Портфолио достижений по профессиональному модулю

ПМ.01 Реализация розничных технологий розничных продаж в страховании

Выполнила: Егорова Екатерина Витальевна

Студентка 1547 группы

Специальность: Страховое дело

Санкт-Петербург, 2017

Перечень представленных работ

МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов

МДК 01.02 Прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнёрского канала продаж.

2. Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО.

5. Мотивация на основании положения действующего в компании агента.

6. Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом(по телефону) с предложением кросс-продукта.

Работы по МДК 01.01 и МДК 01.02 выполнены на примере страховой компании «ВСК»

МДК 01.03 Интернет продажи

1. Поиск в интернете информации о страховой компании «Евроинс».

2. Анализ использования инструментов интернет-маркетинга и форм

интернет-страхования на сайте страховой компании.

3. Анализ интернет-продукта «Поездки за рубеж» компании Евроинс.

4. Анализ интернет-продукта «несчастный случай» компании Евроинс.

5. Работа с интернет-продуктом «Квартира» в компании Евроинс.

Посреднические продажи страховых продуктов и прямые продажи страховых продуктов

1.Сравнение стандартов работы агентского и партнерского каналов продаж.

Показатели	Агент	Нестраховой посредник
1.Минимальные показатели продаж	От 10 000 руб./месяц	От 500 000 руб./месяц
2.Требования,которые необходимо выполнить для увеличения агентского вознаграждения	Увеличение клиентской базы. Чем больше найдено клиентов, тем лучше для СК. Увеличение комиссионного вознаграждения.	Как можно больше заключать договоров по страхованию.
3.Требуемый уровень и этапы обучения для заключения агентского договора(договора на оказание услуг)	Агенту предлагается комплект документов. Затем заключается договор. Договор может быть заключен: с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Особого уровня обучения не требуется т.к компания предлагает пройти дистанционные курсы по продуктам.	Договор может быть заключен с физ. лицами, юр. лицами, ИП. Уровень не требуется. Обучение проводится на площадке партнера после заключения агентского договора.
4.Перечень страховых продуктов в портфеле агента/посредника	Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц, так и для юр.лиц. ДМС, ИФЛ, Страхование грузов	Моторные виды: КАСКО, ОСАГО как для физ.лиц,так и для юр.лиц. НС, ДМС, ВЗР

2.Матрица кросс-продуктов в розничном канале продаж.

4.Сегментирование клиентов компании по продукту КАСКО

Целевой сегмент клиентов по КАСКО: водители старше 35 лет, со стажем вождения более 10 лет. Чем меньше возрастная категория клиента, тем дороже обходится стоимость страхового полис.

5.Стандартный расчет мотивации агента на основании положения о мотивации агентов действующего в компании.

Рассчитаем ЗП агента за один проданный полис КАСКО
Марка автомобиля: Ford Mondeo 2007 г.

Стоимость автомобиля 320 000 руб.

19 летний водитель со стажем меньше года

Страховая премия- 104 819 руб

Агент в месяц заработает за один такой полис КАСКО 20 963 рубля (104 819*20%=20 963руб)

6.Скрипт работы менеджера офисных продаж с клиентом с предложением кросс-продукта

Кросс-продажи к ОСАГО (не КАСКО)

«Имя, Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании, желаю Вам удачи на дорогах. Вы застраховали свою ответственность на дороге, a перед соседями? Тем более, что цена вопроса минимальная, при этом стоимость среднего ремонта по статистике составляет 3.000 рублей за квадратный метр. Давайте расскажу поподробнее "

«Имя Отчество? Благодарю Вас за то, что выбрали нашу Компанию- достойный выбор для достойной машины! Смотрите, мы защитили ответственность на дороге в отношении ДРУГИХ людей, но ведь у нас с Вами есть гораздо более важные вещи в жизни - НАШ дом, НАША семья, НАШЕ здоровье. Давайте обсудим выгодные решения, которые мы можем предложить Вам в отношении этих важнейших вещей!"

"Имя Отчество! Спасибо за выбор нашей Компании. Компания ВСК предлагает для своих клиентов различные варианты защиты. Предлагаю ознакомиться с предложениями. Уверен, что Вас обязательно что-то заинтересует."

1)Основные продукты, реализуемые в офисе продаж:

Имущество

2) В компании «ВСК» устанавливается ежедневный, еженедельный и месячный план менеджеру офисных продаж:

Ежедневный -15 000 т.р

Еженедельный- 75 000 т.р

Месячный- 300 000 т.р

Интернет продажи

Технология продаж представляет собой упорядоченный и последовательный комплекс действий и мероприятий для осуществления продажи страховых продуктов.

Перед разработчиками той или иной технологии продаж ставится вопрос "как продавать?", ответ на который предполагает разработку и следование определенному алгоритму действий для доведения продукта до потребителя.

В теории и практике все технологии продаж условно подразделяются на четыре группы: по продукту, по отношению к договору страхования, по уровню автоматизации, по каналам продаж (табл. 1.6).

В зависимости от продукта технологии продаж включают:

• 1) монопродажи (продажа одного вида страховой услуги);
• 2) мультипродажи (продажа комплексных страховых услуг). Например, для банков это полис комплексного банковского страхования - Bankers

Blanket Bond] для заемщиков - ипотечное страхование, включающее в себя титульное страхование, страхование ипотеки и страхование жизни заемщика;

3) кросс-продажи (т.е. продажи дополнительных услуг покупателю их основного товара). Например, страховщики предлагают автовладельцу наряду с полисом ОСАГО приобрести добровольное страхование автогражданской ответственности с расширенным лимитом ответственности, а также страхование КАСКО и страхование жизни пассажиров.

Таблица 1.6. Классификация технологий продаж

Критерии классификации	Виды технологий продаж
1. По продукту	а) монопродажи; б) мультипродажи; в) кросс-продажи
2. По отношению к договору страхования	а) технологии новых продаж; б) технологии пролонгации договоров
3. По уровню автоматизации	а) вручную с использованием бумажных справочников; б) автоматизированные с участием продавца; в) полностью автоматизированные
4. По каналам продаж	а) технологии прямых продаж; б) технологии посреднических (косвенных) продаж

По отношению к договору страхования страховщик прибегает либо к технологии новых продаж (для привлечения новых клиентов он использует рекламу, агентов, брокеров, почтовые рассылки, презентации), либо к технологии пролонгации существующих договоров страхования (для этого все усилия страховщик направляет на удержание имеющихся клиентов, что само по себе не просто, ведь, как свидетельствует статистика, процент ухода клиентов из страховой компании на второй год действия договора весьма внушителен).

По уровню автоматизации технологии продаж делятся:

• - на продажи вручную с использованием бумажных справочников (страхователь вручную заполняет заявление па страхование и анкету, а сотрудник страховой компании выписывает ему страховой полис, в котором фиксирует существенные условия договора страхования. Данная технология крайне затратна по времени);
• - автоматизированные продажи с участием продавца (продавец оформляет документы в компьютерной программе, которая осуществляет автоматический расчет страховой премии, полис распечатывается и вручается страхователю);
• - полностью автоматизированные продажи (продавец не принимает участия в непосредственном контакте со страхователем. Эту технологию реализуют интернет-магазины. Зайдя на сайт страховой компании, клиент заполняет заявление, а компьютерная программа рассчитывает страховую премию. Далее он оплачивает полис безналичным платежом посредством пластиковой карты или электронного кошелька).

Если мы говорим о прямых каналах продаж, то страховщики прибегают к следующим технологиям:

• 1) персональных продаж (офисных и внеофисных);
• 2) управления ключевыми клиентами;
• 3) прямые почтовые и электронные рассылки;
• 4) телемаркетинг и факс-маркетинг;
• 5) интернет-маркетинг.

В случае посреднических продаж используются технологии:

• 1) посреднических сетевых продаж;
• 2) продаж полисов на рабочих местах;
• 3) банковского страхования;
• 4) агентских продаж;
• 5) брокерских продаж.

Рассмотрим основные виды посредников. Можно выделить две основные категории посредников в страховании:

• - специализированные страховые посредники, у которых операции по страхованию являются основным видом деятельности (агенты и брокеры);
• - компании разных сфер деятельности, не связанных со страхованием, которые предлагают страхование как дополнительную, сопутствующую услугу при реализации товаров и услуг.

Классификация страховых посредников представлена в табл. 1.7.

Таблица 1.7. Классификация страховых посредников

Специализированные посредники		Неспециализированные посредники
Страховые агенты	Агенты - физические лица	Автосалоны, турагентства, спортивные организации, организации, работающие в индустрии отдыха и развлечений, банки, салоны связи, предприятия сферы недвижимости	Почтовые отделения, автосалоны, супермаркеты, нотариальные конторы, медицинские организации, компании-перевозчики, лизинговые компании и др.
	Агенты - юридические лица, специализирующиеся на рознице
Страховые брокеры	Брокеры, специализирующиеся на корпоративном страховании
	Брокеры, входящие в холдинг

Задачами страховых агентов являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров страхования, содействие их исполнению. Основные функции агентов реализуются через:

• - поиск и консультирование страхователей; оформление и подписание документации; обслуживание страхователя по договору. Опираясь на данные таблицы, можно выделить:
  • 1) страховых агентов - физических лиц. Чаще они выполняют посредническую деятельность в мелких сделках в розничных видах страхования.

