Когда в последний раз вы открывали позицию и рынок сразу же поворачивался против вас, даже если вы были уверены, что он будет двигаться в выгодном для вас направлении? Когда в последний раз вы торговали на прорыве и срабатывал стоп? Каждый трейдер, так или иначе, оказывался в подобной ситуации и принимал противоположную сторону в одной из сделок, движения цены в которой казались трейдеру обманчивыми.
Ложные прорывы происходят на рынках все время. Они являются результатом “стадного инстинкта”, который заставляет людей покупать в начале трендового движения или продавать в конце трендового движения. Трейдеры, использующие метод торговли на основе поведения цены, умеют извлекать выгоду из ложных прорывов и стадного инстинкта, которому подвержено так много трейдеров-новичков.
Трейдер может получить значительную прибыль, используя стратегии торговли против рынка, например, стратегию ложных прорывов. Торговля против рынка, использование моделей ложного прорыва и ложные сетапы позволяют опытным трейдерам, торгующим на основе поведения цены, получать прибыль, в то время, как другие трейдеры терпят поражение. Это может прозвучать немного резко, но такова реальность: в то время, как большинство трейдеров теряют деньги, хорошо информированные и опытные трейдеры зарабатывают деньги. Эта статья поможет вам сформировать противоположное мышление, использовать в своих интересах стадный инстинкт многих трейдеров и ложные прорывы, и научиться открывать позиции в тот момент, когда рынок меняет направление.
Так что же такое ложный прорыв?
Ложный прорыв может быть определён как “обман” на рынке, или проверка уровня, что приводит к прорыву такого уровня, но в связи с реакцией рынка прорыв уровня вверх и прорыв уровня вниз не происходит. Иными словами, рынок не закрывается за пределами уровня, который проверяется, а остаётся за пределами ложного прорыва. Ложные прорывы служат доказательством предстоящей смены направления рынка, и трейдеры должны научиться использовать их в своих интересах, а не стать их жертвой.
Вот наглядный пример ложного прорыва ключевого уровня рынка:
По сути, ложный прорыв можно рассматривать, как движение, противоположное тому, в котором торгует большинство трейдеров. Смысл этого подхода состоит в том, чтобы дождаться, когда движение цены чётко укажет, что позиции на рынке открываются в определённом направлении. И трейдеры будут вынуждены ликвидировать свои позиции при сильном развороте рынка в противоположную сторону. Обычно мы видим, как это происходит, когда объём трендового рынка увеличивается и все непрофессиональные трейдеры входят в рынок непосредственно перед коррекцией против тренда или на ключевых уровнях поддержки и сопротивления, или при прорыве из консолидации.
Стадный инстинкт побуждает трейдеров входить в рынок только тогда, когда они чувствуют себя в безопасности. Однако, это обман. Торговая, основанная на руководстве чувствами и эмоциями, часто является причиной того, что большинство трейдеров теряют деньги на финансовых рынках. Многих трейдеров вводит в заблуждение тот факт, что рынок кажется им очень сильным или очень слабым, поэтому они считают, что тенденция движения цены на рынке очевидна и не требует особого анализа. Результат – совершение импульсивных сделок. Однако, правда заключается в том, что рынкам свойственны подъёмы и падения, и они никогда не двигаются прямолинейно в течение долгого времени. Это явление известно как “возврат к среднему”.
Мы действительно должны руководствоваться логикой и противоположным мышлением, чтобы извлечь выгоду из действий большинства трейдеров, которые подвержены стадному инстинкту. Вот почему каждому трейдеру очень важно быть дисциплинированным во время торговли на ложных прорывах.
Виды ложных прорывов:
Классическая бычья и медвежья ловушка на ключевых уровнях рынка
Бычья ловушка – это, как правило, паттерн, состоящий из 1-4 баров, который определяется ложным прорывом от ключевого уровня рынка. Эти ложные прорывы формируются после больших направленных движений, и когда рынок достигает ключевого уровня. Большинство трейдеров склонны думать, что прорыв уровня произойдёт только потому, что рынок агрессивно приблизился к нему. Потом эти трейдеры покупают или продают при прорыве, в то время, как рынок вводит их в заблуждение и формирует бычью или медвежью ловушку.
Бычья ловушка формируется после движения вверх. Неопытные трейдеры, которые занимали выжидательную позицию и наблюдали за мощным движением рынка, больше не могут бороться с искушением и входят в рынок чуть выше или на ключевом уровне сопротивления, так как они уверены, что сейчас на рынке произойдет прорыв выше этого уровня. Потом на рынке происходит прорыв чуть выше указанного уровня и все приказы выполняются. Затем рынок наводняется крупными игроками, которые способствуют падению рынка (что, собственно, и происходит), и непрофессиональные трейдеры попадают в «ловушку», теряя длинную позицию.
Ложный прорыв консолидации
Ложные прорывы консолидации или торговые диапазоны очень распространены. Легко попасть в ловушку, думая, что торговый диапазон движется к прорыву, в то время, как движение происходит снова в пределах диапазона. Нужно просто подождать, пока на дневном графике совершенно точно не произойдет закрытие за пределами торгового диапазона. И только после этого можно начать присматриваться к торговым сигналам, указывающим движение цены в направлении прорыва. Это лучший способ избежать этой ловушки.
