Пошаговая инструкция для тех, кто хочет продать квартиру правильно, быстро и за большие деньги.
Шаг 1. Решите, как будете продавать: с риелтором или самостоятельно
Риелтор, как правило, продает квартиру быстрее собственника. Он поможет с документами, найдет покупателей и организует просмотры. Риелтор сэкономит вам время, силы и убережет от дорогостоящих ошибок. За свои услуги возьмет 2-4% от стоимости квартиры.
Агентства недвижимости сделают для вас еще больше. Они обойдутся чуть дороже, зато возьмут на себя абсолютно всё: оценку, подготовку документов, сопровождение. Вы получите услуги сразу всех нужных специалистов: риэлторов, оценщиков, юристов.
Агентства недвижимости незаменимы, если у вас сложная сделка. Легко продать квартиру, если вы ее первый единственный собственник, а покупатель платит сразу. А если объект в ипотеке, под залогом или в долевой собственности? Желание сэкономить может привести к большим потерям. Например, при продаже квартиры в долевой собственности другие собственники должны документально отказаться от своей доли. Если этого не сделать, сделку могут аннулировать. Рядовой продавец может этого не знать.
Еще есть альтернативные сделки - это когда собственник продает одну квартиру, чтобы купить другую. В такой цепочке может быть сразу до 10 квартир: например, кто-то продает новую однушку и унаследованную двушку, чтобы потом купить трешку в центре. Денег ему не хватает, поэтому он берет ипотеку. Покупатели однушки и двушки тоже продают свои квартиры, чтобы купить новые. В результате в сделке участвуют больше 10 человек - без помощи профессионалов правильно оформить такую сделку почти невозможно. Чтобы вас не обманули, нужны юридические знания и опыт работы в сфере недвижимости.
Если вам не нужен полный набор услуг агентства, можете обратиться к нему лишь на конкретном этапе сделки. Например, проверить документы, составить договор, найти покупателей или попросить совет у риэлтора. Так вы будете уверены в юридической чистоте сделки, но сэкономите 1-2% от стоимости квартиры.
Если решитесь на самостоятельную продажу , сэкономите деньги, но придется повозиться с документами, показами и взять на себя риски неправильного оформления документов. Продажа квартиры при этом может затянуться на месяцы.
Помните, что ошибки в сделках с недвижимостью обойдутся слишком дорого - сделку могут признать недействительной. Обязательно перестраховывайтесь и показывайте документы юристу или риэлтору хотя бы перед их подписанием.
Если у вас нет времени на сбор и подачу документов, подпишите нотариально заверенную доверенность на представление собственника во всех инстанциях без права продажи. Указанный в ней человек, например, агент или супруг, сможет сделать все сам. Подписать договор купли-продажи лучше лично - так надежнее.
Шаг 2. Оцените квартиру
Стоимость одной и той же квартиры может варьироваться в пределах 10-20% - это сотни тысяч и миллионы рублей. На стоимость влияют: планировка, метраж, размер кухни, тип дома и год постройки, состояние квартиры и ремонт, придомовая территория, район, инфраструктура.
Поставьте адекватную цену, которая устроит вас и покупателя. Критерий правильной цены - количество звонков. Чем их больше, тем привлекательнее для покупателей цена, которую вы поставили. Если звонят по десять раз в день, немного повысьте цену. Если за пару дней ни одного звонка, чуть опустите.
Чтобы оценить квартиру, узнайте сколько стоят квартиры как ваша, в идеале в том же доме или районе. Посчитайте среднюю стоимость и ориентируйтесь на нее.
Если хотите продать подороже, поставьте комфортную для себя цену и ждите своего покупателя. Но помните: это может затянуться на несколько месяцев или даже лет.
Если хотите продать побыстрее, понизьте цену на 10-15% ниже средней.
Чтобы не ошибиться со стоимостью квартиры, воспользуйтесь услугами профессионального оценщика. Они стоят от трех до пяти тысяч рублей, в зависимости от региона. За эти деньги оценщик учтет средние цены на квартиры, ваши затраты на покупку и ремонт, налоги, уровень инфляции и амортизацию - и назначит наиболее справедливую цену. Справка оценщика может пригодиться людям, которые покупают квартиру в ипотеку.
Шаг 3. Подготовьте квартиру к продаже
Чтобы удачно продать квартиру, сделайте так, чтобы она понравилась покупателям.
Уберитесь в подъезде . Наши агенты часто замечают, что клиент настраивается на восприятие квартиры еще в подъезде и коридоре. Хорошо, если в них светло, чисто, а лифт в исправном состоянии. Тогда покупатель понимает, что в доме живут адекватные люди.
Но если в подъезде темно, дурно пахнет и все стену расписаны матом, покупатель заранее настраивается против квартиры. Даже если у вас дорогой ремонт и вы готовы сбросить миллион, никто не захочет жить рядом с некультурными людьми, которые мусорят.
Избавьтесь от лишнего в квартире. Люди покупают квадратные метры, а не старую мебель и хлам. Чем больше в квартире вещей, тем она кажется меньше. Поэтому лучше всего продаются пустые квартиры.
Вынесите из квартиры все ненужные покупателям вещи: старую мебель, ковры, сувениры, книги, лыжи, покрышки и коллекцию магнитов на холодильнике. Продайте это на Авито, отдайте соседям, друзьям или благотворительным организациям, а откровенный хлам безжалостно выбросите.
Наведите порядок. Сделайте генеральную уборку: выбейте ковры, отмойте стекла и зеркала, протрите пыль, избавьтесь от старых пятен, очистите сантехнику. Чем ярче все блестит, тем лучше.
