Со стороны незаметно, сколько сил, времени и знаний требует риэлторская работа. Поиск клиентов – лишь часть ее, один из первых этапов. Но без успешного преодоления этого этапа дальше никак не продвинешься. Потому перед новичками стоит извечный вопрос: как риэлтору найти клиентов. Ответ на него Вы узнаете из этой статьи – здесь перечислены самые действенные способы с подробными описаниями.
Листайте в сторону
чтобы увидеть все записи
При онлайн оплате будет применена комиссия 7%, но вы можете получить скидку, применив купон - СКИДКА
1. Используйте все существующие знакомства
Суть Ваших действий в том, чтобы сообщить о своей новой работе максимальному количеству знакомых.
Для этого достаточно двух шагов:
- Составьте перечень людей, с которыми Вы знакомы и можете связаться. В него должны войти все, с кем Вы когда-либо общались, пусть даже мимолетом. Главное, чтобы у Вас были их контактные данные. Впишите сюда друзей и родственников, одноклассников и сокурсников, соседей по дому и даче, своего врача, парикмахера, массажиста, знакомых по тренажерному залу, детской площадке и отдыху, коллег с прежней работы, учителей ребенка и т.д. Все они – Ваши потенциальные клиенты.
- Свяжитесь с каждым человеком из списка. Расскажите, что Вы стали риэлтором, и объясните, почему решили заняться недвижимостью. Рассказ должен быть коротким, правдивым и оптимистичным. Скажите, что теперь Вы помогаете людям продавать и покупать недвижимость. Это должно выглядеть не как реклама, а только как сообщение о том, что у Вас все хорошо и есть новая работа, с которой Вы отлично справляетесь. Поэтому не навязывайте своих услуг и не настаивайте, просто информируйте.
Совет. Чтобы справиться с информированием огромного количества знакомых, воспользуйтесь удобной методикой под названием «Проект 100». Согласно ей, каждый день следует звонить или встречаться всего лишь с одним–двумя людьми из списка. Так Вы не перегрузите себя (ведь будет и другая работа) и постепенно осилите весь перечень.
2. Общайтесь с бабушками у подъездов
Этот способ позволяет расширить «зону покрытия» за пределы Ваших знакомых. А расширение круга общения – это простой ответ на вопрос о том, как найти клиентов риэлтору-новичку. Начинайте знакомиться с новыми людьми непосредственно на Вашей территории.
Самые полезные люди в данном случае – это консьержки, дворники, бабушки на лавочках у подъездов. Они, как правило, первыми узнают, кто в их доме переезжает. Главное, выбрать правильный подход, и информация в Ваших руках.
Совет. Лучше всего объяснить бабушкам, что Ваш клиент собирается купить квартиру в их доме, а потому Вы, как образцовый риэлтор, обязаны разузнать обстановку. Расспросите их о состоянии дома, обстановке, жильцах и т.д. Людям понравится, что Вы так старательно работаете, да еще и искренне интересуетесь их мнением. Вам расскажут обо всем, в том числе о квартирах, которые уже продаются или, возможно, будут продаваться в ближайшее время.
3. Создайте свою информаторскую сеть
Как опытный риэлтор ищет новых клиентов? Через «знающих» людей. Существует целая категория работников, которые по своей должности первыми получают информацию о вероятной или достоверной продаже (покупке) жилья:
- служащие коммунальных и государственных служб – ЖЭКов, ЗАГСов, паспортных столов, судов и т.д.;
- работники сферы обслуживания – свадебные фотографы и ведущие, сотрудники контор, оказывающих ритуальные услуги.
Просто задайтесь вопросом, в каких случаях люди переезжают, и кто узнает о таких случаях первым. Но чтобы информаторы на Вас работали, им нужно платить. Озвучьте конкретную сумму посреднических, которые человек получит в случае осуществления сделки. Кстати, бабушки на лавочках и дворники тоже не против подзаработать на ценной информации.
Совет. Информатора нужно правильно выбрать. Предлагайте сотрудничество тем, кто относится к Вам с симпатией. Кроме того, такой человек действительно должен иметь доступ к нужной информации и возможность ее передавать.
4. Работайте с людьми в местах массового скопления
Как привлечь больше клиентов? Распространяйте информацию о себе среди большого количества людей. Рассказывайте о своих услугах устно и раздавайте листовки с визитными карточками. И новичку, и опытному риэлтору подойдут следующие способы:
- Организовывайте свои консультации и презентации. Бесплатное консультирование в вопросах недвижимости сделает Вам рекламу и даст новых клиентов. Презентация должна быть краткой: расскажите о себе и своей компании, ответьте на вопросы, раздайте рекламу. Проводят такие встречи в ЖЭКах, офисах, салонах красоты, фитнес-центрах, поликлиниках и т.д.
- Посещайте выставки, открытия. Дело касается не только мероприятий по недвижимости. Ходите на разные выставки, ведь там всегда можно встретить много успешных людей. Им следует аккуратно сообщать о своих услугах. Параллельно проводится раздача карточек.
Совет. На коммерческой выставке можете подойти к стенду любой небольшой компании и расспросить о ее продукции. Затем спросите, с каким агентством недвижимости сотрудничает эта фирма. Расскажите, что Вы тоже риэлтор и ненавязчиво предложите свои услуги. Коротко объясните, в чем Ваши преимущества и какие выгоды принесет сотрудничество с Вами.
5. Активно раздавайте визитки и рекламные материалы
Одно из главных правил риэлтора: всегда иметь при себе много визитных карточек. Вы должны раздавать их в больших количествах (только обязательно разным людям). Так как находить клиентов риэлтору нужно постоянно, настройтесь на то, что будете вручать свои визитки всем, с кем придется общаться. Это проще, чем кажется: любое общение удобно начать с представления себя и вручения визитки. А если отправляетесь к уже знакомому человеку, дайте ему визитную карту и расскажите, что как раз стали риэлтором.
Кому можно вручить визитку? Каждому, к кому Вы приходите в качестве клиента, – врачу, тренеру, продавцу магазина, менеджеру турфирмы и т.д. Кроме того, визитки вместе с листовками просто раздают в местах скопления людей, бросают в почтовые ящики в своем районе.
Совет. Отличная методика – раздача листовок и визиток с параллельным консультированием. Подходит для торговых и развлекательных центров, парков, площадей, городских праздников. Здесь удобно работать с помощниками: один или два человека только раздают рекламу, а третий консультирует желающих. Имейте в виду, что больше шансов получают листовки с полезной информацией на обороте. Это может быть рецепт, календарь, раскраска и т.д.
6. Размещение объявлений в газетах
Несмотря на активное развитие интернета, печатные издания все еще хорошо работают в плане рекламы. Многие люди, особенно постарше, по привычке покупают местную газету бесплатных объявлений вместо того, чтобы искать профильные сайты. Эти издания как раз помогут найти клиентов начинающему риэлтору. Но что делать, если Вы совсем новичок и Вам просто нечего предложить в своем объявлении?
Некоторые идут на такую хитрость:
- Даете объявление о покупке квартиры от имени частного лица.
- Принимаете звонок и объясняете, что Вы – агент покупателя.
- Договариваетесь о просмотре. Скажите, что сам покупатель на первую демонстрацию не приедет, так как сначала квартиру должны оценить Вы.
- Во время встречи сообщаете, что такой вариант Вашему клиенту не подходит (придумайте убедительную причину).
- Говорите, что можете помочь продавцу и поискать другого покупателя. Ведь квартиру Вы уже видели, время на Вас потрачено.
В такой ситуации люди часто соглашаются на сотрудничество. Похожим образом используются объявления об обмене квартир. Главное, не злоупотреблять этим способом и постараться как можно быстрее перейти от хитростей к реально существующим клиентам. Иначе можно создать себе плохую репутацию.
Совет. Дайте объявление о бесплатных телефонных консультациях по недвижимости Вашего района. Главное, чтобы Вы действительно ориентировались в особенностях указанной территории и могли дать дельный совет.
7. Работа с чужими объявлениями
Вы должны не только публиковать свои предложения, но и внимательно знакомиться с другими.
Вот главные способы:
- Очевидный. Всегда изучайте встречные предложения. Если у Вас уже есть клиент, желающий продать квартиру, смотрите объявления с пометкой «Куплю». В противном случае ищите в рубрике «Продам».
- По горячим следам. Отличный совет, как найти первого клиента риэлтору-новичку. Возьмите старые номера газеты и позвоните по объявлениям. Да, часть из них уже неактуальна. Зато люди, которые так и не добились результата своими объявлениями, с радостью согласятся попробовать другой способ решения проблемы. И этим способом будет сотрудничество с Вами.
- Хитрый. Ищите потенциальных клиентов не в рубрике «Недвижимость», а в других разделах газеты. К примеру, если человек срочно продает всю мебель, то вполне вероятно, что он переезжает и собирается также продавать квартиру. Здесь надо лишь включить логику и внимательно просмотреть газету.
8. Проведите расклейку объявлений в Вашем районе
Этот способ трудоемкий, но очень эффективный. По утверждениям психологов, именно такая реклама становится толчком к действию, в случае, когда клиент пребывает в сомнениях по поводу способа продажи или покупки квартиры.
Какие тонкости есть в расклейке объявлений:
- Предложение должно быть конкретным – о покупке двухкомнатной хрущевки или продаже однокомнатной сталинки. Нельзя писать, что Вы покупаете что угодно. Никто не любит скупщиков.
- Клейте объявления лишь в назначенных местах. Штрафы Вам не нужны.
- Располагайте листочек на уровне груди. Не все ходят с гордо поднятой головой и, тем более, не все смотрят вверх по столбам и доскам.
- Расклейка должна быть проведена качественно – аккуратно, надежно и в полном объеме. Если поручаете это дело сторонним работникам, обязательно проследите за качеством. Не все наемные расклейщики работают на совесть.
- Минимальное количество объявлений – 200–300 штук. Иначе эффективности не добиться.
- Удобно совмещать расклейку с другими действиями, например, с распространением листовок через почтовые ящики.
Совет. Кроме маленьких листочков сделайте объявления большего формата или даже красивые плакаты. Их можно разместить в местах, где часто бывают Ваши потенциальные клиенты. Это суды, паспортные столы, ЖЭКи, бюро технической инвентаризации и пр. Договоритесь о размещении за небольшую плату. В идеале следует приклеить к плакату прозрачный кармашек и оставить в нем свои листовки или визитки.
9. Осуществляйте «холодные» звонки
Так называют обзвон потенциальных клиентов, которые ранее к Вам не обращались. Телефонные номера берут из баз объявлений (в газетах или интернете). Из всего перечня номеров отбрасывают те, которые принадлежат риэлторам из Вашего или других агентств. По оставшимся необходимо позвонить, выяснить ситуацию с недвижимостью (продано или нет), попытаться договориться о сотрудничестве.
Этот метод будет эффективным лишь в том случае, если Вы умеете подать себя и сделать заманчивое предложение. В противном случае человек не станет Вашим клиентом.
10. Проводите телефонное анкетирование
Здесь также используется «холодная» база – 20 любых телефонных номеров из обычного справочника. Их можно брать подряд или вразброс. Важно, чтобы все абоненты жили в Вашем районе.
Что нужно делать:
- Представьтесь работником группы по исследованиям общественного мнения.
- Задайте несколько общих вопросов (пол, возраст, образование, профессия).
- Еще несколько тематических вопросов по недвижимости.
- Плавно перейдите к способам обеспечения безопасности при операциях с недвижимостью и функциям агентств недвижимости.
- Поблагодарите за уделенное внимание и предложите бесплатную консультацию специалиста. Оставьте контакты (свои или своего агентства).
Таким же образом можно работать с потенциальными клиентами лично – на улицах, в торговых и развлекательных центрах. Выбирайте такое время и место, чтобы там было много людей в хорошем настроении. К примеру, отлично подойдет воскресное утро у парка аттракционов.
11. Запустите свое «сарафанное» радио
Это очень хороший способ, но для него нужен хотя бы один довольный клиент. Если он расскажет о Вашей отличной работе своим знакомым, то запустит механизм самой надежной в мире рекламы. Люди, получившие информацию от реального человека, будут Вам доверять. Но не каждый клиент любит рассказывать о своих делах знакомым и уж тем более, рекламировать чьи-то услуги. Кроме того, со временем приятные впечатления то сотрудничества просто забываются, и на этом реклама прекращается.
Чтобы стимулировать «сарафанное» радио, нужно работать со своими клиентами даже после завершения сотрудничества:
- Звоните им время от времени, чтобы спросить, как дела, напомнить о своем существовании и готовности помочь.
- Поздравляйте с праздниками, присылайте открытки. Особенно приятно получать поздравления в День рождения, профессиональный праздник и т.д. Новый год в этом плане менее выигрышный, так как с ним поздравляют все и всех. Отличайтесь от других.
Совет. Если у Вас есть друзья, которые не против помочь, попросите их поработать в «радио». Они могут ненавязчиво рассказывать своим знакомым о Вашей удачно сделке, Вашем профессионализме и т.д.
12. Пользуйтесь интернетом по максимуму
Электронные площадки активно развиваются и занимают все более важное место в деле поиска клиентов. Методики работы с людьми здесь во многом похожи на работу «в реальной жизни». Но есть и отличия. Мы собрали все интернет-способы в один раздел.
Где и как риэлтору найти клиентов в сети:
- На досках объявлений. Работайте с ними так же, как и с объявлениями в газетах (давайте свои, изучайте чужие). Но тексты будут отличаться, ведь у печатных газет и интернет-изданий разные целевые аудитории.
- Организуйте массовую рассылку по электронной почте. Составьте грамотный текст с коммерческим предложением, обязательно добавьте свое фото, контакты и разошлите письма.
- Работайте в профильных группах соцсетей. Как правило, все они рассчитаны на небольшой район и конкретную категорию клиентов – покупателей, арендаторов и т.д. Ищите там предложения и оставляйте свои объявления. Также можете создать свою группу.
- Давайте рекламу на сайты недвижимости. Новичку платить за дорогие рекламные площадки не из чего. А вот платная пометка «Срочно» стоит недорого и может заметно ускорить продажу.
- Ведите тематический блог на любом подходящем портале. Можете даже повториться в нескольких местах, например, в разных соцсетях или информационных изданиях. Чем больше людей увидит Ваш блог, тем лучше.
- Создайте свой сайт. Это не обязательно должен быть серьезный многостраничник со сложным функционалом. Достаточно грамотно продуманного лендинга. Форма регистрации обеспечит Вам расширение клиентской базы.
- Общайтесь на местных форумах. Оставляйте свои контакты и предложения. Также следите за чужими темами. Разговор о купле-продаже квартиры может зайти где угодно – хоть среди молодых мам, хоть среди геймеров.
Как показывает практика, первые клиенты у начинающего риэлтора появляются еще до того, как он успеет испробовать все перечисленные способы. Но это не значит, что можно останавливаться. Постарайтесь работать разносторонне, постоянно расширяйте круг знакомств, напоминайте о себе тем, кто Вас уже знает. При таком подходе Вы обязательно достигнете успеха.
Заработок агента по недвижимости напрямую зависит от наличия заключенных сделок. Именно поэтому вопрос, где искать клиентов риэлтору, можно назвать ключевым в работе агента по недвижимости. Прежде всего, надо понять, что основные клиенты риэлторов – это собственники жилья и его покупатели.
Давайте вместе вспомним все классические способы привлечения клиентов и разберемся, какие из них по-прежнему актуальны, а какие утратили свою эффективность и почему.
Старые и новые способы, как риэлтору находить клиентов
Холодные звонки по объявлениям
Один из самых распространенных методов, с помощью которого риэлторы находят собственников, – это так называемые «холодные звонки», то есть обзвон людей, выставивших на продажу свое жилье через объявления в сети или газетах.
В разговоре скажите, что у вас есть покупатель, спросите разрешения предложить этот объект ему. Под этим предлогом вы можете встретиться собственником, узнать все нюансы конкретной ситуации, понять, решение каких именно проблем будет для вас основными аргументами в убеждении владельца стать вашим клиентом.
Ключевой момент в том, чтобы вызвать первоначальное доверие. Немаловажную роль здесь играет то, как вы представитесь. Вам будет значительно проще, если вы сможете добавить к своему имени название известного агентства с хорошей репутацией. Для сотрудников агентства «Трансферт» вопрос, где риэлторам брать клиентов, решается намного проще, чем для наших коллег из других компаний.
Расклейка объявлений
Как риэлтору искать клиентов? Расклейка объявлений – способ, который может показаться неэффективным и устаревшим. Но и им не стоит пренебрегать потому, что:
Когда человек озабочен покупкой или продажей жилья, то он ищет варианты везде. Так что и скромное объявление у подъезда вполне может подействовать.
Объявления многим кажется не лучшим ответом на вопрос, где взять клиентов риэлтору, потому что мало кто умеет правильно делать расклейку. Важны:
- аккуратность объявлений;
- оригинальность текста;
- возможность указывать разные номера телефонов в разных объявлениях;
- необходимость назначать встречу по каждому звонку: личный контакт имеет особое значение.
Работа с социальными сетями
Сарафанное радио всегда было и остается одним из самых эффективных способов найти собственника. Популярность социальных сетей позволяет нам сегодня говорить о «сарафанных сетях», ведь именно в интернете люди (часто даже совсем незнакомые) дают друг другу советы, делятся репостами, рассказывают о проблемах.
Личная страница в интернете – это как раз такое место, где риэлторы находят клиентов. Расскажите о своих возможностях, укажите актуальный номер телефона. Обязательно делитесь всеми интересными предложениями со своими друзьями и подписчиками.
Звонки по визиткам
Вообще, где только риэлторы не находят клиентов. В клубе, в лифте, в очереди к врачу. Будьте дружелюбны, вежливы, компетентны и, главное, научитесь слушать. Не переходите к предложению своих услуг сразу. В нашей стране за необходимостью покупки или продажи жилья нередко стоит какая-то проблема:
- недостаток денег;
- необходимость разъехаться с детьми;
- развод.
Будьте готовы искренне посочувствовать ей. Только после этого предложенная вами визитка будет принята благосклонно. Пусть ношение с собой визиток и их раздача станет привычкой. Также не забывайте к месту упоминать о своей профессии, особенно среди друзей и знакомых.
Посещайте мероприятия, где можно встретить потенциальных клиентов, и предлагайте свои услуги там. Конечно же, процесс пойдет проще, если попросить ваших клиентов рассказывать о вас своим друзьям. Да они и сами расскажут, если будут довольны вашей работой!
База работодателя
Где еще берут базу риэлторы? Как ни парадоксально, но у работодателя. Да, действительно, агентам, сотрудничающим с компаниями, бывает проще найти вариант для купли или продажи, чем самостоятельным агентам.
Сфера недвижимости – одна из тех, в которых к компании доверия больше, чем к самостоятельным игрокам, поэтому поток клиентов есть всегда. Агентство «Трансферт» – одно из старейших в городе и поэтому пользуется заслуженными уважением и доверием.
Нашим сотрудникам, особенно на начальном этапе карьеры, легче строить отношения с клиентами, чем их коллегам, работающим самостоятельно.
Где найти клиентов риэлтору и как удержать?
Еще один важный вопрос заключается в том, как пройти сложный путь от первой встречи до заключения сделки. Здесь можно выделить несколько важных моментов.
Так как риэлторы ищут клиентов непрерывно, то будьте готовы к работе в неурочное время. Ваш рабочий день продолжается до тех пор, пока удобно собственнику. И не забывайте напоминать об этом вашему потенциальному клиенту.
То, насколько удачно риэлторы ищут квартиры для продажи, во многом зависит от умения специалиста объяснить клиенту последовательность действий, рассказать каков следующий шаг.
Да, однозначный ответ на вопрос “как найти клиентов риэлтору”, особенно начинающему, дать невозможно. Самый надежный вариант – использовать все способы одновременно. Это даст приток клиентов из разных групп, а в совокупности – достойный заработок.
Узнать больше по этой теме вы сможете на курсах в учебном центре компании «Трансферт». Все занятия здесь ведут только практикующие специалисты: их опыт станет для вас отличной отправной точкой для начала карьеры.
Профессия риелтора в нашей стране молода и не до конца освоена. К сожалению, часто торговцы недвижимостью ассоциируются с нечестными вымогателями. Это связано с большим количеством «черных» маклеров и различных мошенников, общение с которыми с которыми может надолго отбить желание пользоваться подобными услугами. Чтобы добиться успеха в этой сфере и стать профессионалом своего дела, необходимо досконально изучить все вопросы и разобраться, как находить клиентов.
Серьезные риелторские компании смогли заслужить авторитет и изменить мнение людей об этой профессии. Они заботятся о репутации сотрудников и берут на работу только специалистов высокой квалификации.
Копаем глубже
В арсенале существует много различных способов того, как риэлторы находят клиентов, но есть главное правило - прежде всего, необходимо провести оценку возможностей потенциального покупателя. Нужно выяснить семейное положение, уровень финансовой состоятельности и глубинные причины, по которым человек обратился за помощью к риелтору.
«Эконом»-клиенты
Зачастую общая стратегия поведения зависит от того, сколько денег готов заплатить клиент. Только цена играет основополагающую роль. Люди, желающие сэкономить, не обращают внимания на уровень сервиса, они готовы многие вопросы решать самостоятельно, чтобы снизить стоимость услуг. Риелторы должны учитывать эту особенность, и понимать, что даже незначительные траты способны вызвать бурю негодования.
Клиенты «бизнес-класса»
Те люди, которые приобретают недвижимость бизнес-класса, в равной степени ценят качество обслуживания и стоимость объекта. Работать с ними необходимо четко, надежно и всегда приходить на встречи вовремя.
Часто клиенты этого уровня не хотят брать на себя чьи-то обязанности и пытаются все переложить на риэлтора. Они готовы платить, но требуют за это отличный сервис.
«Элитные» клиенты
Такие покупатели заслуживают особого к себе отношения, поэтому необходимо понимать, как найти подход к клиенту. Очень важно тонко чувствовать их настрой и желания, чтобы предложить идеальный вариант. Сервис должен быть на высшем уровне, а стоимость недвижимости - действительно соответствовать ее качеству. Риелтор обязан решать все проблемы еще до их появления, только такое сотрудничество способно принести удовольствие одной стороне и прибыль другой.
Быть всегда на виду
Разрабатывая план того, как находить клиентов, риелторы часто используют такую тактику, когда потенциальные потребители смогут сами их найти. Нужно «светиться» на всех тематических форумах, блогах и в социальных сетях. Можно создать собственный блог или организовать сообщество, где можно будет получить всю информацию.
Рассказать людям о предлагаемых услугах удобно с помощью аккаунта на Twitter. Целесообразно синхронизировать его с другими социальными сетями и «твиттить» актуальные и интересные статьи и обзоры. Потенциальный клиент обязательно запомнит риелтора, при необходимости сразу же вспомнит о его существовании и обратится за помощью. Если риелтора интересует, как найти клиентов в Интернете - это один из самых простых способов.
Портфолио - зеркало мастерства
Не стоит заносить в портфолио все свои увлечения и сферы деятельности, в которых была проделана определенная работа. Целесообразнее акцентировать внимание на достижениях в сфере недвижимости, указать все крупные сделки и удачно реализованные проекты.
Онлайн- и офлайн-реклама
Продумывая, как находить новых клиентов, нужно по максимуму использовать любые инструменты для размещения рекламы. Это могут быть различные ресурсы в Интернете или старомодные методы маркетинга. Иногда именно они могут стать самым эффективным источником привлечения клиентов.
Часто люди ищут тех, кто поможет им решить их проблемы, на досках объявлений. Поэтому целесообразно оставить там информацию о предлагаемых услугах.
Рассылая так называемые холодные письма на множество почтовых адресов, вы обязательно найдете человека, которого заинтересует предложение риелторской компании.
Опытные риелторы знают, как находить клиентов. Для этого нужно оставлять информацию о себе везде, где только можно. Владельцы сайтов и блогов за определенную плату могут размещать рекламу, поэтому стоит воспользоваться их услугами.
Где должна проходить встреча?
Чтобы понять, как найти подход к клиенту, полезно изучить основные правила. Большое внимание необходимо уделить первой встрече, она должна быть продумана до мелочей. Лучше, если время и место назовет клиент. Важно не «дразнить» потенциального покупателя. Если он выбирает дешевое жилье, не стоит приезжать на дорогущем автомобиле. Перед «элитным» клиентом нужно «держать марку» и поработать над своим внешним видом и аксессуарами.
Отправляясь на встречу, необходимо правильно настроиться на работу. Для любого клиента важна серьезность и ответственность риэлтора. Если человек не будет вызывать доверия и не убедит в своей компетентности, вряд ли ему доверят поиск вариантов.
Особенности работы менеджером
Чтобы добиться успеха в такой профессии, как менеджер, нужно разобраться, как находить новых клиентов. Эти знания актуальны в любой сфере и для каждого предпринимателя, будь он новичок или опытный бизнесмен. Если заработок зависит от количества покупателей, необходимо выработать основные стратегии их поиска.
Мест, где могут «обитать» потенциальные клиенты, множество. Главное - привлечь их внимание.
Телефонный справочник - настольная книга менеджера
Различные справочники, где указаны номера телефонов и контактные данные, могут стать полезным инструментом для поиска клиентов. Необходимо обзванивать потенциальных клиентов и предлагать свои услуги, сразу же сообщая обо всех преимуществах, которые получит покупатель. Естественно, они зависят от специфики деятельности и вида предлагаемых товаров или услуг.
Задумываясь, как менеджеру найти клиентов, стоит поискать их среди тех, кто дает объявления схожей тематики в местные газеты. Возможно, они заинтересуются предложением. Поиск людей на улице и в других общественных местах также может увенчаться успехом.
Сформировав определенную клиентскую базу, можно двигаться дальше, предлагая услуги их родным, друзьям и знакомым. Если люди остались довольны результатом сотрудничества, они вряд ли будут этому препятствовать.
Конечно, заинтересовать потенциального клиента не так просто, поэтому менеджерам необходимо тренировать свое умение убеждать и красноречиво говорить. Это незаменимые навыки в такой профессии.
Слушать и убеждать
Чтобы преуспеть в профессии риелтора или менеджера и клиентов, необходимо уметь слышать людей. Потенциальные клиенты должны быть уверены, что происходит полная концентрация на их потребностях и желаниях. Таким образом, появляется больше информации о сферах, интересующих клиента, а также вырисовываются важные для него нюансы, которые можно использовать для дальнейшего успешного сотрудничества.
Часто судьба сделки зависит от дара убеждения, который имеется у риелтора. Такой навык позволяет понять не только то, как риэлторы находят клиентов, но и как они решают проблемы, возникающие в процессе общения. Людям, которые платят деньги за услуги, хочется избежать любой нервотрепки и переложить обязанности на риелтора. Умение убеждать и обходить острые углы совершенствуется со временем, главное - помнить, что клиент всегда прав. Переубеждать его нужно аккуратно, используя весомые аргументы и доводы.
Искусство общения
Для риелтора или менеджера очень важно сразу же понять, что представляет собой клиент и чего он ждет от сотрудничества. Опытным профессионалам не нужно прилагать больших усилий, чтобы разгадать эту тайну. Они на глаз подбирают ключики к каждому клиенту и стремятся определить их главную идею. Методик общения существует очень много, но в первую очередь необходимо распознать психотип потенциального клиента. Исходя из этого, стоит подавать информацию в том виде, в котором покупателю будет проще ее воспринимать.
Чтобы понять, как быстро найти клиентов, нужно быть немного сыщиком. Изучая незнакомого человека, необходимо нащупать его «рычаги управления» и грамотно ими управлять. Но не стоит путать убеждение с обманом. Во всех ситуациях необходимо оставаться честным и порядочным человеком. Только в этом случае клиенты будут возвращаться снова и снова, рекламируя качественные услуги друзьям и знакомым.
Для того, чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет заинтересован в ее покупке. Поэтому, первым этапом в работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью достаточно много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако, каждый сможет найти своего клиента, если будет профессионально подходить к данному вопросу.
Поиск клиентов для риэлтора
Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.
К онлайн методам можно отнести:
- Блог в социальных сетях;
- Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
- Реклама через онлайн доски объявлений;
- Персональный сайт.
К оффлайн методам относятся:
- Метод «сарафанного радио»;
- Размещение рекламных объявлений в СМИ;
- Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.
Перечисленные методы действенны в случаях с купле-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска клиента для риэлтора по аренде.
- К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее покупке, поэтому, маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.
Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного радио», о которых говорилось выше. Однако, можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом, у той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора. А пути взаимодействия с ними могут быть самыми разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.
Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов на аренду, стоит затронуть места поиска клиентов в принципе. Они могут быть самыми нестандартными. Но, для начала, стоит изучить основные из них.
Где найти риэлтору клиентов:
- Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
- С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие), отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
- Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого, можно сыграть на том, что конкуренция на них достаточно низкая. Если вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем в каком районе лучше приобрести квартиру, или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать свои знания и предложить риэлторские услуги.
- Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас есть хотя бы небольшой опыт работы.
Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому, данную ситуацию стоит рассмотреть отдельно.
Как найти клиента начинающему риэлтору
Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег. Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору новичку, давайте рассмотрим другие варианты.
Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого клиента риэлтору?
Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за чисто символическую плату , если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также, звоните по объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.
Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.
Хотите получать ещё больше дохода от риэлторства?
Попробуйте нашу систему и Вы сразу же почувствуете, как свободное время и заработок увеличиваются, а недовольных клиентов становится меньше и меньше!
Как привлечь клиентов риэлтору новичку
- Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную юридическую консультацию.
- Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
- Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста, который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте понять, что вам это интересно. Ведь, для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и горящим взглядом, говорящим о вашей заинтересованности.
Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.
Как опытному риэлтору привлечь клиентов
- Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве случаев, репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
- Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики) могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
- Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется помощь риэлтора.
Способов найти клиента существует очень много, и если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.
Продажа квартиры чем-то напоминает лотерею, или аукцион. Одни находят покупателей очень быстро, а другим приходится ждать своего клиента не один месяц. И чего только не придумают люди, чтобы быстро реализовать свою недвижимость. Это объявления со многими восклицательными знаками, поиски посредников. Некоторые даже прибегают магическим ритуалам, что вызывает большое сомнение.
А все не так сложно, как кажется на первый взгляд. Для быстрой и успешной продажи квартиры необходимо знать некоторые тонкости этого дела. А также нужно разбираться в психологии покупателей. Понадобиться знание психологических приемов. Тогда на любую квартиру вы очень быстро найдете клиента.
Способы привлечения клиентов
- Объявление в СМИ. Используйте газеты, ТВ, сайты в интернете . В объявлении следует подчеркнуть то, что именно у вас приобрести жилище очень выгодно: готовность всех нужных документов, хороший ремонт, близкое расположение всех важных объектов. С таким объявлением покупатель найдется очень быстро.
- Известите как можно больше своих знакомых, друзей, коллег о намерениях продать жилье. И, так совершенно бесплатно вы сможете отыскать хорошего покупателя.
- Поместите рекламный плакат о продаже на балконе, или за окно. Среди прохожих может оказаться ваш потенциальный клиент.
- Объявления на столбах, дверях подъездов, или на доске объявлений . Этот старый способ действует вполне эффективно.
- Можно наклеить объявление на заднем стекле своего автомобиля.
- Обратитесь в агентство недвижимости . Только ищите самое лучшее агентство с большим опытом работы.
- Можно найти частного посредника. Только необходимо быть осторожным, потому, что на сегодняшний момент появилось очень много мошенников.
Типичные ошибки, которые совершаются при продаже квартиры
Объявление составлено не правильно
Вы поместили свое объявление в интернете, на ТВ, в печатных средствах. При этом вы потратили много средств, и перед вами стает вопрос, почему в доме, который находиться рядом, квартиру продали быстро, а у вас ничего не выходит уже несколько месяцев.
Ответ довольно простой.
Нужно не только перечислять основные параметры квартиры. Ваше объявление должно выделяться среди других , и привлекать к себе внимание. У клиентов должно появиться желание обратиться именно вам. Подключайте максимум фантазии, и оформляйте свое объявление таким образом, чтобы оно не потерялось среди других.
Уместно выделить преимущества вашего жилья. Например:
- Совсем недавно сделали ремонт.
- Заменили все старые трубы.
- Установили стеклопакеты.
- Рядом находиться метро.
- Поблизости расположена школа, магазин, детский сад.
- Жилье находиться в экологически чистом районе города.
Используйте все фразы, которые привлекут клиентов. К примеру:
- Полная готовность необходимых документов.
- Чистая продажа.
- Возможность ипотеки.
- Жилье находится в собственности свыше трех лет.
- Квартира в отличном состоянии.
Часто даже одно предложение может поднять у клиентов заинтересованность и любопытство. И этот прием срабатывает очень эффективно, но только постарайтесь. Результат не заставляет ждать очень долго.
Очень важно, чтобы вы добавили удачные фотографии вашего жилья. Такие фото заинтересуют покупателей. Можно заказать такие снимки у профессионального мастера. Вложенные деньги оправдают себя большим количеством клиентов. «Правильные» фотографии квартиры, точно выставленный свет, удачно выбранные ракурсы позволяют преобразить жилье, и добавляют ему привлекательности. А вот плохие фото покупателя просто отпугнут.
Неправильно выставленная стоимость квартиры
Неправильное определение стоимости жилья – это самая частая ошибка. Не переусердствуйте в оценке своей недвижимости. Большинство покупателей ориентируются на стоимость. Если цена неоправданно высокая, то покупателя можно не дождаться.
Если вы завысили стоимость на несколько процентов, то количество звонков станет меньше наполовину.
Если вы не имеете профессиональных знаний, то самостоятельно определить точную стоимость квартиры вам будет сложно. Поэтому многие и допускают ошибку. Но, этого не произойдет, если вы обратитесь в агентство. Профессионал поможет составить непредвзятую и компетентную оценку.
Специалист грамотно определит:
- Реальную стоимость.
- Учтет месторасположение.
- Состояние дома и его возраст.
- Характеристики видов из окон.
- Насколько качественно проведен ремонт.
Грамотный показ и ведение разговора с клиентами
По утверждениям психологов эмоции, которые клиент получает при осмотре жилья, влияют на скорость принятия решения. Под впечатлением покупатели не всегда замечают некоторые недостатки жилья. И для успешной продажи рекомендуют произвести ей презентацию на достойном уровне.
При этом нужно подчеркнуть все преимущества квартиры. Все очень просто, это:
- Жилье должно быть чистым.