Фэйки (ложные прорывы внутреннего бара)
Сетап ложный пробой помогает научиться торговать и понять динамику рынка. По сути, ложный пробой – это модель движения цены, которая требует наличия ложного прорыва в сетапе внутреннего бара. Таким образом, при наличии сетапа внутреннего бара, вы можете наблюдать за ложным прорывом внутреннего бара и материнского бара.
Здесь изображены два сетапа ложного пробоя. Обратите внимание, что один из них содержит пин бар, который является ложным прорывом, а другой – нет. Это только два примера разновидностей сетапа ложного пробоя.
Ложные прорывы могут привести к долгосрочным изменениям тренда
Как трейдеры, использующие метод торговли на основе поведения цены, мы можем использовать поведение цены на рынке, чтобы спрогнозировать ложные прорывы и искать их на ключевых уровнях, так как они часто провоцируют значительные изменения в направлении цены или даже могут изменить тренд от этих ключевых уровней.
Следует обратить внимание на «хвосты» свечей, которые возникают на ключевых уровнях или вблизи ключевых уровней на рынке. Спросите себя, как цены менялись во время каждой дневной сессии. Где они закрывались? Уровень закрытия – это наиболее важный уровень дня. Часто, если рынок не закрывается за ключевым уровнем рынка, это может свидетельствовать о значительном ложном прорыве. Часто, цены двигаются в сторону прорыва уровня, но к закрытию дневного бара цена закрепляется за пределами этого уровня, показывая только “хвост”. Результатом будет ложный прорыв или ложный тест уровня. Если рынок не может закрыться за пределами ключевого уровня рынка, результатом может быть сильная коррекция или изменение тренда. Таким образом, закрытие ценового бара является самым важным уровнем, который каждый трейдер должен мониторить.
Ниже приведён пример ложного прорыва на дневном графике EURUSD, который привел к тому, что рынок достиг пика, а затем вошёл в фазу долгосрочного нисходящего тренда:
История преподносит урок
Стоит отметить, что на протяжении той недели, когда известный трейдер Джордж Сорос сыграл на понижении курса британского фунта и обвалил Банк Англии 16 сентября 1992 года, график показывал очень сильный сигнал ложного прорыва. Ниже на графике показано, как цена стремительно взлетает вверх, а затем так же стремительно обваливается. Это пример классического сетапа ложного пробоя и явное доказательство того, что эта стратегия ценового действия работает на протяжении десятилетий.
Если мы, будучи трейдерами, не научимся предвидеть и выявлять обман или ложные прорывы на рынке, мы будем проигрывать трейдерам, которые научились это делать. Если мы будем обращать внимание на поведение цены на ключевых уровнях на таймфрейме дневного графика, то поймём, как наиболее эффективно использовать ложные прорывы.
Изучая ложные прорывы и стратегии торговли против рынка, вы опередите 95% трейдеров, которые привыкли полагаться на широко распространённое ложное представление о рынке Форекс и использовать неэффективные методы торговли. Торговля на ложном прорыве является очень важной торговой стратегией. Торговля против рынка также давно подтвердила свою эффективность. Если бы нужно было выбрать только одну стратегию для применения в торговле на рынке Форекс, описанная стратегия, безусловно, возглавила бы список возможных вариантов.
Получение информации о нахождении вагона только на условиях, изложенных в настоящем Пользовательском соглашении. Если Вы не согласны с его условиями, то информация о нахождении вагонов Вам не будет предоставлена.
1. Термины и определения
1.1. Для целей настоящего Пользовательского соглашения нижеуказанные термины имеют следующие значения:
- Сайт — Интернет-ресурс, расположенный в сети Интернет по адресу http .
- Администрация сайта - ООО «Петролеум Трейдинг», которому принадлежат все соответствующие исключительные имущественные права на Сайт, включая права на доменное имя Сайта.
- Пользователь - лицо, прошедшее процедуру регистрации, получившее индивидуальный логин и/или пароль, а также имеющее свой Профиль. Для целей Пользовательского соглашения под Пользователем понимается также лицо, которое не прошло процедуру регистрации, но осуществляет доступ к Сайту и/или использует и/или использовало его. Любое лицо, осуществляющее доступ к Сайту, этим автоматически подтверждает, что оно полностью согласно с положениями настоящего Пользовательского соглашения, и что в отношении него применимы требования, установленные настоящим Пользовательским соглашением.
- Личный кабинет Пользователя - специальный подраздел Сайта, где расположена Персональная информация о Пользователе. Любой Пользователь вправе иметь только один личный кабинет.
- Персональная информация Пользователя - любая информация, которую Пользователь предоставляет о себе самостоятельно при регистрации, включая персональные данные Пользователя, информацию, которая автоматически передается Администрации Сайта в процессе использования Сайта с помощью установленного на устройстве Пользователя программного обеспечения, в том числе IP-адрес, а также иные данные о Пользователе.
- Информация - любая информация, размещаемая (размещенная) Пользователем или Администрацией Сайта на Сайте, в том числе: Персональная информация Пользователя, ссылки на другие сайты, любые текстовые сообщения, фотографии (изображения), компьютерные программы, и др. файлы.
