Маржинальные ниши. Виды маржинальной продукции. Что такое маржа

I На правах рекламы I

О том, что в пути от производителя до покупателя товары обрастают дополнительной накруткой, знают все. Однако не все в курсе, на каких вещи перекупщики особенно крупно наживаются.

Очевидно, что большие наценки всегда делаются на блюда в различных заведениях общепита. Например, себестоимость чашки кофе, приготовленной в домашних условиях, равна 5-10 рублям, в кафе придется выложить за нее не меньше сотни. Но при этом все понимают, что часть цены - это доплата за сервис, обстановку и атмосферу.

Другое дело - попкорн в кинотеатрах. От продавца требуется лишь разогреть в микроволновке упаковку кукурузных зерен (20-30 рублей в любом супермаркете). Однако на выходе мы получаем 200-250 рублей за самый маленький стаканчик. Большое ведерко попкорна практически удваивает стоимость и без того не очень дешевого похода в кино. Специалисты подсчитали, что средняя наценка на попкорн составляет 600-700%, а иногда достигает и 1000%! Но не стоит думать, что продавцы попкорна - самые богатые люди. Просто кинотеатр компенсирует доступную стоимость билета высокой ценой на «киношные» закуски.

Вода в бутылках - это тоже практически деньги из воздуха. Себестоимость качественного продукта, без незаконных подмен обычной водой «из-под крана», составляет всего 2 рубля на литр. А за пол-литровую бутылочку «Аква Минерале» с нас попросят не меньше 30 рублей, «эвьен» в стекле стоит около сотни.

Бешеную прибыль торговцам приносят и брендовые вещи, которые зачастую отличаются от «небрендовых» лишь этикеткой. Ни для кого не секрет, что почти вся одежда и обувь, что продается в модных торговых центрах и моллах, делается в Китае или странах третьего мира. Поэтому реальная стоимость кофточки, пары джинсов или кроссовок обычно не превышает 20 долларов, но в магазинах таких цен практически нет.

Другое дело дизайнерские и эксклюзивные вещи. Например, кроссовки Nike Dunks от дизайнера Кен Кортни. Одна пара стоит более 4 000 долларов. Бегать в них вряд ли кто-то будет, разве что какой-нибудь арабский шейх, ведь кроссовки эти покрыты золотом. Какой толк от такой обуви, непонятно.

Сильно разница себестоимость товара и конечной цены в цветочном бизнесе. Особенно в прибыльные дни вроде 1 сентября и 8 Марта. Например, себестоимость 50-сантиметрой розы, выращенной в Кении, Зимбабве, Израиле, Эквадоре, Индии - 30 копеек. Российский покупатель сможет приобрести ее не дешевле 100 рублей за штуку.

Все это товары со стабильно высокой наценкой. Но бывает и единичное необоснованное повышение цен, чаще всего, когда появляется новый товар, пользующийся спросом. Так, например, случилось недавно со смартфоном Highscreen Boost. Этот гаджет на ОС Android стал очень популярным благодаря своей ёмкой батарее на 4 160 мАч. Первый в России смартфон, которые обеспечивает 5-7 дней работы без подзарядки, практически все остальные смартфоны «живут» по 1-3 дня, полностью распродали за пару дней. В итоге нашлись перекупщики, которые стали предлагать Highscreen Boost в два раза дороже, чем у официального дистрибьютора. То есть, 17 710 рублей против 8 990 рублей.

Завышенная цена -

Реальная цена -

К подобной сезонной наценке можно отнести и лекарства от гриппа в период пика ОРВИ или какого-нибудь очередного свино-говяжьего гриппа. К и без того немаленькой цене прибавляются 40-50%.

Еще один товар с неоправданно высокой ценой - поздравительные открытки. Средняя наценка при продаже поздравительной открытки в рознице составляет 200%. Цена за кусок картона с примитивным стихотворением может достигать 100-150 рублей.

Неприлично дорого порой стоит бижутерия. Наценка на пластмассовые бусы достигает 300%. Иногда на выходе получается такая сумма, за которую можно было бы купить серебряное или даже золотое украшение.

Лучший бизнес - это дело, которое приносит максимум прибыли при минимуме усилий. Возможно, в сознании не сразу возникает конкретное направление деятельности, соответствующее данному критерию. Но тем не менее такая модель есть, и ниже пойдет речь именно о ней.

Высокомаржинальные товары

Одной из наиболее выгодных стратегий развития бизнеса как в оффлайн-пространстве, так и в интернете является продажа товаров, на которых можно сделать хорошую наценку и быстро продать.

Другими словами, если удалось найти продукцию, имеющую стоимость выше среднего и пользующуюся спросом у конечного потребителя, то можно считать, что значительный финансовый поток - это вопрос времени, причем недолго.

Остается только выяснить, какие позиции попадают в категорию «высокомаржинальные товары». При этом важно не забыть организовать процесс продаж таким образом, чтобы товар могли получить жители различных регионов. Другими словами, нужно изначально планировать

Отправляясь в поиск наиболее актуальных позиций, прежде всего нужно обратить внимание на те товары, которые предлагает китайский рынок.

С чего начать

Итак, первое, что нужно сделать, - проработать При этом изначально лучше ориентироваться на продукцию, имеющую небольшой вес и умеренные размеры. Это упростит процесс ее доставки из Китая и распространение в пределах России и не только.

