Грамотная выкладка товара в магазине позволяет увеличить продажи на ровном месте и без лишних затрат. Это, пожалуй, тот редкий случай, когда от перемены мест слагаемых сумма изменяется. Предприниматели, занятые в торговле, чаще всего узнают о мерчандайзинге от своих поставщиков.
Но рекомендации поставщика по размещению товара нацелены на увеличение его присутствия в торговой точке, а не на развитие магазина. Поэтому со временем владелец магазина приходит к разработке своих стандартов мерчандайзинга. Но поиск эффективных приемов выкладки лучше начинать с обкатки базовых принципов, и вот некоторые из них.
Правило первого впечатления
Многие посетители, зайдя в магазин, начинают с того, что прицениваются. В связи с этим, например, в продовольственных магазинах товары выкладываются по возрастанию цены (от дешевых к дорогим), учитывая направление движения покупателей.
Увидев товар по привлекательным ценам, покупатели чувствуют себя более свободно и комфортно. Поэтому во входной зоне магазина оптимальнее всего размещать товары, на которые действуют скидки или специальные предложения.
Правило “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”
Существует 3 уровня выкладки товара: уровень глаз (средняя полка), уровень рук (верхняя полка) и уровень ног (нижняя полка). Известно, что товар, размещенный на уровне глаз покупателя, продается лучше всего.
Здесь работает принцип “от глаз до третьей пуговицы на рубашке”. На этом уровне следует размещать наиболее выгодные позиции ассортимента или продукцию, которую по той или иной причине необходимо реализовать в первую очередь.
Подняв товар с нижней полки на уровень глаз, можно увеличить его продажи на 70-80%. А перемещение товара с уровня глаз на уровень поднятой руки может снизить его продажи на 20-30%.
Длина выкладки товара может варьироваться от 50 до 190 см – здесь все зависит от используемого оборудования, возможностей магазина и активности спроса.
Каждый товар на передней части полки должен быть представлен 3-5 позициями, размещенными лицевой стороной упаковки к покупателю. При меньшем количестве он просто сольется с другой продукцией и останется незамеченным покупателем.
При выкладке товара на полках важно учитывать сроки его хранения. Ближе к покупателю ставится товар более раннего срока реализации, что позволяет снизить объем просроченного товара в магазине.
Полки в магазинах не должны простаивать и пустовать. В связи с этим для ходовых товаров следует предусмотреть больше торговой площади и полочного пространства, чтобы продавец успевал подготавливать и выкладывать продукцию.
Богатство выбора поднимает настроение посетителям. Для создания “эффекта изобилия” в некоторых магазинах специально над стеллажами размещают зеркала, чтобы визуально увеличить количество товара на полках.
Эффект яркого пятна
Наш глаз всегда выхватывает яркие краски, и наличие таких цветовых акцентов в магазине неизменно привлекает внимание посетителей. При выкладке товара по цветам продукция размещается по ходу движения покупателей слева направо от светлых оттенков к более темным.
Для того, чтобы оживить восприятие покупателей, можно использовать эффект яркого пятна, создав из определенного товара одноцветный блок, отличающийся по цвету от других товаров.
Также можно сочетать блоки из товаров различных цветов и форм, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей, блоки белого и синего – в отделе косметики для тела.
Помимо этого хорошо работает эффект контраста, создаваемый фотографиями, размещенными в интерьере магазина или на задней части стеллажей. Для того, чтобы фотографии повышали активность покупателей, они должны вызывать положительные эмоции.
Изображения, создающие хорошее фоновое настроение, повышают доверие покупателей и увеличивают привлекательность товара на 16%.
При выборе фотографий следует помнить, что с возрастом люди хуже воспринимают полутона и оттенки, поэтому фотографии должны быть яркими и контрастными.
Замечено, что женщины предпочитают цветные, расслабляющие фотографии (природа, дети, счастливые люди), а мужчинам нравятся черно-белые изображения и сюжеты, где основной посыл – успех, сила, победа, агрессия.
Наличие логической связи между фотографией и товаром может и не быть – главное, чтобы изображение вызывало позитивные эмоции. Эмоциональные рисунки можно размещать и на ценниках.
Смайлик на ценнике повышает привлекательность товара на 20%, в то время, как зачеркнутая цена только на 4%. В магазине эмоции побеждают разум.