Сделайте так, чтобы покупатель воспринимал вашу квартиру безличной - как гостиничный номер. Постоялец гостиницы не знает, кто жил в номере до него: простая семья, рок-звезда или президент.
Сделайте косметический ремонт. Не тратьтесь на хороший ремонт - то, что нравится вам, может совершенно не понравиться покупателям. Обычно люди хотят заплатить поменьше и сделать ремонт самостоятельно, под себя. Кто-то захочет снести стены, кто-то - их добавить. Под всех не подстроишься, поэтому просто уберите явные недостатки, которые бросаются в глаза.
Хороший ремонт поможет продать квартиру быстрее, но не дороже. Дорогой ремонт увеличит цену только люксовых квартир и новостроек: в среднем сегменте покупатель ориентируется на район, метраж и планировку, а не на стены и полы.
Вот две квартиры с одинаковой площадью, находятся в одном и том же районе. Квартира с хорошим ремонтом на 800 тысяч дешевле убитого бабушкиного варианта. Чтобы рассмотреть поближе, кликните на любое фото.
Если квартира в нормальном состоянии, сделайте простенький косметический ремонт: покрасьте батареи, двери и окна, замените сантехнику, поклейте однотонные обои. Не надо менять старый паркет или линолеум на ламинат - это сложно и дорого. Если окна деревянные, тоже оставьте их как есть: расходы на замену вряд ли получится включить в стоимость квартиры. Обязательно отремонтируйте аварийные места: протекающие потолки и трубы, кривые полы и стены. Красоту люди наведут сами: покрасят стены в цвет, который им нравится, положат паркет или теплые полы, поменяют окна.
В результате после косметического ремонта ничего не должно течь и продуваться, в кранах должен быть хороший напор воды, на стенах и потолке - никаких подтеков и разводов. Не нужно тратить больше 50 тысяч рублей - ремонт должен только освежить квартиру.
Однушка по цене двушки
Часто наши агенты сталкиваются с ситуацией: клиенты перед продажей квартиры делают в ней хороший и дорогой ремонт. Меняют проводку, сантехнику, батареи, ставят самые дорогие окна, кладут настоящий паркет, платят дизайнеру за проект. В результате однушка, которая без ремонта стоила бы 6 млн, продается за 8 млн рублей. Это цена недорогой двушки. При такой цене покупателя приходится искать долго.
В убитых старых квартирах лучше оторвать обои, старые плинтусы и линолеум - и продавать квартиру с черновой отделкой. Заштукатурьте стены, сделайте стяжку пола, поменяйте сантехнику и трубы. Покупателю так удобнее - не надо самому ничего ломать, квартира полностью готова к ремонту.
Шаг 4. Разместите объявление
Сделайте фото. Сделайте 8-10 четких фотографий квартиры. Сфотографируйте все комнаты, кухню, санузлы, балкон, коридор, вид из окна, подъезд, фасад дома, парковку и придомовую территорию. Не фотографируйте отдельные предметы и несущественные детали - лучше всего смотрятся панорамные снимки всей комнаты. Добавьте к фото план квартиры.
Если хотите, чтобы звонков было больше, закажите фото профессиональному фотографу интерьеров с опытом. Его услуги обойдутся в несколько тысяч рублей, но вашу квартиру выставят в самом выгодном свете. Особый шик - видеоролики квартиры.
Чем больше фотографий, чем они качественнее и информативнее - тем больше людей кликнут на ваше объявление. Если в объявлении нет фото, покупателю кажется, что с квартирой что-то не так.
Составьте объявление . Напишите текст на 8-10 строк. Пишите по существу и конкретно, разбивайте текст на смысловые блоки. Вместо «Транспорт в шаговой доступности» напишите «до метро 10 минут пешком», а вместо «свежий ремонт» - «положили ламинат, поменяли трубы и сантехнику, в ванной выложили новую плитку».
Подайте объявление. Разместите объявления на всех главных сайтах: Авито , ЦИАН , Domofond , Яндекс.Недвижимость. Там можно быстро найти покупателей и продать квартиру за максимально выгодную цену.
Расскажите друзьям и знакомым о том, что продаете квартиру, сделайте пост в соцсетях. До сих пор хорошо работают объявления в подъездах окрестных домов, баннеры на окнах и балконах.
Шаг 5. Организуйте просмотры
Чем лучше пройдет просмотр, тем быстрее и дороже вы продадите квартиру. Поэтому подготовьтесь к показам заранее. Сделайте еще одну уборку, подготовьте ответы на вопросы, которые обязательно зададут покупатели: как давно делали ремонт, что оставите из мебели, в каком состоянии батареи. Заранее подготовьте копии документов на квартиру и квитанции об оплате - подтверждайте свои слова документально.
Пока гости раздеваются, расспросите их: зачем они покупают квартиру, есть ли у них дети, почему ищут жилье именно в этом районе, далеко ли ездить до работы. Исходя из ответов структурируйте свой рассказ. С разными людьми нужно говорить о разном: с молодыми родителями - о безопасности и хорошей школе недалеко от дома, с бездетными - о звукоизоляции и свежем ремонте, с пожилыми - о спокойных соседях и герметичных окнах.
Будьте готовы к критике со стороны потенциальных покупателей. Заранее прикиньте, на какие недостатки они могут обратить внимание - и подумайте, как объяснить их наличие. Если получится, попробуйте преподнести недочеты в выгодном свете. Например: если человеку не нравятся высокие окна, поясните, что так безопаснее для детей и животных.