Немаловажной является возможность хорошей наценки, которая в сумме с большими объемами позволит быстро заработать неплохие деньги. Как показывает практика различных предпринимателей, этим критериям часто соответствует достаточно простой товар. В качестве примера можно привести целлофановые пакеты и одноразовую посуду. Подобные позиции не выглядят впечатляюще, но при этом продаются быстро и в больших количествах. И выгода от продажи более чем ощутима.

В категорию актуальных товаров можно отнести также принадлежности для путешествий, постельное белье, различные аксессуары и т. п. Учитывая факт падения рубля, можно сделать вывод, что люди будут переходить на более доступные аналоги товаров, пользующихся спросом. Ведь изначально известно, что в период кризиса не столько снижается спрос, сколько происходит изменение его параметров. Исходя именно из этого принципа, стоит формировать список товаров для последующей продажи.

Поиск поставщиков

Перед тем как выбрать конкретного поставщика, необходимо определить ключевые критерии оценки актуальности предложения. Лучший бизнес с нуля - это процесс, не требующий крупных капиталовложений в начальном этапе. Поэтому нужно искать те предложения, которые подразумевают возможность отсрочки. Также важно понимать, что первые партии товара должны быть небольшими, поскольку крупные объемы сопряжены с риском значительных финансовых потерь, способных нейтрализовать бизнес в самом начале его становления.

Стоит осознать и тот факт, что почти всегда можно найти дешевле, поэтому, определив конкретную товарную группу, нужно уделить время поиску альтернативных предложений с более привлекательными ценами. Это позволит впоследствии поставить высокую наценку.

Выбирать товар, особенно вначале, нужно в рамках линейки сверхрентабельной продукции. Фактически в каждой товарной группе есть такие позиции, которые идут «на ура». Именно эти выгодные товары и должны быть включены в предложение.

Не стоит упускать из внимания и новые рынки. Различные сферы производства постоянно модернизируются, и рынок стабильно насыщается новыми нишами. Поэтому за трендами в категории высокомаржинальных товаров нужно следить на постоянной основе, иначе можно упустить достаточно яркие возможности.

Как приступить к продажам

Когда этап выбора товара остался позади, нужно найти клиентов. Для этого есть два ключевых пути:

Далее наступает период сбора предварительных заказов и предоплаты. На основе полученных запросов формируется оптовый заказ в Китае и, соответственно, оплачивается. Дальше все просто: приходит продукция и рассылается заказчикам.

Для того чтобы выгода от продажи высокомаржинальных товаров была максимальной, недостаточно завести продукцию и установить нужную наценку. Необходимо грамотно организовать процесс работы с клиентами и умело расставить приоритеты в бизнесе.

Благодаря опыту других бизнесменов, те, кто только пробуют себя в торговле на просторах интернета и не только, могут получить крайне полезные рекомендации:

В начальной стадии нужно сохранять и розничные продажи, и оптовые операции. Это позволит обеспечить стабильный доход даже в том случае, если крупные клиенты откажутся сотрудничать.

Чтобы избежать таких неприятностей, как отказ от товара по факту получения или возврат, нужно брать с клиентов предоплату минимум 50%, а лучше 100%.
Даже если трудиться приходится без оформления юридического лица, нужно всё равно заключать официальные договора.
На первом этапе не стоит одалживать и вкладывать крупные суммы в закупку товара. Пробная партия товара должна быть оплачена средствами, полученными посредством предоплаты.
Нет необходимости заниматься созданием групп в соц. сетях и одностраничниками лично. Подобные обязанности нужно делегировать. В противном случае придется тратить много времени на второстепенные процессы отвлекаясь от стратегии бизнеса.
Найдя один или несколько высокомаржинальных, рентабельных продуктов, нужно сразу искать новые тренды и дополнительные товары, посредством которых можно будет расширить бизнес. Стабильно зарабатывать на одинаковых продуктах трудно и тем более непросто переходить на новый уровень при подобном подходе.

Использование этих советов и постоянный поиск новых трендов позволит превратить высокомаржинальные товары в стабильный источник высокого дохода.

Какие товары продаются лучше всего

Если говорить об оффлайн-бизнесе, то актуальность позиций определяется с учетом особенностей спроса, сформировавшегося в конкретном регионе и населенном пункте.

Но если коснуться возможностей интернета, то здесь наиболее ходовые товарные группы выделить значительно проще.

Список продукции, на которую больше всего обращают внимание в сети, выглядит следующим образом:

мелкая и крупная бытовая техника и электроника;
мобильные телефоны, смартфоны, планшеты;
компьютеры, их комплектующие и ноутбуки;
парфюмерия и косметика;
товары для детей;
программное обеспечение;
одежда, обувь;
канцтовары и книги;
билеты в театр, кино и на концерты;
мебель;
продукты питания;
игрушки;
лекарства.

Нетрудно заметить, что выбирать есть из чего. Поэтому нужно смело браться за дело, анализировать рынок, находить поставщиков и зарабатывать хорошие деньги.

Чем выше прибыль от товара, тем выгоднее его продавать. Но это только на первый взгляд. Для недорогих товаров, не дающих ощутимой выгоды, тоже должно найтись место на витрине.

Как подобрать ассортимент интернет-магазина с учетом цены продукции и увеличить продажи с помощью низкомаржинальных товаров, рассказали в статье.

Почему высокая маржа — не всегда выгодно

Разные товары в магазине приносят разную прибыль. При этом дорогие товары не всегда самые прибыльные, а дешевые — не всегда самые невыгодные. Разберемся, почему.

Прибыль с конкретного товара называют маржей — это то, что вы получите на руки, после того как вычтете из цены проданного товара расходы на него: себестоимость, доставку, хранение и другие.

