Страховой бизнес является очень распространенным на сегодняшний день видом предпринимательской деятельности. Он предполагает постоянное расширение, а также поиск новых клиентов. Если вы являетесь страховым агентом, то перед вами обязательно стоит вопрос: как искать клиентов? И на этот вопрос в этой статье вы обязательно найдете исчерпывающие ответы. Поиск клиентов является основной задачей для страхового агента, и эту задачу он обязательно должен решить как можно быстрее, ведь только так он сможет получить хороший доход со своего дела.
Во-первых, у страхового агента обязательно должен быть доступ в Интернет. Ведь таким образом он сможет искать клиентов в социальных сетях, на форумах либо открыть свой сайт для поиска.
Во-вторых, если вы не знаете, как искать клиентов страховому агенту, то начните с того, что сделайте визитки со своими данными. В таких визитках должны быть отражены ваши фамилия, имя, отчество и номер телефонов. Кроме того, можно вписать название страхового агентства, на которое вы работаете.
Откройте свой сайт, в котором вы сможете подробно излагать все условия по страхованию.
И конечно же, у вас должен быть телефон для связи с вашими потенциальными клиентами. Это может мобильный телефон, CDMA, а лучше и тот, и другой.
Так как страховой агент является представителем компании, а также выполняет роль учителя и первоисточника информации, то человек такой профессии должен обязательно быть целеустремленным и настойчивым. Кроме того, он должен обладать знаниями в области страхования и быть коммуникабельным. Страховой агент обязательно должен быть уверен в себе, иначе люди ему не поверят. Нужно уметь правильно вести разговор, правильно формулировать свои мысли.
В современном мире очень много различных страховых компаний. Поэтому для того, чтобы клиент выбрал именно вас, нужно обязательно заслужить его внимание и понравиться ему. Что же для этого нужно:
Красивый и стильный, но не вызывающий внешний вид – залог успеха страхового агента. Лучше иметь несколько вариантов костюма. Опрятный и красиво одетый человек может разговаривать с людьми разного круга. Это могут быть и домохозяйки, и бизнесмены, директора крупных предприятий или обычные рабочие.
Враг страхового агента – неуверенность в себе. Обязательно нужно верить в себя, верить в то, что вы говорите своим клиентам. Страховой агент должен быть хорошим психологом, чтобы уметь найти подход к любому человеку. Во время беседы нельзя быть скованным.
Компетентность в вопросах страхования поможет страховому агенту правильно вести разговор с собеседником, с помощью знаний можно подчеркнуть преимущества именно вашей страховой компании перед другими, при этом не обидев конкурентов. Главной задачей страхового агента является умение найти аргументы в пользу покупки полиса. Очень важно при первой встрече заинтересовать человека, дать ему понять, что именно в этой компании ему будут предоставлены лучшие условия. Теперь вы знаете о том, как искать клиентов страховому агенту.
Kutek, Мартьянов Андрей, большое спасибо! Ваши последние реплики вселяют в меня уверенность, что Вы еще способны вести нормальный диалог, пусть даже с известной долей скептицизма…
Уважаемый Kutek! Я не обольщаюсь по поводу участия в моем проекте профессионалов - у каждого из них свои базы клиентов, на жизнь им, наверное, хватает. Желаю им успеха и процветания! Ну и порядочности, чтобы не доходило до незаслуженного очернения и поливания грязью конкурентов… Побеждать - так в честной конкурентной борьбе! Как Профессионалы с большой буквы. Мой проект больше расчитан на новичков…
Уважаемый Мартьянов Андрей! На Вашем месте я бы тоже скептически относился к разного рода выскочкам, но, наверное, удержался бы от голословных обвинений, поскольку фактов все-таки нет. Но это чисто мое мнение…
По существу Вашего поста. Все-таки Вы ошибаетесь, несмотря на свой опыт. Лично я имею отношение к страхованию только как организатор и технический директор проекта «Страховой Маркет». Пока мы не являемся юридическим лицом, поскольку, чтобы его зарегистрировать, необходимо понять, а нужно ли это вообще кому-нибудь. Когда придет это понимание, тогда и зарегистрируемся, обещаю. Законодательство мы не нарушаем, поскольку предпринимательскую деятельность не ведем. Пока все держится на голом энтузиазме и желании помочь моей супруге, которая и является прямым агентом страховой компании. Озвучивать имена, фамилии и названия и выкладывать агентский договор на форуме я не буду по разным причинам. Но готов предоставить любые докательства из тех, что имеются в наличии, по требованию клиента. Кстати, самое лучшее доказательство, на мой взгляд, - звонок в страховую компанию и вопрос по поводу агента. Договор тоже ведь может быть расторгнут, но клиент об этом даже не узнает, согласны?
