Что такое roi в продажах. Что такое ROI — формула расчёта окупаемости инвестиций в проект. Как рассчитать ROI в маркетинге по формуле

ROI (return on investment) - показатель эффективности ваших вложений в бизнес, дословно - рентабельность инвестиций. Базовая формула проста:

ROI = (Доход от вложений - Размер вложений) / Размер вложений х 100%

Под “Доходом от вложений” вы, в зависимости от задач, можете понимать Валовую прибыль или Чистую прибыль (за вычетом налогов, пеней, кредитных выплат).

Рассмотрим простейший пример формулы расчета ROI: вы вложили рубль и в результате заработали 3 рубля - ваш ROI равен 200%. Если вложили 2 рубля и заработали 1 рубль, ROI=-50%. Вернули меньше, чем вложили - получаете отрицательный ROI.

ROI - полезный инструмент бизнес-аналитики. Если вы ищете инвесторов для своего дела, первое, о чем вас спросят - оценка возврата инвестиций.

Какой ROI считается хорошим?

Для разных бизнесов этот показатель отличается. Однозначно, для безубыточного предприятия ROI должен быть положительным. При составлении бизнес-плана ознакомьтесь с кейсами, посоветуйтесь с экспертами в вашей области, изучите статистику.

При расчете окупаемости инвестиций примите во внимание и временные показатели. Сезонность, кризисные явления могут влиять на уровень ROI для разных отраслей.

Что такое ROI в маркетинге?

ROI в рекламе - что это? То же самое, что обычный ROI, но считаем мы только вложения в маркетинг. Маркетинговый ROI, он же ROMI (return on marketing investment) показывает окупаемость рекламы. Мы как интернет-компания имеем дело именно с ROMI.

Простая формула ROMI выглядит так:

Расшифруем:

ROMI = (Валовая прибыль - Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг х 100%.

Валовая прибыль (в мес.) = Среднее кол-во покупок (в мес.) х Средняя цена товара х Маржа

Среднее кол-во покупок (в мес.) = Кол-во переходов на сайт х Средняя конверсия

Эта универсальная формула поможет понять, как считать roi в контекстной рекламе , SEO, при комплексном продвижении.

Пример расчета ROI для SEO

Вот пример из жизни - расчет ROMI для SEO-продвижения нашего клиента. Эти подсчеты мы делаем каждый месяц.

Возврат маркетинговых инвестиций составил 337%.

Подводные камни ROMI

ROMI - это полезный показатель, с его помощью удобно анализировать и подводить итоги, но всецело полагаться на него не стоит. Будьте внимательны и учитывайте разные факторы:

Цикл продажи

Для некоторых сделок клиент принимает решение не один месяц. Вашу рекламу клиент мог увидеть в январе, а заключить сделку - в августе. Затраты списаны в одном месяце, прибыль начислена в другом - и хорошо, если вы аккуратны со статистикой и свяжете сделку с первичным обращением и его источником. ROMI за месяц вы посчитаете, но насколько он отразит реальную картину - вопрос.

Хорошей иллюстрацией может послужить история одного нашего клиента. Компания продает и сдает в аренду торговые площади в центре города. Площади большие и дорогие, решение по сделке может приниматься полгода и больше. При этом прибыль с одной сделки с головой покрывает все расходы на маркетинг за год. Для подобных компаний считать возврат инвестиций ROI каждый месяц - бессмысленно. Поэтому мы ориентировались только на количество и качество пришедших с рекламы обращений.

Средний чек и прибыль

Для некоторых продаж сложно определить средний чек - слишком большой разброс сумм по разным сделкам. А еще размер прибыли для сделок, одинаковых по сумме, может скакать (причины: разные условия поставки, изменение логистических затрат и т.д.). Средние показатели определить проблематично.

Продажа

На прибыль влияет не только реклама, но и сторона заказчика. К примеру, компанию покинули ведущие сотрудники отдела продаж. В итоге показатель заключения сделок снизился, как следствие, понизился и ROMI, но с рекламой эти перемены напрямую не связаны.

Приведем пример. Новые подрядчики прогнозируют вам увеличение ROMI с 200 до 400%. Чтобы выполнить обещания, они отключают контекст на все низкомаржинальные товары. В итоге, ROMI вырос, а продажи упали. В отчетах - красиво, для бизнеса - убыточно.

Выводы

Поэтому при заключении договора с клиентом, мы прогнозируем не ROMI, а стоимость лидов.

Повышение удобства использования компьютерных продуктов и услуг — умный ход. повышает удовлетворенность и производительность, что влечет за собой доверие и лояльность клиентов, а это, в свою очередь, ведет к экономии средств и повышению рентабельности. Поскольку конструирование пользовательского интерфейса (UI) в любом случае является частью платной разработки продукта, то следует обратить внимание на то, чтобы всё было сделано правильно.

Большинство менеджеров по разработке программного обеспечения и веб-сайтов рассматривают затраты на оптимизацию юзабилити как дополнительные усилия и расходы, хотя чаще всего верно противоположное. Дело в том, что первые 10% процесса проектирования, когда принимаются ключевые решения по системному дизайну, могут определять 90% стоимости и производительности продукта, а методы юзабилити помогут привести его в соответствие с целями компании. Юзабилити возвращается в виде многочисленных выгод ( — return on investment, ROI) от продуктов, разработанных как для внутреннего использования, так и для продажи.

Внутренняя рентабельность инвестиций (Internal ROI) — это:

• Повышение производительности пользователей
• Снижение количества пользовательских ошибок
• Снижение затрат на обучение
• Сокращение поддержки пользователей

Внешняя рентабельность инвестиций (External ROI) состоит из следующих составляющих:

• Увеличение продаж
• Снижение расходов на поддержку клиентов
• Экономия, полученная от внесения изменений на ранних стадиях проектирования
• Снижение затрат на обучение (если обучение осуществляется за счет компании-поставщика)

Юзабилити также играет заметную роль в восприятии продукта, тем самым влияя на стоимость бренда и долю компании на рынке. Около 15% объема обзоров, публикуемых в отраслевых журналах, периодических изданиях и общенациональных газетах посвящено удобству использования или юзабилити товаров. Такие медиагиганты как The New York Times, Financial Times и Wall Street Journal публикуют еженедельные колонки, в которых оценивается программное обеспечение. Ведущий IT-журнал Info World уделяет от 18% до 30% объема своих публикаций вопросам легкости освоения, простоты использования и качества сопроводительной документации рецензируемого программного обеспечения.