Во время показа квартира должна быть максимально безликой. Если есть животные, отдайте их на передержку. Остальных жильцов отправьте в кафе или на дачу.
Шаг 6. Подготовьте документы
| Документ | Где получить |
|---|---|
| Паспорт | |
| Свидетельство о государственной регистрации права собственности | Свидетельство выдавали до июня 2016 г. |
| Выписка из Единог государственного реестра недвижимости (ЕГРН) о переходе права | В МФЦ, территориальном отделении Росреестра или на его сайте |
| Документы, которые подтверждают ваше право на квартиру (договор купли-продажи, акт приема-передачи, приватизации и пр.) | Остались после покупки квартиры |
| Выписка из домовой книги о количестве людей, которые живут в квартире | В МФЦ, Управляющей компании, ТСЖ или ЖСК. Выписка действительна 1 месяц |
| Согласие супруга/ги на продажу недвижимости, если вы купили | Заверьте у нотариуса, приложите к нему свидетельство о браке |
| Разрешение органов опеки и попечительства на продажу квартиры, если собственник несовершеннолетний ее в браке | В органах опеки и попечительства |
| Копия Финансово-Лицевого счета и справка, что у вас нет долгов по коммунальным платежам | В МФЦ, Управляющей компании, ТСЖ, ЖСК, ЖЭК ли Едином информационно-расчётном центре. Документ действует 10-30 дней |
| Справку о законности перепланировки, если она была | В Бюро технической инвентаризации (БТИ) |
| Техпаспорт | В Бюро технической инвентаризации (БТИ). Документ должен быть не старше 5 лет |
| Справка из налоговой об отсутствии долгов, если получили квартиру в дар или наследство | В налоговой |
Подготовьте все документы заранее - на сбор может уйти до двух недель.
Чтобы покупатели могли заехать сразу после покупки, заранее выпишитесь из квартиры. Зайдите в паспортный стол или МФЦ и напишите заявление - вас выпишут через 5-14 дней. Чтобы выписать несовершеннолетнего, понадобится разрешение от органов опеки и попечительства.
Обязательно проверьте комплект документов у юриста или риелтора. Если они найдут ошибку, это может сэкономить вам миллионы.
Как продать квартиру, купленную на материнский капитал
Если квартира куплена на материнский капитал - ее оформят в общедолевую собственность. Чтобы продать такую квартиру, понадобится разрешение органов опеки и попечительства.
Прежде чем органы выдадут разрешение, придется доказать, что в результате сделки права и интересы детей не будут нарушены: ребенок не лишится своей доли, а площадь новой квартиры будет не меньше старой.
Шаг 7. Заключите договор задатка
Если вы договорились с покупателем и собираетесь выходить на сделку, заключите предварительный договор купли-продажи или договор задатка. Если покупатель передумает, задаток останется у вас. Если передумаете вы, задаток придется вернуть в двойном размере. Заключать такой договор не обязательно, но с ним спокойнее. Стандартный размер задатка - 2-5% от стоимости квартиры.
В предварительным договоре укажите:
📌 паспортные данные продавца и покупателя;
📌 адрес и описание квартиры;
📌 точную стоимость квартиры;
📌 размер задатка, сроки и способ оплаты;
📌 условие, что задаток останется у вас, если покупатель откажется от покупки;
📌 подтверждение, что у квартиры нет обременений на продажу;
📌 срок, в который вы должны освободить квартиру и подготовить все документы к продаже;
📌 взаимную ответственность за нарушение условий договора;
📌 человека, который несет дополнительные расходы на регистрацию сделки, оплату госпошлин, аренду ячеек в банке;
📌 дату и подпись.
Шаг 8. Заключите договор купли-продажи
Когда обо всем договоритесь и соберете все документы, заключите договор купли-продажи. Надежнее составить договор у юриста или риелтора. Ошибаться нельзя - если пропустите что-нибудь важное, сделку могут отменить. Договор обязательно заверьте у нотариуса - в случае проблем, суд не примет незаверенные договоры.
В договоре обязательно укажите:
📌 ФИО продавца и покупателя, ваши адреса и полные паспортные данные;
📌 точную стоимость квартиры;
📌 наличие или отсутствие обременений на квартиру;
📌 условия, без которых договор не считается заключенным;
📌 разрешение супруга или супруги на продажу;
📌 отсутствие других собственников и зарегистрированных в квартире людей;
📌 сроки и порядок передачи квартиры;
📌 сроки и способ оплаты;
📌 взаимную выгоду, добровольность заключения договора, дееспособность сторон.
К договору приложите все сопутствующие документы: разрешение супруги, копию техпаспорта, расписку о получении денег, акт приема-передачи квартиры.
Шаг 9. Зарегистрируйте переход права собственности
После подписания договора купли-продажи квартира все еще остается вашей. Чтобы она перешла к покупателю, надо зарегистрировать переход права собственности.
Чтобы зарегистрировать переход права собственности, обратитесь в МФЦ или отделение Росреестра. Госпошлина за регистрацию - 2000 ₽. В течение 9 рабочих дней вам выдадут запись из Единого государственного реестра недвижимости (ЕГРН) - она подтвердит, что у квартиры новый владелец. Запись заверяется печатью.
Шаг 10. Получите деньги
Деньги можно получить во время подписания основного договора или передаточного акта. Чаще всего, их передают после перехода права собственности.
Передать деньги можно наличными или банковским переводом. Наличными на месте сейчас передают редко - это опасно и неудобно. В основном деньги переводят на аккредитивные счета или оставляют в банковской ячейке.
Аккредитивный счет - это специальный банковский счет, на который покупатель перечисляет деньги. Вы как продавец сможете забрать деньги со счета только после регистрации договора купли-продажи. Это самый прогрессивный и безопасный вариант.
При передаче денег через банковскую ячейку покупатель приносит деньги в банк и оставляет в специальной ячейке. Перед этим деньги в присутствии вас и банковских работников пересчитывают, проверяют и заклеивают в пакет, на котором продавец и покупатель ставят подписи. Покупатель больше не сможет их забрать, продавец - сможет, но только после того, как покажет договор с отметкой о регистрации.
В обоих случаях банк не несет ответственности за подлинность документов, которые предоставит продавец.
За использование аккредитивного счета попросят столько же, сколько и за использование банковской ячейки - 2-5 тысяч рублей. Но за аккредитив могут взять дополнительную комиссию сверху - 0,2-0,3% от суммы перевода. Аккредитивные счета сложно использовать при альтернативных сделках с обменом.
Шаг 11. Передайте квартиру новому собственнику: составьте акт приема-передачи
В день подачи документов в МФЦ или Росреестр передайте покупателю ключи от квартиры. В этот же день подпишите с покупателем акт приема-передачи - документ подтвердит, что вы передали квартиру в надлежащем виде, а покупатель ее принял и всем доволен. Это необходимо, чтобы избежать возможных конфликтов. Например, если вы договаривались оставить плитку или ковер, подписывая акт покупатель подтверждает, что плитка с ковром на месте, и все прочие условия договора тоже соблюдены.
В акте приема-сдачи обязательно укажите:
📌 ФИО продавца и покупателя, ваши паспортные данные;
📌 подробное описание квартиры: адрес, количество комнат, площадь;
📌 отсутствие взаимных претензий, добровольность сделки, дееспособность и вменяемость обеих сторон.
Приложите к договору справку об отсутствии долгов по коммуналке. Чтобы перестраховаться от ошибок, заверьте акт приема-передачи у нотариуса.
Продать устаревший iPhone на Авито несложно. Трудности возникают, когда вместо мелочи продать нужно двухкомнатную квартиру за несколько миллионов рублей. Где найти покупателей, как оформить документы и получить деньги? Вот три способа: от самого простого и дешёвого до самого быстрого и дорогого.
Способ №1: самостоятельная продажа
Стоимость:
от 0 ₽
Плюсы:
экономия на комиссиях посредникам
Минусы:
нужно самостоятельно искать покупателя, готовить документы
Алгоритм продажи
1. Подготовить квартиру к продаже
Провести уборку, при необходимости сделать мелкий ремонт, освободить от мебели (если продаётся без неё).
Сделать 10–15 хороших фотографий квартиры.
Оценить стоимость квартиры по похожим объявлениям в своём доме или поблизости.
Подготовить документы:
Свидетельство о собственности или выписку из ЕГРН;
- справку об отсутствии долгов по ЖКХ;
- заверенное у нотариуса согласие супруга/ги на продажу;
- выписку из домовой книги о зарегистрированных в квартире людях;
- технический паспорт квартиры.
Выписаться из квартиры - это хороший аргумент для тех, кто захочет быстрее купить вашу недвижимость.
2. Разместить объявление о продаже
3. Ждать звонков
Если их нет, возможно:
Завышена цена - придётся снижать стоимость;
- объявление не привлекает людей - поправить описание, сделать более качественные фотографии, описать преимущества жилья перед конкурирующими предложениями, попробовать платно продвигать объявление на площадках.
4. Показать квартиру
Сделайте показ комфортным для продавцов - например, купите упаковку бахил, чтобы им не приходилось снимать обувь.
Будьте готовы показать копии документов на квартиру, чтобы у потенциальных покупателей не было сомнений в том, что она ваша.
Если покупателю понравится квартира, то уже на осмотре он может попросить скидку. Даже небольшая уступка в цене повысит шанс на продажу.
5. Готовиться к сделке
Как только вы договорились о продаже квартиры, нужно готовить документы. Для начала вы можете попросить у покупателя задаток - это часть стоимости квартиры, которую он заплатит, пока оформляются документы. Задаток оформляется отдельным документом - договором о задатке.
Если покупатель решит воспользоваться ипотекой, то он за свой счёт произведёт оценку стоимости вашей квартиры. Иначе жилищный кредит ему не одобрят.
Затем нужно составить договор купли-продажи квартиры. Если вы сами не можете этого сделать, потребуется помощь риелторов или юристов.
Также понадобится заранее открыть банковский счёт или ячейку, через которую вы хотите получить средства за квартиру. Ещё можно воспользоваться услугой Сбербанка, которая называется «Сервис безопасных расчётов»: покупатель кладёт средства на специальный счёт, и банк переводит их на счёт продавца только после того, как удостоверится, что сделка зарегистрирована в Росреестре.
6. Подписать документы
В день сделки нужно подписать договор купли-продажи. Покупатель оплачивает стоимость квартиры, договор купли-продажи передаётся на регистрацию в Росреестр. За регистрацию договора нужно заплатить госпошлину в размере 2000 ₽ (как правило, её оплачивает покупатель).
7. Получить деньги
После регистрации договора в Росреестре вы получаете деньги. Подписывается акт приёмки-передачи квартиры, и передаются ключи.
Способ №2: с помощью риелторов
Стоимость:
1–5% от стоимости квартиры или фиксированная сумма, например, 50–100 тысяч ₽.