Правило объемности выкладки
Преимущество объемной выкладки в том, что она привлекает внимание покупателей и невольно воспринимается как распродажа. Организовать такую выкладку очень просто – достаточно подобрать устойчивую и вместительную емкость (короб, бочка, корзина), разместить в ней товар “навалом” и оформить заметным ценником.
Выбор предлагаемых товаров должен быть ограниченным, иначе покупателям будет сложно определиться.
Емкость должна быть устойчивой (тележки не очень подходят для этой цели) и удобной для покупателей. Также корзины с объемной выкладкой можно использовать для удлинения полок, размещая их рядом со стеллажами.
Правило хорошего окружения
В окружении сильных товаров (популярных среди покупателей) слабые товары (менее знакомые покупателям) продаются лучше. Товар-лидер вытягивает менее известного соседа.
При такой выкладке сильные товары начинают и завершают ряд на полке, а слабые выставляются между ними. Находясь в окружении сильных марок, слабые товары заручаются их поддержкой и лучше продаются.
Правило перекрестного опыления
Размещение по соседству продукции разных товарных групп способствует увеличению продаж в магазине. При такой выкладке пиво размещается рядом с воблой, макароны вместе с кетчупом, а чай и кофе рядом с сахаром и сладостями.
Полезное соседство способно увеличить продажи каждого из товаров до 80%, и к тому же вызывает у покупателей ощущение заботы и приятные эмоции (ведь товар оказывается как раз кстати).
Правило безопасности
Нередко многоуровневая выкладка товара связана с желанием владельца магазина увеличить отдачу от торговых площадей, но на деле это производит обратный эффект: посетитель не берет товар, так как опасается, что сложная конструкция рухнет.
К сожалению, привлекательность выкладки часто преобладает над ее функциональностью, что в итоге снижает продажи. Размещение товара в магазине должно быть притягательным, доступным и безопасным для покупателей.
Оксана Гафаити,
автор сайт и Trades.сайтПонравился👍 пост? Оставьте свой комментарий ниже👇.
Получайте мои идеи по рынку в Telegram📣:
Мерчандайзинг (мерчендайзинг)
- это часть процесса маркетинга, определяющая методику успешности продажи товара в магазине: оформление торговых прилавков, витрин, размещение самого товара в торговом зале, представление сведений о товаре.
Грамотная выкладка товаров в магазине позволяет эффективно использовать торговую площадь и увеличить продажи.
Зная это, многие производители даже нанимают специальных людей - мерчендайзеров , которые отвечают за размещение товара в магазинах на выгодных местах, поддержанием идеального порядка на полках и т.д.
Существуют основные правила выкладки товара на полках:
1. Размещайте ассортимент рядом друг с другом. Товар одной товарной группы не может находиться в разных местах зала.
3. Вся продукция одной торговой марки, относящаяся к одной товарной категории, должна быть выложена единым блоком, не разъединяясь товаром конкурентов. Причем вертикальные блоки лучше, чем горизонтальные.
4. Чтобы покупатель не спутал марки, упаковки одинакового цвета разных марок не должны стоять рядом.
5. Можно сочетать блоки из товаров различных цветов, вызывающие приятные ассоциации у покупателей. Например, блоки розового и белого цветов в отделе постельных принадлежностей.
6. Выкладка, занимающая менее 40 см на полке стеллажа, неэффективна. Оптимально 50 - 190 см.
7. Покупатель должен иметь возможность свободно взять товар и столь же свободно поставить его на место, не боясь при этом что-нибудь уронить. Именно поэтому не стоит тратить силы на строительство красивой большой горки.
8. В торговом зале не должно быть пустых полок. Нигде.
10. Товары импульсивного спроса размещаются вокруг товаров с высоким уровнем спроса.
11. Наиболее удачны товарные полки, находящиеся на уровне глаз или на уровне руки покупателя.
По данным французских исследователей, при перестановке товара от уровня пола до уровня глаз продажи увеличиваются на 78%. А от уровня рук на уровень глаз - на 63%.
12. На самой полке наиболее эффективным считается размещение товара посредине либо на краю полки, в зависимости от типа магазина и самого товара.
13. Т.к. взгляд человека легче переходит слева направо и сверху вниз, как при чтении, соответственно продукция большого объема, цена которой, естественно, более выгодна, должна размещаться справа от такой же продукции меньшего объема.
14. На самых нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются, как правило, осознанно, например, 5 литровые бочки пива.