Юзабилити также может влиять на финансовое здоровье и общественное восприятие IT-бизнесов менее очевидными способами. Многие компании не понимают вопросов, возникающих у пользователей по поводу их продуктов. Проблемы, вызванные этим упущением, приводят к тому, что производителей признают ответственными за недостатки разработки. К сожалению, зачастую пользовательская оценка юзабилити проводится первый раз только тогда, когда производители подвергаются воздействию инженерии человеческого фактора.

С учетом вышеизложенных выгод юзабилити рассмотрим доказательства его положительного влияния на ROI.

Сокращение расходов

Эмпирическое правило во многих организациях, осведомленных о юзабилити, заключается в том, что соотношение затрат и выгод в вопросе удобства пользования составляет $1: $10- $100. Когда система находится в стадии разработки, то исправление проблемы стоит в 10 раз больше, чем аналогичное действие в периоде конструирования. Если система была выпущена на рынок, то исправление ошибки обходится в 100 раз дороже, чем на стадии дизайна. (Gilb, 1988).

Средний пользовательский интерфейс имеет около 40 недостатков. Исправление самых простых 20 из них дает среднее улучшение удобства пользования на 50%. Больший выигрыш, однако, возникает тогда, когда фактор юзабилити учитывается с самого начала. Такой подход может привести к повышению эффективности более чем на 700%. (Landauer, 1995).

Юзабилити-инжиниринг наиболее эффективен в начале цикла конструирования продукта, особенно если этот метод является частью качественного функционального развертывания (quality functional deployment, QFD), операции, используемой для структурирования процесса разработки посредством фокусирования внимания на требованиях клиентов. Применение QFD может уменьшить время разработки на величину от одной трети до половины. Например, для новых продуктов не потребуется инвестиций в каждый конкретный дизайн, а их многочисленные возможности могут быть изучены при относительно низких затратах. Учет антропогенных факторов на первоначальной стадии разработки существенно снижает потенциальные потребности в последующем редизайне, обслуживании и клиентской поддержке, которые могут заметно «пожирать» прибыль.

Количество возможных вариантов дизайна уменьшается по мере того, как растут затраты на внесение изменений. Кривая количества возможных альтернативных вариантов дизайна (No. Possible Design Alternatives) пересекается с кривой стоимости изменений (Cost of Changes) на этапе разработки (Development Phase), которому предшествует фаза формулировки требований к продукту (Requirements Phase). Процесс производства завершается стадией размещения продукта на рынке (Deployment Phase).

Краткосрочные выгоды могут накапливаться во время разработки продукта, а долгосрочные — при размещении продукта на рынке. Клиенты получают улучшение юзабилити благодаря повышению легкости использования и простоты обучения, увеличению удовлетворенности и росту производительности пользователей. В то же время уменьшается количество «пользовательских» ошибок, снижаются затраты на обучение и поддержку клиентов, а также техническую поддержку продукта.
Принимая на начальных этапах производства упреждающие меры в области юзабилити и потребительского качества, можно добиться чрезвычайно мощного влияния на экономию средств на всех последующих стадиях жизненного цикла продукта.

Сокращение расходов на разработку

Экономия от предыдущих и последующих изменений: поправки стоят меньше, когда они делаются на раннем этапе жизненного цикла разработки. 20 изменений в проекте, сделанные за период в 32 часа при [минимальной] почасовой ставке в размере 35 долларов, будут стоить $22 400. Сокращение времени внесения тех же изменений до 8 часов приведет к снижению затрат до $ 5 600. Экономия составит $ 16 800. (Human Factors International, 2001).

Компании по предоставлению финансовых услуг пришлось отказаться от программного приложения, когда незадолго до внедрения разработчики провели тест на приемлемость для пользователей (User Acceptance Test, UAT), обнаруживший фатальную ошибку в их предположениях о том, как будут вводиться данные. К этому времени было слишком поздно менять базовую структуру, поэтому предложение никогда не было внедрено. («Важность разработки удобных в использовании систем» — Dray, S. M. (1995). The importance of designing usable systems).

Когда руководителей компаний опросили относительно причин составления ошибочной сметы расходов, в качестве четырех главных факторов были названы проблемы, решаемые передовыми методами из области юзабилити-инжиниринга: частые пользовательские запросы на внесение изменений, пропущенные задачи, отсутствие понимания пользователями их собственных требований и недостаточная взаимосвязь между пользователями и аналитиками. («Преимущества юзабилити-инжиниринга» — Barker, D. T. (2000). Cost benefits of usability engineering).

Исследование оценок стоимости программного обеспечения показало, что 63% крупных софтверных проектов значительно превышают смету расходов. Когда их попросили объяснить неточную оценку затрат, менеджеры проектов назвали 24 разных причины и, что интересно, четыре причины, на которые была возложена наибольшая ответственность, были связаны с проектированием юзабилити. Надлежащая методология юзабилити-инжиниринга предотвратит большинство подобных проблем и, следовательно, существенно снизит перерасход средств в проектах разработки программного обеспечения. («Техника юзабилити», Якоб Нильсен — Nielsen, J. (1993). Usability engineering. San Francisco: Morgan Kaufmann).

Экономия времени разработки

Методы юзабилити позволили одной высокотехнологичной компании сократить время, затрачиваемое на одну утомительную задачу по разработке, на 33-50%» на 40% (Bias & Mayhew, 1994). В другой компании подобные техники помогли сократить время разработки на 33-50%. («Качественное функциональное развертывание: подход практикующего» — Bosert, J. L. (1991). Quality functional deployment: A practitioner’s approach. Boston: Academic Press).

Питер Конклин (Peter Conklin) в своей статье «Эффективное внедрение юзабилити в разработку» (1991) заявляет, что ускорение разработки является ключевой целью интеграции юзабилити в процесс производства продуктов и что задержка выпуска релиза на один квартал может привести к потере 50% прибыли. («Обоснование расходов на юзабилити» — Bias, R. G. & Mayhew, D. J., (Eds.) (1994). Cost-Justifying usability. San Francisco: Morgan Kaufmann Publishers, далее Bias & Mayhew, 1994).

