Опытом делится Андрей Медведев, соучредитель и генеральный директор компании «Промышленные силовые машины».
Как продажи компании зависят от скорости и качества поставок?
Наши продажи зависят от срока поставок напрямую. В промышленности клиенту нужны три вещи: качество, хорошая цена и приемлемые сроки. И мы обязаны всем этим критериям соответствовать. Если компания не может обеспечить адекватные сроки поставки, доверие к ней будет таять, как и количество заказов.
Предположим, контрагент нас подвел, в результате чего мы не получили комплектующие для электростанции. Это значит, что все остальные детали для агрегата «замораживаются» на складе. А дальше последствия идут одно за другим: нарушается ритмичность производства, клиент задерживает оплату, мы не отгружаем продукцию вовремя, рушатся финансовые показатели. Ко всему этому добавляется прореха в имидже, которую не закроют никакие официальные письма с объяснениями причин. В абсолютных цифрах замерить все эти потери довольно сложно. Но ясно, что они пугающе большие. К примеру, всего одна проблемная поставка в прошлом году сократила количество выпускаемой в месяц продукции ровно наполовину. Мы сдали 60 установок, хотя спокойно можем сдать 120.
Как можно снизить риски?
1. Обращайте внимание на сроки работы поставщика на рынке и его взаимоотношения с дебиторами.
При выборе поставщика мы обращаем внимание на то, как долго он работает на рынке и как быстро исполняет заказы.
Отзывы о компании можно легко получить в открытых источниках, на смежных производствах или даже у клиентов — информация в отрасли распространяется быстро. Но лучше, конечно, назначить личную встречу, чтобы познакомиться с руководством, осмотреть цех, особенно если речь идет о крупном и дорогом заказе.
Умалчивание проблем — опасный фактор, который может сыграть против будущего сотрудничества. Мы требуем честно сообщать о том, как у партнера идут дела, чтобы не встретиться с тем, кто любит рапортовать об отличных результатах, а потом не сдавать продукцию в срок. Пусть лучше будут с нами откровенны, чтобы в случае форс-мажора мы успели принять меры.
2. Диверсифицируйте и ранжируйте поставщиков.
Диверсификация поставщиков — чуть ли не самый проверенный способ предотвратить срыв сроков. Когда в процессе работы появляются признаки того, что поставки могут быть задержаны, мы начинаем прорабатывать «запасных» производителей и сообщаем об этом основному поставщику. Иногда сама эта новость стимулирует партнера не пренебрегать сроками, а иногда все же приходится уходить к другому контрагенту. Мы стараемся не зависеть от одного поставщика, всегда находим альтернативу. Если какие-то «одиночки» у нас и остались, то это производители узкоспециального оборудования. В этой категории отойти от схемы «один поставщик на один продукт» гораздо сложнее. Всем партнерам мы присваиваем статус надежности — от А до С. Если контрагент получил категорию С как самый ненадежный, то к нему мы будем обращаться в последнюю очередь. Подобное ранжирование — очень полезный внутренний инструмент.
3. Держите поставщика в тонусе.
Борьба с задержкой поставки начинается еще на стадии заключения контракта. Мы помогаем партнеру настроиться на долгосрочное сотрудничество, объясняем, что мы производители с большой клиентской базой и большими заказами. Соответственно, если все получится в срок, то подобные заказы продолжатся на регулярной основе. В течение всего срока поставки мы держим поставщика в тонусе: звоним, напоминаем о себе, торопим.
4. Общайтесь с нужным человеком.
На этапе контроля поставки важно выбрать, с кем общаться. Это должен быть человек, который может повлиять на ситуацию: менеджер, руководитель всего проекта или руководитель производства.
5. Используйте штрафные санкции, требуйте скидки или возмещения убытков.
Если предупредительные меры все же не срабатывают и поставщик срывает срок, то далее возможны несколько сценариев. Например, мы можем поверить на слово, что задержка займет не больше двух дней. Можем написать официальное письмо. Можем лично выехать к поставщику. Если в договоре были прописаны штрафные санкции, то мы вынуждены прибегнуть к ним. В любом случае мы всегда требуем предоставить нам скидку или возместить убытки.