15. Для каждой категории товаров существуют свои особенные требования к выкладке.
Например, сковородки Tefal должны висеть дном к покупателю, т.к. только с этой стороны становится очевидным технологическое различие между различными моделями.
Упаковки йогуртов лучше видны сверху, поэтому их следует располагать на нижних полках стеллажей. Там же должна находиться продукция для детей.
16. Покупатель должен иметь возможность четко идентифицировать предлагаемый ему товар и однозначно определить его цену. Нужно быть аккуратными с ценниками на одинаковые товары. Если покупатель не увидит цены, он просто не возьмет товар с полки.
17. Если товар на полке из разных поставок с разными датами производства, то ближе к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации ближе к завершению. Такой принцип помогает избежать остатков просроченных товаров.
шелфтокер
- картонная полоса, которая крепится на торец полки, чтобы отделить товары одной торговой марки от других;
диспенсер
- лоток для листовок для распространения информации о товаре-новинке;
Вы обращали внимание на то, как оформлены полки с товарами в магазинах? В некоторых - все так удобно расположено, что можно за короткое время обойти все витрины и найти то, что нужно. В других магазинах проводишь по часу, но так и не находишь того, за чем пришел, даже если необходимый товар там есть. Казалось бы, что тут сложного: расставляй продукцию на витрины, и все. Но, оказывается, правильная выкладка товара - это целая наука
. Шелвинг
- от английского слова «полка» - значит расположение товаров на полках.
Первое на что обращают внимание специалисты этого дела - направление движения клиентов. Так называемый «магазинный трафик». Существует система, регулирующая выкладку в магазине всех товаров, и она достаточно сложная.
1. Любое торговое помещение делится на «холодную» и «горячую» зоны.
В «горячей» зоне размещают товары, пользующиеся большим спросом. Обычно, эта зона расположена на уровне глаз человека среднестатистического роста 165-170 см. Чем ниже, тем «холоднее» зона. Товары, которые пользуются низким спросом, оставляют на самых нижних полках «холодной» зоны. В супермаркетах тут обычно размещают крупногабаритные пакеты с мукой, сахаром, солью. В хозяйственных отделах на нижних полках расположены мешки со стиральным порошком, объемные бутыли с пеной для ванн и прочее.
2. Кроме зонального распределения, выкладка товара строится и на других параметрах. Товар может быть представлен горизонтально, вертикально, блочно или фронтально.
Горизонтальное расположение
подразумевает выкладку товара на полке. В центре полки размещаются наиболее продукция, наиболее продаваемая, ближе к краям - товары, которые расходятся хуже. Пирамидальная выкладка в магазине строится на том, что слева от центральной точки полки ставятся дешевые товары, а справа - дорогие.
Вертикальная выкладка
товара заключается в правильном распределении продукции по высоте полок. Здесь, как раз применяется принцип «холодной и горячей» зоны.
Блочное распределение
применяется, когда витрину необходимо заполнить товаром одного вида. В этом случае в зависимости от трафика посетителей товар складывается в блоки и расставляется с переходом от светлого цвета к темному.
Фронтальная выкладка
в магазине нацелена на презентацию товара, где первая упаковка того или иного продукта видна целиком, а остальные занимают место друг за другом. Ряды с фронтальной выкладкой используются аптечными супермаркетами.
3. Шелвинг разделяет возможности представления товаров.
Каждый параметр имеет определенное значение и прямо или косвенно отражается на продажах. Всего в шелвинге существует 4 уровня выкладки товара.
Уровень головных уборов.
Обычно это расстановка товара на высоте от 1,7 метра. Здесь играет момент привлекательности. На этом уровне расставляются красочные упаковки чаев, косметики, сладостей и прочее. До 10 % приходится именно на товары, расположенные на «шляпном» уровне.
Уровень глаз.
Не выше 1,7 метра и не ниже 1 метра. На этом уровне располагают товары, спрос на которые возникает стихийно. Выкладка товара таким способом помогает продавать сопутствующие товары и продукцию широкого спроса.
Уровень предплечья.
Вспомните, когда вы ходите по супермаркету, то самое необходимо оказывается у вас прямо под рукой. Выкладка в магазине товаров первой необходимости производится именно здесь. Те товары, которые вы покупаете с этого уровня, составляют примерно 30 % от всего товарооборота магазина.