- Потенциальный клиент - любой зарегистрированный пользователь сайта
- Действующий клиент – клиент, с которым достигнуто соглашение о поставке ГСМ-продуктов.
2. Предмет и общие условия Пользовательского соглашения
2.1. Настоящее Пользовательское Соглашение (далее - Соглашение) устанавливает правила и условия получения информации Пользователем о нахождении железнодорожного вагона.
2.2 Предоставление информации о нахождении вагона производится через личный кабинет Пользователя только при дополнительном подтверждении Пользователем принятия настоящего Соглашения.
2.3. Для того чтобы получить доступ к личному кабинету на Сайте, лицо должно пройти процедуру регистрации на Сайте путем последовательных действий по заполнению регистрационного бланка в электронной форме, в результате которых такое лицо становится зарегистрированным Пользователем, получает индивидуальный логин и пароль для осуществления доступа в личный кабинет.
2.4. Зарегистрированному пользователю сайта по умолчании присваивается статус Потенциального клиента. Потенциальный клиент не имеет возможности запрашивать информацию. Для получения информации о нахождении вагона Пользователь должен получить статус Действующего клиента. Статус действующего клиента присваивается Пользователю после достижения соглашения с Потенциальным клиентом о поставке ГСМ – продуктов и заключении между Потенциальным клиентом и ООО «Петролеум Трейдинг» соответствующего приложения к договору поставки.
2.5. Действующий клиент может запрашивать информацию не более, чем по 10 вагонам в месяц.
2.6 Пользователь обязуется не передавать третьим лицам информацию, полученную во время работы с функцией по отслеживаю вагонов, а также не использовать ее иным образом, способным привести к нанесению ущерба лицам, предоставляющим данную информацию.
2.7 Администрация Сайта вправе отказать Пользователю в доступе к информации о нахождении вагона без объяснения причин, в том числе в случае нарушения Пользователем условий Соглашения, а также в случае, если Пользователь предоставляет неверную информацию о себе или у Администрации Сайта будут основания полагать, что предоставленная Пользователем информация о себе недостоверна, неполна, неточна.
3.1. Индивидуальный логин и/или пароль Пользователя, необходимый для авторизации на Сайте, предназначен только для этого Пользователя.
3.2. Пользователь обязуется не разглашать, не передавать третьим лицам свои логин и пароль, а также предпринять все необходимые усилия для того, чтобы его логин и пароль не были доступны третьим лицам. Индивидуальный логин и пароль позволяют осуществлять доступ к тем разделам Сайта, которые доступны только зарегистрированным Пользователям.
3.3. Если любое лицо помимо Пользователя авторизуется на Сайте, используя логин и пароль Пользователя, то все действия, совершенные таким лицом, будут считаться совершенными этим Пользователем. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия, совершенные им на Сайте, а также за все действия, совершенные на Сайте любыми иными лицами с использованием логина и пароля Пользователя.
3.4. Пользователь самостоятельно несет ответственность за сохранность своего пароля, а также за все последствия, которые могут возникнуть в результате его несанкционированного и/или иного использования.
4. Персональная информация Пользователя
4.1. Администрация Сайта при обработке Персональной информации Пользователя обязуется принять все организационные и технические меры для защиты Персональной информации Пользователя от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц. Однако не исключено, что в результате сбоя в работе Сайта, вирусной или хакерской атаки, технических неисправностей и иных обстоятельств Персональная информация Пользователя может стать доступной и другим лицам. Пользователь это понимает и соглашается с тем, что не будет предъявлять претензии к Администрации Сайта в связи с этим.
4.2. Пользователь соглашается с тем, что его Персональная информация, содержащаяся в Профиле Пользователя является общедоступной, и любой Пользователь Сайта может ознакомиться с ней.
4.3. Пользователь соглашается с тем, что Администрация Сайта собирает, хранит и совершает иные действия по обработке Персональной информации Пользователя для следующих целей:
- Идентификация стороны в рамках соглашений и договоров с Администрацией Сайта;
- Связь с Пользователем, в том числе направление уведомлений, запросов и информации, касающихся использования Сайта, оказания услуг, а также обработка запросов и заявок от Пользователя;
- Улучшение качества Сайта, удобства их использования, разработка новых сервисов и услуг;
- Проведение статистических и иных исследований, на основе обезличенных данных.
- Составление базы данных пользователей Сайта.
4.4. Размещая на Сайте свою Персональную информацию, Пользователь подтверждает, что делает это добровольно, а также что он добровольно предоставляет данную Информацию Администрации Сайта.
4.5. Без ущерба для иных положений Соглашения Администрация Сайта имеет право передать Персональную информацию Пользователя третьим лицам в следующих случаях:
- Пользователь выразил свое согласие на такие действия;
- Передача необходима в рамках использования Пользователем Сайта либо для оказания услуг Пользователю;
- Такая передача предусмотрена российским или иным применимым законодательством в рамках установленной законодательством процедуры;
- Такая передача происходит в рамках продажи или иной передачи бизнеса (полностью или в части), при этом к приобретателю переходят все обязательства по соблюдению условий настоящего Соглашения применительно к полученной им Персональной информации Пользователя;
- В целях обеспечения возможности защиты прав и законных интересов Администрации Сайта или третьих лиц в случаях, когда пользователь нарушает условия настоящего Соглашения;
4.6. Администрация Сайта не несет ответственности за использование Персональной информации Пользователя другими лицами, в том числе лицами, которым Персональная информация Пользователя была передана Администрацией Сайта в соответствии с п. 4.5.
5. Иные положения
5.1. Настоящее Соглашение регулируется и толкуется в соответствии с законодательством Российской Федерации. Вопросы, не урегулированные настоящим Соглашением, подлежат разрешению в соответствии с законодательством Российской Федерации. Все возможные споры, вытекающие из отношений, регулируемых настоящим Соглашением, разрешаются в порядке, установленном действующим законодательством Российской Федерации, по нормам российского права. Везде по тексту настоящего Соглашения, если явно не указано иное, под термином «законодательство» понимается как законодательство Российской Федерации, так и законодательство места пребывания Пользователя.
5.2. Пользователь и Администрация Сайта будут пытаться решить все возникшие между ними споры и разногласия путем переговоров. В случае невозможности разрешить споры и разногласия путем переговоров они подлежат рассмотрению в Арбитражном суде Омской области.
5.3. Настоящее Соглашение составлено на русском языке и в некоторых случаях может быть предоставлено Пользователю для ознакомления на другом языке. В случае расхождения русскоязычной версии Соглашения и версии Соглашения на ином языке, применяются положения русскоязычной версии настоящего Соглашения.
5.4. Настоящее Соглашение может быть изменено Администрацией Сайта в любое время без какого-либо специального уведомления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее опубликования на Сайте, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
22.08.2018, СР, 12:13, Мск, Текст: Александр Кривошей
«Облачная революция» в России уже стала частью истории, но ее эффект до сих пор будоражит экономику: темпы развития облаков значительно превышают динамику ИТ-рынка в целом. У этого есть много причин, среди которых не последнее место занимает доверие бизнеса к облачным сервисам. Обещания маркетологов по поводу их гибкости, экономической эффективности, легкой управляемости и безопасности оказались правдой. Все больше компаний использует в своей работе облачные услуги. Специалисты компании Corpsoft24 – одного из лидеров на российском облачном рынке – поделились своим мнением по вопросу развития облачных решений на ближайшие годы.
Если несколько лет назад звучали многочисленные скептические мнения авторитетных представителей бизнеса о перспективах облаков, то сегодня сомнения в их неэффективности практически исчезли. Облачный рынок стал значительно более зрелым, соответственно изменились и преобладающие точки зрения и взгляды среди заказчиков облачных услуг.
Сегодня облаками пользуются компании из многих отраслей экономики – от ритейла до госсектора, при этом масштаб бизнеса может быть любым – от SOHO до enterprise. Законодательные меры, направленные на защиту персональных данных граждан только подстегнули развитие российского облачного рынка, поскольку операторы ПДн стали активно использовать отечественные ЦОДы.
Самым «горячим» и, пожалуй, самым интересным сегментом облачного рынка является предоставление инфраструктуры как сервиса. Продажи IaaS растут колоссальными темпами – на 65-75% в год. Конечно, это объясняется молодостью и ненасыщенностью рынка. Но важны и другие факторы. Так, клиенты уже достаточно знают про облака и могут самостоятельно оценить их преимущества и свою потребность в них. Благодаря тому, что российский рынок традиционно на несколько лет отстает от западного, сюда попадают уже проверенные практикой решения. И неудивительно, что для коммерческих ЦОДов предоставление клиентам услуг IaaSуже стало более выгодным бизнесом, чем традиционный colocation.
Еще один интересный сегмент – поставки программного обеспечения как услуги. Здесь динамика иная, но тоже весьма оптимистичная для перспектив развития облачных технологий. Темпы роста SaaS в России, по данным CNews Analytics, замедляются уже несколько лет подряд и находятся примерно на уровне 15%. Но в денежном выражении этот рынок в несколько раз больше, чем IaaS. «ПО как сервис» – давняя, хорошо понятная и востребованная бизнесом услуга, и рынок уже достаточно насыщен предложением.
Общий тренд на цифровизацию бизнеса вынуждает все большее количество компаний повышать свои компетенции в ИТ. Совершенно очевидно, что многие клиенты уже сами могут довольно успешно определять и диверсифицировать риски для своего бизнеса и обеспечивать как финансовую, так и технологическую производительность своих решений, построенных с использованием облачного инструментария.
В настоящее время нет никаких оснований предполагать, что популярность облаков будет снижаться. Глядя на мировую статистику, мы видим, что его среднегодовой рост примерно на порядок выше, чем у ИКТ-рынка. Gartner прогнозирует, что по итогам 2018 года рынок ИКТ в целом увеличится на 3,5%, а облачный – на 21% (IaaS – на 32%). И такая картина сохранится как минимум до 2020 года (с небольшой тенденцией к сокращению темпов по мере достижения рынком зрелости).