У партнера не должно возникнуть впечатления, что можно оставить ситуацию без последствий. Однажды контрагент забыл вложить в посылку одну деталь, в результате нам пришлось доставлять ее отдельно самолетом, чтобы успеть в срок. Но за это мы получили деталь бесплатно.
Сами поставщики обычно оправдывают срыв сроков сбоями на производстве, поломками оборудования или чрезмерным количеством заказов. Часто они перекладывают свою вину на другого поставщика, который подвел их. Но нам не интересно, чья это вина и по какой причине произошла задержка, наша задача — максимально быстро получить продукцию. И единственный путь к этому — обеспечить правильную мотивацию для быстрого решения проблемы.
Китай поставляет в Россию большое количество самых разнообразных товаров. Текстиль, одежда и обувь, продукты питания, мебель, бытовая техника и электроника, транспортные средства и запчасти, оборудование, инструменты и другие товары китайского производства пользуются достаточно высоким спросом среди российских потребителей. На сегодняшний день импорт из Китая при грамотной организации является достаточно перспективным и выгодным бизнесом. Но при этом нельзя не принимать во внимание те проблемы, которые зачастую возникают при сотрудничестве с китайскими поставщиками. Среди таких проблем в первую очередь необходимо отметить весьма распространенную ситуацию – задержку отгрузки товаров.
Как избежать случаев задержки поставок и что делать, если с данной проблемой все-таки пришлось столкнуться? Ответам на эти вопросы и будет посвящена данная статья. Для того чтобы перевозка грузов из Китая была проведена в точно запланированные сроки, необходимо еще на этапе заключения контракта с китайскими партнерами подробно оговаривать все даты отгрузки, а также штрафные санкции за их несоблюдение. Следует отметить, что в контракте, помимо неустойки за нарушение сроков, не помешает оговорить поощрительные меры за своевременную отгрузку товара. При этом устных договоренностей в данном случае недостаточно. Детали контракта следует согласовывать неоднократно, при необходимости пересматривая их, чтобы иметь уверенность в том, что китайская сторона одобрила данные условия. Вся информация в обязательном порядке должна быть детализирована, согласована с поставщиком и зафиксирована письменно. Кроме того, чтобы иметь более весомые рычаги регулирования ситуации в случае возникновения задержки отгрузки, лучше получить дополнительное письменное подтверждение от менеджера компании, курирующего вашу отгрузку.
Как показывает практика, для того чтобы наладить эффективное и взаимовыгодное сотрудничество, необходимо поддерживать личный контакт с поставщиком, периодически нанося визит на фабрику и, как это принято у китайцев, обязательно сидеть с ними за одним столом. Соблюдение формальностей имеет большое значение для налаживания контактов с китайскими партнерами. При этом личный контакт очень важен для формирования доверительных отношений. Для ведения конструктивного диалога следует самостоятельно рассчитывать сроки производства и согласовывать их с китайской стороной, а при посещении фабрики контролировать процесс производства и качество производимой продукции.
Если по вашим подсчетам поставщик может не уложиться в оговоренные сроки, необходимо сразу предпринимать меры, направленные на ускорение производства. Переговорный процесс следует вести только с теми представителями компании-поставщика, которые уполномочены принимать решения. Не помешает и помощь квалифицированного юриста, хорошо знакомого с методами решения подобных проблем.