С брокерами мы не работаем. Не вижу ничего плохого в том, чтобы сотрудничать с добросовестным
брокером, но предложений не поступало, а мне пока им нечего предложить. Наверняка они тоже считают себя профессионалами
Моя основная цель - привести на сайт агентов, у которых, как писал уважаемый Agentus, «то густо, то пусто». Чем плохо, если агент найдет клиента? Но и клиентов нужно как-то привести, не так ли? Вот для этого и приходится проводить всевозможные акции, по типу той, что у меня. А что делать? После Ваших совершенно справедливых замечаний Акцию пришлось немного видоизменить. Надеюсь, теперь никто претензий ко мне иметь не будет. Приходится идти на некоторые ухищрения, но многомиллионные арбитражные иски известных мировых брендов друг к другу свидетельствуют о том, что они периодически тоже что-то нарушают… С их-то возможностями. Никто не гнобит же их… Мои возможности - куда скромнее… В конце концов, от моих действий никто не пострадал, а это основной критерий порядочности.
И последнее, о чем хочется еще раз саказать. Я не имею прямого отношения к связке клиент-агент. Найдя клиента, агент самостоятельно с ним работает. Без какого-либо участия с моей стороны. Свое предназначение в данном случае я вижу в том, чтобы: а) обезопасить клиента от мешенничества б) дать возможность агенту заработать. Со вторым все ясно. Безопасность обеспечивается следующим образом: агент подтверждает свой статус документом, или не подтверждает (пока нет своей агентской базы приходится работать со всеми), но в этом случае до клиента обязательно доводится соответствующая информация и клиент рабоатет с агентом на своей страх и риск. После совершения сделки я, опять таки, стимулирую клиента оставить отзыв о работе агента. Тем самым, каждый последующий клиент будет видеть отзывы и принимать решение исходя из этого. Примерно как на сайте АСН оставляют отзывы о страховых компаниях.
Много написано, надеюсь, Вы прочли это до конца. Если есть вопросы, обязательно отвечу на все. Я открыт и готов к диалогу. Препирательства и пустая трата времени на выяснение отношений мне не интересны. Думаю, что Вам тоже.
Спасибо за внимание.
Мартьянов Андрей, я так понимаю, что Вы работаете агентом. Нет ли у Вас желания поработать вместе? Ваш ответ очевиден, но вдруг…
Добрый день, уважаемые коллеги!
Продажа страховки при оформлении кредита
— невероятно актуальный вопрос для многих менеджеров и руководителей банковских офисов. Вопросы на эту тему (Как продавать страховку клиентам при оформлении потребительского кредита) я получаю особенно часто в последнее время.
Это неудивительно, т.к. многие банки сейчас сфокусированы на увеличении комиссионных доходов, а продажи страховок позволяют банку значительно их увеличить в короткие сроки, плюс снизить возможные риски потребительского кредитования.
Руководство банковских офисов видит ценность продажи страховок для себя, ставит жесткие планы по проценту проникновения страховок в выдаче розничных кредитов.
А вот как сделать, чтобы клиент тоже увидел ценность страховки и в итоге согласился на оформление?
В этой статье я дам несколько советов, которые могут Вам помочь.
Прежде чем дать некоторые интересные варианты я хочу обратить внимание на то, как не надо преподносить страховку.
3 способа провалить продажи страховок
Вариант 1 «Обреченный на провал» – Менеджер банка просто спрашивает «А страховку не хотите оформить?»
Фраза «не хотите ли Вы» уже загубила миллионы потенциальных сделок и с успехом продолжает это делать. Избавьтесь от нее, если до сих пор используете при общении с клиентом))
Вариант 2 «Боязливое предложение» — Менеджер банка очень неуверенно спрашивает: «У нас есть страховка, поэтому ннуу… Вы можете кредит оформить со страховкой.. в принципе… но это будет стоить…. Мм…эээ… столько-то процентов. Или лучше без страховки оформим?»