На самых нижних ярусах
располагаются товары, спрос на которые невелик. Здесь находится «холодная» зона. И хорошо продаваемые товары могут затеряться внизу.
Кроме шелвинга специалисты мерчандайзинга изучают фэйсинг и другие методы продаж в магазинах, супермаркетах, бутиках. Главное не запутаться в названиях, все остальное - дело техники.
Существуют общие правила выкладки, которые отражают особенности восприятия человеком группы товаров, выложенных рядом на одном стеллаже или ином торговом оборудовании.
1. Во время осмотра товаров, выложенных на стеллажи, взгляд покупателя перемещается слева направо и сверху вниз (как во время чтения текста). На этих особенностях движения глаз покупателя основано большинство видов выкладки товаров.
2. Уровень глаз и уровень вытянутой руки. Наибольшая концентрация внимания человека приходится на предметы, расположенные на уровне глаз, то есть в зоне около 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста. Другим привлекательным местом для размещения товаров является уровень вытянутой руки (при этом следует учитывать средний рост целевой аудитории магазина) (рис. 23).
Рис. 23. "Золотые" полки с учетом роста покупателя и распределение объемов продаж между полками торгового оборудования
Итак, перемещая товар в пределах полок стеллажа, можно существенно влиять на его объемы продаж (рис. 24).
Рис. 24. в
Все, что видит вокруг себя человек, стоящий неподвижно, называется зрительным полем. Предметы, находящиеся в нижней части зрительного поля, часто остаются без внимания. При этом левый нижний угол является самым неудачным для размещения товаров - это так называемая "мертвая зона" (рис. 25).
Рис. 25. в
Чтобы привлечь внимание покупателя к нижней полке, на ней размещают товары целенаправленного спроса (сахар, бакалейные изделия низкого ценового сегмента и др.), крупногабаритные товары (емкости 3, 5 и 10 л, фасованные товары весом более 3 кг и др.), товарный запас (если его хранят в торговом зале). Такой принцип выкладки имеет название "тектонический" и предусматривает, что крупногабаритные и тяжелые товары размещают внизу, а легкие и небольшие по размеру - на верхних полках торгового оборудования (рис. 26).
Рис. 26. "Тектонический" принцип размещения товаров на полки
Также установлено, что товар, выложенный выше уровня глаз, покупатель воспринимает как товар высокой ценовой категории, соответственно, ниже уровня глаз - более низкой ценовой категории. Такая закономерность имеет свое логическое объяснение: импульсивные покупки совершают преимущественно обеспеченные потребители. Следовательно, такие товары должны быть размещены в наиболее визуально доступных местах. Поэтому именно на верхних полках часто выложенные товары высокого ценового сегмента, товары в подарочной упаковке и другие стоимостные сопутствующие товары.
В процессе различных исследований была установлена закономерность реакции покупателя на перемещение товара в пределах полок торгового оборудования :
3. Приоритетные места на полках. Полочное пространство не является однородным по своему вкладу в объемы продажи товаров, что выложены на полках торгового оборудования. "Качество" полки в первую очередь зависит от направления движения покупателей.
Рис. 27. в Влияние направления движения покупателей в торговом зале на объемы продаж импульсивных товаров
Наиболее привлекательным является место на стеллаже, который расположен в начале движения покупателей, наименее привлекательными являются места на стеллажи в "мертвой зоне", а также нижние и верхние полки торгового оборудования (рис. 28).
Рис. 28. в
Зона, в пределах которой человек видит товар, осуществляет его оценку и принимает решения относительно покупки, составляет примерно 50 см. Следовательно, ширина выкладки товара должна составлять не менее 40 см, чтобы он был выделен среди других товаров той же товарной категории.
Распределение внимания покупателей зависит также от длины полок торгового оборудования: чем длиннее полка, тем труднее покупателю сконцентрировать свое внимание на отдельных предметах, тем сложнее выделить лучший товар. Поэтому специалисты не рекомендуют применять горизонтальную выкладку одного товара длиной более 1,5 м.
4. Закон "фигуры и фона". Суть этого закона заключается в том, что человек всегда выделяет из окружения один объект, при этом другие объекты, что находятся рядом, на определенное время становятся его фоном (рис. 29).
Рис. 29. в Пример реализации закона "фигуры и фона"
Этот закон используют в мерчандайзинге в тех случаях, когда необходимо акцентировать внимание покупателя на конкретном товаре для активизации его продаж.
