Приложения

Приложение должно содержать все материалы, которые подкрепляют представленную в бизнес-плане информацию. Сюда можно отнести следующие документы:

1. автобиографии руководителей предприятия или проекта, которые свидетельствуют об опыте работы и компетентности;
2. результаты маркетинговых исследований, которые подтверждают прогнозируемую успешность предприятия;
3. подробные технические характеристики продукции и оборудования;
4. план предприятия с расположением оборудования и коммуникаций;
5. план прилегающей к предприятию территории с указанием мест размещения конкурентных предприятий, а также потенциальных клиентов;
6. материалы СМИ о деятельности вашего предприятия или о предлагаемых вами услугах.

Кроме детально проработанного бизнес-плана проекта инвестор/кредитор может потребовать и другие документы. Чтобы привлечь финансирование максимально быстро, не затягивайте их подготовку. Например:

1. копии учредительных документов вашего предприятия:

• устав организации;
• учредительный договор;
• свидетельство о государственной регистрации;
• зарегистрированные изменения в уставе (если они были);

1. копии балансов и отчетов о финансовых результатах деятельности предприятия (для действующих компаний);
2. документы, характеризующие особенности предпринимательской деятельности вашего предприятия:

• договоры аренды помещений;
• договоры на поставку расходных материалов, оборудования, комплектующих и иного;
• договоры на обслуживание корпоративных клиентов;
• заключения органов местной власти, Госпожнадзора, Санэпиднадзора о разрешении данного вида деятельности;
• лицензия на медицинскую деятельность (если на вашем предприятии предполагается оказывать медицинские услуги);
• перечень основного имущества;

1. документы, подтверждающие наличие гарантий возврата кредита.

Готовя перечень документов, ориентируйтесь на желания инвестора, с которым вы пытаетесь наладить сотрудничество.

Инструменты, чтобы привлечь финансирование в бизнес

1. Банковское кредитование. Предприниматель обращается в банк, заключает кредитный договор, получает одобренную сумму денег. Бывают виды кредитов, которые различаются сроками погашения, способом выдачи и так далее. Это наиболее простой способ привлечь финансирование.
2. Коммерческое кредитование. В этом случае, чтобы привлечь финансирование, предприниматель обращается к другим юридическим лицам. Коммерческое кредитование удобно благодаря выгодным гибким условиям. Одна из разновидностей – отсрочка платежа.
3. Эмиссия долговых ценных бумаг (облигаций). Этот инструмент используется не только, чтобы привлечь финансирование, но и для других задач. Яркий пример – сделки РЕПО, в ходе которых купленные заранее ценные бумаги должны быть проданы в определенный срок и по определенной цене.
4. Залог активов и комплексные схемы финансирования. Этот способ привлечения финансирования является более трудоемким и требует целого ряда действий на разных рынках. Один из вариантов – обратная аренда недвижимости. Предприниматель продает собственные активы и заключает на них же договор долгосрочной аренды.

Паевой капитал предполагает распределение паев (конкретных частей бизнеса). Для разделения паевого дохода на финансовом рынке есть несколько возможностей.

1. Эмиссия акций. Говоря о паевом капитале, часто употребляют слово «акционерный». Правда, это неверно – не всегда владение частью бизнеса можно называть акцией. Существует много разнообразных способов размещения акций: публичное размещение (IPO), частичное размещение (Private Placement), доразмещение.
2. Прямые инвестиции. В чем смысл данного способа привлечения финансирования? Инвестор приобретает права на часть бизнеса. В этом случае он также считается совладельцем. Подобная ситуация возможна и при открытии новой организации, и при выкупе доли в работающем предприятии. Прямые подразделения подразумевают активное участие инвестора в жизни фирмы. В этой ситуации он не только вкладывает свои средства для получения последующего дохода. Он может рассчитывать на право голоса на собраниях. Это и удобно, и неудобно в один и тот же момент. Такая позиция вынуждает инвестора постоянно находиться в курсе всех событий, а это может отнимать немало времени и сил. Однако есть и плюсы. Участвуя в жизни компании, инвестор может вовремя исправить ситуацию и следить за вложенными средствами при возможности рисков. Прямые инвестиции также не совсем удобны для организации. С одной стороны, это деньги, которые не отягощены обязательствами (кредиты, облигации, акции этим похвастаться не могут). С другой – появляется инвестор, к мнению которого нужно прислушиваться при ведении бизнеса.