Вариант 3 «Вредительский для банка» — менеджер шепотом говорит клиенту: «Я вам кредит без страховочки оформлю, чтобы вы не переплачивали банку, а то нас заставляют эту страховку предлагать.. если что вдруг, скажите, что я предлагал, но Вам правда не нужна, хорошо?»
Конечно, это все крайности, но в той или иной степени это встречаются в реальности:))
Сейчас дам несколько рекомендаций, которые Вам помогут увеличить продажи страховок вместе с потребительскими кредитами. У некоторых моих сотрудников процент проникновения по продажам страховок стабильно равен 100% (т.е. каждый кредит выдается только со страховкой).
1) используйте благозвучную комбинацию слов
Не употребляйте при общении с клиентом слово «страховка». Оно уже негативно воспринимается и ассоциируется с лишними затратами.
Попробуйте говорить «финансовая защита», «программа финансовой безопасности» и другие более благозвучные варианты.
2) продавайте на автопилоте
Иногда работает такой способ. Не надо спрашивать у клиента нужна ему страховка или нет. Действуйте более агрессивно и информируйте клиента, что «данная услуга оформляется в целях безопасности при оформлении кредита». Конечно, могут быть возражения и всегда будут клиенты, которые не согласятся с таким подходов, но Вы всегда можете сделать шаг назад и объяснить клиенту, почему это так важно и нужно.
3) ссылайтесь на массовость, «так делают все».
Для многих клиентов такой простой и банальный прием будет определяющим.
«Сейчас все клиенты при оформлении кредита сразу оформляют программу финансовой защиты».
«Как показывает статистика, каждый кредит выдается в нашем офисе с программой финансовой защиты, потому что…»
4) дробите цену страховки и используйте вопрос «Эта сумма существенна для вас?»
Независимо от того, как в Вашем банке платиться страховка (единовременно или ежемесячно), дробите ее. 5 000 рублей в год, это меньше 500 рублей в месяц, или около 20 рублей в день.
На фоне этой незначительной суммы выгоды от страховки выглядят настоящими великанами в стране лилипутов.
И чтобы получить подтверждение от клиента, задайте такой вопрос «20 рублей в день, эта сумма существенна для Вас?». На что клиента часто говорит «дыы нет. Не существенна».
В следующих статья я расскажу, как объяснить клиенту, зачем ему нужна страховка, как донести до него все выгоды и ценности этой программы.
Заходите на сайт, комментируйте статьи, задавайте Ваши вопросы!
Продавайте красиво и легко!
- Закрытие сделки. Как 100% закрыть (завершить)…
Генеральный агент "РЕСО-Гарантии" Игорь Ткаченко рассказал о том, как добиться успеха, работая страховым агентом.
Сегодня страховым агентам приходится проще, чем их коллегам, начинавшим работу десять лет назад: страховщики теперь тщательно обучают своих агентов. Тем не менее стать так называемым генеральным агентом уже не так просто, как раньше: страховые риски клиентов давно поделены, да и собрать рентабельный клиентский портфель удается далеко не каждому. Как добиться успеха в этой профессии, рассказал корреспонденту "Денег" Елене Алеевой генеральный агент "РЕСО-Гарантии" Игорь Ткаченко.
- Как начиналась ваша карьера в страховом бизнесе?
- Страховым агентом я стал после того, как в 1992 году уволился из рядов вооруженных сил. Первой страховой компанией, в которой я начал работать, стала АСКО. Там страховым агентом трудилась моя жена, и с руководством компании я был знаком с 1989 года. В АСКО существовала своя школа страхового бизнеса, и я прошел полуторамесячный курс подготовки страховых агентов. С самого начала своей работы я сделал акцент на страховании имущества юридических и физических лиц. В школе дали хорошие основы страхового дела, но полученных навыков и методик по технике продаж мне недоставало. Многому меня потом научили мои клиенты.
Как вы искали своих первых клиентов?