Задержка поставки, помимо производственных проблем, может быть вызвана нежеланием отправителя работать с агентом, заявленным линией или уполномоченным хозяином груза. Многие компании, работающие с китайскими поставщиками, сталкиваются с огромным количеством претензий, высказываемых китайской стороной в адрес агентов. Как показывает практика, большинство из них не обоснованы, а такое поведение отправителя вызвано желанием получить дополнительные бонусы в виде откатов. В большинстве случаев отправитель настаивает на услугах своего агента, от которого он гарантированно получает от 100 до 200 евро. Поэтому если перевозка проводится через Котку, отправителю необходимо, чтобы отправка груза состоялась на условиях CIF Котка, с последующей международной грузоперевозкой Финляндия – Россия с использованием автотранспорта. Соглашаясь на условия CIF Котка, клиент может столкнуться с проблемами. Связаны они с отправкой груза через небольшую китайскую логистическую компанию по домашнему коносаменту, поскольку при этом в мастер-коносаменте о компании клиента ничего не указывается. Что это за проблемы? Во-первых, клиент получает счет от третьей компании на оплату услуг за работу с его коносаментом. Во-вторых, клиент может получить недостаточное количество свободных дней по контейнеру, что также повлечет дополнительные расходы на оплату штрафных санкций этой же компании за просрочку возврата порожнего контейнера. Третьим неприятным моментом может оказаться тот факт, что условие выдачи контейнера – депозит в размере 2000-4000 евро. В итоге, в результате отправки груза по домашнему коносаменту клиент может понести непредвиденные расходы. Причем в этом случае третья сторона может выставить ему практически любой счет.
Ольга Ешкунова,
коммерческий директор, «Елисей»
В этой статье вы узнаете
Срыв сроков поставки товара: как этого избежать
Как упростить поставку с помощью автоматизации процессов
Достоинства системы EDI и советы по ее организации в компании
Срыв сроков поставки товара у ритейлеров встречается достаточно часто. Маржа обычно невелика и по некоторым группам товаров не превышает 10%. Доход обеспечивается за счет оборота, поэтому любая сеть заинтересована в том, чтобы документальное оформление сделок с поставщиками проходило как можно быстрее, а товары поставлялись точно в оговоренный срок, причем именно те, что были заказаны. Новый товар должен занять свое место сразу же после того, как был куплен предыдущий товар с этой полки. Его отсутствие в зале, а тем более на складе магазина - это сбой в работе торговой точки. Однако такие сбои неизбежны, если при работе с тысячами ассортиментных позиций вы обмениваетесь с сотнями поставщиков коммерческой информацией на бумажных носителях. При традиционном способе заказа - по телефону или электронной почте - как правило, только в момент получения груза становится известно, что на самом деле поставлено. Информация о задержке поставки товара и срыве сроков иногда вообще отсутствует.
Документы по каждой поставке предписано хранить пять лет и представлять в контролирующие органы по первому требованию. Раньше открытие любого нового магазина означало поиск и наем нового бухгалтера, которому предстояло освоить работу с отчетами и огромным количеством оперативных документов. В день на один магазин приходится в среднем 50–60 поставок (машин с товаром и, соответственно, накладных). Ежедневно сеть направляет поставщикам в среднем 1500 заказов, за год проходит больше полумиллиона одних только счетов-фактур - и весь этот массив бумаг нужно обработать, заархивировать, где‑то хранить, как‑то систематизировать и в срок представлять на сверку. При потере или утрате «первички» возникают проблемы, прежде всего с налоговиками, которые могут отказать в вычетах или не принять расходы.
Активно растущую сеть крайне важно избавить от огромного объема документов. Избежать ошибок, обусловленных ручным вводом информации, повысить скорость и точность обработки данных позволяет только автоматизация процедур.
Шаг 1. Автоматизация процессов поможет предотвратить срыв сроков поставки
Мы начали с принятия принципиального решения о переходе на автоматическое формирование заказов. Для его реализации разработали собственную программу «Автозаказ», которая освободила сотрудников магазинов от трудоемкой работы по расчету заказов. На разработку понадобилось три месяца, столько же ушло на исправление выявленных неточностей. Мы и сейчас совершенствуем программу: минимизируем влияние человеческого фактора.
- Поставщик сорвал сроки доставки: как сохранить важного клиента
Затем управленческая команда решила обратиться к провайдеру услуг по электронному обмену стандартизированными сообщениями с партнерами - EDI (Electronic data interchange). С помощью сторонней компании наладить этот процесс гораздо проще, эффективнее и надежнее, чем своими силами. Дополнительным стимулом к переходу на новый формат обмена информацией послужило активное развитие рынка электронного документооборота (ЭДО).
