У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.
— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.
Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».
На чем «заваливаются» риелторы
1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень , причем на всех этапах работы. Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке. Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).
2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают». Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора. А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи. Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.
3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:
- Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
- Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
- Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры
Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!
Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.
4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента . А также по неумению понять критерии его выбора.
Например , клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.
5. Неумение работать с возражениями . Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много. Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников. Например , недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите - сами продавайте.
6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего . Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например , один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.
7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида , представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия. Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например , одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».
Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.
1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.
2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.
3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.
Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.
От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES .
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости ».
Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.
Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на !
Любые сделки с недвижимостью сопровождаются заключением договора с риэлторами. Во многом успешность проведения сделки зависит именно от договора и от того с кем он заключен. Мы провели опрос на эту тему – нужен ли договор ли с риэлторской фирмой?
Вы собираетесь покупать или продавать жилье. И вам предстоит заключать договор с риэлторской фирмой. Этот документ многие считают очень важным, и полагают, что без грамотно составленного договора дела с риэлторами вести не следует. А что думаете вы? Именно в такой плоскости были сформулированы наши вопросы. О том, что договор, по мнению большинства все-таки нужен видно из результатов опроса. Однако наиболее многочисленная часть аудитории (26%) решила, что у нас до сих пор все делается «по понятиям», а договор представляет просто пустую бумажку. Еще больше респондентов (27%) считает, что договоры защищают только риэлторов. И только около 11% полагают, что современные договоры в достаточной степени защищают права клиентов. Как видите больше половины опрошенных (53%) негативно оценивают существующую систему договорных отношений с риэлтерскими фирмами.
Мы не беремся оценивать «справедливость» подобной оценки. Но согласитесь, больше половины сугубо отрицательных ответов дают достаточно оснований для неутешительного вывода – в большинстве горожане риэлторам не доверяют и не считают, что договоры защищают их в должной степени. Итак «глас народа» представлен. А что думают по этому поводу профессионалы?
По мнению директора Петроградского отделения «Адвекса» Юрия Воробьева такая низкая оценка в первую очередь вызвана средним уровнем риэлторского бизнеса в нашем городе. Действительно, помимо фирм, входящих в различные профессиональные объединения у нас в городе действует несколько сотен фирм, которым вовсе не обязательно придерживаться «стандартов этики» или соблюдать договоры. Для них, чем короче договор, тем больше лазеек остается для его нарушений. По мнению Юрия Воробьева, зачастую при нарушениях прав клиентов рынка недвижимости, во многом виноваты сами клиенты, которые попросту не читают те документы, которые подписывают. Получается, что они сами действуют «по понятиям», не полагаясь ни на законы, ни на договор, который они подписывают. Между тем, по принятым в Ассоциации риэлторов правилам, если у клиента риэлторской фирмы есть какие-либо претензии, то именно члены Ассоциации на специальной комиссии по правам потребителей, разбирают все случаи жалоб клиентов. И при этом руководствуются именно подписанным им договором. А в самом договоре, как считает Юрий Воробьев, должны быть максимально подробно прописаны все шаги работы риэлтора. В противном случае не всегда понятно, какую именно работу риэлтор взялся сделать, и какую часть он выполнил или не выполнил. И, в конечном счете, клиент рынка недвижимости сам делает выбор. Либо он подписывает «пустую бумажку» с общим набором фраз об обязанностях сторон и их ответственности, либо очень конкретный документ с реальным перечнем обязанностей риэлтора. Только в последнем случае клиент может считать себя защищенным от произвола или ошибок непрофессионалов. Другое дело, что бывают такие договоры, которые подписывать просто категорически нельзя.
По мнению директора агентства недвижимости «Норд» Ольги Балаевой, зачастую клиент, который впервые вышел на рынок недвижимости далеко не всегда может ориентироваться в текстах таких договорах. И было бы лучше и для агентств недвижимости и для их клиентов, если бы при составлении и подписании такого важного документа присутствовала третья независимая сторона – к примеру, юрист или адвокат, специализирующийся на вопросах рынка недвижимости и защищающий права конкретного клиента.