Рост доходов происходит из-за увеличения конкурентоспособности продукта, продемонстрировавшего юзабилити, повышение производительности конечного пользователя и снижение затрат на обучение. Конклин утверждает, что еще одной целью является ускорение внедрения товара на рынок путем использования данных об удобстве его использования для улучшения маркетинговой литературы, достижения влияния на авторитетов отрасли и первоначальных пользователей, а также демонстрация юзабилити продукта и снижение стоимости обучения. (Bias & Mayhew, 1994).

Снижение расходов на обслуживание

[Методики юзабилити-инжиниринга] достаточно эффективны при обнаружении проблем юзабилити в начале цикла разработки, когда они являются самыми простыми и исправить их дешевле всего. Обнаружив проблемы юзабилити на стадии проектирования продукта, American Airlines сократила стоимость их исправления на 60-90%. (Bias & Mayhew, 1994).

Одно [известное] исследование показало, что 80% расходов в жизненном цикле программного обеспечения возникают на этапе технического обслуживания. Большинство эксплуатационных расходов связано с «неудовлетворенными или непредвиденными» требованиями пользователей и другими проблемами юзабилити. («Разработка программного обеспечения: подход практикующего» — Pressman, R. S. (1992). Software engineering: A practitioner’s approach. New York: McGraw Hill).

Мартин (Martin) и МакКлюр (McClure) обнаружили, что 20-30 миллиардов долларов по всему миру расходуется на техническую поддержку продуктов. Изучение отставания работ по техническому обслуживанию показывает, что «невидимые» задержки составляют 167% от размера объявленного отставания. Анонимные исследования данных показывают, что отделы по внутреннему развитию компаний тратят основную часть своих ресурсов на деятельность по техническому обслуживанию и поэтому не могут приступить к разработке стратегических новых систем». («Обслуживание программного обеспечения: проблема и ее решение» — Martin, J. and McClure, C. (1983). Software maintenance: The problem and its solution).

Увеличение объема продаж

Полезные продукты приводят к значительному снижению расходов и росту продаж. Непригодные для использования товары/услуги чаще всего препятствуют выполнению продуктивных функций или получению информации, необходимой для совершения покупки на сайте eCommerce. Интернет-покупатели тратят большую часть своего времени и денег на сайтах с лучшим юзабилити. Хорошие навигация и дизайн облегчают пользователям поиск того, что они ищут, и покупку искомого, как только оно найдено. Поскольку существует так много плохо разработанных веб-ресурсов, то, когда посетители находят один сайт, который нормально работает, они совершают на нем повторные конверсионные действия и наделяют своим доверием компанию, владеющую им.

Полезные продукты также способствуют появлению хороших обзоров. Публикации — это фактор привлечения внимания, а хорошие обзоры приводят к увеличению продаж.

Увеличение транзакций/покупок

В одном из исследований отмечалось, что улучшение качества обслуживания увеличивает количество покупателей на 40%, а размер заказа — на 10% («Руководство по выживанию доткомов» — The dotcom survival guide. Creative Good, 2000).

Вы можете увеличить объем продаж на вашем сайте до 225%, предоставив вашим посетителям достаточную информацию в нужное время. В недавнем исследовании было обнаружено, что дизайн списков продуктов напрямую влияет на продажи. На сайтах, которые не требовали, чтобы покупатели перемещались вперед и назад между списком и отдельными страницами продуктов, посетители добавляли больше товаров в свою корзину и имели более положительное мнение о интернет-магазине. Поняв ожидания и потребности ваших клиентов и соответствующим образом составив список продуктов, вы сможете значительно можете значительно увеличить ваши продажи. (User Interface Engineering, 2001).

Увеличение продаж продукции

Виксон (Wixon) и Джонс (Jones) провели тематическое исследование версии программного продукта, ориентированного на юзабилити, что увеличило доход от продаж более чем на 80% по сравнению с первым выпуском, разработанным без учета удобства пользования. Доходы от программы с улучшенным юзабилити были на 60% выше прогнозируемых. Многие клиенты указали удобство использования в качестве ключевого фактора при покупке нового продукта. (Bias & Mayhew, 1994).

После того, как сайт торговли недвижимостью move.com на основе рекомендаций UI-консалтинговой фирмы завершил на своей домашней странице редизайн опций «Поиск» и «Связаться с агентом», способность пользователей находить объект потенциальной покупки увеличилась с 62% до 98%, генерация лидов выросла более чем на 150%, также значительно улучшилась возможность продавать рекламное пространство на сайте. («Двигаясь дальше: Move.com улучшает потребительский опыт» — Moving on up: Move.com improves customer experience. Vividence, 2001).

Масштабы улучшений, достигаемых в результате оптимизации юзабилити, обычно велики. Речь не идет об увеличении использования продукта на несколько процентов. Как правило, усилия, вложенные в юзабилити, в результате оборачиваются 100% увеличением трафика или продаж. (Якоб Нильсен, «Исследования интернета: верьте данным» — Nielsen, J., Web research: Believe the data).

Согласно исследованию компании Forrester Research, сайты электронной коммерции с запутанной навигацией теряют до половины потенциальных продаж, если посетители не могут найти товары. («Заблудившийся в лабиринте и сбитый с толку» — Kalin, S. (1999). Mazed and confused, далее Kalin, 1999).

Увеличение трафика (размера аудитории)

Веб-присутствие IBM традиционно состояло из сложного для ориентации лабиринта разрозненных подсайтов, но редизайн сделал сайт компании более цельным и удобным. По словам представителей IBM, массированные усилия по редизайну быстро принесли дивиденды. Компания заявила, что месяц спустя после перезапуска сайта трафик в онлайн-магазин IBM увеличился на 120%, а продажи выросли на 400%. («Редизайн IBM приводит к более удобному и простому веб-сайту» — Battey, J. (1999). IBM’s redesign results in a kinder, simpler web site).

HomePortfolio.com отслеживали трафик сайта, наблюдали за поведением потребителей с точки зрения юзабилити и работа с внутренними бизнес-клиентами. Это помогло внести изменения, которые сделали цель сайта более четкой для понимания и в известной мере увеличили коэффициент транзакций. Трафик вырос на 129% за неделю после внесения изменений. (Interaction Design, Inc., 2001).

Сохранение клиентов (частота использования)

Более 83% интернет-пользователей могут покинуть сайт, если почувствуют, что им приходится делать слишком много кликов, чтобы найти то, что они ищут. («Исследование дизайна веб-сайтов» — Arthur Andersen (2001). Web site design survey).