- Проблема поиска потенциальных клиентов передо мной встала довольно остро: связей в Москве среди гражданских практически не было. Поэтому в поиске клиентов я мог рассчитывать только на себя, на своих бывших сослуживцев. И первых своих клиентов я получил от них. Клиентов искал по-разному. Первый путь -- по рекомендации своих бывших армейских товарищей. Второй путь был самым трудоемким, но и самым эффективным. Я поставил перед собой задачу пройти по магазинам Ленинского проспекта -- начиная с площади Гагарина и до МКАД. Заходил в магазины, знакомился с руководством, выстраивал диалог. Первое время волновался, хотя заранее продумывал ход разговора, возможные вопросы, ответы на них. В армии деловое общение в основном сводилось к рапортам и командам, а тут появляются свои нюансы. Перейти на неформальное общение в деловых переговорах было довольно сложно. Надо было научиться быстро знакомиться и находить общий язык, при этом показать свой профессионализм. В тот период многие директора магазинов становились собственниками и были заинтересованы в страховании имущества. Мы вместе определяли виды рисков, их стоимость и условия страхования. Эти переговоры иногда затягивались и могли длиться по три-шесть месяцев. В результате за год я прошел почти весь Ленинский проспект, и, кажется, десять директоров магазинов стали моими клиентами. Потом они страховали у меня свои дачи и машины, рекомендовали родственникам и друзьям.
Еще один способ поиска новых клиентов -- изучение газет и звонки по рекламным объявлениям организаций -- мне особенного успеха не принес. Так мне удалось застраховать три фирмы, но с ними дальнейшего сотрудничества не получилось. Поиск клиентов по телефону тоже имеет свои особенности, которых я тогда не знал. Теперь-то я понимаю свои ошибки и, обладай я тогда навыками и технологиями продаж, многих ошибок избежал бы. Сейчас клиентов уже не ищу, они меня сами находят.
Когда клиентов стало достаточно, вы не пытались работать сразу на нескольких страховщиков?
- По натуре своей я однолюб, поэтому никогда не стремился работать в нескольких компаниях. Клиенты сами предлагали представлять их интересы в других компаниях, и каждый раз я объяснял им, что за свою страховую компанию я уверен и возмещение по страховому случаю им гарантировано, по поводу выплат в других компаниях никакой гарантии дать не могу. Для меня самого всегда была важна надежность компании. Когда в 1997 году АСКО начала испытывать трудности, мы с женой выплатили немало средств из собственного кармана для того, чтобы не потерять авторитет у своих клиентов. Делали так. Например, человеку по страховому случаю компания должна была выплатить $3 тыс.-- мы компенсировали ему $1 тыс. из собственных денег. Люди были благодарны хотя бы за это и, оправившись после дефолта в 1998 году, снова приходили к нам. После АСКО я год проработал в СОГАЗе, потом пришел в "РЕСО-Гарантию". Каждому своему клиенту объяснял, почему перехожу из одной компании в другую. Люди прекрасно понимали, что их интересы для меня важны, и никто не разрывал отношения.
Что предполагает статус генерального агента?
- Этот статус предполагает большую степень свободы в определении условий страхования и большую ответственность при этом. Генеральный агент определяет условия страхования и в соответствии с тарифами компании готовит проект страхового договора. Есть риски, которые каждый агент обязан согласовывать со своим страховщиком. Для агента компания устанавливает определенные квоты. Например, для меня, как для генерального агента, по страхованию имущества установлена максимальная квота по стоимости страхуемого объекта $500 тыс., для большинства агентов эта сумма редко превышает $100 тыс. Так же и с автомобилями: если стоимость машины превышает квоту $100 тыс., я обязан обсудить условия страхования с руководством.
Как вам удается удерживать своих клиентов, ведь компаний много и тарифы у них заметно отличаются?
- Бывает, клиенты приходят и говорят, что у какой-то там компании тариф на 20% ниже. Но состязаться в дешевизне я не собираюсь. В этой ситуации я часто говорю, что их право страховаться там, где дешевле, при этом напоминаю английскую поговорку: "Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи". Иногда это срабатывает, не всегда, но срабатывает. Клиенты верят своему агенту. В противном случае мне проще отказаться от клиента, даже если он обращается с выгодным предложением. Ничего особенного для удержания клиентов я не делаю. Одно знаю наверняка: продавая бездушно, будь уверен, что в скором времени человек откажется с тобой сотрудничать. Клиента надо удерживать не разницей в тарифах, а проявлением искренней заинтересованности в решении его проблем.
Смотрите другие материалы по этой тематике: