Последние технологические IPO закончились провалом, а компаниям, которые хотели бы избежать выхода на биржу, и так хватает источников средств.
Не позволяйте недавним уверенным размещениям обмануть вас: большинство технологических стартапов по прежнему избегают Уолл-стрит. У них есть несколько способов получить значительные средства, оставаясь частной компанией.
На прошлой неделе оператор дата-центров Switch Inc. привлек в ходе размещения на бирже 0,5 млрд долларов, его IPO стало третьим по величине в технологическом секторе в этом году. Оценка производителя устройств для воспроизведения потокового видео Roku удвоилась за первые два торговых дня после IPO. Эти компании вышли на биржу вслед за более узнаваемыми брендами, которые разместили акции в начале года и с тех пор начали испытывать сложности , пытаясь оправдать первоначальные оценки: Snap (NYSE : SNAP) и Blue Apron Holdings (NYSE : APRN).
В то же время, многие технологические компании, включая те из них, кто получил одни из самых высоких оценок по итогам привлечения венчурных инвестиций, предпочитают в основном отмалчиваться относительно своих планов выхода на биржу. Uber Technologies, Airbnb, Pinterest, Palantir Technologies и Dropbox - вот лишь несколько компаний, оцененных венчурными инвесторами в 10 млрд долларов и более и пока не подавших заявку на IPO. Существуют десятки частных компаний с оценкой выше 1 млрд долларов.
Вместо этого многие из так называемых единорогов ищут другие способы привлечения средств, избегая резких обвалов цены, которые пришлось испытать Snap. История этой компании показывает, что за высокими оценками на этапе венчурного инвестирования может последовать гораздо более холодный прием после выхода компании на биржу. Даже с учетом недавнего восстановления акции Snap по-прежнему торгуются ниже цены размещения, которая составляла $17.
«Было время, когда на рынке IPO было слишком много денег. Теперь же избыточного капитала много на венчурном рынке, и это приводит к чрезмерно высоким оценкам, которые не удается удержать на бирже», - говорит Кэтлин Смит из Renaissance Capital.
Прошлый год оказался для рынка IPO наихудшим со времен спада 2009 года, последовавшего за финансовым кризисом. Джей Риттер, профессор финансов в Университете Флориды, насчитал только 74 работающих в США компании, которые вышли на биржу в 2016-м, исключая депозитарные расписки, закрытые ПИФы, инвестиционные трасты недвижимости, специализированные компании по слияниям и поглощениям, грошовые акции и тому подобное.
В этом году рынок немного отскочил. По данным Renaissance Capital, за три квартала в ходе 20 размещений технологических компаний было привлечено 6,7 млрд долларов, тогда как за тот же период 2016-го 16 компаний привлекли в совокупности 2,1 млрд долларов. По данным PwC, всего в этом году в США прошло 121 IPO, объем привлеченных средств составил 31,2 млрд долларов. В 2016-м состоялось 102 сделки, а эмитенты получили 21,6 млрд долларов.
«Учитывая технологические размещения, запланированные на следующие две недели - CarGurus, LiveXLive Media, MongoDB, Sea - и те, что еще на подходе, мы считаем, что в 2017 году может пройти в два раза больше технологических IPO, чем в 2016-м», - сказала Смит.
Тем не менее общее количество размещений вряд ли будет соответствовать предыдущим годам. По данным PwC, в 2013 году было 229 IPO, в 2014-м - 276, а в 2015-м - 169.
Неудивительно, что компании с заоблачными оценками опасаются жесткой посадки в ходе IPO, как это произошло с Cloudera, чья оценка на бирже составила менее половины от оценки, полученной в ходе последнего раунда частных инвестиций, в котором принимала участие Intel Capital. Эти опасения помогли изменить взгляды предпринимателей, которые когда-то расценивали IPO как важный этап в развитии компании.
«Это больше не Святой Грааль. Сейчас это стало намного более тяжелым бременем. Объем работы не соответствует результатам», - сказал Барретт Дэниелс, исполнительный директор консалтинговой компании Nextstep Advisory, которая консультирует компании по поводу выхода на биржу.
Дэниэлс отметил, что сейчас у компаний есть множество альтернативных возможностей получить те деньги, которые они привыкли привлекать в ходе размещений на бирже. Эти возможности умножаются, по-видимому, с каждым днем, и в результате рынок IPO может обрушиться на много лет.
В настоящее время стартапы используют пять различных способов привлечения средств. Они доступны компаниям и на более поздних стадиях развития, если они хотят избежать традиционного IPO.
1) Первичное размещение монет (ICO). Размещение токенов, основанных на блокчейне Ethereum, для привлечения финансирования со стороны ряда инвесторов пользуется все большей популярностью. С начала года таким образом было привлечено около 3 млрд долларов. Компании привлекают инвесторов, которые надеются заработать на росте рынка криптовалют, выпуская свои токены в обмен на инвестиции в биткоинах. В 2014 году Ethereum привлек 18 млн долларов в биткоинах, а сейчас его рыночная капитализация составляет около 19 млрд долларов. Но ICOs, вероятно, самая рискованная стратегия, и хор скептиков, считающих этот рынок пузырем, продолжает расти.
2) Фонд SoftBank Vision. Объем нового фонда японского технологического конгломерата SoftBank составляет 93 млрд долларов, и его средства помогают многим компаниям избежать выхода на биржу. Корпоративный мессенджер Slack привлек 250 млн долларов в ходе раунда финансирования, организованного SoftBank, который оценил компанию в 5,1 млрд долларов. WeWork Companies, которая сдает в аренду помещения для совместной работы, получила от фонда 4,4 млрд долларов при общей оценке компании в 20 млрд долларов. Руководитель WeWork в интервью Forbes дал объяснение оценке, которое вряд ли бы устроило Уолл-стрит:
«Наша оценка и размер (инвестиций) сегодня в большей степени основаны на нашей энергии и духе, чем на мультипликаторах выручки доходе».