Например, вы приобрели стул за 2000 рублей, привезли на склад за 200, доставили покупателю за 300. А стоимость его в вашем магазине 5000 рублей. В этом случае маржа будет 5000-2000-200-300 = 2500 рублей.

Маржа зависит от наценки: чем последняя выше, тем больше вы зарабатываете.

Все товары с учетом прибыли, которую они приносят, делят на три группы:

низкомаржинальные — обычно это недорогие товары и товары повседневного спроса вроде средств гигиены, нижнего белья, бытовой химии, детского питания, аксессуаров. Наценка на них не превышает 20% от расходов.
среднемаржинальные — продукты второй необходимости вроде вина, морепродуктов, сыров, электроники, стройматериалов. Наценка на такие товары составляет от 50% от затрат.
высокомаржинальные — дорогие и эксклюзивные товары, например: брендовые вещи, золотые украшения, цветы. Такие товары не приобретают каждый день, но они окупаются благодаря наценке, которая, как правило, превышает 100%.

Маржа — величина чистой прибыли после продажи товара

Высокая маржа с товаров еще не означает, что магазин будет прибыльным. Например, если товар с высокой наценкой покупают слишком редко — продавец быстрее разорится, чем выйдет в плюс. В то же время низкомаржинальные товары могут дать высокую ежемесячную прибыль за счет большого оборота — если их покупают часто и в большом количестве.

В ассортименте магазина должны быть разные по цене и прибыльности товары. Ценовая политика магазина строится с учетом целевой аудитории, цен конкурентов и других факторов.

Как подобрать ассортимент с учетом цены товаров

Делим ассортимент на ценовые сегменты

Для того чтобы магазин был рентабельным, нужно правильно подобрать товары по маржинальности и установить такие цены, которые будут выгодны магазину и привлекательны для покупателей. При этом у покупателя должен быть выбор: если он видит в магазине только дешевые или дорогие товары, то выбрать ему сложнее, и продажи упадут.

Товары внутри интернет-магазина делят на категории. Например, вы продаете средства по уходу за волосами. Значит, категориями будут шампуни, кондиционеры, бальзамы, спреи. В каждую категорию включают несколько товаров от более дешевых до более дорогих.

Для выявления оптимальной цены на товары нужно:

Определить минимальную и максимальную цену товаров каждой категории
Минимальная цена — тот минимум, который может стоить товар в магазине, а максимальная — максимум его стоимости. Это нужно, чтобы понимать, в каком диапазоне будут находиться цены на ваши товары.
Для понимания разброса цен в конкретном магазине ориентируются на стоимость товаров у поставщика, цены конкурентов и целевую аудиторию.
Например, вы продаете черные стулья. Самый дешевый стоит 1500 рублей, самый дорогой — 30 000 рублей. Эти цифры и будут минимальной и максимальной ценой.
Разделить товары на сегменты
Товары каждой категории делят на три сегмента: низкий, средний, высокий. Товары в низком сегменте будут низкомаржинальными, они стоят недорого и приносят немного прибыли. Товары среднего и высокого сегмента приносят больше выручки. Однако для широкого ассортимента и возможности выбора по цене вам нужны и те, и другие.
Итак, ваши стулья стоят от 1500 до 30 000 рублей. Значит, в вашем магазине низкий сегмент цены — это товары от 1500 до 10000 рублей, средний сегмент цены — товары от 10000 до 20000 рублей и высокий сегмент цены — товары дороже 20 000 рублей.

Даже если вы ориентируетесь только на узкую целевую аудиторию, в вашем магазине все равно должны быть товары разной стоимости, а не только дешевые или дорогие, и не товары примерно одинаковой цены. Это позволяет предоставить покупателям более широкий выбор и удовлетворить большее число запросов.

Рост цены должен соответствовать росту качества товара — покупая более дорогую вещь, покупатель должен быть уверен в ее качестве. Не стоит ставить одинаковую цену на товары разного качества, это снижает лояльность.

Минимальная и максимальная цена товаров, а также доля товаров каждого сегмента в ассортименте зависит от ценового позиционирования магазина, то есть от того, в каком ценовом сегменте он работает.

Выбираем ценовую нишу с оглядкой на конкурентов

Чтобы понять, дорогих или дешевых товаров должно быть больше, надо определиться, в каком ценовом сегменте будет работать магазин: недорогом, среднем, премиум-сегменте.

Например, в магазине недорогих диванов не будет мебели класса люкс из редких материалов. А вот если магазин позиционирует себя как магазин элитных эксклюзивных диванов, то и цены на мебель в нем в разы выше, и ассортимент другой.

При этом диван из стока может стоить и 4000, и 18 000 рублей, а элитный — и 85 000, и 250 000. Такой разброс цены расширяет выбор для покупателей, а магазину помогает расширить аудиторию: дорогой охватит не только людей с очень высоким доходом, но и людей с доходом выше среднего. А сток — не только тех, у кого очень низкий доход, но и тех, у кого доход выше среднего.

По тому, как стоимость товаров соотносится с ценами конкурентов на рынке, выделяют три вида магазинов.

Магазин-дискаунтер
В таких магазинах минимальные и максимальные цены ниже соответствующих цен у конкурентов. Аудитория — люди с доходом низким и ниже среднего. Соотношение товаров:
- 50% низкий сегмент;
- 30% товаров средней стоимости;
- 20% высокий сегмент.
Магазин средних цен
Товары по стоимости не отличаются от аналогичных позиций у конкурентов. Аудитория — люди с доходом средним и выше среднего. Соотношение товаров:
- 40% низкий сегмент.
- 40% средний сегмент.
- 20% высокий сегмент.
Магазин премиум-сегмента
Минимальные и максимальные цены на товары выше, чем цены у конкурентов. Позиция: «Качество не может стоить дешево». Целевая аудитория — люди с доходом высоким и выше среднего. Соотношение товаров:
- 20-30% товаров недорогих;
- 30-40% средней стоимости;
- 20-40% дорогих товаров;
- 10% товары премиум — очень дорогие.