Как считает директор агентства недвижимости «Аркада» Андрей Васильев самое главное в любом договоре с продавцом и покупателем – это четко обозначенные суммы продажи объекта недвижимости, а также комиссионных агентства. И клиент, подписывающий договор, должен четко понимать какие именно услуги он оплачивает агентству и в каком размере. Другое дело, что риэлторские фирмы у нас по закону просто не в состоянии досконально исследовать историю квартиры. И целом наш рынок далек от нормальных цивилизованных норм.
С точки зрения Андрея Васильева, наиболее частые проблемы с невозвращением аванса покупателям также связаны с несовершенством законодательства – агентство должно иметь возможность принимать на специальные счета деньги клиентов. А тратить их может только в соответствии с подписанным договором. То есть должно иметь возможность управлять (не по собственному желанию) порученными ему средствами в интересах клиента. Такой возможности у наших агентств нет, отсюда и возникают всякие обходные маневры с теми же авансовыми платежами. Ну а раз есть обходные схемы, значит, есть и возможность манипулировать этими средствами, что зачастую и происходит. Разумеется, в ситуации, когда покупатель остается не по своей вине без аванса, он не может доверять агентствам недвижимости. Наилучшим выходом из положения, по мнению Андрея Васильева, была разработка специального закона о риэлторской деятельности, в котором были бы четко прописаны права и обязанности всех участников сделки.
А вот, по мнению заместителя заведующего адвокатской фирмой «ЮРИНФОРМ-ЦЕНТР» Александра Петренко, в принципе риэлторам хватило бы и существующих законов. Более того, уже существуют формы договоров, разработанные совместно специалистами Ассоциации риэлторов и государственных структур. Еще несколько лет назад в Ассоциации был составлен так называемый Генеральный договор, в котором учитывалась и многолетняя практика риэлторов и требования законодательства. И Александр Петренко, как один из основных разработчиков документа даже был награжден специальным дипломом Ассоциации. Но, увы, несмотря на то, что договор разрабатывался именно с участием риэлторов, и казалась бы, учитывал всевозможные нюансы их работы, в дело он не пошел. Как считают некоторые директора фирм – документ получился «слишком большим и сложным для восприятия». Странно конечно, что документ, который, по мнению юристов действительно в равной степени защищает и права клиентов и права агентств, так и нашел широкого применения.
Поводя итоги нашего опроса, хотелось бы отметить, что, конечно, и законодательной базы для риэлторской деятельности у нас недостаточно, но и далеко не все риэлторы хотят работать честно. Отсюда и вполне объяснимые результаты опроса. Возможно, этот материал привлечет внимание профессионалов рынка недвижимости к тем проблемам, которые вызывают недоверие петербуржцев к представителям этой профессии и они более внимательно отнесутся к существующем на рынке «узким местам». Что касается горожан, то мы согласны с теми, кто выбрал ответ: «все зависит от того, с кем подписывается договор». Поэтому не стоит обращаться в первую попавшуюся контору, и уж тем более не глядя подписывать договор. В этом случае, вы рискуете разбираться с агентами именно «по понятиям».
Евгений, наш с Вами диалог все больше начинает напоминать разговор двух людей, влюбленных в русский язык и в красноречие. Я, в общем-то и не против, тем более что не так много вокруг людей, с кем можно обсудить то или иное без какого-то своего интереса. Тем не менее, есть ряд вещей, с которыми я не могу согласиться даже исходя из правил хорошего тона. Вы спрашиваете про Робин Гуда? Если брать конкретную историческую личность, то он молодец. В том смысле, что был именно тем, в ком нуждалось "темное" большинство, которое реально обманывалось не только власть придержащими, но и самой Церковью. Если переносить этого разбойника на сегодняшние времена, то получится иная картина, поэтому я и привязался к конкретным датам существования этой личности. Тогда он был тем, в ком нуждался народ. Отобрать у того, кто ест с золота и отдать тем, кому вообще нечего есть. И не путать с "кулаками" советской республики - там, в Англии, реально были те, кто по дурости своей умерщвлял и жег от безнаказанности. Против таких всегда появляются свои Робины, Дубросвкие, Пугачевы и прочие. Рейдером Робин Гуд небыл - он действовал не по заказу и не выискивал поводов. Ограбил? На, получи. Вернее, дай - поделись. Рейдер - это несколько другое. И если в некоторых регионах я, как патриот и человек с повышенным чувством справедливости (спасибо родителям), готов был бы стать Робин Гудом, то рейдером - нет, не готов.