Плохой дизайн может стоить веб-сайту 40% повторного трафика. Хороший дизайн может заставить посетителей вернуться. Несколько тестов помогут понять разницу [между плохим и хорошим дизайном]. (Kalin, 1999).

Привлечение клиентов (рост привлекательности)

Маркетологи Staples.com определили, что ключ к успеху в интернете и увеличению доли рынка заключался в том, чтобы сделать сайт электронной коммерции максимально удобным. Они потратили сотни часов на оценку рабочей среды пользователей, их потребностей в поддержке принятия решений и тенденций, проявляемых во время просмотра веб-страниц и покупки офисных продуктов и услуг малого бизнеса онлайн. Методы изучения включали в себя сбор данных, эвристические оценки и юзабилити-тестирование. Были достигнуты следующие результаты:

• Количество повторных клиентов увеличилось на 67%
• Отток снизился на 31-45%
• Опыт покупательский опыт улучшился на 10%
• Трафик вырос на 80%
• Увеличились доходы в целом»

(Human Factors International, 2001)

В проведенном в 1999 году исследовании год респондентам было предложено перечислить 5 самых важных причин для покупки в интернете. Хотя низкие цены безусловно привлекали потенциальных покупателей, ценообразование было только третьим по важности вопросом. Большинство ответов было связано с тем, что процесс онлайн-покупки легок, приятен и эффективен. Главная причина, по мнению приблизительно 83% респондентов, заключается в том, что “В интернете легко разместить заказ». (Якоб Нильсен, «Почему люди делают покупки в интернете» — Nielsen, J. Why people shop on the web).

Увеличение доли рынка (конкурентное преимущество)

«Юзабилити — одно из наших секретных вооружений». Тайное оружие, кажется, работает. Основной веб-сайт брокерской компании Schwab для инвесторов, проживающих в США, schwab.com, обрабатывает транзакции с ценными бумагами на сумму более $7 000 000 000 долларов в неделю, обслуживает более чем 2 миллиона активных учетных записей клиентов, владеющих в совокупности $174 млрд. Располагая этими цифрами, можно задаться вопросом: зачем Schwab вообще нужно вносить какие-либо изменения на свой сайт? Но в компании знают, что не могут позволить себе почивать на лаврах: поскольку все больше и больше новичков приходит в интернет, конкуренция за их доллары увеличивается, и главным критерием качества сайтов электронной коммерции становится простота их использования» (Kalin, 1999).

Важность обладания конкурентным преимуществом в юзабилити может быть более всего выражается на сайтах eCommerce. Такие сайты обычно отсеивают почти половину повторных сделок, потому что не позволяют посетителям легко найти нужную им информацию. Между тем повторные клиенты самые ценные: согласно исследованиям, новые клиенты оставляют в интернет-магазине в среднем по 127 долларов за покупку, в то время как повторные пользователи тратят почти в 2 раза больше: в среднем $251. (Якоб Нильсен, «Лояльность в интернете» — Nielsen, J. Loyalty on the web).

Повышение эффективности

Ориентированный на пользователя дизайн приносит пользу клиентам, их компаниям и самим поставщикам услуги/продукта. Улучшение юзабилити повышает производительность и удовлетворение от работы с приложением при снижении потребностей в поддержке и требований к документации. Все эти преимущества способствуют успешному достижению бизнес-целей.

Увеличьте вероятность успеха, сократив ошибки пользователей

Одно из исследований, проведенных NCR (американская IT-компания, мировой лидер в области банковских, торговых и информационно-технологических решений) показало увеличение производительности труда на 25% при добавочном снижении на 25% ошибок, что явилось результатом перепроектирования экранов, проведенного в соответствии с основными принципами хорошего дизайна. («Время отклика на действия пользователей в интерактивных человеко-машинных компьютерных системах» — Gallaway, G. (1981). Response times to user activities in interactive man/machine computer systems).

Когда консультанты по юзабилити из исследовательской компании UIE попросили пользователей сайта Disney.com найти ближайший к монорельсовой дороге в Disney World отель, то около 20% участников теста “заблудились в Диснейленде“ и даже не знали об этом. “Если каждый пятый посетитель тематического парка теряется, то Disney должен это исправить“, — дает совет Джаред Спул (Jared Spool), руководитель UIE. Старший вице-президент и генеральный директор Disney Online Кен Гольдштейн (Ken Goldstein) отмечает, что его департамент уже обязался разработать простой в использовании дизайн сайта Диснейленда. Хотя Disney Online не имел никакого отношения к тестированию Спула, Гольдштейн заинтересовался его исследованиями юзабилити. «По мере развития следующего поколения Disney.com, — заверяет Гольдштейн, — мы продолжим откликаться на запросы клиентов, используя нашу собственную методику тестирования юзабилити» (Kalin, 1999).

Исследование, проведенное Zona Research, показало, что 62% интернет-покупателей отказывается от поиска товара, который они хотели купить в интернете (20% делает это более трех раз в течение двухмесячного периода). (Якоб Нильсен, «Провал корпоративных сайтов» — Nielsen, J. Failure of corporate websites).

В исследовании Джареда Спула, охватывающем 15 крупных коммерческих сайтов, пользователи могли найти нужную информацию только в 42% случаев, даже если они находились на корректной домашней странице, прежде чем начинали выполнять свои тестовые задачи. (Якоб Нильсен, «Провал корпоративных сайтов» — Nielsen, J. Failure of corporate websites).

Сокращение времени выполнения задачи

Обусловленная антропогенными факторами, инженерия юзабилити добивается значительных успехов в повышении производительности труда в IT-организациях. В частности, одна из крупных компьютерных компаний потратила 20 700 долларов на оптимизацию процедуры регистрации в системе, используемой несколькими тысячами пользователей. Результативное улучшение производительности помогло компании сэкономить $41 700 в первый же день использования усовершенствованной системы. В случае применения системы, используемой более 100 000 человек, расходы на улучшение юзабилити в размере 68 000 долларов принесли компании прибыль в $6 800 000, полученную в течение первого года имплементации усовершенствованной версии. Соотношение расходов и прибыли составило 1: 100. (Bias & Mayhew, 1994)

Чтобы построить модель внутренней сети, компания Bay Networks потратила 3 ​​миллиона долларов и два года на исследование различных способов, которыми люди думают об одном и том же. Результат: все думают одинаково о 10 миллионах долларов, которые компания экономит ежегодно. (Fabris, P. (1999). You think tomaytoes I think tomahtoes).