Например, у вас дискаунтер с минимальной ценой на товары в 100 рублей, а максимальной в 10 000. Значит, в ассортименте 50% товаров стоят от 100 рублей до 2000 рублей, 30% стоит от 2000 до 8000 рублей и еще 20% самые дорогие позиции от 8000 до 10 000 рублей.

Или у вас элитный бутик одежды с ценниками от 15 000 до 90 000 рублей. Значит, у вас 20% товаров с ценой 15000-25000, 30% с ценой 25 000-45000, 30% с ценой 45000-80 000 и 10% премиальных позиций с ценой свыше 80000.

Получается, для правильного распределения товаров ассортимента по цене нужно:

понять, в каком ценовом сегменте работает ваш магазин;
выделить отдельные товарные категории;
проследить, чтобы в каждой был нужный процент недорогих, средних и дорогих товаров.

Ценовая сегментация нужна не только для того, чтобы как можно больше покупателей нашли в вашем магазине подходящий товар. Она помогает получить с товаров максимум прибыли.

При неправильной сегментации вы можете совершить такие ошибки:

Избыток дорогих или дешевых позиций в каждой категории товаров интернет-магазина.
Завышение или занижение максимальной либо минимальной цены товаров в каждой категории.

Разберём на примерах.

В магазине слишком много недорогих товаров
Например, у вас дискаунтер диванов, вы продаете почти все диваны по 5000 рублей. Во-первых, это отрицательно сказывается на имидже — покупателям кажется, что у вас только мебель низкого качества. Во-вторых, маржа с таких диванов невелика, и даже при большом числе продаж итоговая прибыль будет низкой. А в третьих, вы привлекаете только аудиторию с очень низким доходом, и упускаете людей с доходом чуть ниже среднего, готовых платить за диван 15000-20000 рублей.
В магазине слишком много дорогих товаров
Наличие только избыточно дорогих товаров отпугнет людей среднего класса, которые тоже могли бы стать вашими покупателями. Это может привести к снижению количества продаж.
Например, у вас все диваны стоят от 200 000 рублей, маржа высокая. Но сегмент покупателей, готовых покупать такую мебель, очень узок, диваны покупают редко, магазин нерентабелен. А если добавить в магазин мебель в ценовом диапазоне от 80 000 до 200 000 - то можно привлечь людей с доходом выше среднего и повысить продажи.

Все товары одинаково дорогие — это снижает возможности выбора для покупателя

Завышение или занижение максимальной либо минимальной цены
При завышении цен, особенно максимальных, снижается конкурентоспособность магазина. Покупатели уходят за покупками в другое место. Например, везде ноутбук такой модели стоит 35 000 рублей, а вы поставили 65 000 рублей. Никакого резона переплачивать в два раза у покупателей нет. А с ценой на товары намного ниже рыночной вы останетесь в убытке, ведь снизится маржа.
Определить минимальную и максимальную цену товаров категории можно с помощью анализа расценок конкурентов. Очень высокую наценку логично делать, когда покупатель готов платить за бренд, вы продаете уникальную вещь, аналогов которой нет на рынке, ваш магазин особенный и покупатели выбирают его, несмотря на цены.

Формируем ассортимент по группам товаров на основе спроса

При формировании ассортимента учитывают не только саму цену, но и спрос покупателей.

Поэтому в магазине должны быть такие группы товаров:

Приоритетные товары — должны составлять примерно 20% от всех товаров. Это товары с большой наценкой, высокомаржинальные, которые покупают достаточно часто. Например, для магазина продуктов — это алкоголь, деликатесы, колбасы, кофе. Для магазина верхней одежды это могут быть дизайнерские пальто.
Базовые товары — 40-60% от ассортимента. Товары этой категории покупают больше всего и в больших количествах. Это чаще низкомаржинальные или среднемаржинальные товары, но с высоким оборотом. Например, в продуктовом магазине — это хлеб или макароны. В магазине одежды — базовые футболки. Обычно они приносят прибыль, но не самую большую. Однако некоторые строят на подобных товарах почти весь ассортимент, например магазины китайских товаров. Огромные обороты позволяют получать достаточно прибыли при небольшой наценке.
Сезонные — до 20%. Те товары, что покупают время от времени в сезон. Выручка от их прибыли есть только в определенное время. Например, в мясном магазине летом можно продавать наборы для шашлыков. А в магазине косметики в летний период шире ассортимент солнцезащитных кремов. С помощью таких товаров привлекают дополнительных покупателей в сезонные пики и завоевывают лояльность постоянных покупателей — они могут приобрести что-то нужное в сезон вместе с тем, что обычно покупают у вас.
Другие товары — до 20%. Это низкомаржинальные товары, которые нужны для удобства покупателей, уникальности ассортимента и других целей.

Как правило, в магазине есть товары с большой скоростью продаж, но маленькой маржей, и товары с маленькой скоростью продаж, но с высокой маржей. Такое распределение товаров позволяет поддержать баланс между тем, что хотят видеть в магазине покупатели, и тем, что приносит выгоду магазину.