Плюсы:
риелторы сами найдут покупателя и подготовят все документы
Минусы:
нужно платить риелторам
Алгоритм продажи
1. Поиск риелтора
2. Заключение договора с риелтором
В документе будет приведён список услуг и стоимость. Уделите внимание пунктам о досрочном расторжении договора - иногда за это предусмотрен штраф. Такое может произойти, если вы передумаете или вам по какой-то причине не понравится риелтор.
Перед подписанием договора риелтор может запросить правоустанавливающие документы на квартиру - свидетельство о праве собственности или выписку из ЕГРН.
Что будет делать риелтор:
Поможет оценить квартиру и определиться с её стоимостью;
- составит грамотное объявление о продаже;
- разместит его на популярных площадках и в профессиональных базах;
- будет продвигать объявление;
- организует показы жилья;
- организует сделку по купле-продаже.
3. Продажа квартиры и получение денег
Риелтор подготовит документы для сделки. Вам нужно их подписать и дождаться регистрации договора, чтобы получить деньги.
4. Оплата услуг риелтора
Как правило, риелтор получат оплату после завершения сделки. Механизм оплаты прописан в договоре с ним.
Способ №3: быстрая продажа со скидкой
Стоимость:
5–30% от стоимости квартиры
Плюсы:
быстрая продажа
Минусы:
высокая плата за услуги
Обычно такие сделки совершают, когда нужно быстро продать свою квартиру и купить другую, пока её не купил кто-то другой или она не подорожала. Такая сделка может называться трейд-ин. Часто квартиру с такой скидкой покупает сам организатор сделки (брокер, агент или агентство недвижимости). Затем квартира продаётся по цене, близкой к рынку.
Из известных компаний такую услугу предлагает, например, ПИК-брокер: он готов выкупить квартиру за 10 дней при условии скидки в 10% от рыночной стоимости.
Существует масса советов о том, как подготовить квартиру к продаже: косметический ремонт, уборка комнат, объявления в газетах, сбор необходимых документов и прочее.
При этом забывается одна важная составляющая - планирование всего процесса продажи или психологическая подготовка.
Предпродажная подготовка состоит из двух основных частей: одна сводится к юридической стороне дела, другая - к житейским премудростям, или, говоря более цивилизованным языком, психологическим аспектам.
В последнем случае хорошо помогут советы психолога Елены Лазаревской, которая самостоятельно занималась продажей собственной квартиры в Караганде и покупкой нового жилья за границей. Женщина не только прошла все этапы сложных манипуляций с недвижимостью, но и систематизировала их с профессиональной точки зрения.
Так вот, психолог уверена, что наведение порядка нужно начинать не с квартиры или документов, а с себя. Необходимо настроить себя на, возможно, затяжной процесс продажи и заняться правильной постановкой целей.
Все записываем в блокнот
И пусть вам это не кажется чрезмерным усердием. Еще со школы помним, что записи помогают систематизировать мысли, с ними легче запомнить важные моменты.
Тетрадь или блокнот станут незаменимыми помощниками на протяжении всего процесса продажи. Туда можно записывать все подряд: время встреч с потенциальными покупателями, имена и контакты тех, кто заинтересовался вашей недвижимостью, список необходимых документов и прочее.
Но начать стоит, как ни странно, с ответа на вопрос: зачем я продаю квартиру? Тогда становится ясно, какими будут сроки продажи.
Например, если нужно срочно отдавать крупный долг, то придется поторопиться. Если время не поджимает, можно установить удобную стоимость недвижимости и терпеливо дожидаться своего покупателя. От поставленных сроков и целей опять же зависит, насколько активными нужно быть в поисках нового хозяина.
Человек хочет денег, в этом случае он должен себе объяснить, почему он хочет именно эту сумму? - комментирует Елена Лазаревская. - В основном, у людей есть какие-то общие представления: «Хотелось бы вот столько денег». Но это желание ещё нужно совместить с реальностью и чётко осознать: зачем? Процесс продажи непрогнозируемый: не всегда то, что человек получит, будет совпадать с его намерениями. Но составленный план, как палочка-выручалочка: те варианты, которые попадутся в жизни, я буду сравнивать не со своими ощущениями, а с установленными и записанными для себя ориентирами.
В основном, покупатели будут «давить» на продавца. Они преследуют цель сбить цену. От чего владелец квартиры может начать «метаться»: а вдруг у него не купят? Четкий план придаст ясность действиям и поможет избежать стрессов и всплесков агрессии.
Обязательно будут те, кто скажет: «Да ты что! Посмотри, вот у того был евроремонт, он за столько не продал!», - рассказывает психолог. - И найдутся те, кто будет говорить, что квартиру можно продать и дороже. Поэтому я настаиваю, что нужно чётко описать все позиции и стоять на них намертво.
Конечно, стоит понимать, что позиции должны быть адекватными и не оторванными от жизни.
Не стоит описывать подробности по телефону
Понятно, что пользоваться телефоном умеют даже дети. Письменная шпаргалка нужна для тех, кто путается с конкретными ответами. Помните, что не стоит уделять слишком много времени на общение по телефону. Ведь квартиру, в любом случае, нужно осматривать.
Не тратьте силы на подробные описания, - советует Елена Лазаревская. - Потому что бывает, что звонят просто для того, чтобы сравнить цены. Иногда звонят вообще непонятно для чего. Спрашивают: «А что у вас там есть?» Когда вы слышите неконкретные вопросы, которые требуют пространных описаний, лучше предложите: «Давайте договоримся, придёте, посмотрите и всё увидите сами».