Неадекватное использование методов юзабилити-инжиниринга в проектах разработки программного обеспечения согласно экспертным оценкам обходится экономике США приблизительно в 30 миллиардов долларов ежегодных убытков, вызванных снижением производительности. Согласно предварительным оценкам Якоба Нильсена плохой дизайн корпоративных интрасетей в 2001 году причинит убытков на сумму 50-100 миллиардов долларов (50 млрд — это консервативная оценка, 100 млрд — медианная). Плохой дизайн в открытом интернете обойдется США еще в несколько миллиардов долларов, хотя основная часть этих потерь может не проявиться в валовом национальном продукте, поскольку эти утечки плохо поддаются контролю — пользователи в это время находятся вдали от офисов. (Nielsen, J. Discount usability for the web.)

В корпоративной интрасети плохое юзабилити означает низкую производительность труда. Юзабилити-гуру Якоб Нильсен считает, что любые инвестиции в упрощение использования интрасети может окупиться в 10 или более раз, особенно в крупных компаниях. (Kalin, 1999).

Повышение удовлетворенности пользователей

Внедрение на рейсах одной из авиакомпаний программы развлечений во время полета (IFE, In-flight Entertainment System) настолько расстроило стюардесс, вынужденных ее использовать, что многие из них предпочли летать короткими местными маршрутами, чтобы избежать необходимости учиться и применять сложные системы. Испытанный временем процесс подачи заявок на маршруты основан на выслуге лет, а перелеты на дальние дистанции всегда считались наиболее желательными. Подача стюардессами заявок на участия в рейсах из Денвера в Даллас (чуть больше 1000 км) только для того, чтобы избежать применения IFE, свидетельствовала о наличии у них серьезной моральной проблемы. («Пациенты управляют психиатрической лечебницей: почему высокотехнологичные продукты и сводят нас с ума и как восстановить здравомыслие» — Cooper, A. (1999). The inmates are running the asylum: Why high-tech products drive us crazy and how to restore the sanity).

Когда системы соответствуют потребностям пользователей, удовлетворенность часто улучшается буквально драматически. В исследовании Gartner, проведенном в 1992 году, применение методов оптимизации юзабилити увеличило степень удовлетворенности пользователей системы на 40%. (Bias & Mayhew, 1994).

Снижение текучести кадров

Компания Humantech, Inc. изучала эргономику окружающей среды служебных помещений и производительность по выборке из 4000 управленческих, технических и офисных работников в рамках широкого среза отраслей американской промышленности. Опросы показали, что у респондентов, работающих с видеомониторами, было в 2 раза больше жалоб на дискомфортные ощущения в области плеч и шеи, в 3 раза чаще они сообщали о чрезмерном напряжении глаз. У таких работников наблюдался более высокий уровень абсентеизма при низкой удовлетворенности работой, а текучесть кадров у них возросла до 30%. («Почему эргономику больше нельзя игнорировать» — Schneider, M. F. (1985). Why ergonomics can no longer be ignored).

Увеличение легкости использования

Учет легкости использования при разработке ваших продуктов фактически экономит деньги. Отчеты показывают, что гораздо более экономно учитывать потребности пользователей на ранних этапах проектирования, чем решать их позже. Например, в книге “Разработка программного обеспечения: подход практикующего” (Software Engineering: A Practitioner’s Approach), ее автор, инженер-программист Роберт Прессман (Robert Pressman) показывает, что вместо каждого доллара, вложенного в решение проблемы во время конструирования продукта, 10 долларов будет потрачено на ту же проблему во время его производства, и первоначальный условный доллар нужно будет умножить на 100 или большую цифру, если проблему придется исправлять после выпуска продукта. (IBM, 2001).

Повышение простоты обучения

Исследование издания “Computer + Software News“ (1986) показало, что пользователи поставили легкость использования на второе место в рейтинге важных факторов покупки с результатом 6.8 из 10 баллов, в то время как легкость обучения оказалась четвертой с показателем 6.4. (Bias & Mayhew, 1994).

Увеличение доверия к системам

При редизайне сайта EuroClix перед его перезапуском проводились пользовательские испытания. За первые 6 месяцев для участия в них зарегистрировалось более 30 000 пользователей. Это исследование ясно показывает, что проблемы доверия потребителей могут быть значительно смягчены предоставлением релевантной информации тогда, когда у пользователей возникает в ней потребность. («Разработка модели доверия для электронной коммерции: приложение для маркетинга разрешительного характера на веб-сайте» — Egger, F. N. & de Groot, B. (2000). Developing a model of trust for electronic commerce: An application to a permissive marketing web site).

Снижение затрат на поддержку

Несколько лет назад функция объединения страниц при печати в текстовом редакторе Word для Windows провоцировала множество длинных — средней продолжительностью 45 минут — обращений в службу поддержки Microsoft. По результатам юзабилити-тестов пользовательский интерфейс этой функции был исправлен. При выпуске следующего релиза программы количество звонков в службу поддержки радикально снизилось, а корпорация Microsoft признала наличие «значительной экономии средств». (Bias & Mayhew, 1994).

Известный производитель принтеров выпустил драйвер, при установке которого множество пользователей испытывали затруднения. Служба поддержки получила более 50 000 обращений за консультациями, что обошлось компании почти в 500 000 долларов в месяц. Чтобы исправить ситуацию, производитель отправил пользователям письма с извинениями и дискету с патчем исправления (по цене 3 доллара США). В итоге проблема стоила компании $900 000. Пользовательские тестирования драйвера перед его выпуском не проводились. Если бы продукт был подвергнут даже самому простому , то проблема могла бы быть выявлена ​​и исправлена при значительно меньших затратах» (Bias & Mayhew, 1994).

Снижение затрат на обучение/документацию

В другой компании провели анализ затрат и выгод и подсчитали, что тщательно продуманный графический интерфейс новой системы имеет внутреннюю норму прибыли 32%. Этот показатель достигается за счет сокращения времени обучения на 35%, уменьшения времени испытаний на 30% и, среди прочего, повышения производительности труда. («Финансовое обоснование антропогенных факторов для внутреннего проекта развития» — Dray, S. M. & Karat, C. (1994). Human factors cost justification for an internal development project).