Выделение фигуры на фоне достигается за счет:
Количества или размера (например, количество одного товара на полки больше, чем другой, или один товар больше по размеру, чем другой) (рис. 30);
Ярких цветов (красного, оранжевого, желтого и др.) - товары с яркой упаковкой чаще становятся фигурой, чем фоном;
Нестандартной формы товара или упаковки - покупатель прежде всего обращает внимание на все новое и нестандартное по форме, цветом и упаковкой (срабатывает эффект новизны);
Подсветки товара используются в процессе торговли товарами, которые покупателю необходимо хорошо осмотреть (например, часы, ювелирные изделия, одежда и проч.);
POS-материалов - грамотно размещенные POS-материалы призваны привлечь внимание покупателя к определенному товару и выделить его на фоне других;
Создание эмоционального образа (сочетание мерчандайзинга и дизайна) - примером является принцип total look в представлении товара (например, создание завершенного образа из элементов одежды и аксессуаров).
Рис. 30. в
5. Закон "Переключение внимания" - вместе с выделением фигуры покупатель требует переключения внимания, то есть поиска и выделения новой фигуры на фоне (рис. 31). Это означает, что нельзя выкладывать однотипный товар в одну длинную линию без зрительных акцентов. Такими зрительными акцентами являются POS-материалы (вертикальных разграничителей, шелфтокеры с названием торговой марки и др.).
Рис. 31. в Примеры реализации закона "переключение внимания"
6. Восприятие форм и объема, композиция в выкладке товара. в Зависимости от использования полочного пространства композиция делится на такие виды: плоскостная композиция (образуется в одной плоскости) - использование в композиции высоты и ширины при условии минимального использования объема и глубины; объемная композиция - использование высоты, ширины и глубины; пространственная композиция - использование высоты, ширины, глубины, с доминированием глубины.
Композицию с размещением в ее центре наибольшего или наименьшего элемента часто называют "мажорной" или "минорной" выкладкой (рис. 32).
Рис. 32. в Расположение товара по схеме "Минор"
Ритм в выкладке - это определенное повторение товаров сходного размера и других элементов (ценников) с соблюдением равного расстояния между ними. Ритмичность помогает создавать ощущение порядка. Но в случае отсутствия акцентов такая выкладка не сможет заинтересовать покупателей.
7. Закон "Группировки" используют для того, чтобы покупатель ориентировался в представленном ассортименте товаров, ему легче воспринимать товар, если он определенным образом сгруппирован. Так, товар должен объединяться в группы по определенным признакам (например, по торговой марке, по виду товара, по размеру/весу упаковки и др.) (рис. 33).
Рис. 33. в Пример реализации закона "группировки"
8. Закон "7±2". Психологи утверждают, что объем восприятия человека ограничен - в определенный момент времени он может запомнить пять - семь, максимум десять предметов. В магазине это количество предметов уменьшено до 3-5 (рис. 34). Поэтому специалисты рекомендуют представлять на одной полке (витрине), в одном ряду не более пяти наименований товара, брендов или РОS-материалов (например, не более пяти видов фотоаппаратов одного производителя на полке).
Рис. 34. в Пример реализации закона "7±2"
9. Законы зрительного восприятия цвета. Цвет, его насыщенность, оттенки, сочетания - все это существенно влияет на эмоциональное состояние человека. Яркие насыщенные цвета и оттенки быстрее привлекают к себе внимание, чем спокойные. Светлые оттенки более привлекательные, чем темные. Но следует учитывать, что восприятие человеком цвета и отношение к ним зависят от того, какую функцию выполняет цвет и материальный объект перед ним (использование одной и той же цветовой гаммы в оформлении интерьера, создании рекламного объявления, выборе фирменной одежды или при акцентировании внимания к товары не всегда обеспечивает положительный результат).
10. Восприятие покупателем системы освещения в магазине. Организация системы освещения является важной составляющей в системе мерчандайзинга в магазине, должна соответствовать общей концепции магазина, его дизайна, интерьера и специфике представленного товара. Удачное освещение способствует росту объемов продаж даже востребованных товаров повседневного спроса. Покупатели устремляют свой взгляд на те предметы, которые хорошо освещены.