В России работают достаточно много опытных поставщиков облачных решений, способных быстро и качественно помочь клиентам. В последние годы среди них предсказуемо обострилась конкуренция, за которой последовал «естественный отбор». При этом, несмотря на желание многих передовых поставщиков облачных услуг привнести в отрасль свои собственные стандарты, классические разработчики облачных платформ сохранили и укрепили свои позиции за счет широкой практики применения своих платформ. Одним из основных «законодателей мод» по-прежнему остается компания VMware, которая внедрила стандарт масштабирования своей платформы для любых облачных задач, популяризировав решение vCloud/VSAN. Это дает практически неограниченный потенциал роста и развития для любых типов облаков и проектов за счет применения масштабируемых облачных ячеек.
Конкуренция поставщиков IaaS- и SaaS-платформ продолжается, однако изменения и улучшения, внедряемые в технологии, уже не столь значительны для пользователей и не являются решающими факторами при выборе платформы. Средний высокий уровень уже достигнут многими провайдерами, и клиенты стали обращать внимание на другие рыночные факторы при выборе.
Кроме того, заказчики подошли к пику своей эффективности в использовании облачных сервисов, после чего закономерно ожидается их переход на качественно новый уровень облачных решений. Так, многие захотят испытать возможности аналитики больших данных, даже если они раньше ей не занимались, но осознают в этом потребность. А строятся они в том числе на IaaS/SaaS-решениях.
Эта тенденция к увеличению рынка аналитики больших данных заметна давно и остается достаточно мощной – только в России он растет на четверть в год. Объясняется это растущей востребованностью аналитики со стороны заказчиков. Компании стали более осознанно относиться к данным: им нужны не только отчеты за прошедшие периоды, но и обоснованные прогнозы, поиск способов повышения эффективности и т.д. Также в последнее время значительно снизился порог выхода на использование таких решений, появилось множество относительно недорогих «легких» инструментов с возможностью самостоятельной настройки отчетов пользователями.
В связке с облачными технологиями и аналитикой взрывными темпами развиваются интернет вещей и межмашинное взаимодействие. Пока это тоже рост «с нуля»: еще идет выработка стандартов, решаются такие вопросы, как обеспечение безопасности и т.д. Но совершенно точно можно утверждать, что перспективы и границы развития этих технологий шире, чем мы себе представляем. В ближайшее десятилетие ожидается прорыв в разработке интеграционных решений в области SaaS/IaaS/больших данных/интернета вещей.
Без сомнения, лидеры-поставщики платформ для интернета вещей и промышленного интернета вещей будут использовать облачную связку SaaS/IaaS с аналитикой больших данных. Практическое использование облачного интернета вещей уже реализовали Южная Корея и Нидерланды, приступив к строительству на их основе целых городов и развертыванию специализированных сетей LoRaWAN/LTE-M. Появляются первые кейсы и в России. Правда, здесь они ограничиваются отдельными компаниями, которые таким образом решают, например, задачи ТОиР и обеспечения надежности производства.
В ближайшие годы многие отрасли – от машиностроения до ТЭК и транспорта – придут к практике применения интегрированных облачных систем интернета вещей на базе IaaS/SaaS/BigData/LoRaWAN (LTE-M). Нам с вами доведется быть непосредственными свидетелями и участниками данного процесса.
Инфраструктура биржевого рынка зерна в России была запущена на основе крупнейшей российской биржи - ПАО «Московская Биржа» - для исполнения решения совета директоров биржи от 1 апреля 215 года при участии крупного государственного игрока АО «ОЗК» и поддержке Российского зернового союза. Если поначалу руководящий и операционный состав биржи лишь не встречал противодействия регуляторов и торгующей общественности, то в последние месяцы получил полную поддержку регуляторов в лице ФАС, ФНС и Министерства сельского хозяйства РФ. На бирже торгуют, покупают и продают два инструмента - форвардный контракт (поставочное зерно со срочностью поставки от трех дней) и контракт «своп», представляющий собой двойную сделку (продажу зерна немедленно и обратную покупку этого же зерна на срок от 3 до 9 дней), что, как не трудно представить, является формой кредитования под залог зерна одного участника рынка другим. Начавшаяся в 215 году торговля поставочным зерном, к сожалению, в ее прямом виде оказалась не востребована участниками зернового рынка в силу нескольких причин. Основная функция биржевых организованных торгов - осуществление клиринга (гарантии расчетов и гарантии поставки) - была не нужна покупателям и трейдерам, потому что контрагентским риском покупатели на этом рынке умели управлять внебиржевыми средствами. Другая характерная особенность биржевых сделок - отсутствие отсрочки платежа - и вовсе не соответствовала доминирующей практике этого рынка. Рынок же «свопов» (финансирование участником рынка владельцев зерна), запущенный весной 217 года, напротив, сразу же показал хороший старт и устойчивый рост. Согласно сведениям биржи, за весь 217 год было продано 8,5 тыс. тонн зерна (что менее,1 % от урожая сезона 217 года в 134,1 млн тонн), по сделкам «своп» оборот показал 5,2 млрд руб. В 218 году продолжился энергичный рост, и сделки с физическим зерном за январь-февраль превысили оборот всего 217 года, а оборот сделок «своп» с января по февраль 218-го составил 5,8 млрд руб., что почти равно уровню всего 217 года. По состоянию на март 218 года клиринговая организация биржи аккредитовала 45 элеваторов общей мощностью хранения свыше 3 млн тонн, на рынок вышли и активно совершают сделки более 15 участников, среди которых 9 профессиональных участников рынка (брокеры) и 5 крупных агрохолдингов. По неофициальным сведениям, в процессе выхода на биржу находятся крупнейшие экспортеры из числа тех, кто еще не начал торговать.
Предпосылки Успешное развитие организованных торгов зерном было бы невозможно без содержательной и нетривиальной работы, проделанной организационным составом профильными подразделениями группы «Московская Биржа». Для биржи создана уникальная инфраструктура, состоящая из следующих ключевых элементов:
Клиринговая организация («Национальный Клиринговый Центр») - гарантия платежей, поставок и расчетов;
Торговая площадка (АО «Национальная Товарная Биржа») - проведение аукционов и обработки заявок;
Оператор товарных поставок (ОАО «Национальная Логистическая Компания», совместное предприятие «Национального Клирингового Центра» и АО «Русагротранс») - гарантия доставки железнодорожным транспортом.
Так, впервые в России появился действующий «оператор товарных поставок», организация, наличие которой предусматривается ФЗ «Об организованных торгах» и которая призвана гарантировать поставку товара. Таким образом, инфраструктурный механизм реализует все принципы биржевой торговли - гарантию платежа и гарантию поставки. В том числе механизм аккредитации элеваторов дает гарантию клиринговой организации в сохранности объема и качества зерна посредством контроля технического и финансового состояния мощностей хранений и обязательного привлечения страховых компаний и квалифицированных сюрвейерских организаций. Физическим объемам торговли и составу участников на рынке зерна предстоит еще значительно увеличиться, чтобы обеспечить представительность. Для того чтобы биржевые торги и биржевая цена отражали реальность всего рынка, они должны составить не менее 1 % от объема всей торговли (оценка на примере других рынков). На зерновом рынке этой представительности пока нет. Так, например, если на рынке сахара бирже удалось привлечь крупнейших игроков, представляющих большую часть производства и предложения, то на всем рынке зерна состав участников (оценочно) отражает около 11 %.
Регуляторный контекст
Развитие конкуренции
Развитие организованных торгов на рынке зерна не представляет собой чего-то необычного для российского рынка и успешно проведено регуляторами - организаторами биржевых торгов для таких сложных и имеющих большое значение рынков, как рынки нефтепродуктов (моторных топлив), природного газа, угля, лесоматериалов, минеральных удобрений. Вывод стандартных товаров на организованные торги предусмотрен «Национальным планом развития конкуренции на 218-22 гг.», и ФАС, основываясь на успехе в сравнимых по сложности и важности отраслях, отвечающая за исполнение этого плана, уверена в успехе и на этом рынке. Можно ожидать, что у зернового рынка нет оснований для исключения, и уже к концу этого года удастся добиться представительности этого рынка по составу участников биржевых торгов.
Обязательность выхода
Российское регулирование, выраженное в Постановлении Правительства № 623, даже в случае, если участник рынка не продает зерно на биржевых торгах, предусмотрело для него обязательство регистрировать на бирже свои внебиржевые сделки с планкой масштаба, под которые подпадает абсолютное большинство сделок (от 6 тонн). При достаточно энергичном внедрении исполнения этого постановления можно считать, что в течение 218 года все участники рынка тем или иным образом познакомятся с биржевым рынком. С декабря 217-го по март 218-го уже были зарегистрированы сделки на 1,3 млн тонн (более чем на 11 млрд руб.).
Революция в администрировании НДС
С июля 217 года по причинам, хорошо известным зерновому рынку, ФНС приняла для себя позицию, которую многие участники рынка расценили как фактический запрет трейдерских операций и склонила многих экспортеров и потребителей закупать зерно только у первичных сельхозтоваропроизводителей, но не исключило вопросы к цельности «цепочки выплаты НДС». Подтверждения, полученные биржей от ФНС относительно чистоты (по НДС) сделок, совершенных на бирже, позволили многим участникам перейти к биржевым покупкам/продажам в целях обеспечения чистоты выплаты НДС.
Кейсы использования
Покупка и продажа зерна
Если крупные экспортеры, владеющие терминальными мощностями или крупными элеваторами в производящих регионах, представляют собой естественные внебиржевые площадки притяжения продавцов и концентрации предложения зерна, то крупные потребители или производители могут не находить эффективности в сбыте/закупке зерна за пределами своего логистического радиуса. Использование биржевой площадки, позволяющей агрегировать предложения с разных базисов (элеваторов), позволит им находить предложения, ранее не доступные. Еще одним примером использования биржи является использование государственной компанией, субсидирующей финансирование средних и малых сельхозтоваропроизводителей, получения платежей в виде зерна. Поскольку государственная финансовая компания не имеет в своей стратегии развития компетенций по коммерческим сделкам продажи зерна, то в данном случае для нее естественно выставление этого зерна на продажу максимально прозрачным образом на максимально представительной по возможности доступа покупателей площадке, то есть бирже. Финансирование хранения зерна
В случае, если по каким-то добровольным причинам (ожидание роста цены пшеницы) или недобровольным (задержка в отгрузке или подаче вагонов) владелец зерна хранит какое-то время (от трех суток) зерно на аккредитованном элеваторе, он может принять для себя решение получить часть стоимости этого зерна под залог до тех пор, пока оно на нем хранится.
Например, в один из месяцев 218 года за три недели цена фуражной пшеницы пятого класса и кукурузы увеличилась на 5-6 %. При приобретении зерна ранее и финансировании под залог зерна выгода от владения зерном за вычетом стоимости финансирования могла составить 4,5 % за три недели или 78 % годовых. Перспективы Инициативы и план, по которому движется биржа при поддержке государственных органов - ФАС России, Минсельхоза РФ, ФНС, Банка России и отраслевых ассоциаций, - подразумевают развитие по - ставочного рынка (купля-продажа зерна) в 218 году до значительного уровня.
Прогноз ликвидности
Исходя из наблюдаемой динамики при - влечения участников на рынок и опросов мнений участников, эксперты могут ожидать, что в сезоне 218/19 года на бирже может быть продано (оценочно) от 3-35 тыс. тонн до нескольких млн тонн пшеницы. Также можно ожидать (по собственным оценкам «КИТ Финанс Брокер»), что оборот сделок финансирования может превысить 11 млрд руб. в месяц, и всего сделок финансирования разной срочности (от 3 до 3 дней) может быть заключено по итогам года более, чем на 5 млрд руб. В потенциале целевой объем этого рынка может составить 2 млрд руб. Такой объем сравним с потребностями финансирования и сезонными возможностями отгрузки нескольких крупнейших экспортеров и переработчиков. Весна 218 года показала скачкообразный рост объемов торгов зерном на биржевом рынке (в два раза за несколько месяцев), что может привести к стремительному выходу подавляющего большинства производителей, переработчиков и экспортеров на биржевые торги.
Дальнейшие перспективы
Помимо устойчивого и емкого рынка торгов физическим товаром, перспективой зернового рынка, которая представляется достижимой на горизонте 12-24 месяцев, также являются:
Введение обязательной нормы продажи на бирже зерна/сахара/другой агропродукции в процентах от объема производства;
Введение ликвидного и торгуемого биржевого индекса, а также региональных индексов;
Запуск фьючерсов на товары. Нетрудно видеть, на что нацелены эти инициативы и планы:
Формирование прозрачной цены;
Предоставление российских инструментов хеджирования ценовых рисков для участников рынка за отсутствием иностранных.
Учитывая успех развития рынка зерна и сахара, в ближайшей перспективе ожидается аналогичное развитие организованных торгов на рынках других товаров, которые могут быть стандартными, - муки, семян подсолнечника,
Стратегия ценового прорыва предполагает установление цен существенно ниже уровня, который воспринимается большинством покупателей как соответствующий экономической ценности товара. При этом цена, устанавливаемая в рамках такой стратегии, вовсе не обязательно должна быть низкой по абсолютной величине. Она низка только по отношению к экономической ценности товара. Соответственно
эта стратегия обеспечивает расширение круга потенциальных покупателей за счет жертвы возможностью реализовать товар с высокой величиной удельного выигрыша.
Именно такой ценовой стратегии придерживается на российском рынке, скажем, фирма Hyundai , продавая свои автомобили. Их абсолютная цена достаточно высока в сопоставлении со средней заработной платой в России. Однако, при том высоком авторитете, который эти автомобили завоевали в нашей стране, такие цены воспринимаются как относительно низкие по сравнению с экономической ценностью данной машины, хорошо служащей многие годы.
Проведение в жизнь стратегии ценового прорыва оказывается наиболее результативным для фирмы при определенных условиях, лежащих на стороне покупателей, затрат и конкурентов. С ними мы теперь и познакомимся.
Покупатели. Первое условие успешной реализации стратегии ценового прорыва состоит в наличии большого круга покупателей, готовых сразу переключиться на покупку товара у нового продавца, едва он предложит более низкую цену. Беда в том, что далеко не всегда дело обстоит именно таким образом, и реакция на разницу в ценах вовсе не является автоматической. Непонимание этого обстоятельства многими менеджерами является причиной того, почему столь часто попытки ценового прорыва приводят к неудачам и финансовым трудностям для фирм, избравших такие стратегии.
Более того, в ряде случаев выбор такой ценовой стратегии просто опасен. Особенно это характерно для фирм, производящих товары престижного спроса и ориентирующихся на круг наиболее обеспеченных покупателей. Для них существенно важно то, что владение вещами с данной товарной маркой доступно лишь людям с определенным уровнем доходов. И если фирма под той же товарной маркой попытается выпустить в продажу дешевые товары для захвата более широкого сегмента рынка с менее состоятельными покупателями, она рискует лишиться и прежних покупателей. Низкие цены как бы дискредитируют имидж престижности данного товара, и он перестает быть привлекательным для них.
Стратегия ценового прорыва малоэффективна также для дешевых товаров повседневного спроса: даже большая относительная величина снижения цены здесь выразится в абсолютно малой сумме, на которую покупатели могут и не отреагировать. Малую отдачу она приносит и применительно к товарам, свойства которых трудно или невозможно
сравнить заранее, до потребления (это характерно, например, для услуг всякого рода).