В одной из исследованных компаний обучение конечных пользователей для внутренней компьютерной системы, спроектированной с учетом требований юзабилити, занимало один час по сравнению с полной неделей обучения для аналогичной системы, не оптимизированной с точки зрения простоты использования. В результате улучшения юзабилити компания AT & T сэкономила 2 500 000 долларов, предназначенных на обучение персонала. (Bias & Mayhew, 1994).

Исследование издания “Computer + Software News“ (1986) показало, что системные менеджеры оценили легкость обучения как седьмой по важности из 10 главных факторов в пользу покупки. (Bias & Mayhew, 1994).

Вывод

Преимущества юзабилити-инжиниринга могут быть реализованы на протяжении всего срока службы продукта. Применяя методы юзабилити в производственном процессе, разработчики могут сделать его более эффективным, что, в свою очередь, однозначно принесет пользу жизненному циклу продукта. Эффективные методы разработки могут приблизить дату выпуска продукта, что позволит производителям поставить его на рынок раньше конкурентов. Продукт, ориентированный на пользователя, может получить положительные обзоры в СМИ, приводящие к увеличению продаж.

Удобный пользовательский интерфейс может повысить простоту обучения, легкость использования, удовлетворенность работой и доверие к продукту.

Каждый продукт требует решения индивидуальных задач по юзабилити. Разработчики должны определить соответствующие методы конструирования пользовательского интерфейса перед осуществлением проекта для того, чтобы получить оптимальные результаты, содействующие осуществлению прогнозов стоимостных затрат. Поскольку конкурирующие группы постоянно изыскивают бюджетные ресурсы, крайне важно определить обоснование стоимости юзабилити-инжиниринга. Сторонники методов юзабилити должны представить надежные аргументы в пользу их применения тем старшим менеджерам, что будут проверять чистый доход компании.

Клиенты постоянно становятся все более зависимыми от технических инструментов. После каждого усовершенствования этих инструментов обычно увеличивается количество информации, которую пользователи должны изучить. Удобство использования приобретает критически важное значение. Поскольку большинство пользователей программного обеспечения и интернет-технологий не имеют технического образования, облегчение и упрощение этих продуктов является непременным условием их разработки. Независимо от вида деятельности, будь то служебная задача или покупка у поставщика, пользователь должен быть центром процесса проектирования.

Анализ затрат и выгод показывает значительную отдачу от инвестиций в юзабилити. Поскольку всё больше компаний понимают огромную пользу от оптимизации процессов использования продуктов, воплощение принципов ыыюзабилити в продукт становится стандартной практикой во множестве отраслей бизнеса.

Существует множество проблем, стоящих перед планировщиками, аналитиками, маркетологами, дизайнерами. Например, целесообразным представляется знать различные методики получения положительных значений ROI юзабилити в разных контекстах и ​​в ситуациях маркетинга/продаж. Кроме того, важно знать самые лучшие методы извлечения конкретных выгод от внедрения принципов юзабилити-инжиниринга на практике.

Высоких вам конверсий!

По материалам: ida.liu.se Источник изображения: kiwi_jono

Если вы уже вкладываете денежные средства в различные бизнес-проекты или маркетинговую деятельность (контекстную рекламу и другие способы продвижения), то эта статья предназначена специально для вас. В ней собрана подробная информация о показателе возврата инвестиций (ROI), который является одним из важнейших параметров в бизнес среде.

Каждый рекламный канал (контекстная реклама, оффлайн-банеры, раздача листовок и так далее) и некоторые из бизнес-проектов (стартапы, проекты модернизации) нуждаются в постоянном отслеживании коэффициента окупаемости инвестиций. Это необходимо для улучшения эффективности и правильного распределения бюджетов. Благодаря нынешним системам интернет-аналитики получить данные для анализа ROI на сайте не составляет труда. Для Директа можно настроить .

Что такое окупаемость инвестиций (ROI)?

ROI (Return On Investment) — это коэффицент возврата инвестиций, показатель рентабельности вложений. Он в процентном соотношении демонстрирует прибыльность (при значении больше 100%) или убыточность (при значении меньше 100%) конкретной суммы вложения денежных средств в определенный проект. Для расчета этого показателя используется следующие данные:

• Себестоимость продукта (или услуги) — включает в себя абсолютно все затраты на покупку частей для продукции, доставку до склада, производство товара, зарплату работникам и т.д.
• Доход — конечная прибыль с продажи продукта или услуги.
• Сумма инвестиций — суммарное количество денежных средств, которые выступали в роли вложения, например, бюджет на контекстную рекламу.

Формула ROI (расчет окупаемости инвестиций)

Существует несколько формул для оценки индекса ROI. Начнем с самой простой и популярной, которую используют большинство из и владельцев онлайн-бизнеса. Её можно использовать в том числе и для Яндекс Директа:

ROI=(доход — себестоимость)/сумма инвестиций*100%

Вычитая из прибыли себестоимость, мы получаем конечную прибыль, то есть наш реальный заработок. Отношение конечной прибыли к сумме инвестиций показывает, во сколько раз первое больше второго. Для удобства в последнем действии мы умножаем на 100%. Если полученное число меньше 100, то вложения не окупаются.
Если к предыдущему расчету добавить период , то получится вторая формула расчета, которая используется финансистами:

ROI(период)= (Сумма инвестиции к концу периода + Доход за выбранный период — Размер осуществленной инвестиции) /Размер осуществленной инвестиции

Если быть точным, то эта формула рассчитывает доходность за период владения активом. Применяя вычисления на практике, можно узнать, насколько объём вклада денежных средств вырос к концу рассматриваемого периода.

Поскольку нам с вами необходимо рассчитывать Return On Investment в направлении среднего и малого бизнеса, то будет достаточно двух формул, приведенных выше. Мы будем говорить исключительно об окупаемости инвестий для интернет-рекламы, в частности Яндекс Директа. Далее я покажу пример расчета на первой формуле.

Пример расчета показателя ROI по формуле

Приведенная выше формула имеет достаточную гибкость, поэтому производимый расчет можно и нужно детализировать. Иными словами, ROI можно рассчитать:

Для примера возьмем интернет-магазин больших плюшевых игрушек в Москве, который продает плюшевых Панду, Мишку и Зайца. Для каждого из товаров в Яндекс Директе создана своя рекламная кампания. В последствии было подсчитано количество заказов по каждой из них. Данные представлены ниже:

Подставив данные по заказам для товара «Панды» в формулу рассчитаем ROI :

ROI=(1000-600)*8/2670*100%=119,9%

Аналогично и для других товаров. В итоге несмотря на то, что маржа с продажи Медведей больше, как и количество заказов, рекламная кампания «Поиск Мишки» находится на грани окупаемости инвестиций. А вот плюшевые Панды с самой низкой маржинальностью — показали наилучшие результаты.

Для расчета ROI использовались фиксированная себестоимость и доход с продажи, то есть розничная цена плюшевых игрушек.

Каждый из вас может произвести аналогичные расчеты и выявить слабые и сильные стороны отдельных видов рекламы или товаров, тем более что сейчас в Директе действует , гривны и так далее. Для всех читателей блога я подготовил таблицу Excel с различными вариантами формул. После скачивания вам остается только подставить свои данные. Процент возврата инвестиций будет подсчитан автоматически. Файл загружен на Яндекс.Диск.

Улучшаем рекламную кампанию, считая ROI!

Сам по себе анализ коэффициента возврата инвестиций не дает никаких результатов. Самое интересное начинается только после внесения соответствующих корректировок в рекламные каналы, для которых производился расчет. Необходимые действия заключаются в следующем:

1. Увеличить мощность действующих кампаний, имеющих наибольший показатель возврата денежных средств. Например:
   1. Увеличить позиции объявлений, назначая более высокую .
   2. Увеличить количество ключевых фраз по данной тематике, .
2. Уменьшать мощность рекламных кампаний, имеющих наименьший коэффициент окупаемости вложений. Например:
   1. Сократить количество нетранзакционных и малоконверсионных запросов.
   2. Уменьшить цену клика, оставаясь в выбранном блоке.
   3. Изменить рекламные тексты объявлений, добавив цену товара в заголовок.
   4. Уменьшить процент расхода на тематических площадках, если таковые включены.

Анализ ROI следует проводить ежемесячно для отслеживания действующих показателей. В конечном итоге это даст неоспоримое преимущество по сравнению с конкурентами, которые не ведут подробной статистики. Знания о коэффициенте возврата инвестиций дает возможность увеличить отдачу от вложенных денежных средств путем их грамотного распределения.

С уважением, Александр Божков!

,

На нашем сайте для определения уровня успешности игроков применяется показатель ROI, который позволяет соотнести прибыль с суммой, потраченной на ставки.

Чтобы измерить успешность ставок, применяется специальный индекс - ROI. Именно его мы используем на нашем ресурсе. Часто новички задаются вопросом: чем является в ставках ROI?

ROI - это сокращение, которое образовалась от словосочетания Return on Investment, что в переводе на русский язык означает «возврат» либо «окупаемость вложенных инвестиций». Применение данного показателя достаточно широко. Данный критерий используется в самых разнообразных отраслях финансов и экономики. Ставки при этом не являются исключением.

Вычисление ROI осуществляется по следующей формуле:

Применительно к ставкам данная формула имеет следующий вид:

Возникает вполне закономерный вопрос: для чего вообще использовать ROI, если всегда существует возможность просто оценить размер полученной прибыли?

Дело в том, что данный показатель сам по себе не позволяет оценить эффективность прогнозов.

Чтобы понять, насколько успешной оказалась сумма прибыли, требуется проанализировать такие факторы, как количество ставок и сумма потраченных на них средств, ведь выигрыш в 10 $ может стать следствием большого количества ставок, общая сумма которых превосходит 100 $, и всего одной-двух ставок по 2 $.

Только учитывая все эти факторы, можно делать вывод о качестве прогнозов, сделанных тем или иным прогнозистом.

К примеру : уборщик заработал 100 $, в то время как юрист - всего 40 $. Можно ли на основе этих данных полагать, что дворник более успешен, чем нотариус? Нет, поскольку дворнику пришлось в течение целого месяца работать, в том числе – и во внеурочное время, в то время, как нотариус в это время был в отпуске и потратил всего четверть часа на то, чтобы заверить документ.

В ставках работает та же схема. Необходимо оценивать не только прибыль конкретного прогнозиста, но и количество, а также размеры ставок. Именно для этого и используется индекс ROI, который свидетельствует о реальной эффективности каждого игрока.

Принципы расчета ROI

Для того чтобы рассчитать ROI, необходимо суммировать все потраченные на ставки средства и сравнить с полученной прибылью по итогам ставок. К примеру, вами было сделано 20 ставок по 20 $. Это значит, что в сумме вы поставили 400 $. Общая сумма чистой прибыли по итогам целой серии игр составила 25 $.

Применительно к описанной выше формуле ROI высчитывается следующим образом:

Только после вычисления ROI различных прогнозистов можно говорить о показателях реальной эффективности и сравнивать их. Именно по этой причине данный индекс нашел широкое применение в ставках.

Вместе с тем, это не все, что необходимо знать об определении успешности игроков. Случается так, что ROI у двух игроков, делающих прогнозы, является одинаковым. В этом случае показателем успешности является дистанция. Это связано с тем, что добиться показателя ROI 10 % при 5 ставках требуется гораздо меньше усилий, чем для достижения того же результата при 500 ставках. Длина дистанции определяет суммы ставок.

Один из основных моментов в инвестициях — оценка прибыльности вложений в тот или иной актив. Считать доходность можно разными способами, нередко это делается непосредственно в брокерском отчете. В этой статье мы поговорим о расчете при помощи весьма популярного коэффициента Return on Investment (ROI).

Итак, ROI часто используется для оценки эффективности инвестиционных вложений. Переводят его чаще всего как «рентабельность инвестиций», хотя иногда встречаются термины «окупаемость инвестиций», «норма доходности» и другие.

Широкое использование этот коэффициент получил благодаря своей простоте и универсальности. Но есть один важный нюанс: надо обязательно понимать, кто и для чего использует этот коэффициент, потому что есть две распространенные его вариации:

1. ROI как инструмент для сравнения различных активов в портфеле
2. ROI как показатель эффективности менеджмента конкретной компании

Например, можно увидеть такую картинку:

Как видим, в данном случае речь идет о ROI различных классов активов за определенный период времени. Видно, что за период с 2000 по 2010 год ROI инвестиций в американские акции упал, а ROI инвестиций в недвижимость наоборот заметно вырос.

