Развитие продаж в кризис. Как увеличить продажи в кризис

Каждый предприниматель, который занимается розничной торговлей, ищет эффективные способы, чтобы повысить продажи и, соответственно, увеличить прибыльность своего предприятия. Это особенно актуально в период финансовой нестабильности, когда резко снижается покупательская способность. О том, как увеличить продажи в магазине в кризис мы попробуем разобраться в этой статье.

Дисконтные карты

Интересуетесь, как увеличить объем продаж в розничном магазине? Один из самых распространенных способов – купоны на постоянные скидки. Безусловно, в таком случае вы будете терять определенный процент прибыли, но благодаря этому в магазине появиться больше покупателей, которые придут к вам от конкурентов. Соответственно, уровень продаж станет стремительно подниматься вверх.

Чтобы воспользоваться таким способом, достаточно разработать эффективную дисконтную программу и обязать сотрудников, чтобы они предлагали каждому клиенту скидочную карту.

Новая маркетинговая стратегия

Давайте разберемся, как увеличить объем продаж в розничном магазине, не нарушая рабочий процесс. Чтобы внести необходимые изменения, нужно тщательно продумать новую маркетинговую стратегию. Многие предприниматели придерживаются в этом деле определенной схемы, которая на деле доказала свою эффективность.

Она состоит из следующих этапов:

Тщательно проанализируйте ситуацию на рынке;
Выделите 10 преимуществ вашего товара;
Определите все слабые стороны продукции, чтобы в дальнейшем сделать их конкурентными преимуществами;
Поставьте себя на место покупателей и подумайте, что бы вы хотели получить дополнительно;
Определите ценовой сегмент товаров, в рамках которого ваши потенциальные клиенты обычно делают покупки;
На основе полученных данных разработайте новую рекламную кампанию. Не забудьте при этом учесть все изменения, происходящие на рынке во время кризиса.

В наше время, недостаточно просто выложить на полки товар и ждать, пока его купят. Покупатели чаще посещают те торговые точки, где им предлагают достаточный ассортимент товара, соответствующий их запросам. Менеджер по продажам должен сделать все для того, чтобы покупатель, который зашел в магазин, чтобы купить хлеб и молоко, вышел с целой корзиной продуктов, которые он до этого покупать не планировал.

Денежный интерес

Во время кризиса многие предприниматели задают вопрос, как увеличить объем продаж в магазинах, чтобы удержаться на плаву. Опытные бизнесмены используют для этого различные скидки.

Схема: как увеличить продажи в магазине?

Самый распространенный вариант – это скидки на сезонные товары или на продукцию, у которой заканчивается срок годности. Благодаря этому владельцам магазинов удается избежать денежных потерь. Кроме того, некоторые предприниматели вводят скидки для повышения объема продаж и спроса на тот или иной товар.

Еще один достаточно привлекательный инструмент, как увеличить продажи в продуктовом магазине, - это бонусные программы и всевозможные акции. Чтобы они работали в условиях кризиса, следует рассчитывать зарплату персонала в зависимости от объема продаж. В таком случае сотрудники будут активнее работать с клиентами.

Грамотные продавцы

Не знаете, как увеличить продажи в магазине одежды? В первую очередь, наймите грамотный, специально обученный персонал. Специалисты смогут продать даже те вещи, на которые в обычном магазине никто не обращает внимания. Никогда не экономьте на качественном сервисе, поскольку это очень важный и ответственный момент.

Магазины одежды часто посещают покупатели с ограниченным бюджетом. Они хотят приобрести за небольшие деньги качественную одежду, и вы должны им в этом помочь. Продавец должен убедить потребителя в том, что обувь не порвется через три дня, а брюки после стирки не потеряют свой первоначальный вид. Специалисты по продажам смогут ответить на любые вопросы, сопоставить качество и стоимость разных моделей одежды и аргументировать, почему покупатель должен приобрести именно эту вещь. Если вы научитесь экономить деньги своих покупателей, они существенно повысят прибыльность вашего магазина.

Принимайте на работу только тех продавцов, которые имеют опыт работы в этой сфере, а также делайте все для того, чтобы мотивировать персонал на достижение высоких результатов.

Ценообразование

Самая распространенная ошибка многих предпринимателей – это неправильный выбор конечного потребителя. Если вы открыли магазин для состоятельных клиентов, не стоит ставить неоправданно низкие цены на качественный дорогой товар. Потребители могут подумать, что это подделка и будут обходить вашу торговую точку стороной.