Ну, а дальше следует спор о лукавстве... Учитывая, что все приходится печатать, и соответствено читать, я не буду объянять, что есть лукавство. Тем не менее, я - риэлтор и я не лукавлю. Однако я этим зарабатываю. Но это есть разные вещи. Поскольку тех, кто лукавят, я отправляю восвояси и их объекты или их предложения предаю забвению, поскольку это именно лукавство, то бишь ложь. А ложь, равно как и прочее мошенничество и есть то качество, что отделяет хороших от плохих. Это ответ на Ваш вопрос, "Что такое хорошо и что такое плохо". Плохо то, что нечестно. Причем нечестно умышленно, ради своего какого-то гешефта. Это плохо. Это не бизнес. Это обман и в отдельных случаях это грабеж, но это не бизнес. Покупая колхоз, я не обманываю пайщиков, я даю им то, что они хотят и столько, сколько они хотят. Да, у меня больше инфы, да они не всегда понимают что к чему, но я не обманываю их. Хочешь, иди продавай свой невыделенный пай и попробуй на этом заработать. Не хочешь этого геморроя? Хочешь деньги здесь и сейчас? Вот моя цена. Это по-разному можно воспринимать, но это честно. Я готов платить столько-то, если он (колхозник или кто-то там еще) готов продать. Нет? Ну нет так нет. В этом и все различие. Для рейдеров, например, ответа "нет" не существует вовсе. Есть заказ. Безличностный, безчеловечный, тупо заказ и все. Как для палачей, киллеров и прочих.
Ну и последнее, чтобы не утруждать глаза и не надоесть. Вы говорили о потери клиентами своих активов, за котрые риэлтор вроде как не несет никакой ответственности. Евгений, возможно Вы - ас или Вам просто повезло, но мне, не смотря на все мои умения, ни разу не довелось управлять чьими-то активами так, что все звисит только от меня. Я не очень-то представляю, как кто-то может потерять свои активы благодаря тому, кто вроде как ими упрвляет. В любом случае, последнее слово за собственником. Да, теоретически я могу ввести его в заблуждение, но не встречались мне пока те, кто не перепроверит мои доводы и заключения. Иногда я прихожу с вариантами, а мне говорят нет. Ну не настолько нуждается в деньгах человек,чтобы продавать свои активы по такой цене! На нет и суда нет. Как собственник может потерять свои активы, благодаря действиям риэлтора? Более того, скажу Вам нечто иное. Риэлтор, в отличие от собственника несет расходы. Я не беру налоги - это плата за обладание. А так, каждый показ объектов на Селигере, различных охотхозяйств, удаленных объектов в Смоленской, Тверской, Калужской и прочих областях стоят мне денег. Например, возвращаясь с одной из таких поездок я сбил кабана и убил свой фольцваген наглухо, продав его на металллолом за 20 тыс. руб. Это ли не риск своими активами? Я имею в виду не убит
Валерий Богинский, руководитель ипотечного отдела КПК «Содействие» из Екатеринбурга, о том, почему клиенты могут быть недовольны и что нужно делать, чтобы выгодно отличаться на фоне непрофессиональных коллег.
Мой отец - агент по недвижимости, и знакомство с этим миром я начал еще в школе, когда составлял для родителя договоры купли-продажи за символическое вознаграждение. Я сам короткое время работал агентом, а теперь руковожу ипотечным отделом в финансовой компании и постоянные контакты с риелторами - мой хлеб. В том или ином виде за 10 лет я взаимодействовал со всеми агентствами Екатеринбурга, большинством в Свердловской области и многими в России. Так что о работе риелторов знаю не понаслышке.
Эту статью захотелось написать после появления в нашем операционном зале риелтора, который на сделке умудрился вместить в себе сразу все штампы плохого агента. Он разводил своих клиентов на повышенный размер займа, громко обсуждал размер комиссионных, предлагал «схемы» по переводу денег продавцам, не давал говорить менеджеру и доводил до белого каления окружающих, чем в конечном итоге сделку сорвал. Это крайность, но кризис самоопределения на фоне излишней самоуверенности встречается все чаще, а такие агенты дискредитируют всю профессию.