Отдельная история – «стартапы». В них высокая потенциальная прибыль граничит с такими же высокими рисками. Статистика такова: из 20 стартапов удачным станет всего лишь один. Правда, в этом случае результат будет поразительным. Есть два главных инструмента для финансирования.

1. Венчурное финансирование. Вложения осуществляются с помощью специальных фондов. Они изучают бизнес-планы и основные параметры проектов и выбирают наиболее успешный вариант. Такие инвестиции аналогичны паевому капиталу. Организация, которая использует венчурное финансирование, передает фонду часть прав: на владение имуществом и будущей прибылью. Работа идет по цепочке: фонд привлекает деньги, а потом использует их для финансирования начинающих предпринимателей.
2. Бизнес-ангелы. Способ, очень похожий на венчурное финансирование. Только здесь в качестве инвестора выступает один человек. Взамен он получает внушительную долю бизнеса, чаще всего блокирующий или контрольный пакет акций. Бизнес-ангелом могут выступать и физическое лицо, и организация.

Как привлечь финансирование: пошаговая инструкция

Шаг 1. Анализируем текущее состояние бизнеса

Важно понять, на каком этапе пути вы находитесь на данный момент. Это позволит вам определиться с наиболее удобным способом привлечения финансирования. Для этого дайте ответы на следующие вопросы:

1. сколько всего нужно денег для удовлетворения всех потребностей (открытие нового дела, расширение, ребрендинг);
2. сколько денег есть конкретно у вас;
3. сколько понадобится времени, чтобы вернуть инвестированные средства;
4. какие способы привлечения финансирования можно использовать прямо сейчас.

Ответив на эти вопросы, вы увидите полную картину и сможете выбрать способ привлечения финансирования, который оптимален в данное время.

Шаг 2. Выбираем банк

Допустим, вы все-таки решились идти по самому простому пути и обратились в банк за кредитом. Не торопитесь соглашаться на первое подвернувшееся предложение. Постарайтесь досконально изучить всю информацию – для этого не сидите в Интернете, а общайтесь напрямую со специалистами банков. Задавайте все волнующие вопросы, пытайтесь найти наиболее выгодное и «прозрачное» предложение. По возможности обращайтесь в проверенные организации с хорошей репутацией, за активной рекламой могут скрываться «ненадежные» товарищи.

Шаг 3. Оформляем кредит в банке

Чтобы получить кредит, потребуется предоставить целый перечень документов. Обычно в него входит следующий набор: бухгалтерская отчетность (если бизнес уже работает), учредительные документы юридического лица, решения, принятые его учредителями за последний год, бизнес-план. Если вы обращаетесь в иностранный банк, требования будут более жесткими, но и рисков меньше. Зарубежные компании предлагают не такие высокие ставки и в целом славятся своей надежностью.

Шаг 4. Ищем инвестора

Обращение к инвесторам – один из наиболее популярных способов привлечения финансирования. Выбрав этот путь, определите, каким конкретно людям может быть интересен ваш бизнес. Если он уже отличается хорошими показателями, потенциальных инвесторов будет больше. Но если вы только в начале бизнес-пути, придется обращаться или к своему кругу общения, или в бизнес-инкубаторы.

Шаг 5. Рассылаем письма инвесторам

Выберите несколько инвесторов, которых может заинтересовать ваш проект. Для каждого напишите отдельное письмо: презентуйте свой проект и озвучьте возможные условия вашего сотрудничества. Разошлите эти письма и проконтролируйте, чтобы они дошли до инвесторов.