3) SPAC. Венчурные инвесторы Чамат Палихапития и Ян Осборн недавно вывели на рынок так называемую специализированную компанию по слияниям и поглощениям (SPAC) под названием Social Capital Hedosophia. В качестве миссии этой компании-пустышки провозглашено создание «альтернативы традиционному IPO для прорывных и гибких технологических компаний, чтобы помочь им достичь долгосрочных целей и преодолеть ключевые факторы, мешающие им выйти на биржу».
Другими словами, единственный смысл существования SPAC - взять деньги, привлеченные на Уолл-стрит, и вложить их в безымянные стартапы или доли в них. Social Capital Hedosphia действует подобно обычным венчурным инвесторам.
4) Прямой листинг. Музыкальный стриминговый сервис Spotify планирует воскресить прямой листинг, разместив свои акции на бирже без формального процесса IPO. Такой вид сделки обеспечит ликвидность инвесторам, которые предоставили компании средства при условии, что она выйдет на биржу в этом году, но не позволит Spotify привлечь новое финансирование. Сейчас заявку рассматривает Комиссия по ценным бумагам и биржам США, а размещение может пройти в конце этого или в начале следующего года.
5) Слияния и поглощения. Покупка стартапа другой компанией - самый распространенный способ получения прибыли, который рассматривают инвесторы. По словам Теда Смита, соучредителя и президента Union Square Advisors, около 80% стартапов в итоге покупаются крупными компаниями, а 20% выходит на биржу. Это соотношение актуально с середины 1990-х годов.
«Венчурные капиталисты довольно осторожно относятся к рынку IPO. Многие из них рассчитывают вернуть свои вложения благодаря слиянию или поглощению», - сказал Смит. По его словам, этот год вряд ли станет таким же успешным для рынка слияний, какими были 2015 и 2016 годы, но сделок по-прежнему будет много.
Конечно, стартапы идут все по тому же маршруту, который был популярен в течение последнего десятилетия: они продолжают привлекать финансирование или конвертируемый долг у одной и той же группы калифорнийских венчурных инвесторов. Это приводит к тому, что возраст компании при выходе на биржу значительно увеличивается. К примеру, Roku было 10 лет, когда она вышла на IPO, хотя инвестбанкиры начали призывать компанию к этому еще в 2012 году.
«По мере того, как единороги становятся старше и крупнее, между инвесторами и руководством существует тяга», - сказал Рохит Кулькарни, управляющий директор SharesPost и специалист по исследованиям в области частных инвестиций.
Выйдут ли крупные стартапы, подобные Uber и Airbnb, на биржу до того, как они достигнут возраста Roku - важный вопрос, который остается на 2018 год. Во многих случаях инвесторы на бирже, похоже, упускают возможности многократно увеличить свои вложения, зато могут делать их, исходя из более рациональных оценок.
Как отметил Дэниелс из Nextstep: «Биржевой инвестор теперь умнее частного».
Подготовила Лиза Добкина
Сотни статей написано на тему важных факторов, которые надо учесть при выборе венчурного инвестора. В основном их пишут основатели стартапов, описывая свой опыт, который ограничивается 2-3 сделками. Наш опыт куда больше, так что в этой статье я хотел бы помочь советами предпринимателям.
На самой ранней стадии лучше привлекать деньги у друзей и семьи, людей, которых вы хорошо знаете и которые вас хорошо знают. Либо вообще первые шаги делать на свои. Инвесторам на ранней стадии лучше не давать долю более 10%. Многие стартапы умерли из-за того, что инвестор ранней стадии взял слишком большую долю в бизнесе. Инвесторы более поздних стадий крайне негативно относятся к тем стартапам, в которых ранний инвестор получает слишком большую долю. Он обычно не профессионал, не вовлечен в бизнес, не приносит ценности, при этом его доля дает ему возможность участвовать в управлении или блокировании тех или иных решений. Кроме того, такая большая доля в руках непрофессионального инвестора свидетельствует о неопытности фаундеров, да и профессиональному VC обидно за свой миллион долларов получать меньшую долю, чем непрофессиональный инвестор за $100 000.
На стадии seed, когда уже готов прототип и нужны деньги на доработку продукта, проверку модели роста и так далее, в идеале найти супер-ангела или соответствующий фонд ранней стадии, часто это одно и то же. Супер-ангел – это человек из отрасли, серийный инвестор ранней стадии, который разбирается в теме, обладает определенной репутацией и связями. Проекты таких супер-ангелов легче находят инвестиции на раунд А, который предполагает масштабирование бизнеса или рост аудитории. На стадии seed лучше всего поделить не более чем 15% акций, либо вообще взять конвертируемый займ к раунду А со скидкой 30%.
Наконец, инвестора на раунд А лучше искать среди профессиональных венчурных фондов, которые уже имеют опыт успешных инвестиций в компании вашей стадии и рынка. Неплохо изучить релевантные фонды до начала общения и выбрать те из них, которые кажутся более подходящими.
Важнейший фактор в подборе конкретного человека, у которого вы возьмете деньги – ваша с ним психологическая совместимость. Если вам неприятно общаться с человеком, с которым потом планируете быть вместе акционерами одной компании, лучше не идти на этот шаг. Многие сравнивают выбор инвестора с выбором второй половины для создания семьи. Психологическая совместимость, профильность и репутация фонда важнее оценки бизнеса. В конце-концов, когда мы не можем договориться об оценке со стартапом, всегда есть шанс структурировать сделку так, чтобы акции можно было перераспределить в зависимости от выполнения KPI. В быстро растущем стартапе мы готовы и на меньшую долю, главное чтобы цена акции росла кратно каждый год.
Когда основатели проекта определили шортлист фондов, потенциально готовых инвестировать, провели с ними предварительные переговоры и получили позитивную обратную связь, наступает очень важный момент - выбора фонда. Самые сильные и привлекательные стартапы получают несколько предложений об инвестиции, зачастую не совсем понимая, какой фонд выбрать, ведь все фонды обещают примерно одно и то же: smart money и все такое. Наша рекомендация – сделать по 4-5 референс-звонков по каждому фонду. Да, это займет время, но выбор инвестора – одно из ключевых событий в жизни стартапа, плохой инвестор может разрушить компанию, а хороший – внести значительный вклад в успех.
Референс-звонки лучше всего делать в портфельные стартапы фонда, причем стоит выбрать пару звездных и пару неудачных проектов, например. Так вы узнаете, играл ли какую-то роль инвестор в развитии успешных стартапов и какую именно, а также, что еще более важно, как вел себя, когда проект переживал сложные времена. Возможно, портфельные стартапы не расскажут всей правды о своем инвесторе, но выдумывать сказки тоже не будут, общая канва даст вам достаточно информации о фонде. Если же фонд откажется делать интро в портфельные компании с просьбой о референс-колле, это будет довольно странно выглядеть – стоит задуматься.
Отдельно стоит взять подробное интервью у партнера фонда, не стоит этого стесняться, фонд точно также должен продавать себя стартапу, как и стартап продает себя фонду. Команда и ее бэкграунд, кто инвесторы в фонд, какие успехи и неудачи, как могут помочь и так далее. Некоторые фонды не любят раскрывать своих инвесторов, необходимо настоять на своем, нужно знать, кто основные LP в фондах. Сегодня, в эпоху санкций, противоотмывочных компаний, борьбы с коррупцией и всеобщей прозрачности оффшоров деньги пахнут. Раунд даже от слегка токсичного фонда может закрыть западные рынки капитала и усложнить фандрайзинг в России. Понять степень токсичности фонда иногда бывает довольно непросто, найдите знакомого инвестбанкира для консультации, он вам все расскажет про каждый фонд.
Отдельный и большой вопрос – как относиться к фондам с госденьгами. Как минимум такие фонды проигрывают частным с точки зрения гибкости и скорости работы, но однозначно токсичными я бы их не назвал. Для стартапа, планирующего работу в России, такой фонд может оказаться даже предпочтительным. Для международного стартапа, в случае оформления сделки в английском праве в соответствующей юрисдикции государственность денег будет почти не заметна. В любом случае, есть большая разница между частным фондом с государственным LP и полностью госструктурой или госкорпорацией, которые решили заняться прямыми инвестициями в стартапы.
Подписанием термшита выбор инвестора не заканчивается, тем более, что до 50% сделок разваливаются даже после подписания этого предварительного документа. Инвестор будет просить запрета конкурентных переговоров на время действия термшита, это довольно распространенное пожелание, идти на него стоит на довольно короткий срок, до двух месяцев, и при условии, что финансовое положение стартапа довольно устойчиво на этот период. Есть фонды, которые уже подписав термшит, потом затягивают сделку, видя сложное финансовое положение стартапа, пытаются отторговать его «по итогам due diligence». Вообще я бы внимательно отнесся к фондам, которые отчаянно торгуются, внося сложности в условия контракта, вроде кратных преимуществ при ликвидациии и прочих потенциальных обременений. В общем, не садитесь играть в азартные игры с инвестором без хорошего юриста, имеющего опыт подобных сделок. Да, оценка вашего бизнеса может вам не понравиться, стоит поинтересоваться аргументами в пользу этой оценки, обычно фонды пользуются довольно понятными и простыми методиками. Но при этом сама структура и условия сделки должны быть довольно просты и понятны, если это сделка не поздней стадии на десятки млн долларов, конечно.
Еще один важный фактор, на который стоит обратить внимание, – это долгосрочность стратегии фонда. Сегодня нельзя построить серьезную компанию быстрее, чем за пять лет, мало кто не обходится без пивотов, долин смерти и прочих сложных периодов. Лучше выбирать серийные фонды с длинной стратегией, понимающие, что «экзит» за 2-3 года при инвестициях на ранней стадии из области фантастики. В России в начале 10-х годов появилось несколько десятков венчурных фондов, половине из которых не удалось найти LP на второй фонд. Очень важно отношение фондов к доразмещению и последующим раундам. Инвесторы поздних стадий обычно требуют со-инвестиций ранних инвесторов, а иногда проще и быстрее провести внутренний раунд с текущими инвесторами, не отвлекаясь на полноценный фандрайзинг. Поэтому, если модель и возможности фонда предполагают только однократную инвестицию и будущее фонда не очень понятно, то это тоже минус при выборе инвестора.
Понятно, что в критической ситуации, в которую частенько попадают российские стартапы, не приходится быть слишком привередливым. Умный основатель не будет загонять себя в угол, переговоры с инвестором лучше вести, имея солидный запас наличности на счету, либо выручку от клиентов, либо альтернативные варианты. Большая ошибка, которую допускают многие начинающие предприниматели, это переоценка потенциала выручки и недооценка потребности в инвестиционных средствах. Понятно, что размываться хочется как можно меньше, но лучше брать инвестиции с запасом, это увеличит устойчивость компании и позволит избежать критических ситуаций, которые в конечном итоге размывают еще больше, а чаще убивают компанию. Скупой платит дважды. Инвесторов гораздо больше привлекают стартапы и молодые компании, которым нужны деньги не для выживания, а для быстрого роста.
Венчурная индустрия – это, по сути, взаимоотношения между инвестором и стартапом. Мы поможем вам разобраться в том, как происходит привлечение инвестиций , кто и зачем участвует в финансировании, а также что из этого выходит.
Почему стартапы получают деньги?
Инвесторы вкладывают деньги в обмен на долю собственности. Они надеются, что в будущем цена акций стартапа увеличится и он превратится в более крупную компанию.
Деньги возвращают обратно?
Нет. Если потенциал стартапа пойдет на спад, инвесторы проиграют. Но если компания будет расти и станет публичной, то они заработают много денег.
Почему бы стартапам просто не взять кредит?
Молодому бизнесу трудно получить банковский кредит. К тому же кредитные деньги должны быть возвращены с процентом. Тем не менее стартапы иногда берут кредиты в дополнение к раундам финансирования, например, в банке Силиконовой долины. Иногда банки получают небольшой пакет акций.
Как оценивают потенциал стартапа?
С самого начала венчурное инвестирование было бизнесом, полностью основанным на расчетах и догадках. Многие стартапы привлекают финансирование, когда они еще не приносят доход, поэтому инвестиция в стартап – это просто ставка на то, что он сможет быстро и качественно развиваться. Инвесторы учитывают предполагаемый размер рынка для определенного продукта или услуги, потом измеряют доходы, траектории роста и вероятность успешного результата.
Что такое раунды финансирования? Что означают буквы в их классификации?
Существует несколько раундов инвестирования:
- Посевной раунд – финансирование размером более $25 тыс., чтобы завершить процесс разработки и создания продукта, а также подготовить его к выходу на рынок.
- Раунд А – инвестиции, которые понадобятся, чтобы собрать команду, начать производство и выйти на рынок. Инвестиции на этом раунде могут начинаться от $500 тыс. и более. Очень часто финансирование этого и последующих раундов проходит в виде траншей. Инвесторы заходят в раунд А только после того, как основатели проекта использовали посевное финансирование для доказательства дееспособности своей концепции продукта.
- Раунд В – во время этого раунда происходит масштабирование компании, увеличивается ее доход, она занимает нишу на рынке. Инвесторы заходят в раунд В после того, как компания достигнет определенных показателей развития.
- Раунд С – компании наращивают свои доли в бизнесе и начинают получать прибыль. Это именно та точка, в которой денежный поток способен самостоятельно поддерживать и растить бизнес.
- Раунд D – «предпродажное финансирование»: подготовка компании к IPO либо к продаже стратегическому инвестору.
В чем разница между ангельским инвестором и венчурным капиталистом?
Венчурный капиталист (VC) - это профессиональный инвестор, а также мастер по управлению активами, которому другие люди могут доверить свои деньги в надежде получить прибыль. Его вложения более структурированы и не такие гибкие, как у ангела. Учитывая, что у ангелов денег меньше, они вкладывают от $50 до 100 тыс., а VC могут инвестировать $1-3-5 млн, потому что у них под управлением фонды в $100+ млн. Венчурные капиталисты инвестируют в компании на более поздних стадиях развития.
Что стартапы делают с деньгами?
Деньги используются для ускорения роста. Также на них нанимают новых сотрудников, вкладывают в маркетинг и покрывают любые производственные затраты.
Как часто требуется финансирование?
Многие стартапы получают финансирование каждые 1-2 года. Все зависит от того, сколько денег есть, сколько еще нужно и сколько инвесторов хотят участвовать в финансировании. Многие стартапы предпочитают привлекать средства задолго до того, как деньги будут действительно необходимы.
Как получить инвесторов?
Нужно не забывать,что для инвестора важна выгода, которую он может получить, а не сама по себе ваша бизнес-идея (по большому счету, инвестору все равно, что принесет ему прибыль). Сохранить и увеличить свои деньги – основная задача инвестора. Поэтому его заинтересует следующее:
- Конкурентноспособность, уникальность и востребованность вашей бизнес-идеи.
- Сколько денег требуется вложить?
- Сколько времени пройдет, прежде чем вложенные деньги начнут приносить прибыль?
- Какую прибыль может получить инвестор после инвестирования в ваш проект?
Как выбрать инвесторов?
При выборе часто учитывается репутация венчурных фирм. Наличие надежного инвестора при запуске поможет заслужить доверие других. Также это способно помочь наладить деловые связи и нанять новых сотрудников.
Можно ли зарабатывать на хайпах, доверяя мнению других людей, или подбирать проекты нужно самостоятельно? Какая стратегия входа и выхода из проекта является предпочтительной для новичка и опытного инвестора? В каких случаях стоит делать реинвест? И, вообще, можно ли верить хоть кому-то в хайп-индустрии? На эти и другие вопросы я отвечу в данной статье.
Но я не хотел бы пережёвывать теорию, приводить ничем не подтверждённые аргументы и быть голословным, поэтому все мои мысли и советы будут вытекать из конкретных примеров. Для этого я даже сделал небольшое исследование хайп-индустрии за последние несколько месяцев. Так что в написании этой статьи мне помогала математика, логика, анализ и здравый смысл.
1. Страхи инвесторов.
Первоначально исследование я затеял для того, чтобы определить, какой из страхов инвесторов страшнее: войти в новый проект под скамера или оказаться в числе последних.
- Новый проект от новичка или скамера.
Это страх того, что новый проект не пройдёт и одного круга. Но почему происходит ранний скам? Во-первых, админ может быть новичком, который просто не умеет правильно развивать проект. Во-вторых, админ может быть больше заинтересован в своей личной выгоде, чем доходах инвесторов. Часто проект специально создаётся под скам, но бывает, что админ приостанавливается работу при первых же трудностях.
Дело в том, что такие проекты очень тяжело вычислить. И уж точно это не под силу новичку. Даже опытные инвесторы попадаются на уловки скамеров и раз за разом фиксируют убытки.
- Оказаться в числе последних.
Как показывает практика, любой хайп рано или поздно закрывается. Далеко не каждый проект проходит первый круг, ну а статистика прохождения второго круга ещё хуже. Поэтому, если админ прошёл первый круг и дал людям заработать, отдал депозит и доказал, что он не скамер, то у тех, кто зашёл после первого круга появляется вполне ощутимый риск оказаться среди тех, кто не выйдет в профит.
То есть вопрос можно сформулировать так: «Что выгоднее статистически: смелее заходить в новые проекты или же ждать, пока админ докажет, что он не скамер, и зайти в уже раскрученный проект? ».
Ниже вы найдёте все необходимые данные, которые помогут прояснить этот вопрос.
2. Стратегии входа.
Для того, чтобы вы смогли понять, как вообще устроена эта индустрия, ниже я приведу несколько стратегий инвестирования и расскажу, какие люди ими пользуются.
2.1. Только топовые проекты.
Описать эту стратегию кратко можно так: входят крупными суммами в те проекты, которые работают долго, у всех на слуху и которые уже дали хорошо заработать вкладчикам.
Люди здесь делятся на 2 типа. Первые – это опытные инвесторы, которые наблюдают за проектом с самого старта, понимают, что админ идейный, видят, что у проекта есть потенциал роста и входят так, чтобы наверняка обезопаситься от быстроскама. Они большое боятся именно первого страха, что админ окажется скамером. Такой подход вполне эффективен, но подходит, в первую очередь, опытным инвесторам.
Но большинство последователей данной стратегии – это новички, которые видят топовый проект, видят, что люди в нём уже неплохо заработали, проявляют высокое доверие к хайпу и вкладывают крупные суммы.
Дело в том, что они не очень понимают правила хайп-инвестирования. Они привыкли, что в реальном бизнесе, чем дольше работает компания, чем больше она даёт рекламы, чем больше у неё клиентов, офисов, тем больше ей можно доверять. Они не понимают, что в хайпах всё немного по-другому.
Если бы не было скамеров и все админы были бы идейными и опытными, то тогда чётко прослеживалась бы тенденция, что чем позже заходит инвестор в любой проект, тем меньше у него шансов заработать.
Главная ошибка новичков в том, что они не наблюдают за хайпом и не понимают, на каком этапе он находится в данный момент. Они просто видят проект, который работает, например, год, они видят, что он платит и дал хорошо заработать. По их мнению, в него можно входить крупной суммой, а приближающийся скам они просто не могут распознать.
Как бы это цинично не звучало, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков рынка: админов, рефоводов, опытных инвесторов. Дело в том, такие вкладчики очень гармонично вписываются в стратегию развития проекта.
- Первый этап. Админу не нужны крупные инвестиции, чтобы проект не закидали на старте. Поэтому обычно на этом этапе только опытные инвесторы заходят небольшими суммами и такой проект пока не интересен новичку с крупным депозитом.
- Второй этап. Проект набирает обороты, опытные инвесторы заходят крупными, но разумными суммами, новичков пока мало.
- Третий этап. Админ выплачивает огромные дивиденды, чтобы проект продолжал существование, ему нужны крупные вливания. Тут на помощь и приходят новички с большими вкладами, которые позволяют хайпу жить дальше. Опытные вкладчики постепенно выходят и фиксируют прибыль, потому что понимают, что проект уже староват. И всё держится на новичках с долларами в глазах.
Как я уже говорил, такое положение вещей вполне устраивает всех игроков. Поэтому мало кто скажет вам, что в проект заходить уже поздно. Во-первых, все они заинтересованы, чтобы проект жил как можно дольше, поэтому понимают, что ему нужны крупные финансовые вливания. Во-вторых, публичные высказывания такого рода могут навредить проекту, вызвать панику и понизить процент реинвестов, поэтому такое субъективное мнение, высказанное на большую аудиторию, может подставить текущих вкладчиков.
2.2. Войти вовремя.
Про эту стратегию все говорят, её считают самой правильной, но при этом очень тяжело определить тот момент, когда уже становится понятно, что админ не скамер, но при этом есть потенциал для прохождения как минимум ещё одного круга.
Для определения этого момента нужно пристально наблюдать за проектом. Вот основные вещи, на которые стоит обращать внимание:
- Находится ли проект в партизанах?
- На каких площадках он представлен?
- Покупает ли он мониторы и насколько плавно?
- Каково примерное количество и размер листингов?
- Какие платёжные системы доступны и планируется ли увеличение их количества?
- На какие языки переведён сайт и будут ли появляться новые языковые версии?
- Есть ли лимиты на сумму и количество вкладов?
- Что уже реализовано и какие планы на будущее?
- Какие суммы инвестировали на старте и не закидали ли проект? И т.д.
Ответив на эти вопросы, вы сможете понять, на каком этапе находится хайп. Вычислить скамера таким образом не всегда получится, но оценить потенциал роста можно более-менее точно.
2.3. Войти на старте.
Многие инвесторы предпочитают входить в новые проекты небольшими суммами, используя принцип диверсификации рисков. Если есть инсайд или заметна серьёзная подготовка, то можно входить и более крупными суммами.
На самом деле этот вопрос меня интересовал больше всего. Если входить во всех более-менее заметных и перспективных новичков, то на какую доходность можно рассчитывать? Можно ли при такой стратегии оставаться в безубытке или получать прибыль? Ответы на эти вопросы вы сможете найти ниже.
Вообще, этот раздел со стратегиями я написал для того, чтобы попробовать убедить вас наблюдать за проектами. Вы должны чётко понимать, на какой стадии находится хайп и есть ли у него потенциал к росту. Ваше решение о входе должно быть взвешено.
Для этого желательно отслеживать новичков, может быть даже вести таблицу с данными по динамике развития того или иного проекта.
Даже если вы собираетесь использовать принцип диверсификации рисков, но при этом зашли на какую-то площадку (может быть даже очень авторитетную), выбрали рекомендованные хайпы и вошли в них, то, если вы не анализировали, на каких этапах развития находятся выбранные проекты, то ваши риски на неудачу будут очень велики.
3. Исследование.
Я ещё давно задумал проанализировать все высокодоходные инвестиционные проекты, открывшиеся за определённый период. Проанализировав предыдущие периоды можно определить закономерности, которые, скорее всего, будут работать и в будущих периодах.
Конечно, можно было бы использовать сложные математические модели для прогнозирования будущих периодов, как это делают крупные компании, но, во-первых, выборка получилась не такая большая, во-вторых, хайп индустрия постоянно меняется.
Как я выбирал проекты?
Каждый день открывается несколько хайпов и столько же закрывается. Анализировать их все просто не было смысла. Поэтому я отобрал 8 площадок, которые фильтруют шлак и отбирают только более-менее перспективные проекты.
Название этих площадок я не буду открывать. Даже не буду говорить, какого вида эти площадки: блоги, видео-блоги, мониторы, рассылки, группы в соц. сетях и т.д. Скажу только, что они имеют свою аудиторию и пользуются авторитетом.
Для того, чтобы проект попал в мою выборку, он должен был быть опубликовать хотя бы на одной из этих площадок.
Как собиралась информация?
Я собирал следующую информацию:
- когда проект был открыт,
- когда проект был опубликован на каждой площадке,
- когда произошёл скам,
- сколько можно было заработать за 1,2,3 и более кругов на каждой площадке, сделав вклад в день добавления проекта.
Что можно было выяснить, благодаря этим данным? Несколько примеров.
- Какая площадка является наиболее эффективной?