Вот тезисы, говорящие в пользу обращения к агентам по недвижимости. От риелтора ждешь того, что он может:
1. ,
2. ,
3. ,
4. ,
5. .
На практике выходит иначе.
Об экономии
Последние пару лет рынок недвижимости колошматит, и он из рынка превратился в базар Самарканда VII века. Тут можно купить все, что хочешь, встретить невольников с валютной или высокопроцентной ипотекой, спекулянтов и кучу жуликов. Задача риелтора здесь - находить лучшее и договариваться о хорошей цене. Кроме того, агент должен знать, где взять деньги, если торг на нужных условиях не проходит: рассрочка продавца, лизинг, банковская и небанковская ипотека и т.д.
Переговоры по цене объекта сегодня - общение глухонемого со слепым. Продавцы хотят продать дороже рынка, покупатели не готовы переплачивать. Агенты первых гордо отказывают всем несогласным с ценой, агенты вторых не предлагают вариантов расчета. Один неудачный просмотр – и оба агента сдаются.
Поэтому хорошие объекты не продаются до тех пор, пока терпение продавца не лопнет и ценник не опустится до рынка или ниже. А покупатели ограничены рамкам своего бюджета и просматривают десятки вариантов недвижимости, которая им не по душе.
При запросе ипотеки за агентами водится забросить удочку на сумму больше. Для финансовых компаний такой подход - существенное искажение ситуации клиента, а для заемщика бóльшая нагрузка на семейный бюджет.
Получается, клиент переплачивает: за жилье, которое не нравится, за ипотеку с высоким платежом, за услуги агента. Вы наверняка знаете риелторов, которые оттягивают комиссию и с продавца, и с покупателя, а если получится, и с банка (кредитного кооператива, страховой, оценочной).
Однажды риелтор через неделю после сделки прочитал в нашей группе в социальной сети, что мы дарим 500 рублей за приведенного клиента нашим пайщикам: не поленился, приехал из Полевского, вступил в Кооператив и получил полтысячи.
О безопасности
У вас какие фрукты во фруктовом салате?
- Все!
- Даже манго и маракуйя?
- Все, кроме манго и маракуйя.
Складывается странное ощущение, что агенты при проверке сделок ведут себя, как официанты в летнем кафе Анапы. Обещают много - делают мало. Словосочетание «проверка юридической чистоты сделки» не ясно. Что проверяют? Ведь не может заключаться такое мероприятие только в сверке паспортных данных и номера записи в ЕГРН.
Рисков между тем невероятное количество. Упустить что-то действительно легко:
- отсутствие штампа БТИ на документе основания,
- лишение родительских прав одного из собственников в квартире с несовершеннолетними детьми,
- первоочередное право покупки собственников комнат в коммуналках,
- кредитная история и правонарушения доверенного лица продавца,
- корректный перевод объекта из нежилого фонда в жилой до 2000 года и т.д.
Каждая сделка требует своей уникальной проверки. Часто риски не оценивают, на них просто закрывают глаза.
Эта проблема тесно связана с агентским ощущением собственного великого предназначения в мире недвижимости. У многих оно проявляется в желании оставить за собой последнее слово, даже в тех вопросах, в которых они не компетентны. А в случае возникновения реальных проблем агент просто перекладывает ответственность: если сделка нотариальная, виноват нотариус, если ипотечная, виноват банк.
Агент может не знать всех рисков, но должен иметь навык работы с информацией: уметь найти нужную статью ГК РФ, задавать правильные вопросы, предлагать грамотные изменения в документы, находить и устранять несоответствия.
О нервах
Покупка недвижимости для среднестатистического клиента всегда волнительна. Суммы немаленькие, и для многих эта покупка будет единственной в жизни. Риелтору нужно одновременно действовать уверенно и деликатно. Однако часто агенты нагнетают ситуацию. По большому счету все переговоры в день сделки купли-продажи недвижимости должны быть согласованы заранее: оговорены сроки и порядок передачи денег, заказана ячейка в банке, получен талон в МФЦ и пр.