Сначала в автоматический режим были полностью переведены операции по товарам длительного хранения: провайдеры через систему EDI обеспечили оперативное получение поставщиком сообщений о подтверждении заказа и доставки, а также данных о расхождениях. В итоге стало возможным полностью контролировать всю цепочку поставки товара от заказа до фактической доставки (таблица). При этом на всех промежуточных этапах можно выявлять расхождения в объемах заказанного товара: сколько поставщик подтвердил к отгрузке и сколько фактически поставил в магазин. Это позволяет оперативно управлять процессом поставок, заказывать альтернативные товары и избежать задержки поставки товара.
Внедрение системы EDI позволило справиться с проблемой отсутствия информации о задержках поставок товара, фактически поставляемом товаре и срывах сроков поставки, к тому же стало легче привлекать поставщиков к ответственности за нарушения. В нашей сети принят претензионный порядок урегулирования разногласий, и автоматическое подтверждение данных, связанных с заказом, стимулирует поставщиков четко выполнять условия договора. Более прозрачные и лучше документированные процессы позволяют снизить риски споров.
Чтобы завершить поставку, закрыть сделку, нужно оформить юридически значимые документы. Поэтому следующим шагом стало внедрение системы электронного документооборота с внешними контрагентами. По сути, проект перехода на ЭДО вырос из системы EDI. Документы в системе ЭДО (акты, накладные, счета-фактуры) подписываются квалифицированной электронной подписью, что приравнивает их к бумажным аналогам, а значит, их можно представлять в налоговую инспекцию, использовать в ходе судебных дел и так далее.
- Как найти поставщика в Китае и уменьшить риски: пошаговая инструкция
Для сети наиболее удобно, если всех поставщиков обслуживает один провайдер, но мы выстраиваем с поставщиками партнерские взаимоотношения и не навязываем никаких условий, в том числе по выбору провайдера. Поэтому вместо того, чтобы, к примеру, одновременно перейти на обмен электронными счетами-фактурами со всеми партнерами, приходится осуществлять интеграцию систем поэтапно с каждым из провайдеров. Это увеличивает нагрузку на наших программистов, поскольку они должны обслуживать и собственную систему товародвижения. Однако сеть не намерена отказываться от дальнейших изменений и от сотрудничества с разными провайдерами.
На круглом столе в рамках конференции Docflow, прошедшей в Москве в мае 2014 года, эксперты по ЭДО обсудили препятствия для его внедрения. Ряд операторов готовятся к введению роуминга. Для разрешения сложностей из-за неопределенности требований к хранению электронных документов операторы ЭДО, в частности, разрабатывают технологии усовершенствованной электронной подписи, фиксирующей точное время подписания электронного документа.
Шаг 2. Задержка поставки товара: выбор и ведение переговоров с провайдером
Главные критерии отбора провайдера - оперативность документообмена, стабильность сервиса, отсутствие системных сбоев. Немаловажен и охват базы: чем больше контрагентов обслуживает провайдер, тем выгоднее для сети выбрать именно его. Многие провайдеры готовы предоставлять поставщикам нашей сети безлимитные предложения: цена договора фиксируется на определенный период, и пользователь может передать неограниченное количество документов. При этом число магазинов сети не влияет на стоимость трафика (количества передаваемых документов). Безусловно, чем больше документов нужно отправить, тем ниже получается цена в пересчете на один документ. Вообще, стоимость услуг провайдера является предметом индивидуальных переговоров с каждым потребителем и зависит от различных факторов.
Шаг 3. Сложности и барьеры
На этапе введения ЭДО вас ждет немало трудностей. Эффект от перехода на электронный обмен документами только ожидается в будущем, а прежде придется преодолеть сопротивление, причем не только персонала, но и некоторых контрагентов сети. Человеческий фактор замедляет весь процесс перехода на ЭДО: требуется провести обучение персонала, освоить работу с новыми программами, перестроить привычную технологию работы.
1. Сопротивление персонала. На начальном этапе проект пробуксовывал: то «подвисала» система из‑за некорректного использования, то возникали другие препятствия. Для разрешения проблемы сопротивления мы провели обучение линейного персонала сети с использованием простых коротких пошаговых инструкций к каждой операции, написанных максимально доступным языком и снабженных снимками экрана (рисунок ). Со временем работники оценили преимущества системы, которая избавляет от необходимости вручную вводить информацию о поступившем товаре.