В этой ситуации, чтобы увеличить продажи, необходимо поднять цены до нужного уровня. После этого можно предлагать всевозможные скидки или акции, чтобы привлечь внимание потребителей. В таком случае у них не возникнет никаких сомнений по поводу качества предлагаемого вами товара.

Расширяем клиентскую базу

В период кризиса резко падает покупательская способность. Поэтому многие бизнесмены обеспокоены тем, как увеличить продажи в магазине женской одежды, поскольку такой товар может выйти из моды и предприятие понесет большие убытки.

Специалисты рекомендуют заняться расширением клиентской базы, но при этом нельзя допускать снижения уровня обслуживания клиентов. Если в магазине появиться больше покупателей, сотрудники будут переутомляться и не успевать уделять каждому клиенту достаточно внимания, а это может негативно отразиться на имидже компании. Поэтому прежде чем увеличить поток покупателей, сначала продумайте, кто будет их обслуживать. Этой рекомендаций должны воспользоваться и те предприниматели, которые интересуются, как увеличить продажи в магазине продуктов. Не забывайте, что современные потребители идут за покупками туда, где им предлагают качественный сервис и доступные цены.

Если ваши расходы на рекламу не окупаются, значит, вы что-то сделали неправильно. По мнению экспертов, во многих случаях реклама может быть нецелесообразна. Если уровень продаж не увеличивается, откажитесь от массового рекламирования товаров и срочно смените тактику. Чтобы найти новые решения, обратитесь за помощью к специалистам или используйте собственные знания. Постарайтесь изменить все, что не оправдывает ваших ожиданий.

Спокойствие

По результатам многочисленных научных исследований, человек, который находится в стрессовом состоянии, совершает много ошибок. Поэтому, если ваши дела пошли на убыль, в первую очередь, сохраняйте спокойствие. Во время кризиса экономика не прекращает работать, поэтому не стоит паниковать. Безусловно, некоторые предприятия сокращают сотрудников или закрываются, но это не значит, что люди не будут кушать, одеваться или посещать различные культурные мероприятия.

Поэтому, если продажи в вашем магазине резко упали, постарайтесь поменять ассортимент, заменив дорогие товары боле дешевыми. Через некоторое время покупатели придут в себя, и снова перейдут к товарам средней ценовой категории. Также задумайтесь над тем, чтобы он оказывал поддержку вашему торговому предприятию. Например, можно организовать собственную животноводческую ферму или цех по пошиву одежды. Все зависит от ваших умений и предпочтений.

Обратитесь за помощью к опытным финансистам, которые подскажут вам, чтобы получить возможность вкладывать часть прибыли в развитие своего предприятия.

Уютная атмосфера

Потенциальные потребители чаще посещают магазины, в которых созданы комфортные условия для покупок. Поэтому перед тем , позаботьтесь о том, чтобы в нем было предусмотрено место под игровую комнату. Пока дети будут играть, родители смогут спокойно рассмотреть товар и сделать необходимые покупки. Это один из самых распространенных способов, как увеличить продажи в магазине детской одежды. Кроме игровой комнаты, можно также открыть небольшое детское кафе, которое будет привлекать маленьких посетителей и их родителей.

Увеличиваем средний чек

Как рассчитывают объемы продаж в магазинах? Конечно же, по ежедневным чекам.

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются». И способы одни и те же:

Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

Люди едят.
Люди пьют.
Людям нужен дом.

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Важный совет! Придерживайтесь золотого правила: чтобы увеличить продажи, необходимо сокращать затраты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Вести бизнес – непростая задача. А когда речь идет о ведении бизнеса во время кризиса, то справиться в такой ситуации сможет далеко не каждый предприниматель. Каждому, кто вкладывает не только финансовые средства в свое дело, но и всю душу, конечно же, хочется, чтобы его бизнес процветал. А для успешного развития дела важно не только «держаться на плаву», но и получать достаточную прибыль. Для этого необходимо уметь увеличить продажи в бизнесе.

Использование необходимых методов для увеличения продаж

Особенно сложно во время финансовой нестабильности приходится розничной торговле. Ведь увеличение продаж в розничном магазине становится практически невозможным. Но существуют меры, при помощи которых все невозможное становится возможным.

Активный маркетинг

В условиях финансовой нестабильности у предприятий, как правило, нет лишних средств, которые можно было бы пустить на рекламу заведения и другие дорогостоящие методы привлечения клиентуры.

Перед тем как принимать какие-либо конкретные методы на практике, стоит внимательно проанализировать ситуацию, которая складывается на рынке.

Предприниматель должен определить:

достоинства и особенности своего товара;
свои преимущества перед другими предпринимателями;
недостатки товара и постараться сделать их главными «изюминками»;
посмотреть на свой бизнес со стороны – глазами потребителей и понять, чего не хватает в нем;
социальный слой населения, на который рассчитан продаваемый товар – их финансовые возможности, а также предпочтения при совершении покупок;
определенные цены, которые рассчитаны на конкретных потенциальных покупателей – тот же определенный социальный слой.

Сделайте ударение на достоинствах вашего товара

После того как все вышеперечисленные пункты будут тщательно продуманы, стоит заняться продвижением своего бизнеса. Для этого необходимо определиться с подходящим для определенного заведения вариантом. Чтобы помочь своему делу в процветании и увеличить продажи в розничном магазине, стоит придерживаться определенных мероприятий, направленных на увеличение продаж, и не прибегать к одновременному применению всех возможных вариантов.

Различные методики повышения продаж

Только от грамотно выстроенной маркетинговой политики зависит, будет работать тот или иной магазин или закроется при первых же сложностях. Существует несколько методик, прибегая к которым возможно повысить продажи в розничной торговле.

Яркие ценники с указанием акций привлекут покупателей

Потенциальные покупатели обязательно обратят свое внимание на яркие ценники крупных размеров, на которых будут такие надписи: «акция», «специальное предложение», «2 по цене 1» и тому подобное.

Все вышеперечисленные способы повышения продаж отлично работают даже во время финансовых сложностей на рынке и гарантируют процветание любому типу торговли.

В бизнесе очень важно не давать забывать о себе. Есть большое количество дополнительных способов значительно наладить свое дело.

Клиентам, которые давно не посещали ваш магазин, стоит напомнить о себе. Это может быть телефонный звонок, e-mail, сообщение, поводом для которых может стать акция, внедрение новинок в ассортимент, приглашение на розыгрыш призов и т.п. Как правило, люди очень быстро реагируют на такие предложения и большинство из тех, кому сообщили о проведении в заведении того или иного мероприятия, обязательно заглянут туда в этот же день.
Открыть собственный сайт и оформить каталог с товарами, которые можно приобрести в вашем магазине. Продажи через интернет больше всего пользуются спросом, так как это очень быстро и удобно.
Рекламировать свой магазин самыми различными способами и в самых необычных местах, так как именно такая реклама, как правило, запоминается.
Можно устраивать своего рода состязания среди рабочего персонала . Пусть они выскажут свои мнения о возможных нововведениях в работе магазина и предложат новые необычные варианты продажи тех или иных товаров. Тому сотруднику, чья идея действительно принесет в заведение больше выручки, можно прибавить бонусы к зарплате. Таким образом, персонал будет заинтересован в том, чтобы продать как можно больше, ведь от этого будет зависеть оплата их труда.
Промо-акции также приносят хорошие результаты.
При покупке на определенную сумму можно задабривать покупателей приятными подаркам и. Это могут быть сущие мелочи (вплоть до упаковки кухонных губок), но клиентам будет приятно такое внимание и они обязательно вернутся в магазин снова.
В торговле важна психология . Иногда для того чтобы подтолкнуть человека к покупке, необходимо дать ему почувствовать товар у себя в руках, посмотреть, померить. В косметических магазинах, например, популярны первые бесплатные «тест-драйвы». Косметику раскрывают и выкладывают на специальный стенд, где каждая женщина может опробовать ее на деле, накраситься и посмотреть, подойдет ли ей тот или другой цвет, тон и т.д. Такие приемы очень действенны на практике.

Что такое CRM-система и что она дает

CRM-системой называется методика взаимодействия с покупателями, которая позволяет повысить прибыльность бизнеса при помощи грамотно проводимой работы с потенциальными покупателями. Такая работа основывается на правильном «общении» с клиентом, и на его обслуживании, которое также осуществляется поэтапно:

Налаживайте отношения с каждым клиентом

налаживание контакта с покупателем;
уточнение того, что именно желают приобрести;
принятие и обработка заказа;
выполнение всех требований и доставка товара;
обслуживание после осуществления продажи;
дальнейшая работа с покупателями.

Но каковы бы ни были успехи, ни один магазин не добьется сногсшибательных результатов в торговле, если у него нет личной системы продаж, а также время от времени не происходит анализ деятельности.

Инструменты, которые могут помочь в повышении прибыли

Розничная торговля имеет свои особенности и добиться успеха в ней нелегко. Помимо вышеперечисленных методов, существуют инструменты, которые являются безоговорочными лидерами среди всех известных методик увеличения прибыли:

Апселлинг – предложение дополнительных товаров к основному за дополнительную плату. При этом стоимость второстепенного товара должна быть не слишком большой и казаться приятной мелочью. Например, при покупке аквариума можно предложить упаковку морских камушков по специальной цене.
«Граница покупки» — клиентам, совершившим покупку на определенную сумму, которая зависит лишь от хозяина заведения, предоставляется доставка за счет магазина, какой-нибудь подарок или же купон на участие в розыгрыше.
Вместо денег на сдачу покупателям дается товар – это могут быть конфеты, спички, жвачки, абсолютно все что угодно, кроме денег, конечно. Такой способ также помогает увеличить прибыль.
Применение ценников разного цвета – когда у товара подходит к окончанию срок годности, его продают по сниженной цене, признаком чего и являются разноцветные ценники.
Купоны на скидку , ограниченные определенным сроком – такая методика приносит значительные результаты, так как потенциальные покупатели спешат задействовать свой купон, пока это возможно.
Возврат товара в случаях, если он чем-либо не устроил покупателя – то же самое, что возврат товара в течение двух недель с момента покупки. Это никак не отражается на магазине, а людям заведение вселяет больше доверия, а соответственно, желания приобретать товары именно здесь.
В некоторых розничных магазинах применяют прием подсказок на ценниках . Помимо стоимости конкретного товара, на них вписываются сопутствующие приобретения, о которых нужно не забыть, стимулируя таким образом людей к очередной покупке.

Как увеличить продажи в кризис?

В период кризиса все клиенты немедленно делятся на хороших и плохих. Хорошие - все те, кто сохраняет платежеспособность и может давать вам «живые» деньги. Плохие - все остальные. В сложившихся обстоятельствах вам нужно полностью сконцентрировать свое внимание на привлечении хороших клиентов. Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных, оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у ваших конкурентов без оплаты, тем скорее утащат их вместе с собой на дно.Посмотрите также насколько эффективен Ваш отдел продаж, оставлю Вам бланки самодиагностики. Если возможно, сосредоточьтесь на работе с клиентами, ведущими бизнес в тех сегментах рынка, которые пострадали меньше всего. Это возможно, если вы работаете с компаниями из разных отраслей деятельности. Например, в моем случае дела обстоят именно так. Посмотрим, к каким сферам относятся компании, которые в последнее время заключали с нами крупные контракты:

производители сельхозпродукции;
пищевые производства;
оптовики, торгующие пищевыми товарами, бакалеей, бытовой химией, парфюмерией, косметикой и т. д.;
продавцы сельхозтехники;
компании-производители одежды, обуви и аксессуаров;
оптовые и оптово-розничные сети, торгующие одеждой, обувью и аксессуарами;
производители мебели и других товаров для дома и офиса;
оптовики и дистрибьюторы, торгующие товарами для дома и офиса;
компании, торгующие отделочно-строительными материалами для ремонта и внутренней отделки помещений.

Думаю, идея в целом ясна. В период кризиса перестает действовать «честное слово».

Провести аудит

Специфика вашего бизнеса может быть такова, что в каждый момент времени имеется существенная задолженность клиентов перед вами. Например, вы поставляете значительные объемы товара на реализацию и консигнацию. Беда в том, что в кризис усиливается действие еще одного принципа продаж: «Чем больше вы должны клиенту, тем больше он вас любит. Чем больше клиент должен вам, тем скорее он вас «кинет»».

Предположим, в начале кризисной ситуации у ваших клиентов были серьезные долги перед вами. Составьте реестр этих долгов и решите, что делать с каждым из них. Некоторые долги достаточно мелкие - о них можно временно забыть, сосредоточив все усилия на возврате крупных долгов.

Крупные же долги делятся на две основные разновидности.

«Плохой» долг. Клиент вам должен, и при этом у него нет особой необходимости работать с вами дальше. Худшее, что может сделать клиент в подобной ситуации, - полностью «забыть» про долг.

«Хороший» долг. Клиент вам должен, но ему нужны ваши следующие поставки. Получается, что ему придется постепенно погашать задолженность перед вами, чтобы вы делали ему следующие отгрузки.