Или возьмем пример компании General Electic за один из прошлых периодов:

Здесь ROI приводится как показатель эффективности менеджмента General Electric и демонстрирует, что рентабельность инвестиции за отчетный период составила 2.98%. Формула расчета ROI будет приведена далее.

Важная сноска : следует помнить, что также существует ROI как маркетинговый показатель в IT (самый распространенный с точки зрения популярности запросов в поисковых системах), отражающий эффективность рекламных кампаний. Во избежание путаницы в этом случае иногда говорят о коэффициенте ROMI (Return on Marketing Investment), но далеко не всегда.

ROI как инструмент для сравнения доходности

Смысл коэффициента ROI несложен: это чистый доход полученный от инвестиции (включая ее продажу) относительно стоимости ее приобретения. Обычно рассчитывается и приводится в процентах.

Формула: Чистый доход / стоимость инвестиции

Пример: допустим, вы купили акцию за 100 рублей, получили 10% дивидендов (10 рублей), и продали ее за 120 рублей.

Тогда ROI инвестиции составит: [(120 + 10) — 100] / 100 = 30%

Понятно, что если цена продажи была бы, скажем, 80 рублей, то инвестиция выйдет убыточной и ROI математически получится отрицательным. Используя этот коэффициент можно очень быстро оценить, какие инструменты в портфеле приносят больший доход.

Кроме того, универсальность коэффициента позволяет использовать его для сравнения самых разных инвестиций, в том числе относящихся к разным классам: акции, облигации, паевые фонды, недвижимость, прямые инвестиции в бизнес и т.д. Например, рентабельной будет операция сдачи квартиры, если квартирная плата выше ежемесячного взноса по ипотеке. Умножим разницу на 12 и разделив на первоначальный ипотечный взнос, получим численное значение коэффициента.

Сложности и ошибки

Чаще всего ROI используют для того, чтобы сравнить эффективность уже совершенных инвестиций, то есть когда у вас уже есть достоверная цена продажи, либо текущая цена, по которой можно продать. При оценке ROI еще не совершенной инвестиции возникает необходимость предполагать, какой будет будущая цена продажи инвестиции и, таким образом, вносить поправки на потенциальные изменения будущей стоимости, что уже искажает изначальный смысл коэффициента. В этом случае более оправданным выглядит использование других коэффициентов (например, доходность).

Сама по себе формула не учитывает время владения инвестицией. Следовательно, для того, чтобы использовать ее для активов с разным сроком владения, необходимо ввести дополнительную поправку. Например, если в портфеле есть акция А со сроком владения 2 года и ROI 30%, и акция B со сроком владения 1 год и ROI 10%, то для сравнения нужно ROI акции А разделить на 2.

Наиболее распространенная ошибка — не учитывать при расчете стоимости инвестиции различные дополнительные расходы, такие как транзакционные издержки и налоги. При расчете ROI по инвестициям в недвижимость следует не забывать про включение в стоимость инвестиции комиссионных брокеров, эксплуатационные издержек, налоговые выплаты и т.д.

Какой ROI считается хорошим

Если ROI инвестиции превышает среднюю доходность для данного класса активов в данной стране, то инвестиция традиционно считается высокорентабельной.

Например, историческая рентабельность инвестиций в американские акции, входящие в индекс S&P500 составляет порядка 8-12% в год (в зависимости от того какой временной период брать). Рентабельность инвестиций в акции Уоррена Баффета за все время существования превышает 15% в год. Таким образом, если в портфеле находится акция условного Amazon и ее ROI за время владения составляет 15% в год, то ее можно считать хорошей инвестицией с точки зрения коэффициента рентабельности.

ROI как показатель эффективности менеджмента

Есть три традиционных показателя, которые оценивают эффективность менеджмента (management effectiveness):

1. Return on equity (ROE) — рентабельность собственного капитала компании
2. Return on assets (ROA) — рентабельность активов
3. Return on Investment (ROI) — рентабельность инвестиций

Часто их рассматривают совместно, как, например, в прилагаемой картинке.

Здесь указаны текущие коэффициенты для компании Microsoft с сайта csimarket.com. Там же можно сравнить эти коэффициенты с показателями в отрасли:

Остановимся подробнее на ROI. В данном случае можно заметить, что менеджмент имеет большую эффективность, чем компании в индексе S&P500, но меньшую, чем в секторе сходных с Microsoft компаний.

Формула расчета ROI: Чистая прибыль / долгосрочные инвестиции * 100%

Чистая прибыль обычно берется за последние двенадцать месяцев (TTM — trailing twelve months). Долгосрочные инвестиции — это, соответственно, сумма долгосрочных обязательств и капитала компании.

Общий смысл коэффициента ROI: как хорошо менеджмент распоряжается долгосрочными инвестициями, дают ли они отдачу, и является ли рост компании органичным.

Сложности и недостатки

Главная претензия к ROI, как и вообще к показателям, основанных на данных финансовой отчетности, это их большая зависимость от правил бухгалтерского учета. Мало того, что в разных странах эти правила разные, они могут различаться даже в компаниях, работающих в одной стране (стандарт GAAP и стандарт IFRS, например).

Как следствие, резкое изменение чистой прибыли и изменение показателей ROI в одном из отчетных периодов может означать исключительно бухгалтерскую манипуляцию. Поэтому ROI и прочие показатели эффективности менеджмента желательно усреднять и использовать только как дополнительный аргумент и только, если горизонт инвестирования превышает несколько лет.

Следует учитывать, что ROI отражает лишь прошлое и не предсказывает будущее — будущая доходность может быть с равной вероятностью выше, такой же или ниже посчитанной на истории.

Какой ROI считается хорошим

Вот как выглядят актуальные средние показатели ROI в разных секторах американской экономики:

Чем это может быть полезно инвестору? Если рассматриваемая компания имеет ROI выше или ниже среднего по отрасли, то сторонник активного инвестирования может купить недооцененную акцию с низкой прибылью, либо продать дорогую — если исходит из возврата прибыли к среднему. Коэффициенты ROA, ROE и ROI также можно найти на сайте finviz.com, выбрав меню «Screener» и там «Financial». Однако при этом на разных сайтах для ROI могут быть разные значения, что вероятно связано с разными стандартами учета, которые используется при оценке: