Клиентские мероприятия - это очень важная коммуникативная составляющая для любого бизнеса. Потому что взаимоотношения с партнерами, поставщиками, покупателями всегда эффективнее тогда, когда они строятся не только на формальной основе, но в них присутствует что-то неформальное.
Под этим неформальным как раз и понимаются мероприятия, которые фирмы устраивает для своих деловых партнеров. Чаще всего это совместное проведение праздников, общих достижений в бизнесе и т. п.
Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с заказами!
Для компании, по большому счету, это реклама самой себя. Рекламные мероприятия по привлечение клиентов устраиваются для деловых партнеров, которые являются целевой аудиторией. Во время мероприятия происходит, в первую очередь, продвижение, реклама бренда фирмы, которая это событие устраивает. Поэтому во время таких событий необходимо донести до партнеров следующую информацию:
- О компании: достижения за последнее время, занимаемая позиция на рынке, перспективы развития, планы по выпуску новых видов продукции и т. д.
- Обязательно указать на то, что для компании важнейшей целью всего ее бизнеса является выявление и удовлетворение потребностей своих партнеров в лучшем виде и самого высокого качества.
Клиентские мероприятия необходимо разделять на два вида:
- Мероприятия по привлечению новых покупателей и заказчиков. Они направлены на расширение клиентской базы.
- События, организующиеся для уже имеющихся партнеров, для постоянных покупателей и заказчиков. Они предназначены для укрепления взаимоотношений, расширения уже имеющегося сотрудничества.
Разделение по группам более или менее условно: в событиях обоих типов могут принимать участие как потенциальные клиенты, так и действующие, постоянные.
Мероприятия по привлечению клиентов
Мероприятия по привлечению клиентов могут быть следующие:
1. Конкурсы и викторины. Это некое массовое событие по привлечению новых клиентов, в котором могут принять участие как действующие, так и потенциальные покупатели. Проводиться они могут, например, в самом магазине, когда туда заходят покупатели и случайные посетители.
2. Флэш-мобы. Они актуальны для мест большого скопления людей - городские площади, особенно во время праздников и народных гуляний, остановки общественного транспорта, улицы с большим пешеходным трафиком.
3. Сэмплинг. Это маркетинговый ход, направленный на стимулирование покупок. Означает бесплатную раздачу образцов продукции, которой торгует фирмы. Также это может быть бесплатная раздача не самой продукции, а, например, расходных материалов к основным изделиям, продажей (производством) которых занимается компания. Раздавать бесплатно можно также комплектующие.
Сэмплинг сродни по своей сути дегустации с некоторыми отличиями. Например, дегустация производится в каком-то одном месте, например, в магазине, непосредственно в торговом зале. А сэмплинг может производиться, в том числе, дистанционно, посредством отправки пробных экземпляров почтой.
4. Выставки. Участие в них предполагает продвижение бренда среди большого числа посетителей. Организуется выставка не для одной фирмы, а для многих. Однако для каждой отдельной компании, участвующей в выставке - это отдельное серьезное событие.
Мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов
Маркетинговые мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов бывают следующие:
1. Семинары. Касается это тех компаний, которые занимаются оказанием услуг - образовательных, консультационных и т. д. На семинаре поднимается одна или несколько актуальных на время проведения семинара тема и рассматривается с разных аспектов.
Семинары обычно проводят те, кто занимается консультационными услугами, например, юридические компании, бухгалтерские фирмы, аудиторские конторы и т. д. особенно это для них актуально, когда в законодательстве происходят изменения. Тогда собираются их основные клиенты, с которыми специалисты фирмы проводят работу по изучению новшеств и их практическому применению.
На семинарах обычно присутствуют 10-15-30 человек. Кроме специалистов фирмы, которая его проводит, в нем могут принимать участие представители других организаций. Например, в семинаре по новшествам в налоговой и бухгалтерской сферах могут принимать участие специалисты налоговой службы.
2. Тренинги. Они отличаются от семинаров тем, что на них собирается меньшее количество людей. Поэтому темы, рассматриваемые на тренингах, могут быть проработаны глубже. Также на тренингах можно устанавливать более тесный и глубокий контакт с партнерами.