Чтобы научиться выжимать «плохие» долги, невредно проштудировать от корки до корки книгу Александра Шумовича «100 шагов по сбору долгов». Но главное я скажу вам прямо сейчас: если вы будете сидеть у себя в офисе и ждать, пока клиент заплатит, он не заплатит никогда. Чтобы выжать свои деньги из клиента, вы должны постоянно находиться с ним в тесном личном контакте, фактически чуть ли не поселиться у него. Нужно давить на клиента терпеливо и непрерывно, чтобы он не видел белого света. Чтобы он знал: каждый день часть пришедших ему денег нужно направлять на погашение долга перед вами. Чтобы он понял: избавиться от постоянного давления с вашей стороны ему удастся только после того, как он расплатится с вами.

С «хорошим» долгом ситуация значительно приятнее. Но и здесь нужно проявлять должную твердость и решительность, и вы поймете, как увеличить продажи и сохранить клиентов.

Хотите еще совет? Нужно заключать в несколько раз больше сделок, чтобы сохранить тот же объем продаж. И во много раз больше, чтобы увеличение объема продаж произошло.

С самого начала разумнее быть готовым к тому, что из трех сделок, по которым вы ожидаете денег, заплатят только в одном случае. Сорвется большинство сделок - не беда: вы этого и ждали. А если заплатят аж по двум сделкам из трех, вы будете этому чрезвычайно рады.

Если рассматривать ситуацию таким образом, нетрудно поддерживать высокий боевой дух команды в самых тяжелых обстоятельствах и даже в условиях постоянных отказов клиентов. Разумеется, чтобы восполнить потери от «зависших» сделок, нужно значительно повысить интенсивность работы с клиентами, то есть делать гораздо больше звонков и проводить больше встреч. Активно работайте с клиентами! Стремитесь к продажам в кризис!

Мы подошли к самому важному моменту - к порогу, который отделяет успешные компании от неудачников; тех, кто преуспеет, от тех, кто погибнет. В условиях кризиса очень тяжело (прежде всего, морально) вести активную работу с клиентами. Когда общаешься с клиентами, постоянно слышишь от них жалобы, рассказы о том, как все плохо, получаешь отказы. Поэтому инстинкт подсказывает коммерсанту: лучше не звонить клиентам и не встречаться с ними! Если каждый звонок и каждая встреча с клиентом причиняют боль, то кажется: меньше звонков и встреч - меньше боли! Если же еще и управление отделом продаж ослаблено, команда легко впадает в полную пассивность. Менеджеры по продажам сидят в офисе, жалуются друг другу на то, как все плохо. И ждут, когда произойдет чудо и кризис закончится. Обычно такая ситуация завершается не чудом, а вполне закономерным итогом. Кризис в данной компании заканчивается ее гибелью. Лично же для сотрудников кризис продолжается по полной программе: теперь у них нет работы и источника средств к существованию.

А вы сражайтесь до конца, и тут уж что произойдет раньше: либо вы погибнете все до одного, либо моральный дух ваших врагов надломится, и они отступят. И не за горами - увеличение объемов продаж и новые контракты.

Пример. Компания с головным офисом в Челябинске занимается установкой на автотранспорт устройств по контролю расхода топлива. Эти устройства позволяют экономить в среднем 20 % (иногда - до 40 %) топлива при эксплуатации грузовых автомобилей и пассажирских автобусов. Как должен был повлиять кризис на продажи этой компании? С одной стороны, инвестиции в закупку дополнительного оборудования сокращаются, а значит, продажи должны упасть. С другой - на первый план выдвигается экономия, а затраты на ГСМ входят в число наиболее значимых для автотранспортных предприятий. Значит, продажи в кризис можно вполне успешно вести.

Что получилось на самом деле? Компания вела продажи через несколько региональных представительств. Какой был моральный дух у директора представительства, так и шли продажи у его команды. Например, в Ханты-Мансийском АО директор представительства считал, что кризис бизнесу не помеха, думал, как увеличить реальные продажи, поэтому их объем не снизился. А директор представительства в Ямало-Ненецком АО решил, что все плохо, у клиентов денег нет, продавать невозможно. И точно: продажи в его представительстве упали до нуля. В итоге его уволили.

Поскольку в период кризиса большинство контактов с клиентами действительно приносит отрицательные эмоции, ожидаемая реакция сотрудников - сокращать количество контактов. Это заболевание быстро принимает характер эпидемии. В результате даже в ситуации, когда какие-то продажи можно делать, многие компании впадают в апатию. И не кризис сам по себе, а именно пассивность в коммерческой работе убивает эти компании! В такие моменты и становится очевидным отличие чемпионов от середнячков и слабаков. В то время как слабаки сдаются без боя, а середнячки кое-как вяло и уныло пытаются работать с клиентами, чемпионы увеличивают количество звонков и встреч. Только опытный менеджер продаж может привести команду к успеху. Пример.

В декабре 2008 года я проводил корпоративный тренинг «Большие контракты» для компании, которая входит в тройку ведущих компаний Москвы, занимающихся комплектацией строительных объектов. Практически все клиенты этой организации - строители, поэтому кризис нанес колоссальный ущерб ее продажам. Впрочем, такой же ущерб был нанесен и всем ее конкурентам.

Думаю, в реакции компании на кризис проявились те факторы, которые когда-то сделали ее одним из лидеров рынка. Еще до кризиса в компании поддерживался жесткий стандарт: каждый «охотник» из отдела продаж должен был проводить как минимум две выездные встречи каждый рабочий день. В ситуации кризиса норматив был увеличен до трех-пяти выездных встреч в день. Каждому успешному «охотнику» были выданы водитель с машиной, личный помощник в офисе и два сотовых телефона. Фактически коммерсанты перешли в режим мобильного офиса, эффективно используя все время между встречами, в том числе время стояния в пробках, для звонков клиентам. По одному сотовому телефону они разговаривают с клиентами, по другому параллельно дают распоряжения личному помощнику. Именно последний готовит и отсылает клиентам необходимые договоры, счета и спецификации. Это позволяет поддерживать заданный темп продаж в кризис.

Как только стало очевидно, что многие уже согласованные договоры «подвисли», бюджеты урезаны и значительной части ожидаемых поступлений в ближайшее время не появится, в компании был объявлен общекорпоративный субботник. Руководители и сотрудники разделили между собой Москву и Подмосковье. После чего за несколько дней прочесали их на машинах в поисках новых строительных объектов, куда можно было бы осуществлять поставки. В результате этих объездов только в ноябре компания заключила контракты на поставки более чем на двести новых объектов! Продажи в кризис возросли благодаря находчивости коммерсантов.

И это несмотря на то, что каждый контакт с клиентом у сотрудников компании проходит тяжело. Ведь по строителям кризис ударил в первую очередь! В этом и проявляется истинная сила характера - в способности делать то, что необходимо, вне зависимости от того, насколько это тяжело.

Искренне надеюсь, что эта компания достойно пройдет период кризиса и к концу его окажется еще более сильной, чем в его начале, ведь она знает, как увеличить число продаж, приложив усилия.

Именно тогда, когда конкуренты засунули голову в песок и дрожат от страха, самое лучшее, что вы можете сделать для долгосрочного успеха вашей компании на рынке, - активно встречаться с клиентами, общаться с ними. Увеличение продаж в кризис - это не миф!

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Важно и то, с каким настроением вы идете к клиентам. Можно говорить клиентам, что все не так уж плохо и страхи изрядно преувеличены. Ведь уже сейчас имеются свои положительные моменты, и ситуация постепенно начала меняться к лучшему. А в будущем вообще все будет просто замечательно! Что клиенту нужно в тяжелый момент - еще больше страхов и негатива? Или для него жизненно важны и необходимы моральная поддержка и заряд бодрости? С кем клиенту приятнее общаться в ситуации кризиса - с нытиком, пессимистом и неудачником? Или с уверенным в себе, твердо стоящим на ногах оптимистом? Когда все вокруг стонут и плачут, самые дефицитные качества - это оптимизм и уверенность в себе. Поэтому как бы клиенты ни подавляли вас своим негативом, вы в ответ должны излучать позитив и непоколебимую уверенность в том, что в целом все в порядке и все непременно будет хорошо. И даже не хорошо, а просто классно! Клиентам это нравится, и они будут ценить каждую возможность поговорить или встретиться с вами. Они будут всегда рады вас видеть. И уж точно платить они будут в первую очередь именно вам. Как только вы научитесь излучать уверенность, вы сможете увеличить свои продажи даже в кризис.

Если ваш рынок просел не слишком сильно, вы можете, активизировав работу с клиентами и добавив оптимизма в каждый звонок и каждую встречу, даже увеличить обороты компании. Если же кризис нанес по вашим клиентам серьезный удар, не беда! Активная работа с клиентами поможет вам выстоять в тяжелый период. Награда придет позже. Когда кризис закончится и рынок оживет, выяснится, что вы умудрились переманить к себе наиболее сильных и платежеспособных клиентов. С их подъемом бурный рост начнется и у вас, а ваша доля рынка существенно увеличится. Многие же ваши конкуренты, которые в период кризиса сидели в офисах и резко снизили интенсивность работы с клиентами, потеряют свой бизнес. Позже вы даже сможете купить руины их компаний по сходной цене - если, конечно, это будет вам выгодно. Наиболее мощный эффект можно получить, если в период кризиса сочетать активную коммерческую работу с продуманными стратегией и тактикой, учитывающими уязвимые места и ошибки в деятельности ваших конкурентов. Тогда даже на падающем рынке можно серьезно поднять бизнес и вывести его в лидеры еще до того, как кризис закончится. Именно это мне удалось сделать в 1998 году. Вопрос, как увеличить продажи, уже не стоял так остро. Чудес не бывает, и успех не достался нам бесплатно. За него заплатили те наши конкуренты, у которых мы отбирали клиентов, чтобы выжить. Многие из них так и не смогли выйти из финансового штопора, в который они вошли в 1998 году, в том числе благодаря нашим усилиям. Так, в 1999–2001 годах я проводил переговоры о приобретении трех компаний бывших конкурентов.

Мы серьезно увеличили интенсивность коммерческой работы. Хотя часть запланированных платежей не поступила, это компенсировалось новыми контрактами, заключенными уже в период кризиса. Как выяснилось, заключать новые сделки на серьезные суммы даже в таких условиях вполне возможно. Просто из двух-трех контрактов, которые могли быть заключены, если бы не было кризиса, запускается только один.

В итоге годовой план был перевыполнен. И в качестве бонуса вся моя команда за счет компании слетала на католическое Рождество во Францию.

Как видите, все не так уж плохо. Более того, для понимающего человека в сложившейся ситуации есть моменты, которые делают ее чрезвычайно интересной. И весьма выгодной, если разобраться, как можно увеличить обороты продаж.

Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе

Ситуация неплохая? Ну уж нет! Ситуация просто отличная! Замечательная! Восхитительная! Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать на инвестициях, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка.

I. Фондовый рынок

Изучать историю не только интересно, но и чрезвычайно полезно. Например, чтобы на основе прошлых событий делать выводы о том, какие действия эффективнее всего предпринимать в условиях нынешних.

После дефолта 1998 года российский фондовый рынок рухнул и расшибся в пыль. Большинство считало, что он уже никогда не поднимется. Те же, кто не прислушался к общему мнению и приобрел акции сразу после дефолта, вскоре стали весьма обеспеченными людьми. При этом не требовалось быть семи пядей во лбу, не нужно было владеть инсайдерской информацией. Больше всего повезло тем, кто вложил средства в акции Газпрома: после кризиса они выросли в десять раз. Но не пострадали и те, кто приобрел акции Сбербанка, которые выросли в шесть-семь раз. В общем, все, кто тогда вложил средства в российский фондовый рынок, получили неплохой доход. И долго ждать не пришлось: рынок продемонстрировал серьезный рост уже в течение года после дефолта.

Схожие возможности предоставляет и кризис 2008–2009 года. К январю 2009 года российский фондовый рынок окончательно обрушился и, казалось бы, корчился в агонии на дне пропасти. Однако история подсказывает, что после резкого падения фондовые рынки не умирают - разве что в России вновь введут диктатуру пролетариата. Фондовый рынок, как птица Феникс, неизбежно восстает из пепла и взмывает вверх.

II. Частные займы

Одно из важнейших последствий кризиса - значительное ухудшение ситуации с кредитами. Дешевые импортные кредиты из российской экономики резко выдернули, многие банки и финансовые компании стали испытывать серьезные проблемы с ликвидностью.

В результате банки кричат, что денег нет, и требуют у компаний возврата выданных кредитов, причем новые кредиты давать не торопятся из-за сомнений в платежеспособности заемщиков. Встает вопрос: если у компании заключен с банком кредитный договор и она должным образом выполняет все его существенные условия, как банк может потребовать досрочного погашения кредита? Просто так не может. Но дело в том, что срок любого кредитного договора рано или поздно истекает. У каждого банка есть клиенты, сроки выдачи кредитов которым закончились в октябре, ноябре, декабре 2008 года, январе 2009 года и т. д. Сначала банки на законном основании настаивают, чтобы кредиты были своевременно возвращены. А потом не спешат выдавать новые кредиты. Тем временем денежки от клиентов активно перетекают обратно в банки.

Чем хорошо такое положение дел? Оно открывает отличные возможности для предоставления частных займов. Многие сильные и достойные компании из-за описанной выше банковской политики испытывают нехватку оборотных средств. Не то чтобы это делало их убыточными или угрожало их существованию, но их доходы значительно меньше, чем могли бы быть.

В этих условиях им можно предложить частные займы под весьма интересный процент. В среднем займы предоставляются под 3–4 % в месяц (в Казани - и под 5 % в месяц). В сложившихся обстоятельствах 2,5 % в месяц можно считать дружескими условиями. Если у вас лежит миллиончик-другой в банке, подумайте: а стоит ли их там держать? Какой-то резерв, конечно, нужно на всякий случай оставить. А остальное лучше разместить в виде инвестиций на значительно более выгодных условиях, чем может предоставить любой банк:

2,5 % в месяц - 30 % годовых.
3 % в месяц - 36 % годовых.
4 % в месяц - 48 % годовых.
5 % в месяц - это уже 60 % годовых.

Представляете, какая красота? С каждого миллиона вам ежемесячно поступают дивиденды в размере 25–30 тыс., а то и 40–50 тыс. За год набегает от 300–360 тыс. до 480–600 тыс. А ежемесячный доход с 10 млн составит как минимум 250–300 тыс.

Сегодня деньги в дефиците, и многие компании готовы принять ваши средства на интересных для вас условиях. Фактически эту возможность обеспечила вам чрезмерная жадность банков. Но долго это не продлится. Кроме того, в ваших же интересах пользоваться этими выгодными условиями как можно дольше.

III. Инвестиции в недвижимость

Что же касается инвестиций в недвижимость, то по состоянию на зиму 2008–2009 года время для них еще не настало. Существенного снижения цен на недвижимость пока не произошло. При этом на рынке продолжает усиливаться кризис ликвидности. Желающих продать по нынешним ценам значительно больше, чем имеющих возможность и желание купить. Вдобавок ипотека, которая раньше была двигателем многих сделок, особенно в Москве, находится почти при смерти.

Выход из этой ситуации только один: чтобы рынок ожил, должна произойти массированная коррекция цен на недвижимость.

Строители из последних сил держатся и не снижают цену, пока у них остаются хоть какие-то средства. Но с каждым месяцем денег становится все меньше, а пропасть - все ближе. И когда массовая коррекция цен, наконец, оживит рынок недвижимости, для многих строителей и девелоперов будет уже слишком поздно. Вот тогда и настанет время самых выгодных инвестиций в недвижимость. При скупке обломков крушения строительных компаний появится немало вариантов, когда объекты недвижимости можно будет приобрести за половину или даже за треть рыночной цены. Пожалуй, именно такие инвестиции могут принести наибольший доход. Правда, чтобы в полной мере получить от них удовольствие, желательно располагать свободным капиталом в несколько миллионов или десятков миллионов долларов, а еще лучше - сотен миллионов долларов.

IV. Скупка конкурентов на корню

Как быть, если вы не подготовились к кризису должным образом и не накопили к его началу достаточно финансовых ресурсов, которые можно было бы направить на инвестиции? Жаль, если так. Потому что - еще раз отмечу - ни в одно другое время нет таких возможностей для инвестиций, как в период финансового кризиса или коррекции рынка. Что ж, надеюсь, вы хотя бы сделаете правильные выводы на будущее. И к следующему кризису подготовитесь как следует.

Вы сделаете хороший ход, если предложите конкурентам в упадке продать вам свой бизнес или какие-то его ключевые фрагменты. В общем, то, что вам было бы выгодно приобрести и за что вы готовы заплатить.

Надеюсь, теперь вы лучше понимаете, как можно эффективно действовать в подобных обстоятельствах и как нужно было готовиться к ним за много лет до их возникновения, чтобы в полной мере воспользоваться их преимуществами, которые, безусловно, уникальны. В последний раз сравнимые возможности российская экономика предоставила предпринимателям в 1998 году. Впрочем, не беспокойтесь: в будущем нечто подобное обязательно повторится. И слишком долго ждать не придется, уж в этом можно быть уверенным. Как говорил Мао Цзэдун, «Наш путь тернист, но перспективы - светлые!».

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".