Не бойтесь, что покупатель «отсеется»: если человек заинтересован, он придёт к вам домой, при условии, что вы вели себя вежливо. Так вы структурируете своё время.
Подготовьтесь к каверзным вопросам заранее
Перечислите в блокноте сильные и слабые стороны вашего жилища. Так вы будете знать, как показывать свою квартиру, а заодно подготовитесь к каверзным вопросам. Когда человек всё четко разграничил, он, интуитивно, в разговоре делает акценты на положительные стороны. В процессе планирования приходит осознание, что ваше предложение хорошее, и с этим настроем вы идете на продажу.
Нужно быть готовым убеждать, демонстрировать достоинства, описывать свою квартиру, а не просто дать объявление и ждать (хотя, это тоже вариант). Когда составлен подробный список, вы уже не смутитесь даже перед самым придирчивым покупателем.
О видимых недостатках в квартире лучше рассказать самим, но психолог рекомендует делать это без причитаний. Избегайте извиняющегося тона. Просто опишите недостаток как факт и объясните причину. Например, стояки не поменяли из-за того, что нужно договариваться со всеми соседями, а это затяжной процесс. Если что-то выглядит не очень эстетично, лучше делать упор на функциональность. Допустим, в квартире стоят старенькие деревянные окна. Покупатель будет давить на то, что их придется менять на пластиковые, а значит, стоит понизить цену. Но если окна хорошо закрываются, не создают сквозняков - не нервничайте в ответ на замечания, а просто расскажите о достоинствах.
Помните, вам не за что испытывать вину, - говорит Елена Лазаревская, - не надо жаловаться: «Вы знаете, у меня вода плохо уходит, сколько раз в КСК обращался, ничего не сделали».
По опыту руководителя риелторской компании «Комфорт» Анастасии Ксендз, продавцы проявляют порой непонятную агрессию:
Покупатель иногда высказывает критику. В ответ слышит: «Не хотите, не берите!» Естественно, клиентов это отталкивает. Лучше промолчите лишний раз. Или, если вас раздражают люди, дайте возможность продать риелтору. Агрессивно могут реагировать и на предложение о торге. Иногда вообще не хотят обсуждать цену. Но это ведь нормально - покупатели хотят взять подешевле, зачем злиться?
Научитесь употреблять в общении с потенциальными покупателями такие слова, как «хороший», «удобный», «надёжный», «порядочный», «комфортный», «выгодный», а также обороты, которые создадут общий благоприятный фон. Выражения с чрезмерной эмоциональной окраской, даже положительные, будут «напрягать» посетителя: «прекрасный», «великолепный», «восхитительный».
И последнее. Даже если составление плана у вас займёт полдня (будете что-то вспоминать и дописывать), время будет потрачено не зря. Так вы сосредоточитесь на главном и отбросите лишние эмоции. И если всё-таки для продажи решите привлечь риелтора, план поможет договориться о совместной политике, которую вы будете проводить в отношении покупателей.
Как показывать квартиру
Выберите заранее маршрут прохода к вашему дому
В дальнейшем будете предлагать покупателю встретиться на улице. Так вы проведете его наиболее выгодным путем к объекту продажи. Особенно хорошо, если в районе развита инфраструктура.
Показать человеку все плюсы: садики, супермаркеты, - говорит Анастасия Голодникова, директор филиала оценочной компании BEM APPRAISAL. - Видите, всё рядом: тут школа, тут больница и так далее. Рассказать про хороших соседей и об ответственном КСК.
Благоустроенный двор и остановка недалеко от дома даже повышают стоимость квартиры. Правда, наличие всех удобств, по словам специалиста, сделает квартиру не дороже чем на 5%. Основным фактором при формировании цены был и остается район, в котором расположена недвижимость.
Поддерживайте чистоту как в квартире, так и в подъезде
Но помните, что идеальный порядок также может насторожить клиента. Ведь понятно, что весной и осенью в подъезде будет грязь из-за сырой погоды. Главное, чтобы на лестнице и площадке не валялись окурки, бумажки, не было неприятных запахов. Беспорядок и неопрятность на корню убивает желание клиентов что-то покупать
У меня был случай в Чехии, - поделилась впечатлениями психолог Елена Лазаревская (она выбирала для себя квартиру). - Вроде, страна другая, люди тоже, а суть одна. Осматривала я вариант: хороший метраж, планировка, огромная лоджия и цена приемлемая, но… устойчивый запах накуренного. Ещё занавески: они в каких-то местах были сдёрнуты с крючков. Воспринимается как разруха. Входные двери плохо закрывались, и хозяйка была вся в пирсинге. В общем, мне оттуда захотелось побыстрее уйти. Хотя, казалось бы, причём здесь квартира? Занавески поменяются, хозяйки не будет, запах выветрится. Все мелочи сложились в общее впечатление. Есть покупатель, для которого главный фактор - цена. В этом случае он сам себя уговорит: «Они уедут, я отмою, почищу, будет нормально». Для него важна нужная стоимость и нужный район.
Для большинства покупателей нужно создать «картинку»: прилепить «потолочку», если она где-то отвалилась, замазать, подклеить, если соседи топили, - считает директор риелторского агентства «Комфорт» Анастасия Ксендз. - Иногда люди этого не делают. Мы просим подтеки убрать, хозяин проявляет агрессию: «Да пускай будет!». Только 20-30 процентов покупателей поймут, что это неважно. Особенно строители. Они разбираются в ремонте и видят основное: стены, хороший этаж и сами знают, как создать картинку. А остальные, зачастую, хотят заехать и ничего не делать. На ремонт стараются не тратиться. Поэтому неухоженные квартиры продаются реже, чем те, которые хотя бы с косметическим ремонтом.
Для оценщика Анастасии Голодниковой главное - чистота в квартире: «Иногда заходишь, ремонт средненький, но сама квартира аккуратная. Это сразу говорит о хозяине. А это важно, потому что при сделке люди выбирают людей. При осмотре мне мешает, если всё захламлено: видишь только эти шкафы и коробки. В таких случаях нужно хотя бы немного «разгрести».
Аспекты, влияющие на восприятие квартиры:
- четкое пространство и организованность. Уберите коробки хотя бы временно на балкон, но не захламляйте его.
- уберите резкие раздражители: громкие звуки (орущий телевизор), сильные запахи (сигарет, еды, например, вареной рыбы, дезодорантов). Идеально подходит легкий ненавязчивый аромат.
Иногда полезно сделать паузу в переговорах
При продаже квартиры могут возникнуть ситуации, когда лучше взять паузу. Конечно, если вы чувствуете себя уверенно, никакие перерывы не понадобятся. Пауза в переговорах с конкретным покупателем нужна в случае негативных ощущений. Время общения с теми, кто осматривает квартиру, короткое. Иногда мы не успеваем осознать, проанализировать, что именно нам не понравилось в человеке и отчего такой дискомфорт. Сразу разрывать контакты с неприятным для себя человеком не стоит.
«В случае продажи вообще не нужно делать резких движений», - советует психолог. Просто попросите покупателя подождать несколько дней, дать возможность подумать. За это время, уверена Елена Лазаревская, обязательно поступит нужная информация. Возможно, вы выработаете свой стиль общения с таким человеком. В самом крайнем случае откажитесь от дальнейших встреч и объясните себе, почему это делаете. Можно и переступить через антипатию. Главное, чтобы это не пошло вам во вред.
Покупатели: галерея портретов
Чаще всего риелторы просто для себя разделяют покупателей - так удобнее определиться, как работать с человеком. Психолог Елена Лазаревская также предложила собственную классификацию потенциальных приобретателей жилой недвижимости.
Обвинители
Те, кто стремится купить подешевле и сбивают цену за счет обвинений. Во всём выискивают недостатки. Например, им будет казаться, что ширина зала меньше, чем вы говорите. И даже техпаспорт квартиры их не переубедит. Или начнут прощупывать пол и указывать, в каких местах он скрипит. Покупателей-обвинителей приводят в чувство прямые вопросы: «Вы рассчитываете на какую-то конкретную сумму?», «А почему вы так активно ищите недостатки?». Это не обидит покупателя, если вопрос будет задан корректно, с хорошей интонацией.
Мотивированные покупатели
Им нужна квартира, и есть определенная сумма денег (либо рассчитывают взять в ипотеку). Выбирают подходящий вариант, исходя из условий. Осматривать квартиру будут по-деловому: спросят, когда меняли ванну, нужно ли утеплять окна, какая разводка. Обращают внимание на моменты, которые необходимы для жизни. Ставят вопрос прямо: какой торг уместен? Или говорят, что рассчитывали на меньшую сумму, но квартира им нравится, и хотели бы договориться. Это уже начало сделки, и с такими покупателями имеет смысл общаться.
Напористо-агрессивные
Навязывают свою цену. Просто говорят, что они хотят купить за определенную сумму. И добавляют: «Вы подумайте-подумайте. Вам всё равно никто лучше не предложит!». Создается ощущение, что владельцу делают большое одолжение. В зависимости от личности продающего, человек может подумать: «Эти люди так уверены в себе. Предлагают наличные деньги. А может, и вправду продать?». В этом случае поможет совет риелтора Анастасии Ксендз: «Да, бывают клиенты, которые на нас «давят». Мы в ответ делаем то же самое: каков привет - таков и ответ.
Жалостливые и неуверенные
Давят на жалость, что ну никак не могут заплатить больше. И вообще, жизнь не удалась. Такой человек действительно может вызывать искреннее сочувствие. Но для того мы и должны составить предварительную инструкцию. Она подскажет, что у нас есть свои задачи, и квартиру мы продаем для своих, заметьте, целей.
Неуверенные покупатели не могут решиться на выбор и просят совета риелтора или посторонних. С такими покупателями легко, если вы возьмёте на себя ответственность за его покупку и убедите в правильности выбора.
Безусловно, это далеко не полная классификация покупателей жилья. Главное понимать, что успех продажи во многом зависит от грамотного выстраивания отношений с любым клиентом, который проявил интерес к вашей недвижимости. И помните народную мудрость - на каждый товар есть свой купец.
Ирина БЕРДАШОВА, Информационная служба
Народные приметы подскажут, как быстрее продать квартиру. Даже если вы не слишком верите в приметы, стоит попробовать, ведь прибыль от скорейшей продажи очевидна. По приметам, если вы планируете продавать жилье, лучше это делать быстро. Затяжные продажи снижают удачу и везение человека. Посмотрите на несчастные рублевские особняки, понемногу ветшающие и осыпающиеся скверно замешанным бетоном на шикарные ковры, когда-то заказанные по индивидуальному дизайну из новейших коллекций.
Их ведь можно было продать быстро, но владельцы решили, что «деньги — неважно» и вообще для обеспеченных людей не стоит волноваться о таких пустяках. В результате дома медленно рассыпаются, владельцы теряют деньги, покупатели не торопятся, тем более, что все недочеты скоробогатого жилья становятся очевидны — ванны засоряются, обои выцветают, дизайны утрачивают актуальность. Рассмотрим, как не повторить очевидных ошибок.
Очень часто приходится продавать жилье, на котором лежит отпечаток личности владельца. Это не всегда элитные шкафчики. Чаще это груды тряпья и старая мебель, заставляющая покупателя думать о нищете, смерти, болезнях. На таких квартирах лежит печальная и безжизненная аура. Положение могут немного спасти растения на окнах, но лучше, если вы найдете способ вывезти старый хлам и расчистить площадь.
- Некоторые боятся вывести домового вместе с хламом. Действительно, это было бы обидно. Существуют признаки наличия домового – это свежий запах в доме, даже в шкафах отсутствует пыль и затхлость, на стенах и потолках никогда не образуется плесень. Дом с домовым всегда уютен, хочется усесться в кресло с хорошей книгой, приготовить что-то вкусное на кухне. Квартиру или дом с домовым вы и сами не захотите продавать – такой дом приносит удачу и после продажи удача переходит к новому владельцу вместе с домовым.
- Если вы убедились, что домашних духов не наблюдается, придется сделать их работу самостоятельно. Уберите грязь, плесень, используйте приятные и нейтральные ароматизаторы – ваниль, шоколад, апельсин. Не используйте ароматические восточные палочки – у них слишком резкий запах, который отпугнет покупателя с большой долей вероятности. Натуральные продукты, качественные ароматические свечи – ваши лучшие друзья.
- Не делайте дорогой ремонт – он не окупится. После того, как вы приняли решение о продаже, действительно качественный ремонт сделать не получится, это напрямую связано с энергетикой решения. Покрасьте стены, почините проводку, наладьте сантехнику, вставьте окна. Двери можно не менять. На кухне обязательно должна быть установленная раковина – это сильно влияет на чистоту энергетических потоков в доме. Обязательно должно быть два разных источника чистой воды.
- Поместите на подоконниках неприхотливые и нетребовательные к частому поливу растения – декабрист, традесканцию, герань. Растения сделают помещение более привлекательным и устранят следы негатива.
- Встречая возможных покупателей, наступите на порог. Так вы подтверждаете собственность. Это придаст больший вес вашим словам. Если кто-то из входящих наступает на порог – опасайтесь подвоха с этой стороны.
Как запах влияет на энергетику дома
От запаха в доме зависит атмосфера заключения сделки и сама возможность ее заключения.
- Апельсин, цитрусовые – продажа пройдет быстро и без запинок, но в квартире все должно быть идеально – никаких потекших кранов, пятен на стенах, отваливающихся обоев, выгоревших мест «тут когда-то стоял диван». Старую мебель, за исключением встроенной, нужно вывезти до первого смотрового визита покупателя. Двери, арки, защелки на окнах – все должно быть в полном порядке. Торгуйтесь, основываясь на мелочах, грозите снять москитные сетки, удобные раковины – то, что можно вывезти без особого ущерба.
- Кофе – продавца попытаются обмануть. Не по злому умыслу, просто из азарта и желания поторговаться. Если вы не слишком любите торг, настроены на быструю продажу – не используйте кофейные запахи. Кофе вызывает сильное желание покупки, обладания имуществом. При этом активизируется и желание прогнать продавца уже со своей территории.
- Шоколад, ваниль – теплая, уютная атмосфера, долгие переговоры, хорошие отношения, возможные проблемы со сроками платежей. Вы ведь чудесные люди, можете войти в положение и немного потерпеть?
- Запах свежего хлеба – для заключения быстрой сделки вам стоит иметь под рукой юриста, который возьмет на себя быстрые, но достаточно тяжелые переговоры.
- Сладкий грушевый аромат один из самых благоприятных для качественной крупной сделки. Он незаметно расслабляет, настраивает на позитивный лад, заставляет снисходительно относиться к мелким недочетам.
- В туалете и ванной обеспечьте легкий свежий запах, ментол, морской бриз.
- Древесные ароматы подходят для помещений с дорогой отделкой. Запахи не должны быть навязчивыми и резкими. Должно казаться, что это естественный аромат дома.
Что нельзя делать, если вы хотите быстро продать квартиру, дом, строение
- Нельзя приходить одновременно с покупателем или заставлять его ждать. Вы должны приехать заранее.
- Ничего не передавайте через порог и не принимайте, даже если это стопки денег. Сделайте полшага, чтобы оказаться на одной стороне с передающим.
- Не здоровайтесь и не прощайтесь через порог.
- Никому не передавайте ключи от помещения до завершения сделки. Даже если вы оставили голые стены, выносить нечего, риэлтор уверяет, что так удобнее, что он сможет устроить больше показов, располагая ключами, что все так делают и это распространенная практика. Отдавать ключи – плохая примета.
- Совсем неплохо спрятать под напольное покрытие в прихожей горсть мелочи – на удачу.
- Если потенциальные покупатели ушли, а затем вернулись – не открывайте сразу. Заставьте подождать хотя бы полминуты.
- Не снимайте, не разрушайте ласточкины гнезда, если они есть на доме. Ласточки приносят удачу, разрушение гнезд грозит бедой нынешнему владельцу – то есть вам.
Заключение
Быстро продать квартиру, ориентируясь на народные приметы – вполне реальная задача. Но любая прикладная магия требует реальных усилий и подготовки. Расставить букетики на столиках, убрать пыль и грязь, добиться сияния кафеля и сантехники, повесить свежие мягкие полотенца – вполне посильная задача.