2. Работа с поставщиками. Не все из 230 поставщиков сети с пониманием отнеслись к нововведениям. У нашей компании нет таких инструментов воздействия на партнеров, как у федеральных ритейлеров, которые иной раз обязывают поставщиков применять ЭДО. Тем не менее силами локальной сети оказалось возможным «продвинуть» оптовый рынок. Именно там кроется основной комплекс проблем: неотстроенность процессов, неготовность унифицировать схемы заказа, отсутствие интеграции систем и нежелание поставщиков нести «лишние» расходы. Мы мягко, но настойчиво провели серию переговоров, подробно описывая преимущества новой технологии для обеих сторон и делая акцент на плюсах для поставщика. Сеть сумела сохранить всех контрагентов, поскольку им дали время на адаптацию и не ставили ультиматумов. Сейчас всего несколько поставщиков сотрудничают с нами без использования сервиса провайдеров электронного документооборота.
- Изменение конъюнктуры рынка: как планировать продажи
Переговоры с поставщиками затянулись на три месяца. Однако, несмотря на все сложности, 90% контрактов сети на 2014 год подписаны в электронном виде. Впервые в офисе нет папок с договорами: вся информация хранится в системе, и любая служба может найти нужный документ. Сыграли свою роль и провайдеры ЭДО, которые разработали безлимитные пакеты, наладили обмен документами независимо от их количества. Некоторые провайдеры бесплатно произвели интеграцию системы ЭДО с учетными системами наших контрагентов.
Больше всего времени на внедрение новых процессов уходит у самых крупных, интернациональных поставщиков - в силу масштабов таких компаний и особенностей управления ими. К примеру, Danone и PepsiCo отводят два года на то, чтобы учесть в своих процессах требования, которые сегодня предъявляет сеть. Однако крупные поставщики понимают преимущества перехода на ЭДО, что оставляет надежду на значительные улучшения в будущем.
Как сэкономить на услугах оператора ЭДО
Возможно снижение стоимости трафика для поставщиков торговой сети посредством консолидации через нее финансового потока. Торговая сеть и провайдер оценивают общий объем трафика по всем поставщикам сети и формируют итоговую стоимость передачи документов для поставщика с учетом скидки за объем (входящие документы для каждого потребителя бесплатны). Дальнейшие взаиморасчеты производятся между оператором и торговой сетью. По сути дела, сеть оптом выкупает трафик, получая дисконт. Этот вариант доступен для любых торговых сетей, которые стремятся быстро и без давления обеспечить электронное взаимодействие с большинством поставщиков.
В зависимости от конкурентной среды торговая сеть может согласовать более низкую стоимость трафика для своих поставщиков на специальных условиях - например, взять на себя ответственность за подключение определенного количества поставщиков (включая переговоры, демонстрацию возможностей сервиса, обучение).
Общая претензия
1. Мы очень обеспокоены...
2. Нам очень обидно, что...
3. Нас неприятно поразил тот факт, что...
4. Очень удивлены (разочарованы, обеспокоены таким положением дел и просим объяснить эту неприятную для нас ситуацию.
5. Выражаем свое недовольство по поводу...
6. Очень обидно, что Вы не соблюдаете (не выполняете) условий контракта.
7. К сожалению, не получили от Вас никакого ответа.
8. Не совсем довольны тем, что...
9. Выражаем свое принципиальное несогласие 3...
10. Нам неприятно осознавать, что Вы нарушаете условия нашего соглашения.
11. Обращаемся к Вам с требованием...
12. Думаем, что только серьезные причины могли заставить Вас...
13. К сожалению, не можем одобрить...
14. Мы не соглашаемся на...
15. Не одобряем Вашей позиции относительно...
16. Учитывая то, что Вы вовремя не..., вынуждены...
17. Обеспокоены несоблюдением Вами условий договора.
18. Вынуждены выразить свой решительный протест против...
19. Выражаем свой решительный протест против...
20. Очень обеспокоены этой неожиданной задержкой...
Задержка поставки заказанных товаров
1. Досадно поражены тем, что Вы еще не выполнили нашего заказа от... (дата).
2. Считаем необходимым (вынуждены) обратить Ваше внимание на то, что Вы задержали поставку заказанных товаров уже на... дней.
3. Мы ждем заказанных товаров уже в течение... дней.
4. Заказанные у Вас товары мы, к сожалению, еще не получили.
5. Мы надеялись, что Вы будете четко придерживаться условий контракта.
6. Чтобы наши предприятия продолжали работать, нам немедленно нужны товары, которые мы у Вас заказывали (соглашение №... от... (дата). Обращаем Ваше внимание на то, что Вы задержали поставку товаров уже на... дней, и настаиваем на срочном их отгрузке.
7. Очень обеспокоены этой неожиданной задержкой. К сожалению, вынуждены напомнить, что это противоречит условиям нашего соглашения.
8. Несмотря на все Ваши заверения, что заказанный товар уже отгружен, мы, к сожалению, и до сих пор его не получили.
9. Просим Вас четко соблюдать все пункты соглашения и выполнять заказы вовремя.
Несоответствие количества заказанных и отгруженных товаров
1. К сожалению, Вы не выполнили нашего заказа на поставке... (название товара) в полном объеме. Надеемся получить остаток товаров в ближайшие дни.
2. Вместо заказанного количества... изделий Вы отгрузили и выставили счет за... Только при условии предоставления значительного снижения мы сможем принять дополнительное количество товара.
3. Количество отгруженного товара не соответствует предварительному заказу.
4. Мы настаиваем на срочном отгрузке товаров, которые заказали, но, к сожалению, и до сих пор не получили.
5. В партии товара, который отгружался по накладной №... и был доставлен... (дата), мы выявили значительную недостачу.
6. Были досадно поражены, не получив ответа на напоминание о необходимости отправить зафиксированную актом недостачу из первой партии... (название товара).
7. Просим в кратчайшие сроки отгрузить нам заявленную недостачу. .. (название товара).
8. Просим прислать товары, которых не хватает, экспресс-отправлением.
Несоответствие качества заказанных и отгруженных товаров
1. Выражаем Вам свое недовольство качеством товаров, полученных по нашему заказу.
2. Качество изделий, которые мы получили... (дата), существенно отличается от качества предоставленных Вами образцов.
3. Вынуждены вернуть отгруженные изделия за Ваш счет, потому их качество не соответствует обещанному.
4. К сожалению, вынуждены отказаться от последней партии, которую Вы прислали, поскольку качество товара является ниже качество образцов.
5. Вынуждены сообщить, что решили отказаться от партии товара за того, что она, в отличие от пробной, не соответствует нашим требованиям.
6. К сожалению, вынуждены вернуть всю партию товаров, поскольку наши эксперты обнаружили серьезные производственные дефекги.
7. Жаль, однако должны сообщить, что качество товаров, которые Вы прислали... (дата), не соответствует нашим стандартам.
8. Вынуждены напомнить, что заказывали продукцию высокого качества, поэтому отказываемся принять присланные Вами товары, качество которых весьма низкой.
9. Во время проверки последней партии Ваших товаров от... (дата) выяснилось, что Вы, к сожалению, не сдержали своего обещания относительно их качества.
10. Ваши товары не соответствуют предложения. Именно поэтому мы отказываемся принять их.
Сделка
В договоре поставки на условиях предоплаты срок поставки товара часто привязывают к сроку перечисления предоплаты. Например, покупатель должен перечислить предоплату до 1 марта 2010 года, а поставщик должен передать покупателю товар в течение 10 дней после получения предоплаты. Иногда в договоре просто устанавливают конкретную дату поставки, более позднюю по отношению к дате платежа. Зачастую поставщик полагает, что такие условия полностью его защищают.
В случае более позднего или неполного перечисления предоплаты он имеет право задержать поставку или полностью отказаться от нее без риска заплатить неустойку за нарушение срока поставки или компенсировать убытки покупателя.
Полезные памятки для работы юриста в 2017 году
- Образец согласия на обработку персональных данных (с 1 июня)
- Госзакупки без ошибок. Как составить правильную заявку
- Расчет неустойки. Как разобраться в многочисленных изменениях закона
- Обязательный претензионный порядок. Какие коррективы в исчисление срока внесла практика
При неисполнении покупателем обязанности предварительно оплатить товар применяются правила, предусмотренные статьей 328 Гражданского кодекса (п. 2 ст. 487 ГК РФ).
Цитируем документ. В случае непредоставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения обязательства либо наличия обстоятельств, очевидно свидетельствующих о том, что такое исполнение не будет произведено в установленный срок, сторона, на которой лежит встречное исполнение, вправе приостановить исполнение своего обязательства либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков. Если обусловленное договором исполнение обязательства произведено не в полном объеме, сторона, на которой лежит встречное исполнение, вправе приостановить исполнение своего обязательства или отказаться от исполнения в части, соответствующей непредоставленному исполнению (п. 2 ст. 328 ГК РФ).
Однако на практике реализация пункта 2 статьи 328 Гражданского кодекса имеет некоторые особенности. Зачастую поставщикам все-таки приходится платить покупателю за просрочку поставки договорную неустойку или возмещать убытки.
Риски
При несоблюдении поставщиком сроков поставки товара покупатель вправе предъявить различные требования. Во-первых, он может потребовать штраф или неустойку, если договор предусматривает специальную ответственность за это нарушение (ст. 521 ГК РФ). Во-вторых, покупатель может начислять проценты по статье 395 Гражданского кодекса на сумму предоплаты, если он, хоть и с опозданием, все-таки перечислил ее, а поставщик задержал срок поставки либо вовсе не отгрузил товар (п. 4 ст. 487 ГК РФ). Кроме того, покупатель, перечисливший предоплату, может требовать передачи оплаченного товара либо возврата предоплаты (п. 3 ст. 487 ГК РФ). Как и при любом другом нарушении обязательств покупатель вправе также потребовать возмещения убытков, вызванных просрочкой поставки товара (п. 1 ст. 393 ГК РФ).
а первый взгляд все названные последствия не должны применяться, если просрочка поставки или отказ от нее связаны с ненадлежащим исполнением покупателем обязательств по предоплате (п. 2 ст. 328 ГК РФ). Однако судебная практика по таким спорам очень неоднородна. Некоторые суды поддерживают поставщиков (см., например, постановления федеральных арбитражных судов Северо-Западного округа от 23.08.06 по делу № А56-36036/2005 , Восточно-Сибирского округа от 11.12.08 № А19-4334/08-Ф02-6178/08). Но встречаются и другие подходы к данному вопросу.
Поставка и оплата - не встречные обязательства. Многие суды считают обязательства по предоплате и по поставке товара встречными только в том случае, когда в договоре прямо указано, что поставщик обязан передать товар лишь при условии надлежащего исполнения покупателем обязательства по предоплате. В иных случаях эти обязательства являются двусторонними, но не встречными. К ним пункт 2 статьи 328 Гражданского кодекса не применяется, и поставщик не вправе задержать поставку или отказаться от нее в случае, когда покупатель в нарушение условий договора перечислил предоплату не в полном объеме или позже установленного срока.
Цитируем документ. Встречным признается исполнение обязательства одной из сторон, которое в соответствии с договором обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной (п. 1 ст. 328 ГК РФ).
Начало такой позиции судов было положено постановлением Высшего арбитражного суда от 16.12.97 № 4897/97 , рассмотревшего следующее дело. Покупатель должен был перечислить поставщику в качестве предоплаты 45 процентов от стоимости товара, а поставщик должен был отгрузить товар в течение 8 недель после получения оплаты. Покупатель перечислил 40 процентов от стоимости товара, и поскольку предоплата была неполной, поставщик товар не отгрузил. Спустя некоторое время он вернул покупателю полученные деньги.