- В нем не должно быть ничего лишнего.
- Окна и двери в хорошем состоянии.
- Наличие инженерных коммуникаций.
Большую роль при показе жилья играет:
- Освещение.
- Оттенки.
- Запах.
Кроме этого всего, очень важно, насколько правильно вы построили разговор с клиентом. С первого визита, его необходимо расположить к себе. Почти во всех случаях это срабатывает. Ведь, с дружелюбно настроенными людьми всегда приятно иметь дела.
Даже в старой поговорке китайцы говорят: «Не умеющий улыбаться, не должен вести торговлю ». Эти мудрые слова заставляют подумать о многом. Не нужно быть высокомерным, не поддерживайте спорные диалоги, и не действуйте навязчиво.
Умение убедить человека очень пригодиться в том случае, когда:
- Квартира расположена на первом, или последнем этаже.
- Неудобная планировка.
- Рядом находиться вокзал, или промзона.
Еще одно ошибкой продавцов, называют назначение разного времени для клиентов. Разумнее сделать по-другому. В этом случае хорошую услугу сыграет эффект большого количества людей. Человек – существо социальное, и постоянно прислушивается к мнению остальных.
Если вашу квартиру положительно оценили и другие, то, нельзя упускать возможность приобрести ее. При этом люди будут бояться, чтобы их не опередили. И эта конкуренция поможет вам выгодно продать ваше жилье.
Подготовка документов
Сразу следует заметить, что молчать о существующих юридических аспектах не стоит. Их нет смысла скрывать. Ведь при проведении проверки на юридическую чистоту квартиры, все факты раскрываются. Например, квартира получена по наследству. В этом случае клиентам доступно необходимо объяснить, что из-за этого не возникнет проблем.
СОВЕТ. Все необходимые документы для продажи квартиры необходимо собрать заранее. Иначе вы можете потерять покупателя. Не все клиенты хотят ждать длительное время, и находят более удобные варианты.
Услуги, которые предоставляет риэлтор
Если вы решили воспользоваться услугами риэлтора, то это значительно упрощает ваши задачи. За сравнительно невысокую оплату риэлтор берет на себя ряд проблем. Но, с агентством необходимо заключить договор. Если в агентстве вам предлагают обойтись без договора, то этот подход не профессиональный. А серьезность этого агентства стоит под большим вопросом.
Такой договор называется эксклюзивным, и он не является юридическим видом соглашения, а порядком взаимодействия сторон, и позволяет риэлтору применять самые действенные механизмы для того, чтобы получить хороший результат.
Таким путем риэлтор получает уверенность, что его труды будут оплачены. И теперь он не будет бояться вкладывать деньги в дорогую, но эффективную рекламу.
Какие преимущества сотрудничества с риэлтором:
- Риэлтор постоянно будет вас информировать о выполненной работе.
- Риэлтор выполняет всю подготовку документов, и сбор нужных справок.
- Агенты по недвижимости помогают составить договор отчуждения жилья , а это сводит на минимум возможные правовые риски.
- Риэлтор проделает работу по приданию заключенной сделке легитимности и проследит о должном ее оформлени и и госрегистрации.
Эксклюзивный договор является выгодным для риэлтора и удобным для клиента. Только не спешите подписывать любой договор. Перед подписанием, внимательно прочтите документ. Посмотрите, какие именно услуги вам необходимо будет оплатить. Проведите анализ прав и обязанностей сторон.
СОВЕТ. Помните, что эффективность сотрудничество зависит от того, насколько серьезный у вас подход при выборе исполнителя. И важно глубоко проанализировать предлагаемые вам условия.
Поиски клиентов и реализация жилья без риэлторов
Многие люди успешно справляются в таким заданием. Как говорят: «Глазам страшно, а руки делают».
В этом случае стоимости жилья можно добавлять еще 5%. Эту сумму обычно платят риелтору.
Также советуют:
- Потратиться на статусы «hot» или «vip», когда подаете объявление.
- Объявление разместите только на популярных сайтах и печатных изданиях.
- Обязательно укажите, что жилье продается без посредников и комиссионных.
Когда вы найдете клиентов, то приходит время «бумажной» процедуры. Следует собрать ряд документов из ЖЕКа, и других инстанций, которые подтвердят, что у вас нет долгов по квартплате. Подтвердить необходимо и то, что из квартиры все выписаны.
Важно. Если в квартире прописан ребенок, то опекунским советом запрещается продажа жилья, пока вы не пропишите ребенка в другом месте. Для экономии времени выписывать детей советуют до подачи документов в опекунский совет.
После нужно обратиться к нотариусу. Ему вы подаете документы, которые собрали, и оплачиваете еще пакет различных справок. Клиенту следует оплатить услуги нотариуса, и госпошлину — 1%.
И еще несколько советов тем, кто ищет покупателей на свое жилье:
- Не ошибитесь при выборе агентства . Иначе, вы можете стать жертвой мошенников. Ищите фирму, которая предоставляет качественные услуги за приемлемую стоимость.
- Назначайте правильную цену за квартиру.
- Действуйте активно , настойчиво, и грамотно.
Успешного вам поиска.