Издержки. Выше мы уже познакомились с принципами анализа условий выгодности снижения цен, и обнаружили, что затраты играют в нем большую роль. Опираясь на обнаруженные закономерности, мы можем сказать, что стратегия ценового прорыва имеет лучшие шансы на успех по отношению к тем товарам, в цене которых приростные затраты составляют небольшую долю, а удельный выигрыш - существенно большую. Это означает, что даже небольшой прирост числа проданных товаров будет приводить к заметному увеличению общей массы прибыли.
С другой стороны, поскольку удельный выигрыш велик, то небольшое снижение цены не приведет к его ощутимому падению. Используя рассмотренные выше формулы расчета условий безубыточности, мы можем, например, определить, что если в цене товара удельный выигрыш составляет 70%, то для оправдания 15%-го снижения цен достаточно увеличения числа проданных товаров лишь чуть более, чем на четверть:
BSC p = (- (- 0,15)): (0,70 + (-0,15)) х 100 = (0,15:0,55) х 100 = 27,3%.
Но соответственно, чем ниже величина удельного выигрыша, тем больший прирост продаж необходим для оправдания одного и того же масштаба цен.
Таким образом, если товар обладает невысокой величиной удельного выигрыша, а фирма хочет сильно снизить его цену, то она может пойти на это лишь в том случае, если способна существенно сократить переменные затраты и тем самым сохранить уровень выигрыша. Именно такая стратегия лежит, например, в основе системы продаж товаров по телевизору, когда экономия затрат за счет избавления от расходов на магазины и заработную плату продавцов создает основу для захвата рынка с помощью пониженных цен. Та же стратегия лежит в основе системы приема заказов на компьютеры прямо от покупателей с помощью Интернет-сайтов такими фирмами, как Dell и Gateway. Однако, по мере того как аналогичные приемы торговли и пониженные цены берут на вооружение их конкуренты (IBM, Hewlett-Packard Compaq ), такое конкурентное преимущество исчезает, а с ним тают и возможности реализации политики ценового прорыва.
Конкуренты. Нетрудно догадаться, что вообще реализация стратегии ценового прорыва может быть успешна лишь в том случае, если конкуренты по каким-то причинам не могут (или
не хотят) ответить аналогичным снижением цен. Это может быть связано с одной из следующих ситуаций:
- 1) когда фирма - инициатор снижения цен обладает настолько большим превосходством в возможностях снижения затрат или объеме доступных финансовых ресурсов, что конкуренты не рискуют вступать в ценовую войну, опасаясь своего проигрыша, и ищут иные способы сохранения объемов продаж;
- 2) когда фирма только вступает на рынок и еще настолько мала, что ее возможные успехи на почве снижения цен затронут столь малый сегмент рынка, что крупным фирмам нет смысла даже реагировать на это;
- 3) когда спрос высоко эластичен и в то же время покупатели не демонстрируют особой приверженности к тем или иным маркам товаров. Это значит, что политика пониженных цен может привести к общему расширению границ рынка, в силу чего конкуренты не проиграют и в том случае, если будут вынуждены пойти следом в снижении цен. Особый случай приемлемости и даже предпочтительности стратегии ценового прорыва - рынок, на котором еще нет существенной конкуренции, но она может вскоре обостриться. Например, есть основания полагать, что сюда попытаются проникнуть новые конкурирующие фирмы. Если в этой ситуации фирма - старожил пойдет на понижение цен и добьется резкого роста продаж, то это позволит обеспечить существенное удешевление товара за счет сокращения величины удельных постоянных затрат. Тем самым перед новыми конкурентами будет воздвигнут барьер для защиты рынка, о котором мы еще не говорили, а именно - эффект масштаба.
Чтобы преодолеть этот барьер, новым конкурентам придется (если только они изначально не обладают иной, более эффективной технологией производства) сразу начинать с организации производства в таких же крупных масштабах, как и достигнутые старожилами рынка. Но это потребует от новичков разового осуществления очень крупных инвестиций, что резко затруднит реализацию их планов. Кроме того, внезапное падение цен спутает все расчеты потенциальных конкурентов по уровню прибыльности, и это может лишить их интереса к данному рынку.
Отметим также, что при угрозе появления новых конкурентов проведение стратегии ценового прорыва вообще становится весьма разумным шагом. Например, если речь идет о товаре длительного пользования, то такие ценовые
меры могут позволить фирме овладеть большой долей рынка до того, как конкуренты вообще на нем появятся. Если речь идет о товаре с повторяющимися покупками, то пониженные цены могут оправдаться и в этом случае. С их помощью можно успеть приучить покупателей к своей торговой марке до того, как у них появится возможность сравнить ее с товарами конкурентов (особенно хорошо, когда это дополняется различными схемами товарозачета (trade-in) по товарам "бренда - старожила"). И тогда новые игроки, вторгнувшись на рынок, столкнутся с пониженной чувствительностью покупателей к ценам. Кроме того, в силу здесь вступит и эффект затрудненности сравнений.