Для разных групп товаров существуют рекомендации по организации освещения с целью создания комфортных условий для покупателей, так и оптимального показа товара. Например: хлеб, выпечка, торты - теплые золотистые оттенки света; молочные продукты, замороженные товары, рыба - холодные оттенки света; мясопродукты - нейтральный белый свет, высокая степень передачи цвета; цветы, овощи, фрукты - высокая степень цветопередачи, освещение приближено к спектру солнечного света; ювелирные изделия - акцентное освещение, применение разных оттенков для разных металлов и камней; детские товары, игрушки - теплые оттенки света.
11. "Лицом к покупателю". Товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю с учетом его угла зрения. Информация на упаковке должна легко читаться без существенных физических усилий, не перекрываться другими упаковками или ценниками. Следует учитывать, что человек без труда может прочитать вертикально написанное слово, если оно состоит не более чем из пяти букв и является распространенным (таких слов не больше 100). Написаны вертикально длинные и иноязычные слова покупатель читать не станет. Также необходимо следить за тем, чтобы ценники и POS-материалы не закрывали товары, представленные на соответствующем торговом оборудовании.
12. Обеспечение необходимого количества фейсингів. Фэйсинг (от англ. face - лицо) - это единица продукции, что является видимой (в магазинах самообслуживания - доступной) потребителю. Фэйсинг выполняет две функции: демонстрационную и удержание полочного пространства (рис. 35). В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций доминирует.
Рис. 35. в
Фэйсинг играет роль условной единицы измерения площади полок. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фейсингів на месте продажи. В практике мерчендайзинга существует правило space to sale, которое определяет, что товарный бренд, марка должна занимать такой процент полочного пространства, какой она занимает в продажах всего товара (или прибыли), выставленного на определенной площади.
Но необходимо различать понятия "фэйсинг" и "запас продукции на полке" по каждой товарной позиции.
С понятием "фэйсинг" связана постановка цели по полочного пространства (SKU), что предполагает определение количества фейсингів, которые производитель желает представить на месте продажи.
Одной из причин, по которой необходимо ставить задачи по полочного пространства, - это оптимизация скорости оборота с целью обеспечения равномерного убывания товара с места продажи и близкую к 100 % вероятность того, что каждый покупатель уйдет с покупкой. Другая причина - это повышение визуального восприятия товаров на месте продажи. В этом случае фэйсинг выполняет демонстрационную функцию.
13. Торговое оборудование должно быть чистым, без пыли и пятен. Полки на стеллажах должны быть размещены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3-4 см - так называемое "правило двух пальцев" (рис. 36). Если же интервал больше, то полочное пространство используется неэффективно, если меньше - отбор товаров с полки становится сложнее для покупателя.
Какой должна быть выкладка товара, чтобы продажи взлетели вверх: 8 основных правил + самые удачные места для ключевых позиций + 5 хитростей на практике.
Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.
Это выкладка товара в магазине .
По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.
И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.
Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.
Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.
А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.
В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.
Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!
Особенно повезло тем, кто только планирует .
Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.
Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.
Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?
Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?
В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.
В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.
Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».
Размещение – это местоположение продукции в магазине.
В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.
Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.
Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:
- Выделить продукцию определенных производителей.
- «Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
- Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
- с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
- Увеличить средний чек покупателя.
Выкладка товара «по правилам»: основные законы
Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.
Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.
Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.
Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!
Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:
Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.
Иначе создастся ощущение беспорядочности.
Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.
Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).
Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.
Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.
Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.
Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.
Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.
Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).
Оставлять пустыми полки недопустимо.
Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.
Каждый товар имеет свои особенности размещения.
К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.
Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.
Потому их поворачивают дном к потоку людей.
Следите за ценниками!
Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.
Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.
Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.
Как выбрать правильное место для выкладки товара?
В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.
В том числе, место размещения продукции.
Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!
Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.
Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:
- центральная часть – в области основного внимания посетителей;
- край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
- общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).
Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:
| Название | Высота от пола (см) | Характеристика |
|---|---|---|
| Уровень ног | До 50 | Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: тяжелые и крупные вещи; продукцию, наваленную «кучей»; рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты). |
| Уровень запястья | 50 – 80 | Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста. |
| Уровень локтей | 80 – 120 | Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям. |
| Уровень глаз | 120 – 175 | Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место. |
| Уровень шляпы | От 175 | Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас. |
Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:
- Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
- Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.
Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.
Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.
Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.
Тогда какой смысл в этой инсталляции?
Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!
Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.
Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.
Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.
Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:
Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей
«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси
Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.
Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.
Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:
- Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).
Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).
Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!
Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.
Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.
Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.
Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.
Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).
Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.
Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.
Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.
Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».
Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.
Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.
Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.
А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.
Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.