3. Конференции. На них могут принимать участие уже намного больше клиентов - потенциальных и действующих. Количество участников может достигать несколько десятков и даже сотен человек, все зависит от рассматриваемых вопросов, масштабов мероприятия, спикеров.
Спикеров на конференциях может быть несколько, обычно так и бывает. Это те люди, которые рассказывают, докладывают, доносят до гостей информацию по теме. Гости, соответственно, слушают, записывают, задают вопросы, когда они у них возникают.
4. Круглые столы. Это возможность в более тесном кругу участников и специалистов рассмотреть актуальные вопросы, завести новые полезные знакомства.
Семинары, тренинги, конференции могут длиться 1 день, могут быть растянуты на несколько дней, обычно длительность не превышает 3 дней.
В них могут принимать участие как действующие покупатели фирмы-организатора, с которыми необходимо наладить более тесные связи, так и потенциальные, которые на таких собраниях откроют для себя компанию. Для новеньких участников, которые не являются пока клиентами фирмы, участие можно сделать платным.
Во всех случаях основные параметры мероприятия - количество гостей и участников, платность, место проведения - зависит от конкретных условий и задач, которые ставит перед собой компания, организующее событие.
5. Бизнес-ланчи. Последнее время этот вид деловых встреч для клиентов становится более популярным. Они могут проводиться в формате бизнес-ланчей, бизнес-завтраков, пресс-завтраков (с участием представителей СМИ) и т. д.
Проводятся обычно в ресторане уровня выше среднего. Во время бизнес-ланчей обсуждаются актуальные темы в неформальной обстановке. Важным является возможность установления новых и расширения действующих связей между партнерами, знакомство с новыми людьми.
Такие события обычно проводят банки, рассказывающие и продвигающие свои новые продукты, страховые компании, финансовые компании, фирмы, оказывающие консультационные услуги.
6. Развлекательные события - вечера, events или эвенты (event - событие по англ.). Компания может организовать для своих клиентов праздник. Это своего рода такой расширенный вариант корпоратива. Такое событие может быть приурочено к общим праздникам - Новый год, Масленица и т. д. Также это может быть какое-то более узкое по смыслу событие: показ одежды от модельеров, маскарад, светский раут, специальный закрытый киносеанс, предпремьерный показ фильма и т. д.
Во время развлекательных событий формально не решаются бизнес-вопросы. Однако главная цель таких событий - продвижение бренда фирмы-организатора, продвижение брендов участников и гостей, установление более тесных деловых связей, чему способствует неформальный вид события.
Все указанные мероприятия для клиентов направлены на повышение качества их обслуживания.
Как правильно организовать мероприятие
Можно это сделать самостоятельно, если предполагается что-то небольшое, и самому или силами своих сотрудников можно справиться. Если речь идет о более серьезном подходе, скорее всего, придется обратиться в специальную фирму, которая занимается организацией событий - event-агентство.
Обычно процесс проведения включает в себя следующие этапы:
- Придумать тему, составить план
- Подготовить событие: найти место, договориться о месте проведения, пригласить гостей и спикеров, оформить площадку и т. д.
- Провести необходимую рекламную кампанию
- Провести репетицию
Заказывая проведение мероприятия в специализирующейся на этом фирме, необходимо составить подробный и понятный всем бриф - описание заказа. В нем необходимо четко расписать, что вы хотите сделать и зачем: план, цель его проведения, место проведения, количество гостей, где и как их рассадить (при необходимости), кто кроме гостей будет принимать участие (сторонни е спикеры, артисты и т. д.), кто является спонсором вечера, кому, какие подарки и за что будут дарить и т. д.
Если не составить подробный бриф, может случиться так, что вы планировали одно мероприятие, а фирма организовала для вас совершенно другое. Такое бывает, и это для клиентов фирмы может негативно сказаться на повышении качества их обслуживания. Чтобы этого не произошло, к этому вопросу необходимо отнестись с должной ответственностью.
Как известно, клиентов много не бывает, поэтому привлекать их необходимо постоянно. Если красочная реклама и выгодные процентные ставки – довольно дорогой маркетинг, то работа квалифицированного менеджера по клиентам обойдется намного дешевле. Кроме того, менеджер отфильтрует лишь интересных для сотрудничества потенциальных клиентов, в то время как общая реклама зазывает всех и каждого. В распоряжении такого специалиста целый ряд мероприятий, направленных на конкретный результат.
Привлечение через «старых» клиентов. Просим дать рекомендацию своим партнерам, поставщикам, родственникам, а также оставить их контактные данные. Связываемся с перспективными клиентами и предлагаем переговоры о переходе в наш банк. Имея рекомендацию, заключить договор намного проще, поскольку уровень доверия к финучреждению моментально повышается. Используем информацию о регистрации новых фирм либо расширении уже существующих крупных организаций. У таких предприятий непроизвольно возникает потребность в банковских услугах, и не предложить им сотрудничество – большое упущение.
Для успешного продвижения на рынке банковских услуг нужно совмещать несколько методов привлечения новых клиентов. Однако нельзя забывать и о старых, ведь их удержание в 2-3 раза дешевле, чем привлечение. Руководствуясь комплексным подходом и маркетинговыми принципами, возможно существенно приумножить количеством клиентов, что даст банку отличную перспективу дальнейшего роста.
Банковские услуги востребованы всеми. Стабильная работа кредитно-финансовых организаций важна для развития частных предприятий, необходима для защиты сбережений граждан. Поэтому во многих случаях именно клиент - в статусе физлица или корпорации - в первую очередь заинтересован во взаимодействии с банком. Однако сфера кредитно-финансовых услуг - в числе самых высококонкурентных. Банки, несмотря на свою важнейшую роль, должны бороться за своих клиентов. Особенно актуальна эта задача для новых кредитно-финансовых организаций. Как привлечь клиентов в банк в условиях высокой рыночной конкуренции?
Стратегия взаимодействия финансовых учреждений с потребителями определяется следующими основными факторами:
- статус клиента (физлицо, корпорация);
- сегмент кредитно-финансовых сервисов (займы, депозиты, расчетно-кассовое обслуживание);
- эффективность инструмента коммуникации с потребителем (обычно это различные каналы рекламы).
Изучим подробнее то, как банки могут привлекать клиентов на практике с учетом отмеченных факторов.
Гражданская ответственность
Начнем с особенностей взаимодействия кредитно-финансовых учреждений с физлицами. Основные сервисы, которые востребованы рядовыми гражданами, - это займы и депозиты. В первом случае клиент будет ожидать от банка оптимального сочетания двух подходов: к оценке платежеспособности при рассмотрении кредитных заявок, а также к определению величины банковских процентов. Идеальный в глазах граждан сценарий: минимальные требования к документам и финансовому положению при низких ставках за обслуживание займа.
Понятно, что есть крайне немного банков, которые готовы соответствовать подобным ожиданиям. Даже та кредитно-финансовая организация, которая только что пришла на рынок, не будет работать себе в убыток, предлагая сервисы на условиях «демпинга». Но у банка всегда есть возможность повысить конкурентность своих предложений за счет дополнительных опций. Например, это может быть длинный «грейс-период» (срок, в течение которого проценты за заем не начисляются) по «кредиткам». Другой вариант - предоставление по пластиковым картам дополнительных бонусов, скидок в рамках соглашений с другими бизнесами (ритейлом, ресторанами, развлекательными заведениями, сотовыми операторами).
Касательно депозитов самый главный критерий для клиента - это надежность банка. В этом смысле новым кредитно-финансовым организациям особенно непросто. В оценке уровня надежности банка граждане чаще всего настроены очень консервативно. Однако способы привлечь вкладчиков у новых игроков финансового рынка все же есть. И это далеко не только высокие проценты по депозитам - их, как и в случае с соответствующей опцией по кредитам, учреждение не сможет долго выдерживать вне среднерыночных диапазонов.
В числе действенных методов привлечения вкладчиков банками - оптимизация географического расположения основных объектов инфраструктуры (офисов, банкоматов). Крупные игроки финансового рынка часто не утруждают себя работой в данном направлении, ограничиваясь размещением своих отделений в центральных частях городов. Поэтому многие новые банки делают успехи в привлечении клиентов, сосредоточившись как раз таки на расположении офисов и банкоматов - в спальных районах или рядом с промышленными объектами. И люди идут в них, так как крупные федеральные бренды - далеко.
Делу - время
Как новому банку привлечь клиентов в корпоративном сегменте? Самый востребованный вид сервисов для коммерческих организаций - это расчетно-кассовое обслуживание. В большинстве случаев оформляется аккаунт, предполагающий пользование услугами по РКО с помощью системы онлайн-банкинга.
Бизнес ценит, прежде всего, оперативность. Для корпораций банковские расчеты - это простая формальность. Предприниматели желают видеть их наименее заметным видом активностей. Для них важно иметь возможность провести ту или иную транзакцию как можно быстрее, не отрываясь от решения насущных вопросов, связанных с развитием бизнеса.
Скорость расчетов между корпоративными клиентами во многом зависит от:
- удобства пользования интерфейсом онлайн-банкинга (бухгалтер не должен тратить время на освоение функций системы, а также на то, чтобы добраться до нужных опций);
- оперативности перемещения средств, составляющих уставной капитал (в том числе от обналичивания и выплаты дивидендов);
- эффективности графика работы различных служб поддержки РКО (в идеале все типы онлайн-транзакций должны быть круглосуточными, а не только происходить днем по московскому времени).
Предприниматель, таким образом, с высокой вероятностью предпочтет банк, гарантирующий оптимальное сочетание данных условий. Он будет готов даже немного переплачивать за возможность пользования сервисами на соответствующем уровне.
Безусловно, надежность банка - также важнейший критерий для предпринимателя. Никто не захочет иметь дела с учреждением, которое в силу неэффективной бизнес-модели может стать кандидатом на аннулирование лицензии. Предприниматель же при подобном сценарии получит заморозку счетов с неясными перспективами возвращения своих капиталов, остановятся все транзакции.
И потому банкам, претендующим на то, чтобы стать мощными игроками корпоративного рынка, необходимо дать понять потенциальному клиенту, что в финансовом плане дела идут хорошо. Этому способствует, к примеру, своевременная отчетность по прибылям и убыткам - в тех пределах, что предусмотрены законом, а также внутренней политикой организации.
Для банка хороший способ поднять рейтинги в глазах корпоративных клиентов - заработать репутацию надежного поставщика востребованных решений. Например, программ по обслуживанию зарплат. Многие предприятия находятся в постоянном поиске выгодных финансовых сервисов данного типа. Если банк сможет качественно обслужить компанию в одном сегменте, то у него появится отличный шанс заключить выгодные соглашения в рамках иных направлений деятельности.
В предпринимательских кругах ничуть не хуже, чем в гражданской среде, работает сарафанное радио. И если новый банк хорошо зарекомендовал себя во взаимодействии с одним предприятием, то почти наверняка о нем скоро узнает весь рынок. Клиентов от этого появится больше.
Быть на слуху
В любом сегменте бизнеса, включая банкинг, подобрать привлекательные условия для клиента - это полдела. Очень важно правильно донести до своей аудитории сведения о преимуществах сервисов. Какие каналы сегодня считаются самыми эффективными?
Вероятно, нельзя назвать сенсацией тот факт, что онлайн-инструменты сейчас - в числе наиболее действенных. SEO-оптимизация, контекстная реклама в различных ее видах, «вирусные» ролики, SMM - все это работает очень эффективно.
Существует две основные стратегии позиционирования бизнеса в онлайне - «брендинг» (branding) и «перформанс» (performance). Русских аналогов эти термины пока не получили, так как даже на Западе они возникли совсем недавно. Суть брендинга в том, чтобы дать клиенту знать, что на рынке появился новый амбициозный игрок. Поэтому данная стратегия отлично подходит для банков, которые только начали свою деятельность.
Главная задача при брендинге - ознакомить с новой кредитно-финансовой организацией как можно большее количество потенциальных клиентов. Это нетрудно сделать, разместив баннерную рекламу на стартовых страницах посещаемых порталов, известных каталогов, популярных групп в соцсетях.
Как только стадия брендинга успешно реализована, банку можно приступать к стратегии «перформанс», направленной на продажу конкретных типов финансовых сервисов, ориентированных на ту или иную аудиторию. Например, если предполагается продвижение займов на ремонт, то можно организовывать показы баннеров или контекстной рекламы на сайтах, форумах и страницах соцсетей, которые посещают люди, интересующиеся обустройством интерьера и строительством.
Традиционные каналы продвижения - ТВ, радио, печатные журналы - конечно, тоже актуальны. Особенно если речь идет о брендинге: величина аудиторий раскрученных изданий сопоставима с показателями посещаемости крупнейших сайтов.
Вне зависимости от выбранного канала продвижения банку необходимо уделить особое внимание соответствующему контенту - текстам, фотографиям, видео, картинкам, слоганам. Иначе результата достигнуть не удастся. Нередки случаи, когда при меньшем рекламном бюджете качественный и проработанный контент оказывает ощутимо больший эффект, чем при внушительных финансовых вложениях в кампанию. Особенно эта закономерность актуальна для высококонкурентных сегментов, к которым относится банковская деятельность.
Добрый день, уважаемые коллеги и друзья!
Как говорится, летом компетенция работников бывает двух видов : «я не знаю — я завтра в отпуск ухожу» , и «я не знаю — я только из отпуска вышел» .
Тем не менее несмотря на сезон отпусков, отсутствие многих руководителей компаний на рабочих местах, планы по продажам банковских продуктов никто не отменял. И вряд ли их даже снизили на летние месяцы.
Кро ме сезона отпусков, успешно продавать банковские услуги сейчас мешает общая ситуация нестабильности на банковском рынке (возможно, вы на себе это почувствовали): отзывы лицензий у ряда банков, оптимизации расходов, сокращение персонала, курс на на наращивание пассивов (привлечение депозитов юридических и физических лиц) на фоне общей неблагоприятной ситуации.
В этой и следующих статьях я дам несколько рекомендаций, которые, возможно, помогут не провалить планы в сезон отпусков.
СОВЕТ #1.
Позвоните действующим клиентам и возьмите контакты проверенных контрагентов.
Понятное дело, что действующие клиенты Вашего банковского офиса более лояльны к Вам, в большинстве случаев готовы уделить время и даже воспользоваться другими продуктами Вашего банка.
Но сейчас речь не об этом. Позвоните им с одной целью — взять контакты проверенных контрагентов, получить их рекомендации. Так Вам будет проще зайти в новые компании.
Этот прием работает всегда, в любое время года. Проверено.
Небольшой совет для усиления этого приема.
Иван Иванович, я звоню Вам, чтобы посоветоваться с Вами по такому вопросу. Мы с вами давно сотрудничаем, и Вы знаете, что у нас периодически действуют спец предложения . Например, сейчас запущено сезонное летнее предложение по (вкладам, кредитам, Рко, кмб, выберите свой вариант), посоветуйте несколько Ваших партнеров — надежных компаний (как Ваша), куда я могу позвонить и проинформировать о специальной акции.
Скрипт звонка примерный, обязательно подстройте его под себя, под свой банк.
Главное:
— просите советы
, а не рекомендации. Возможно, Вы уже тоже заметили, что клиенты охотнее дают именно советы, а не рекомендации.
— сделайте комплимент
компании клиента («надежные компании, как Ваша»), либо лично широкому кругу знакомств руководителя («у Вас, Иван Иванович, много контактов с другим крупными компаниями»)
— говорите о специальной ограниченной летней акции
. «Иван Иванович я хочу как можно больше надежных компаний проинформировать, пока акция еще действует».
Пробуйте, тестируйте! По статистике, минимум 10% клиентов лояльны к Вашему банку / лично к Вам и могут с легкостью дать рекомендации. Главное не откладывать это в долгий ящик и попросить их прямо сейчас.
Эффект не заставит себя долго ждать — сделайте первые 7 звонков прямо сейчас, при первой возможности! И уже завтра у Вас будут встречи с «надежными» и перспективными клиентами!
Продавайте красиво и легко!
До встречи в следующих статьях!
P.s. Если статья оказалась для вас полезной, и вы хотите получить интеллект-карту из курса «Азбука успешного банкира » под названием «16 идей для привлечения клиентов в банк
» абсолютно бесплатно, разблокируйте доступ.
Для этого кликните на любую кнопку из социальных сетей.
- Техника продаж ПТС. Сильнейшая техника. 5 вариантов…
- 10 ошибок, которые убивают коммерческие предложения…