Покупатель обратился в суд с иском о взыскании с поставщика установленного договором штрафа за просрочку отгрузки товара, а также процентов за пользование чужими денежными средствами. Первая инстанция иск удовлетворила, но апелляционная инстанция отменила это решение, указав на то, что поставщик был вправе приостановить исполнение своего обязательства по поставке, так как покупатель перечислил предоплату в меньшем размере, чем было предусмотрено договором. Президиум Высшего арбитражного суда посчитал эту позицию неверной. По его мнению, из договора не усматривался встречный характер обязательств сторон.
Хотя с момента принятия постановления № 4897/97 прошло более 12 лет, некоторые суды продолжают на него ссылаться или просто применяют аналогичный подход. Они не считают обязательство поставки и предварительной оплаты взаимообусловленными (встречными) только потому, что срок поставки привязан к сроку предварительной оплаты (постановление Федерального арбитражного суда Северо-Западного округа от 24.08.09 по делу № А56-38605/2007 , решение Арбитражного суда г. Москвы от 19.05.08 по делу № А40-6421/08-96-43).
Уведомление покупателя о задержке поставки. Во многих случаях арбитражные суды, не отрицая правомерность задержки поставки из-за ненадлежащего исполнения обязательства по предоплате покупателем, считают, что поставщик должен письменно уведомить покупателя о такой задержке и ее причинах (то есть сослаться на нарушение сроков предоплаты или ее перечисление не в полном размере). Если поставщик не отправил покупателю такое уведомление, то суды не находят оснований для освобождения поставщика от ответственности за просрочку поставки (постановления федеральных арбитражных судов Московского округа от 30.03.09 по делу № А40-43623/08-138-360 , Северо-Западного округа от 09.11.09 по делу № А56-42896/2008).
Меры предосторожности
Чтобы поставщик мог безнаказанно задержать поставку в случае просрочки или неполного перечисления покупателем предоплаты или вообще отказаться от поставки, необходимо прямо прописать это право в договоре. В таком случае суд скорее всего откажет покупателю в применении мер ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязательств по поставке товара (определения ВАС РФ от 10.10.08 № 12661/08, от 27.10.09 № ВАС-13852/09, постановления федеральных арбитражных судов Западно-Сибирского округа от 10.09.09 № Ф04-5378/2009(19141-А03-47) , Московского округа от 24.04.06 по делу № КГ-А40/2580-06). Избежать ответственности за просрочку поставки может помочь также пункт договора о том, что поставщик обязан поставить товар в установленный срок только при условии своевременного и полного выполнения покупателем обязательств по предварительной оплате (постановление Федерального арбитражного суда Уральского округа от 07.05.07 по делу № Ф09-3366/07-С5).
Кроме того, если поставщик принял решение задержать поставку или совсем отказаться от нее из-за ненадлежащего исполнения покупателем обязательства по предоплате, необходимо письменно уведомить покупателя об этом решении.
Пример удачного применения договорного условия о задержке поставки
По договору поставки продукции завода поставка осуществляется каждый квартал после полной оплаты каждой партии. Покупатель обязан в течение 30 дней с момента заключения договора перечислить аванс в размере 25 процентов от суммы договора, а остаток - в течение пяти дней с момента получения уведомления о готовности к отгрузке каждой квартальной партии и счета. В случае задержки оплаты завод вправе задержать отгрузку на срок задержки оплаты. За несоблюдение сроков поставки предусмотрена пеня. Покупатель оплатил аванс и счет за первую партию. Она была отгружена. Платеж за вторую партию он задержал на 59 дней. Завод доставил продукцию на 58 дней позже. Покупатель потребовал пеню за просрочку поставки, а также расторжения договора. Однако суды трех инстанций отказали в иске, с их позицией согласился и ВАС РФ (Определение от 27.10.09 № ВАС-13852/09). Вопрос в темуМожно ли потребовать с покупателя неустойку за просрочку перечисления предварительной оплаты?Позиция судов по этому вопросу неоднозначна. Одни суды считают неустойку за просрочку перечисления предоплаты возможной (Определение ВАС РФ от 18.04.07 № 2615/07), другие полагают, что неустойка в такой ситуации неприменима, даже если она предусмотрена договором (постановление Федерального арбитражного суда Западно-Сибирского округа от 13.04.06 по делу № Ф04-827/2006(20336-А46-20)).