Как низкомаржинальные товары помогут повысить продажи

Даже если стратегия вашего интернет-магазина не строится на продаже большого количества недорогих товаров с высоким оборотом, низкомаржинальные товары все равно стоит включить в товарную матрицу. Они выполняют несколько функций и косвенно повышают выручку.

Товары с низкой маржей влияют на выбор покупателей
Представьте, что вы пришли в магазин и видите диваны за 5000, 12 000 и 25 000 рублей. Вы думаете, что диван за 5000 слишком дешевый и быстро сломается, на диван за 25 000 рублей вам может стать жалко денег. А вот диван за 12 000 выглядит лучшим решением. При этом, если бы дивана за 5000 рублей не было, вы могли уйти из магазина, так как диван за 12 000 не с чем было сравнить, цена могла показаться высокой. Отказываюсь от покупки самых дешевых товаров, покупатели выбирают и приобретают товары из среднего ценового сегмента, маржа за которые уже дает прибыль.
Товары с низкой маржей могут стать изюминкой магазина
Немаржинальные товары иногда используют, чтобы выделиться среди аналогичных магазинов, привлечь интерес. Например, в одном интернет-магазине деликатесов можно дополнительно купить чай на развес, а в другом — нет. Чай может не давать магазину никакой прибыли, но при выборе места покупки покупатель обращает на это внимание. Покупки совершаются чаще, а значит общая прибыль растет.
Товары с низкой маржей могут делать покупки удобнее
Удобство покупателей достигается за счет продажи дополнительных товаров, которые нужны для использования основной покупки. Например: средств по уходу за обувью к кожаным ботинкам или чехлов к телефону. Покупателю не нужно идти в другое место, чтобы подобрать аксессуары к купленной вещи. Так вы убиваете двух зайцев: можете повысить средний чек и делаете взаимодействие с магазином более комфортным.

4 способа увеличить прибыль с помощью низкомаржинальных товаров

Вы можете использовать низкомаржинальные товары, чтобы увеличить общую выручку магазина и поднять продажи товаров с высокой маржей. Мы знаем 4 способа, как это сделать.

Повысьте объем покупки и среднего чека за счет допродаж
Предлагайте покупателям дополнительные товары к покупке. Например, показывайте в корзине или в карточке товара отдельный блок «С этим товаром покупают» или «Вам может понравиться». Предлагать дополнительные товары может и оператор колл-центра во время звонка для подтверждения заказа. Например, если покупатель забыл подобрать чехол и защитное стекло к смартфону, стоит рассказать ему о позициях в наличии, помочь подобрать по цене и цвету.
Выявите товары-катализаторы
Есть категории низкомаржинальных товаров, которые пользуются спросом и могут привлекать покупателей. А вместе с ними можно продавать товары, которые отличаются более высокой маржей — начав с недорогого товара, покупатели охотнее добавляют в корзину более дорогие позиции.
Например, семена растений сами по себе стоят недорого. Но если покупатели целенаправленно их ищут, то будет приходить в магазин. А затем заказывать вместе с семенами грунт, удобрения и другие товары, необходимые для дачи и выращивания растений.
Выявить, какие товары-катализаторы есть в вашем интернет-магазине, можно с помощью систем аналитики Google Analytics или Яндекс.Метрика. На основе их данных можно увидеть путь покупателя по сайту перед покупкой: какие товары он смотрел, в какой очередности и так далее.
Продавайте мелким оптом
Товары, которые покупатели ожидают увидеть в вашем ассортименте, но вам продавать не очень выгодно из-за низкой цены и маленькой маржи, можно продавать оптом — упаковкой или по нескольку штук. Например, носки в интернет-магазине одежды или дешевые макароны в гипермаркете товаров с доставкой.
В интернет-магазине «Утконос» макароны продают от 6 упаковок, недорогую воду — от 4 бутылок
Продавайте товары комплектами
Объединяйте низкомаржинальные товары в комплекты друг с другом или с товарами со средней и высокой маржей. Например, защиту от падений для ребенка, катающегося на велосипеде, можно продавать отдельно, а можно собрать комплект шлем + налокотники + наколенники + перчатки. Или в магазине мебели сразу добавлять к шкафу внутреннее наполнение или другие элементы, как это делают в «Икее».

Здравствуй, дорогой читатель! Рад приветствовать тебя на просторах нашего бизнес-журнала.

Недавно мы с коллегами задумались над вопросом, какой товар самый ходовой в России. Думаю, каждому мыслителю рано или поздно приходит в голову этот вопрос. Лично меня он начал мучить с того момента, когда мы решили запустить свой интернет-магазин, но это отдельная история.

Обычно один вопрос вызывает череду последующих, поэтому сегодня будет не только топ продаваемых товаров в России Украине и СНГ – мы также рассмотрим с вами:

трендовые товары в интернет-продажах;
что пользуется спросом на досках объявлений (www.avito.ru);
топ-10 покупаемых товаров во всем мире;
что на данный момент покупается славянским братом в Китае (с использованием ресурса ru.aliexpress.com).

Цель данной статьи – общее развитие, расширение сознания. Вы научитесь анализировать спрос на товар и его сезонность, используя общедоступные интернет-инструменты, и самое главное – сможете выпендриться перед товарищами новыми знаниями. Давайте начнем!

Самый продаваемый товар в России и Украине

Эта информация вряд ли поможет найти нишу для своего магазина, но, как минимум, это интересно. У вас есть минута на то, чтобы самостоятельно подумать, какой товар в России самый продаваемый.

И нет, ответ – не продукты питания, не сигареты и даже не алкоголь, однако мы покупаем это почти каждый раз, когда идем за покупками в магазин или на рынок. Вообще, покупка этого товара происходит на автомате. Догадались?