Такой пошаговый план есть у редкого агента, большинство действует стихийно, что приводит к конфликтам между участниками сделки. Отсюда и появляются люди, которые сторожат свой счет в отделении банка, едва ли не пристегивают наручниками агента с доверенностью на право подачи документов, возят его в машине и вместе ходят в туалет. Недоверие порождает тревогу, а она, в свою очередь, не дает трезво мыслить ни клиентам, ни, собственно, агентам.
О связи бизнеса
Функции посредника для агента по недвижимости часто ограничиваются взаимодействием сторон и контактами с государственными органами. Однако роль рынка недвижимости сложно переоценить - это системообразующая отрасль экономики. Если человек купил квартиру, то будет ремонтировать, покупать мебель, технику… Таким образом, у риелторов должны быть связи с другими бизнесами, так повышается ценность обращения в конкретное агентство.
В этой теме дальше всех продвинулись крупные региональные и федеральные риелторские компании, но человеческий фактор и здесь вносит корректировки.
Если агент будет выбирать эксклюзивного партнера между клиентоориентированной, правильной компанией и слабой компанией, но которая заплатит за приведенного клиента, решение, скорее всего, будет принято в пользу второго варианта. Большинство агентов руководствуются личной выгодой, а не выгодой клиента.
При этом такие отношения между агентством и отраслевой компанией не развиваются и не приносят взаимной пользы. Они бесполезны.
Представьте, агент договаривается с компаниями, продающими диваны. Одна - крупная, с качественной мебелью (диваны там особо мягкие), готовы дать скидку 5% реальному клиенту. Другая - местечковая «компания друга», качество средненькое, но там готовы заплатить 15% с каждого заказа и те же 5% скидки клиенту. С точки зрения агента второе предложение более выгодно, так как позволяет заработать на клиентах еще немного. Однако для клиента – качество дивана, на котором он будет смотреть телевизор, общаться с друзьями и отмечать новоселье, имеет решающее значение. Ему проще вежливо отказаться от покупки и посмотреть диваны без скидок в других компаниях.
Мы сами столкнулись с подобной ситуацией, когда в крупном региональном агентстве, с которым договорились на бумаге об эксклюзивных условиях по нашим ипотечным займам, агенты сами направляли клиентов в другие компании, которые выплачивали небольшую комиссию, зато лично в руки агенту. Руководство агентства после получения этой информации развели руками, мол, «за каждым агентом ведь не углядишь, их вон сколько».
О вдохновении
Покупка недвижимости – это не то же, что покупка чайника. Здесь куда как больше факторов, которые влияют на решение клиента. И иногда может так случиться, что путь к качественному объекту недвижимости окажется тернистым. Особенно актуально это сейчас, когда существует перевес предложения на рынке, но хоть выбор и стал больше, также больше стало некачественных объектов и рисков.
Агент по недвижимости должен помочь клиенту с выбором на основе его предпочтений и остановить клиента от ошибочной покупки. Даже если подопечному понравилась цена, ремонт, соседи, а агент видит отсутствие инфраструктуры, кривые документы-основания и банкротство продавца, тот должен подавить в себе желание закрыть сделку и убедить клиента продолжить поиски. Такой выбор трудный, но верный.
Часто на форумах попадается ветка, посвященная неудачной покупке жилья, от которой в свое время было некому отговорить.
Вместо заключения
Конечно, не всё так плохо, и описанные случаи и люди больше из разряда маргинальных.
Риелторы - цемент, с помощью которого строится рынок недвижимости, соединяется спрос и предложение. Риелторы важны и нужны. Но проблем хватает, и отрицать это бессмысленно.
Давайте будем продолжать делать рынок недвижимости лучше.
ВКонтакте Facebook Одноклассники
Практически в каждой семье возникает ситуация, когда квартиру или дом нужно оформить на ближайшего родственника: к примеру, бабушке надо переписать недвижимость на внука, мать собирается оставить квартиру дочери и так далее
Обычно риелторы советуют несколько вариантов для этого: недвижимость можно номинально «продать» родственнику, можно оформить дарственную, а можно просто завещать. Портал Metrinfo.Ru рассмотрит каждый из этих вариантов подробнее и опишет все плюсы и минусы. Как основу возьмем самый распространенный случай: мать хочет оставить дочери свою квартиру.