Шаг 6. Проводим встречу с инвестором

Скорее всего ваши письма не останутся без ответа. Конечно, к вам вряд ли выстроится очередь из инвесторов, но хотя бы один человек захочет лично обсудить ваш будущий бизнес. Перед встречей подготовьте хорошую презентацию проекта. Пусть она будет лаконичной, без «воды», но по делу. Расскажите не только о том, что вы будете продавать, но и о людях, которые станут работать.

Шаг 7. Оформляем инвестиционный меморандум

Если ваша встреча пройдет успешно и инвестор даст согласие на участие в вашем проекте, нужно оформить все договоренности в письменном виде с помощью инвестиционного меморандума. В нем указываются все главные нюансы – условия финансирования, обязательства предпринимателя и инвестора.

Как привлечь финансирование в кризис

Если компания переживает не самые лучшие времена и на горизонте «маячит» банкротство, задача привлечения финансирования становится немного другой. В этом случае предприниматели хотят только одного – предотвратить закрытие и не остаться у «разбитого корыта». Возможна ситуация, когда после привлечения финансирования владельцы бизнеса терпят личные убытки – но они идут на этот шаг, выбрав меньшее из зол.

У крупных компаний есть шанс выбраться за счет государственной поддержки. Все логично – стране невыгодно, чтобы большие фирмы закрывались. Маленьким предприятиям повезло меньше, с возникшими трудностями им придется разбираться самостоятельно.

Разумеется, можно попытать счастья и обратиться за финансовой поддержкой к государству. Но будем объективны – серьезно рассчитывать на этот вариант не стоит. Попав в такую передрягу, помните только одно правило – решайте свои проблемы абсолютно любым способом, но ни в коем случае не берите кредит!

К сожалению, такая плачевная ситуация способна повториться вновь – даже после привлечения финансирования. События могут развиваться в двух направлениях. Когда вы просто лишаетесь бизнеса, вы можете отойти от первого шока, выдохнуть и идти дальше воплощать свои идеи. Если вы взяли кредит и все равно прогорели, деньги придется возвращать. А общение с коллекторами вряд ли добавит позитивных эмоций в вашу жизнь.

Как привлечь финансирование и не допустить ошибок

Чтобы привлечь финансирование и не потерять потенциальных инвесторов, нужно быть очень аккуратным в своих действиях. Что может смутить инвестора?

1. Отсутствие бизнес-плана.
2. Заведомо ошибочная информация. Достоинства гиперболизируются, риски и минусы, наоборот, скрываются.
3. Требование объективно большого количества денег.
4. Незнание инвестора.

Теперь вы понимаете, почему к составлению бизнес-плана нужно подходить с максимальной ответственностью. Он должен быть точным, представлять бизнес со всех сторон, затрагивать не только плюсы, но и возможные минусы. Инвесторы в первую очередь смотрят, чтобы бизнес-план:

• показывал предполагаемую прибыль;
• предупреждал о потенциальных рисках;
• отражал выбранную финансовую модель;
• включал в себя данные маркетинговых исследований;
• обосновывал первоначальные расходы;
• давал перспективы развития.

При привлечении финансирования не менее важны люди, которые будут работать с проектом. Команда, которая делает в бизнесе первые шаги, вероятнее всего получит отказ. Задача предпринимателей – продемонстрировать свой опыт в выбранной сфере и бизнес-хватку, которая позволит вывести проект на высокий уровень.

Информация об экспертах

Татьяна Майорова , бизнес-наставник Екатеринбургского филиала Фонда «АГАТ». 8 лет в сфере управления бизнесом, 15 лет в сфере бизнес-образования, 12 реализованных международных проектов в сфере развития образования для руководителей (TACIS, TEMPUS, Delphi, NMCP). 6 лет являлась координатором Президентской программы подготовки управленческих кадров. Дополнительная квалификация - маркетинг услуг, стратегия развития предприятий, концепция образовательного инжиниринга, управление проектами (грантами), логико-структурный подход в управлении проектами, программа подготовки и сертификации коуча LMI.