Итак, титул самого продаваемого товара в России носит обычный полиэтиленовый пакет . Даже на таком, казалось бы, незначительном товаре можно делать миллионы рублей.

Мир уже начал осознавать, что полиэтиленовые изделия наносят большой вред экологии окружающей среды. Проблема в том, что полиэтилен долгое время не разлагается, а это приводит к гибели 1 млн. птиц, 100 000 морских млекопитающих и огромному количеству косяков рыб. В США и Европе от целлофановых пакетов начали отказываться.

На что ориентироваться при выборе товара для продажи?

Если вас интересует товар для реализации, следует пойти другим путем. Вам не стоит искать самый популярный товар, который покупается населением “вагонами”. Нужно в первую очередь смотреть на перспективность и доходность – наш продукт также должен быть готов к неблагоприятным условиям, поскольку экономические кризисы сейчас не редкость.

В перечне самых покупаемых товаров в России находится следующее:

мелкая бытовая техника;
электротовары;
санитарно-технические товары;
повседневные инструменты;
бытовая химия;
одежда и обувь;
детские товары;
прочие товары ежедневного использования.

Пройдемся по списку самых востребованных продуктов:

мясо (говядина, свинина, курятина, индюшатина);
полуфабрикаты;
куриные яйца;
замороженные морепродукты (рыба);
растительное и сливочное масло;
коровье молоко;
мука и макаронные изделия;
сахар и соль;
черный чай;
крупы (гречка, рис, пшено, овес);
овощи (картофель, морковь, лук, капуста);
яблоки, бананы.

Что-то имеет больший спрос, что-то – меньший. Как определиться?

Ориентируйтесь на свой интерес и подумайте, что ближе к сердцу.
Все познается в сравнении: чтобы сделать выбор в пользу того или иного товара, нужен анализ (об этом будет отдельная статья).

Выходит за рамки статьи, поэтому более детально мы рассмотрим данную проблему в другой раз. А сейчас начнем составлять рейтинг самых покупаемых товаров россиянами в интернете. Поехали!

Топ самых продаваемых товаров в интернете за 2017 год

Интернет – большой и интересный рынок, на что есть три причины:

сейчас покрытие интернета в России – около 74%, при этом наблюдается постоянный рост;
доля пользователей старшей возрастной группы также увеличивается;
мобильная интернет-аудитория несется на космической скорости (30-40% людей заходят на наш сайт со смартфонов или планшетов).

70% всех российских интернет-пользователей заходили в сеть как минимум 1 раз с мобильного устройства – год назад, например, это значение было 56%.

К чему ведет такой стремительный рост интернета? Вместе с ним повышается спрос на товары и услуги, а это то, что нам с вами нужно. Далее мы рассмотрим:

наиболее востребованные и популярные товары в интернет-магазинах;
самые трендовые и ходовые товары на одностраничниках на сегодня.

1. Поиск товара, востребованного для интернет-магазина

В попытках отследить самые востребованные и популярные товары в интернет-магазинах, которые лучше всего покупаются населением в 2016 году, мы пришли к следующему топ-10 списку.

Мелкая бытовая техника на сегодня – лидер интернет-продаж. Небольшая цена и компактные размеры делают эту продукцию практически идеальной (но для продажи в своем интернет-магазине этот товар мало подходит).
Парфюмерия и косметика.
Мобильные устройства.
Ноутбуки и планшеты.
Интернет-подарки и игрушки.
Лицензионное программное обеспечение.
Одежда и обувь.
Книги. Удивительно, но бумажные книги все еще популярны. Казалось бы, они дорогие, к тому же есть много сайтов, где можно бесплатно скачать интересующую литературу в электронном варианте. Тем не менее, это не мешает бумажным книгам продаваться.
Бронирование билетов онлайн. Вы представить себе не сможете, сколько самолетов сейчас находится в воздухе (как будет свободная минутка, зайдите на сайт flightradar24.com – это расширит границы вашего сознания).
Крупная бытовая техника.

Большинство из перечисленных товаров не подойдут, если вы собрались открывать интернет-магазин с нуля. С техникой могут возникнуть проблемы и поломки, а чтобы заработать нормально, нужно заказывать оптом. Нереально конкурировать с крупными игроками, которые берут товары большим оптом и продают по цене, характерной для обычных магазинов.

2. Одностраничник: что это такое и зачем он нужен?

Одностраничник, посадочная страница, лэндинг, landing page – это все синонимы.

Есть такая категория, как wow-товары (по-русски wow = вау) – товары импульсного спроса. Было ли у вас такое, что идете мимо магазинчика или киоска, увидели по телевизору или интернету рекламу товара, и вам сразу захотелось его купить, хотя до этого вы даже не подозревали о его существовании? Высока вероятность, что это был товар из данной категории. В телемагазинах тоже часто впаривают вау-товары. Приведу примеры:

пояс для похудения без усилий;
тренажеры, которые качают мышцы без вашего участия;
всевозможные экономители воды, света, топлива и т.д.;
крема для увеличения чего-либо;
копии брендовых часов, айфонов.

Вы знакомы с понятием CPA-сетей, партнерского маркетинга и арбитража трафика? Если нет, об этом будет отдельная развернутая статья. Вкратце, CPA-сеть – это посредник между вебмастером (человеком, работающим с сайтами и трафиком) и рекламодателями, у которых есть товар. Они готовы платить комиссию вебмастеру за то, что тот будет продвигать и продавать товар. CPA-сети продают wow-товары через одностраничники. Помните фразу о том, что спрос создает предложение? В случае с этими ребятами все наоборот.

Вот одна из множества патерских сетей — http://m1-shop.ru/ . После регистрации по ссылке http://m1-shop.ru/ofers будут доступны предлагаемые товары, с которыми вы можете ознакомиться (около 300 предложений). Я же приведу 10 из них, которые были топовыми на момент написания статьи.

Итак, вашему вниманию представляется топ самых популярных товаров, которые продают через одностраничники в больших объемах.

Маска от черных точек и прыщей Black Mask.
PowerBank на солнечных батареях.
Армейские наручные часы Amst.
Пояс AB Gymnic.
Корректор MAC.
Корсет Waist Trainer.
Mangosteen – сироп для похудения.
Активатор Клева FishHungry.
Спрей для волос Ultra Hair System.
Титан гель.

Немного данных от Авито - крупнейшей доски объявлений в России

Я пытался найти информацию за 2016 год, но наткнулся только на официальный отчет двух годов ранее. Поскольку на безрыбье и рак рыба, дальше будет идти речь за 2014 год. Однако информация интересная и полезная, поэтому будет, над чем подумать.

Проводя исследование, аналитики авито выяснили, что пользователи сайта скупились на 34.4 миллиардов рублей в таких категориях товаров, как:

личные вещи;
товары для дома и дачи;
хобби и отдых;
бытовая техника;
товары для домашних питомцев.

Треть оборота забрали на себя категории «Личные вещи» и «Товары для дома и дачи» (6,5 и 5,5 млрд. рублей соответственно). Забавный момент: по сравнению с предыдущим годом продажи в этих категориях выросли почти одинаково – на 38,6% и 38,3%.

А самой продаваемой категорией товаров оказалась «Бытовая электроника»: на авито было продано ноутбуков, компьютеров, видео- и фотокамер, смартфонов и прочих гаджетов на 15,2 млрд. рублей. Сумма не малая, но если сравнивать с предыдущим годом, рост составляет всего 13,2%.

На «Хобби и отдых» потрачено 3,5 млрд. рублей, рост – на 47,4%. А на домашних любимцев денег не жалели и потратили 4,7 млрд. рублей: годовой рост составил целых 82%.

вентилятор;
нетбук;
купальник;
смартфон;
платье на выпускной;
палатка;
йоркширский терьер;
видеокарта;

Из этого списка можно сделать вывод, что на спрос сильно влияет сезон.

Как анализировать сезонность товара?

Если вы читаете эту статью, потому что собираетесь открыть интернет-магазин или начать свой бизнес, важно не прогадать с сезонностью товара.

Давайте рассмотрим товар, который находится в начале топа на авито, – вентилятор.

Для анализа сезонности и спроса мы будем использовать небезызвестный сервис https://wordstat.yandex.ru/ . Он предназначен для оценки пользовательского интереса, который можно применить для выбранного нами товара. Перед началом работы необходимо зарегистрироваться/авторизоваться в сервисе. Если вы не хотите, чтобы постоянно выскакивала капча, лучше сразу отключите adblock или его аналог.

Далее мы выбираем регион, который нас интересует (в моем случае я смотрю данные по России, Украине и прочих странах СНГ). Далее в специальное поле я ввожу запрос “купить вентилятор”, так как он точнее отображает намерение пользователей, чем просто “вентилятор”.

Сервис показывает, что за последний месяц по этому запросу было 236 554 показов (ого, нехило!). Можно сделать вывод, что товар востребованный. А проверю-ка я сезонность этого товара! Только что я делал поиск “По словам”, теперь переключу галочку на “История запросов” и посмотрю, что получится. Из графика видно, что в 2016 году спрос на вентиляторы вырос в 2 раза по сравнению с прошлым годом (видимо, в этом году ОЧЕНЬ жарко). Таким образом, если бы вы закупили вентиляторы и начали продавать их зимой, скорее всего, ничего бы не вышло. Поэтому никогда не покупайте товар, не протестировав спрос!

Конечно, пример, который я привел, очевидный – понятно, что летом жарко, и спрос на вентиляторы будет больше, чем в холодное время года. Однако не все товары настолько очевидны. Также лучше искать такие ниши, где график только начинает подниматься вверх – лучше подготовиться к сезону заранее.

Рейтинг самых ходовых товаров из Китая

Определить лидера продаж китайского рынка сложно, ведь на нем покупается все что угодно и в огромном количестве. А вы когда-нибудь заказывали что-то из Китая? Лично я заказывал часы, весы, чехол для электронной книги, сумку, УФ-лампу и еще всякую всячину. Если кто не знает, вот 2 сайта, где основная масса населения России, Украины и СНГ заказывает товары из Китая:

Алиэкспресс больше рассчитан на розничную покупку – здесь можно без проблем заказывать товары в одном экземпляре. Однако иногда выгоднее купить товар в обычном интернет-магазине, чем здесь.
Алибаба – крупный оптовик: цены на товары значительно дешевле, но придется заказывать оптом. Часто доставка товара обходится в несколько раз дороже, чем его стоимость.

мобильные телефоны;
одежда и обувь, в том числе копии мировых брендов;
ноутбуки и планшеты;
бытовая техника;
компьютерные комплектующие и аксессуары;
товары для спорта и отдыха;
постельные принадлежности;
мебель;
электротовары;
оборудование и станки.

Конечно, данные не отображают действительность на 100%, но истина где-то рядом.