Итак, если говорить о варианте купли-продажи . В этом случае есть «угроза» - супруг дочери станет ее сособственником. Суть сделки банальна: по договору купли-продажи собственность передается покупателю, который, в свою очередь, платит за нее деньги. Но так как данная операция будет проводиться между родственниками, то и посредники здесь не понадобятся, ведь не нужно будет искать вариантов жилья.
В описанном случае договор купли-продажи должен быть составлен в простой письменной форме. При этом заверять его у нотариуса вовсе не обязательно, но если стороны пожелают, то можно посетить и его. Также к договору купли-продажи обязательно должен быть составлен акт передачи имущества. И договор, и акт можно составить самим, но лучше все же обратиться к специалисту, разбирающемуся в тонкостях составления документов - адвокату, нотариусу, в юридическую контору, Мосжилрегистрацию и т. д. Одним словом, несмотря на то, что сделка проводится между родственниками, все бумаги должны быть оформлены так же, как и при обычном заключении купли-продажи. Потом продавцу и покупателю необходимо посетить регистрационную палату, где процедуру государственной регистрации пройдет сам договор купли-продажи и будут зарегистрированы права покупателя.
Но при купле-продаже не нужно забывать о том, что продавец должен заплатить налог. Всем известно, что сделки по купле-продаже квартиры между близкими родственниками чаще всего фиктивные: это означает, что сторонами оформляются все бумаги, но при этом какие-либо расчеты между ними не производятся. При этом в любом случае в договоре всегда должна стоять стоимость приобретаемой недвижимости. То есть в результате, когда договор купли-продажи проходит регистрацию, о том факте, что человек вроде бы «продал» квартиру, становится известно налоговым органам, так как регистрационная служба обязана уведомлять об этом налоговиков. В случае, если продавец владел квартирой менее трех лет и сделка по стоимости превышает 1 000 000 рублей, то с суммы свыше 1 000 000 продавец обязан заплатить налог НДФЛ в 13%. По этой причине многие родственники, чтобы не платить налог, сознательно в документах занижают стоимость продаваемого жилья. К примеру, пишут в договоре, что жилье продается за 1 000 000 рублей или меньше этой суммы. Но не нужно забывать о том, что у налоговиков есть все полномочия провести соответствующую проверку. И в этом случае, если работники налоговой службы придут к выводу, что стоимость квартиры по бумагам отклоняется в сторону повышения или в сторону понижения более чем на 20% от рыночной цены, они имеют право вынести решение о доначислении налога и пени. Как советует Metrinfo.Ru старший менеджер отдела вторичного жилья ЗАО «Русский дом недвижимости» Ольга Якуничева, «фиктивные сделки купли-продажи, без реальной передачи денег, сейчас очень внимательно отслеживаются налоговой инспекцией. Поэтому, с таким методом передачи собственности лучше все-таки не связываться».
Кроме того, родственник-«покупатель» может не получить имущественного налогового вычета. То есть нужно помнить, что таким вычетом не получится воспользоваться в случае, если сделка совершается между взаимозависимыми физическими лицами: к ним относятся лица, состоящие в брачных отношениях, отношениях родства или свойства, усыновителя и усыновленного, а также попечителя и опекаемого; а также гражданин, подчиняющийся другому физическому лицу по должностному положению.
Кроме того, если «покупатель» замужем, то приобретаемая квартира становится общим имуществом супругов. Александр Перепелкин, юрист ООО Фирма «НОРА», объясняет: «От супруга необходимо получить нотариальное согласие на такую сделку. Поэтому скрыть от него факт приобретения квартиры по договору купли-продажи не получится». Так что при разводе он будет вправе претендовать на половину квартиры. А обезопасить себя можно будет только в том случае, если будет составлен брачный договор, в котором будет прописан режим собственности будущей покупки. А если купля-продажа уже осуществилась, то супруги могут составить соглашение о разделе имущества.
Теперь второй вариант - дарение . В этом случае супруг уже не сможет посягнуть на вашу недвижимость. Суть описываемой операции в том, что даритель-мать собирается передать в собственность одаряемой дочери квартиру безвозмездно. Все шаги по оформлению очень схожи со сделкой по купле-продаже. Только в этом случае заключается договор дарения. Этот договор также должен пройти регистрацию в государственных органах. Плюс этой сделки в том, что при дарении собственность оформляется исключительно на одаряемого, то есть если мать подарит свою квартиру дочери, то недвижимость станет ее единоличной собственностью. В соответствии со ст. 36 Семейного кодекса РФ имущество, полученное одним из супругов во время брака в дар, является его собственностью. Так что если супруги разводятся, то квартира уже не подлежит разделу. Но все же есть одна небольшая «погрешность»: в Семейном кодексе есть статья 37, в которой говорится, что если муж сможет доказать, что еще будучи в браке он отремонтировал и отреставрировал подаренную супруге недвижимость так, что ее цена увеличилась, то квартира может считаться совместным имуществом.
Есть еще один плюс - даритель не обязан платить налог (НДФЛ), ведь дарение считается безвозмездной сделкой, он не получает дохода с этой сделки. А вот что касается одаряемого, то с этим сложнее: если он получил недвижимость в подарок не от близкого родственника, то налог все же придется заплатить. А если подарок получен от супруга, родителей, детей, усыновителей, усыновленных, бабушек, дедушек, внуков, родных и сводных братьев и сестер (подп. 18.1. п. 1 ст. 217 НК РФ), то налог платить не нужно. Поэтому в описанном нами случае дочь не будет платить НДФЛ с подаренной ей матерью квартиры.
И последний вариант оформить квартиру на близкого родственника - это написать на него завещание. Этот документ должен быть обязательно заверен у нотариуса, хотя в некоторых исключительных случаях закон приравнивает к нотариально удостоверенным завещаниям последнюю волю наследодателя, которую заверили, к примеру, главный врач дома престарелых, начальник мест лишения свободы и т. д., пишет Metrinfo.Ru. Одним словом, со стороны наследодателя нужно только посетить нотариуса и заверить у него завещание - на этом все. Наследник же сможет зарегистрировать свое право собственности на квартиру лишь после смерти завещателя. Так, в соответствии с п. 4 ст. 1154 ГК РФ принятое наследство признается принадлежащим наследнику с момента открытия наследства (дня смерти наследодателя) независимо от времени, когда оно было фактически принято, а также независимо от момента государственной регистрации права наследника.
Чтобы принять наследство, наследнику нужно обратиться к нотариусу и подать заявление о выдаче свидетельства о праве на наследство на недвижимость. Поэтому наследуемое имущество может быть принято в течение 6 месяцев со дня открытия.
На первый взгляд это простой способ оставить квартиру дочери, но и здесь есть несколько «но». Юрист Александр Перепелкин отмечает, что в случае написания завещания существует большой риск столкнуться с интересами других родственников, которые имеют право на обязательную долю в наследстве - это могут быть нетрудоспособные и несовершеннолетние дети наследодателя, нетрудоспособные супруги, родители, иждивенцы.
По этой причине правильнее всего при жизни распорядиться квартирой - то есть снова выбрать между дарением и договором купли-продажи. Во-первых, завещатель имеет право отменить или изменить составленное им завещание в любое время, не указывая при этом причины его отмены или изменения; во-вторых, собственник в завещании может установить завещательный отказ. «То есть в завещании будет указана обязанность наследника выполнить за счет наследства какую-либо обязанность имущественного характера в пользу одного или нескольких лиц (отказополучателей), которые приобретают право требовать исполнения этой обязанности (завещательный отказ). Так, на наследника, к которому переходит жилой дом, квартира или иное жилое помещение, завещатель может возложить обязанность предоставить другому лицу на период жизни этого лица или на иной срок право пользования этим помещением или его определенной частью», - объясняет портал Metrinfo.Ru.
Ольга Якуничева из «Русского дома недвижимости» комментирует: «И еще надо иметь в виду, что работать с квартирами, переданными по наследству, юристы и риелторы не любят больше всего!» Все дело в том, что доказать «чистоту» завещаемой квартиры практически невозможно, так как в этих случаях существует постоянный риск неожиданного появления другого утерянного завещания или же других наследников, о которых настоящий владелец квартиры может даже не догадываться, или же может скрывать их сознательно. Так что завещаемые квартиры могут быть довольно сложными для последующей продажи или других сделок.