Вообще, не так интересно выяснить, какая площадка эффективнее, как то, какой способ подбора проектов в свой потрфель эффективнее. Можно заметить, что каждая площадка использует свою стратегию подбора проектов, поэтому мне удалось выяснить, какая из стратегий эффективнее показала себя в анализируемом периоде.
- Во все ли проекты стоит реинвестировать?
- Какая площадка первой публикует проект?
Можно определить, кто первый размещает проект, кто второй и т.д. Проанализировав эти данные можно сделать выводы о доходности проекта в зависимости от добавления площадок.
Условия исследования.
- Анализировались только хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке в период с 1 ноября 2016 по 1 апреля 2017, то есть за 5 месяцев.
- Всего было добавлено около 150 проектов.
- Я разделил все входящие данные на несколько групп:
- Все хайпы, появившиеся хотя бы на одной площадке.
- Одну площадку я назвал «контрольная», потому что её результаты мне были наиболее интересны и, по моему мнению, там была самая сбалансированная подборка.
- 2 площадки я назвал «классические», потому что большинство подобранных проектов отличались от остальных площадок. В основном это были низкопроцентные и среднепроцентные хайпы. Приоритет отдавался проектам с хорошей подготовкой, которые проводят вебинары, часто работают на земле. Я решил назвать такие проекты классическими.
- Все остальные площадки.
- Основную эффективность каждой площадки я оценивал по 2 параметрам:
- Сколько можно было заработать, если входить на 1,2, 3 и более кругов в день публикации проекта.
- Какой процент проектов, которые дали пройти круг от общего числа опубликованных проектов.
- Все проекты я разделил по доходности и продолжительности круга:
- Фаст – хайп с кругом 10 и менее дней или же с выходом в безубыток в течение 10 и менее дней. Доходность не важна.
- Высокопроцентник – хайп с доходностью выше 60% в месяц.
- Среднепроцентник – хайп с доходностью от 20% до 60% в месяц.
- Низкопроцентник – хайп с доходность до 20% в месяц.
- Минимальный круг, который я выбирал, был 3 дня и более. То есть, если в проекте были круги по 1, 3, 5 и 10 дней, то предпочтение я отдавал кругу в 3 дня. Это условие было во всех проектах, кроме почасовиков, в них я считал по плану в 1 день, если он был представлен.
- Все расчёты велись, исходя из минимизации рисков. То есть брался план с самым коротким выходом в безубыток.
- Для подбора плана я предполагал, что для вклада в каждый проект инвестор располагал суммой в 100 долларов.
- В копилках один круг считался после того, как инвестору удавалось заработать 15% прибыли.
4. Результаты и выводы.
4.1. Результаты первого круга.
Для простоты анализа была взята стратегия «hit&run» (хитран). То есть считалась, сумма процентов, которые мог заработать инвестор за один круг, входя во все проекты в день публикации на площадке.
В итоге получились результаты от +162% до -1203%. Классические площадки показали результат выше +100%, контрольная площадка показала -290%. При этом результат всех новых проектов был -405%.
Выводы:
Отсюда напрашивается несколько интересных выводов:
- Вход в проекты, публикуемые на качественных площадках, позволят вам выходить в ноль, даже используя стратегию хитран, если вы будете делать вклад в день публикации. А если учитывать страховки и рефбеки, то получится даже получить небольшую прибыль.
- Если входить во все новые проекты и хитранить, то значительную прибыль получить не удастся. Для получения повышенной прибыли нужно либо самостоятельно отсеивать проекты, либо заходить на второй, третий и последующие круги.
4.2. Классические площадки.
Те площадки, которые кропотливо подходят к подбору проектов, приносят более высокую доходность за первый круг. Их результаты +100% и +162%. При этом 76% и 72% опубликованных проектов успешно проходят первый круг. Кроме того, 53% и 84% от успешно прошедших первый круг проходят и второй.
Но таких проектов относительно мало. Например, классические площадки публикуют в 4 раза меньше проектов, чем контрольная площадка.
Вывод:
Если не гнаться за высокой доходностью и присматриваться к эффективным площадкам, тщательно отбирающим проекты, то в итоге можно получать более высокую прибыль. При этом можно вообще не анализировать проекты, а просто доверять выбору площадки. Главное не медлить и входить как можно раньше.
4.3. Все новые проекты.
Если бы инвесторы вкладывали во все проекты, которые появлялись хотя бы на одной из анализируемых площадок, то доходность первого круга была бы -405%. При этом 62% проектов успешно проходили бы первый круг.
Из 8 площадок лишь 3 имеют более высокие результаты. А такая доходность схожа с контрольной площадкой. Для сравнения, худшие площадки показали результат -899% и -1203%.
Вывод:
В большинстве случаев подборки экспертов уступали в доходности стратегии входа во все новые проекты. То есть инвестору выгоднее заходить в проекты после публикации на одной из площадок, чем доверять мнению неэффективных площадок, показавших низкие результаты.
4.4. Реинвест и второй круг.
Приведу статистику по реинвестам для каждой группы (проценты указаны от общего количества проектов):
- Классические площадки. 74% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 51%, третий круг проходит 31%, четвёртый 14%.
- Все новые проекты. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 33%, третий круг проходит 23%, четвёртый 2,5%.
- Контрольная площадка. 62% проектов успешно проходят первый круг, второй круг проходит 38%, третий круг проходит 27%, четвёртый 1,5%.
Вывод:
Если вы прошли первый круг в проекте, то заход на второй круг не является обязательным условием. В среднем после первого круга можно реинвестировать в 52-68% проектов, то есть примерно в каждый второй или в два из трёх.
Если же вы успешно прошли второй круг, то заходить на третий целесообразно в 62-70% случаев. То есть примерно в 2 случаях из 3.
Как можно увидеть, с каждым кругом процент закрывшихся проектов примерно одинаков, даже немного уменьшается.
4.5. Заходить сразу или наблюдать?
Я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на одной из площадок. Напомню, что результат получился -405%.
После этого я посчитал доходность первого круга у проектов, которые были опубликованы на любой второй площадке. Результат оказался -1170%.
При этом средний промежуток между публикацией на первой и второй площадке составляет всего 8 дней.
Вывод:
Как оказалось, если бы вы входили во всех новичков в день публикации, то шанс заработать и пройти первый круг был бы выше, чем, если бы вы ждали и думали.
То есть если вы не умеете анализировать проекты и просто ждёте, когда проект появится на других площадках, мониторах, когда подключит новую платёжную систему или добавит русский язык, то время работает против вас. Ожидание буквально в неделю, на порядок понизит вашу потенциальную доходность.
Дело в том, что большинство проектов хватает всего на 1 круг + пара дней. Поэтому если вы будете в числе первых, то шанс пройти круг и вернуть депозит возрастает.
4.6. Каковы результаты самых популярных проектов?
Я анализировал доходность проектов в зависимости от того количества площадок, на которые он был добавлен. Результаты становятся лучше, чем результаты новичка только после того, как проект был добавлен на 4 и более площадок. А после пятой площадки получается даже плюс, но всё равно ниже, чем на классических площадках.
Вывод:
Популярные проекты, которые размещены уже почти везде (на 5 и более площадках), показывают более хорошие результаты на первом круге, чем новички. Но минусы тут в том, что их очень мало (даже меньше, чем на классических площадках) и второй круг они проходят очень плохо.
4.7. Реинвест на классических площадках.
На классических площадках доходность первого круга ниже, чем доходность двух первых кругов. На остальных площадках она выше.
Вывод:
Это значит, что если вы сразу планируете пройти 2 круга во всех проектах, подобранных классическими площадками, то ваша потенциальная доходность будет выше, чем, если бы вы решили пройти только один круг и выйти. При этом реинвестировать можно практически по все проекты, которые прошли первый круг, отбрасывая только самые неперспективные.
На других площадках нужно более строго отбирать проекты для реинвеста.
4.8. Реинвест в фастах.
Почти все фасты (кроме одного) с кругами 3-5 дней, которые я включил в выборку, прошли минимум 2 круга. 3 круг уже показал более слабые результаты.
Вывод:
В фастах можно смело проходить 2 круга, заход на 3 круг уже должен хорошо взвешиваться, а 4 должен быть под большим вопросом.
4.9. Почасовики.
Почти все почасовики, которые я рассматривал, отработали плохо и не дали выйти инвесторам в безубыток.
Вывод:
Лучше не заходить в проекты с ежечасным начислением прибыли.
5. Итоги.
Что же, теперь, зная статистику предыдущих месяцев, вы сможете выработать собственную стратегию инвестирования в высокодоходные проекты. Но напоследок я решил донести до вас ещё одну важную, на мой взгляд, мысль.
Нужно понимать, что основные игроки: админ, рефоводы и опытные инвесторы – в первую очередь, заинтересованы в том, чтобы проект работал как можно дольше. Им не так важно, чтобы лично вы или какой-нибудь инвестор Вася получили прибыль. А важно, чтобы первые вкладчики прошли как можно больше кругов.
Поэтому никто не скажет вам, когда лучше входить в проект и когда из него выходить. И никто не будет вас отговаривать от входа на поздних стадиях работы хайпа. Как говорится: «Спасение утопающих – дело рук самих утопающих».
Поэтому каждый инвестор должен ставить для себя приоритетной задачей – научиться самому определять, когда входить и когда выходить.
Для этого вам нужно наблюдать за проектами с самого старта. Лучше, если вы сразу зарегистрируетесь в хайпе и будете отслеживать все его нововведения и динамику развития.
Кстати, все актуальные новости по новым проектам и их обновлениям вы можете отслеживать, если подпишетесь на мой
Дмитрий Калаев, директор акселерационных программ Фонда развития интернет-инициатив, и Мария Любимцева, специалист по контенту фонда, написали для ЦП материал о распределении долей в стартапе.
Почему отдавать большой процент компании инвестору - обычно проигрышная стратегия, и почему важно дойти до точки безубыточности.
На одном из мероприятий из цикла «Бизнес-секреты» директор акселерационных ФРИИ Дмитрий Калаев рассказал о том, чего ждет венчурный фонд или бизнес-ангел от проекта. В этом материале мы разберем кейсы неудачного распределения долей на этапе привлечения инвестиций в секторе ИТ. Материал относится к ИТ-стартапам, так как основной актив таких компаний - это люди и технологии, и для них чаще всего необходимо несколько раундов инвестиций.
Слишком большая доля для инвестора - это плохо
Как найти баланс между интересами инвестора и потребностями компании, не убив потенциал привлечения инвестиций в дальнейшем? Прежде чем отдавать значительный кусок компании стороннему инвестору, стоит несколько раз подумать.
Во ФРИИ регулярно поступают заявки от проектов, у которых на ранней стадии доля инвестора составляет более 50%. Для большинства инвесторов - это стоп-фактор. Почему не стоит отдавать большую долю на раннем этапе? Пример того, как может выглядеть распределение долей в стартапе:
На ранней стадии проекту очень нужны были деньги на разработку прототипа - и основатели отдали инвесторам сразу 30% акций. После первых двух раундов у основателей осталось 56%. После привлечения инвестиций раунда A доля основателей уже будет меньше 50%. Такое распределение долей вызовет сомнения в мотивации основателей. Это может заблокировать сделку, ну а следующий раунд будет привлечь еще сложнее. Сформировался captable (таблица капитализации), при котором мало кто еще захочет зайти в компанию.
Лучше создавать продукт способом бутстреппинга (развивать бизнес на собственные средства - прим. ред.) , не привлекая стороннего инвестора, ну и не стоит отдавать инвестору на ранней стадии 30% компании. Наиболее оптимальный путь привлечения инвестиций, на наш взгляд, выглядит примерно так:
Понятно, что каждый отдельный случай зависит от рынка и прочих показателей, но главное, чтобы после раунда А у основателя оставалось еще больше половины компании. Соответственно, у него все еще будет мотивация делать большой бизнес. Когда размывать долю основателя уже некуда, ограничивается поток инвестиций и развитие компании.
На каком этапе развития компании стоит привлекать инвестиции
Ключевым моментом является Break Even - точка безубыточности. Если вам готовы дать, скажем, 10 млн рублей, но ваша компания еще не вышла на точку безубыточности, то высока вероятность того, что вы проедите деньги, так и не начав зарабатывать. Поэтому вам, скорее всего, дадут эти деньги из расчета доходности от 50% годовых, ожидая роста оборота компании не менее чем в 10 раз через четыре года.
Если же вы прошли точку безубыточности, то деньги могут стоить для вас дешевле, из расчета в 40% годовых, с предполагаемым ростом в 7,7 оборотов компании через четыре года. Например, за 10 млн рублей инвестиций (которые должны превратиться в 500 млн), пока компания работает в убыток, возьмут 20%, после выхода на самоокупаемость - 15%.
Деньги до точки безубыточности примерно в два раза дороже . Если вы еще не вышли на самоокупаемость, спланируйте, сколько вам нужно денег, чтобы пройти эту точку. Лайфхак: выгоднее привлекать инвестиции частями - сначала 500 тысяч, чтобы выйти на новый уровень, и только потом - полтора миллиона, чтобы продолжить путь. В этом случае доля компании, которую придется отдать, будет примерно в два раза меньше.
Самое опасное - это зависнуть в одном-двух месяцах от достижения точки безубыточности. В этом случае привлечь инвестиции сложнее всего. К каждому инвестору периодически приходят проекты, которые говорят: нам срочно нужны деньги, зарплату нечем платить, рекламу не на что давать. Словно бы мотивация инвестора - спасать людей. Инвестор в такой момент, скорее всего, решит подождать, подумав примерно следующее: «через неделю вернутся, будут готовы отдать большую долю».
Если же вы уже вышли на самооокупаемость, то ваша капитализация с каждым днем растет. В этом случае инвестор не сможет диктовать вам свои условия.
Большая капитализация на раннем этапе развития - другая крайность
Допустим, на стадии pre-seed удалось привлечь 1,4 млн рублей за долю 2% в компании, капитализация проекта при этом составляет 70 млн рублей. Возникает вопрос - что дальше? «Комфортный» seed-раунд - это привлечение примерно 10 млн рублей при капитализации в 50-70 млн рублей. Данная компания же уже на верхней оценке, инвесторы будут не готовы дать денег, исходя из этой стоимости. Компания задрала капитализацию, но дальше путь отрезан.
Допустим даже, что ей удалось уговорить инвестора зайти в компанию с долей в 20%, но капитализация в итоге падает.
Первый инвестор будет расстроен, да и прочие вряд ли захотят вложиться: судя по капитализации, компания не развивается, а наоборот, регрессирует.
А может, обойдемся без инвестиций
Венчурные деньги - самые дорогие. Если у компании есть возможность захватить рынок без венчурных денег, то привлекать их не нужно. С другой стороны, даже у прибыльной компании бывают ситуации, когда венчурные инвестиции могут сыграть огромную роль. Это случай, когда вы видите, что с помощью этих денег вы сможете кратно вырасти, и есть риск, что рынок заберут конкуренты.
В первом наборе «Акселератора» был проект 2do2go, основатель которого - серийный предприниматель, и его компания уже была прибыльной. «Я спросил у него: а зачем тебе акселерация, инвестиции?», - вспоминает Дмитрий Калаев.
Предприниматель рассказал, что один из последних его проектов тоже был прибыльным, и все было хорошо. Один из венчурных фондов предложил проинвестировать в него, а он отказался. Тогда фонд зашел в конкурирующий проект - Dnevnik.ru, который благодаря этим инвестициям захватил 90% рынка. У компании, которая просто реинвестировала прибыль, осталось всего 3% рынка (за вычетом каких-то других конкурентов).
Как выбрать венчурный фонд
Решившись привлекать инвестора, не стройте иллюзий, что он просто даст денег, не присоединяясь к управлению. Инвестор - как замужество. Выбирая инвестора, осознавайте, что вы будете вместе ближайшие четыре-семь лет. Комфортно ли вам с ним?
О чем стоит подумать, если вы решили привлекать деньги у фонда, а не у частных инвесторов
Во-первых, если фонд для вас не профильный, то понятно, что идти к нему не стоит. Во-вторых, обратите внимание на портфель проектов фонда и на то, сделки каких объемов он проводил. Совпадают ли суммы сделок с той, которую вы хотите привлечь? В основном фонды инвестируют в проекты на какой-то определенной стадии.
ФРИИ - нестандартный фонд в этом плане: мы инвестируем проекты на трех стадиях.
Есть три стадии, с которыми мы работаем. Первая стадия (pre-seed) - средний чек инвестиций составляет 1,4 млн рублей, вторая стадия (seed) - 10-15 млн рублей, третья (раунд А) - 30-100 млн рублей. На первой стадии гипотеза, которую должен подтвердить проект, звучит так: «кто-то будет покупать продукт». На второй стадии: «можно сделать из этого прибыльный бизнес». На третьей: «бизнес уже прибыльный, его просто нужно масштабировать».
Предпосевная стадия в нашем случае - это отбор лучших команд на рынке. Мы получаем 600-700 заявок на каждый набор, ранжируем их, самые лучшие берем к себе. Мы хотим, чтобы команда и продукт готовы были с первого дня проверять рынок, просить какое-то количество денег за инсталляцию, работать в пространстве «Акселератора» в режиме фултайм, у них должен быть большой рынок и подтверждение того, что продукт нужен людям.
Чем отличается вторая стадия? Во-первых, должна быть положительная unit-экономика, то есть на каждой сделке компания сколько-то зарабатывает, а не теряет деньги. Второе: бизнес можно масштабировать. Например, в канале «Яндекс.Директ» есть 100 тысяч запросов, команда сумела покрыть первую тысячу, на их основе было сделано 10 продаж. Мы видим, что в этом канале экономика сходится (стоимость привлечения клиента меньше, чем доход с него), и он достаточно большой.
Инвестор должен увидеть темп роста: компания показывает, что через три года будет зарабатывать 3 млрд рублей, с помощью графика, построенного в Excel, и объясняет, за счет чего это произойдет. Рынок должен быть достаточно большим, и не занятым конкурентами целиком.