Для женщин

Для мужчин

Для детей

Электроника

Кредитная карта-флешка

Водонепроницаемый чехол для IPhone

Удобный кошелек для IPhone

Спорт

В некоторых сферах бизнеса наценка может превышать стоимость товара в сотни раз. Но покупатели всё равно находятся. Причиной этого может быть недоступность альтернативы или умелая работа маркетологов. «Секрет» выяснил, где наценка в несколько тысяч процентов - это норма.

Модная индустрия

Журнал Business Insider провёл собственное исследование и выявил 37 товаров с невероятно высокой наценкой. Один из ключевых сегментов исследования - одежда модных брендов.

Оправа для солнцезащитных очков лидирует по размеру наценки - она составляет 1329%. Дизайнерское женское бельё продаётся на 1100% выше себестоимости, а джинсы модного бренда - на 650%. На дизайнерскую обувь накрутка составит 354%, а за свадебное платье придётся переплатить 290%.

Товары класса люкс даже в условиях кризиса могут понижать цены, так как изначально в их стоимость заложена большая маржа. Так, в феврале 2016 года компания Mercury снизила цены на одежду, обувь и аксессуары на 10–25%.

Авиакомпании

Туристический поисковик Kаyak выяснил, что разница в цене сэндвича на борту самолёта и в супермаркете может составить 530%. Расчёты были проведены по ценнику авиакомпаний «ЮТэйр», «Россия» и «Уральские авиалинии». Две первые компании предлагают бутерброды за 350 рублей, то есть с наценкой в 530%, а «Уральские авиалинии» - за 200 рублей (наценка составляет 203%). Наценка на воду может достигать 444%, а на шоколадный батончик - 460%.

Высокая наценка на борту - обычная практика и для зарубежных авиакомпаний. Так, британский лоукостер Flybe предлагает пассажирам суп с наценкой в 2000%. За воду на борту самолётов этой авиакомпании придётся переплатить больше 1000%: стоимость 150 мл воды составляет 1,4 фунта (147 рублей), хотя в магазинах можно приобрести литр за 65 пенсов (68 рублей).

Аптечная косметика

Лечебная косметика - важная часть ассортимента аптек. Ни одно другое побочное направление продаж не может похвастаться такой высокой маржой. Аптечные кремы вызывают у людей больше доверия, чем обычные, бизнес этим пользуется. В исследованиях зарубежных специалистов наценка на эти продукты доходит до 300%. Российские исследователи приводят более скромные цифры - по данным «Фармэксперта», средняя наценка на косметику в аптеках приблизилась к 100%. При этом для лекарственных средств она составляет 25–30%.

Ресторанный бизнес

Рестораны добавляют к стоимости блюд плату за труд официантов, аренду, атмосферу. Но в результате в недорогих точках общепита и в местах премиум-класса наценка одинакова. Для заведений средней ценовой категории в городах-миллионниках на блюда кухни принято использовать коэффициент наценки 2,5–3,5. При себестоимости блюда в 100 рублей его цена в меню составит 250-350 рублей. В баре коэффициент выше - от 3 до 5, а для кофе и чая - от 7 до 10. То есть чашка кофе подаётся с наценкой в 700–1000%.

По данным ресторанного консалтинга Restcon, в московских ресторанах наценка составляет около 300%.

Театры и кино

Большую часть выручки американские кинотеатры получают от продажи билетов, но наценка на них относительно небольшая - 45–50%. Зато наценка на снеки составляет 80–85%. Для кинотеатров безопаснее поднимать цены на закуски, чем на билеты: если последние станут дорогими, еду в кинотеатрах никто не купит. У напитков конечная цена может быть выше себестоимости в 8–11 раз, а у попкорна - в 9–19 раз. Чем меньше порция, тем выше маржа.

В театральных буфетах складывается похожая ситуация: конечная стоимость снеков во много раз выше их себестоимости. Московские театры отличаются особой дороговизной. Так, наценка на бокал шампанского «Абрау-Дюрсо» в Большом театре составляет 489%. Другие лидеры по дороговизне - МХТ им. Чехова и Театр им. Маяковского.

Ювелирные изделия

По данным журнала Business Insider, переплата за бриллианты составляет 230%. В российских ювелирных магазинах наценка чуть ниже: в среднем примерно 100–120% от заводской цены. Ювелирные сети могут позволить себе акции со скидками в 50% на продукцию, так как даже при таком дисконте маржа сохраняется на уровне 50–70%.

В компании «Адамас» отмечают , что наценка 100% характерна лишь для товаров класса люкс с ценником от 150 000 - 200 000 рублей. Чем больше времени потребуется для продажи, тем выше процент. Например, оборачиваемость ювелирных изделий с бриллиантами составляет от шести до девяти месяцев, а для продажи изделий с другими драгоценными камнями требуется три месяца. В массмаркете наценка составляет 25–35% в нижнем ценовом сегменте и 35–50% - в среднем.

Мини-бары в отелях

Существенную долю дохода в любой гостинице дают дополнительные услуги. Долгое время самой популярной из них был мини-бар, но со временем высокие цены на продукты понизили его востребованность - в конце концов, это не самолёт, откуда нельзя выйти, чтобы купить воды. В 2013 году только 21% опрошенных в исследовании пожелали иметь его в номере, остальные же назвали мини-бар самым ненужным элементом в гостинице.

По данным Yahoo! Finance , наценка на продукцию в мини-барах в среднем превышает 400%. Однако всё больше гостиниц отказываются от мини-баров в пользу пустых холодильников, которые гости смогут наполнить своими продуктами.

Фотография на обложке: Stefan Wermuth / Reuters