Круг лиц, с которыми они работают, небольшой, а спектр услуг, включая дополнительные, весьма узок;

2) страховых агентов - юридических лиц. Они специализируются на розничном страховании, у них преобладают мелкие и единичные сделки с физическими или юридическими лицами. Как правило, являясь представителем нескольких страховщиков, они получают от них вознаграждение, и спектр их услуг значительно шире.

Всех агентов можно условно разделить на две группы:

• 1) сотрудники страховщика, вознаграждение которых состоит из заработной платы и агентских комиссионных. К ним относятся прямые страховые агенты, которые состоят в штате страховой компании и имеют постоянную оплату труда. В этом случае они имеют право представлять только свою страховую компанию, от которой получают полномочия и комиссионное вознаграждение. Их деятельность полностью управляется и контролируется страховщиком посредством трудового договора и должностных обязанностей. Страховая компания несет постоянные расходы на содержание агентов: на обучение, выдачу заработной платы независимо от производительности труда;
• 2) независимые физические и юридические лица, которые представляют интересы страховщика на основании договора с ним. Такие посредники-агенты не являются штатными работниками страховой компании и получают за свою работу комиссионное вознаграждение. К ним относятся:
  • - генеральные страховые агенты. В задачу этих продавцов входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в страховую компанию;
  • - мономандатные страховые агенты. Они связаны только с одной страховой компанией специальным контрактом и занимаются обслуживанием, как правило, частных клиентов. Их оплата состоит только из комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии. Такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о повой услуге;
  • - многомандатные страховые агенты, которые имеют право работать на несколько страховых компаний, получая от них мандаты на свою деятельность. Такие агенты специализируются на одном или нескольких видах страхования. Удобство для страхователя при работе с ними состоит в том, что агент может предложить страховые продукты разных страховых компаний, обеспечивая тем самым страхователю альтернативу выбора.

Наряду с агентами страховая компания сотрудничает также со страховыми брокерами.

Брокерами могут выступать независимые юридические лица или индивидуальные предприниматели, которые представляют клиента либо страховщика. Если страховой агент действует от имени и по поручению страховщика, то страховой брокер самостоятельно размещает страховые риски от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика. Страховой брокер осуществляет самостоятельный выбор страховой компании, если страхователь не возражает. Далее он передает предложение от имени клиента в страховую компанию, которая анализирует его и дает свое согласие на заключение договора страхования. Брокеры, как правило, работают с юридическими лицами, часто их клиентами становятся перестраховочные компании.

Брокер выполняет следующие функции:

• - выступает гарантом сделок;
• - предоставляет гарантию заключения договора страхования с надежной компанией;
• - значительно сокращает затраты времени и средств клиента при выборе оптимальных условий страхования;
• - предоставляет экономию при оплате взносов за счет подбора минимальных тарифных ставок и скидок;
• - оказывает помощь в оформлении документов и при получении страховой выплаты;
• - предлагает юридическое сопровождение договора, а также текущие консультации при урегулировании спорных вопросов.

Однако, как правило, в международной практике брокер не несет юридической ответственности перед страховщиком. С другой стороны, он также не гарантирует платежеспособность страховщика (перестраховщика).

Страховые брокеры могут специализироваться на работе с корпоративными клиентами (см. табл. 1.7). В этом случае они предлагают посреднические услуги в корпоративном страховании и становятся представителем страхователя, получая вознаграждение за свои услуги от него. Те же функции выполняют брокеры, работающие в холдингах. Однако они занимаются обслуживанием интересов компаний, которые входят в единый холдинг. И тогда для них характерно единое информационное пространство, единая информационная система, в которой содержится информация о тех объектах страхования всех предприятий холдинга, которые уже страхуются брокерами.

Обобщая характеристику агентов и брокеров, следует особенно акцентировать внимание на их отличительных особенностях:

• 1) цель:
  • - страховой агент нацелен на продажу полиса своей страховой компании;
  • - страховой брокер нацелен на представление интересов клиента и предлагает самые выгодные условия страхования на основе анализа предложений разных страховщиков;
• 2) информация:
  • - агент апеллирует информацией, которая выгодна его страховой компании;
  • - брокер предоставляет объективную информацию о разных страховых компаниях;
• 2) страховая премия:
  • - агент не может манипулировать стоимостью полиса, он предлагает стандартные условия страхования;
  • - брокер сокращает расходы клиента при оплате страховой премии, предлагая скидку;
• 3) сопровождение договора:
  • - агент не может гарантировать исполнение страхового договора, не являясь непосредственно стороной договора;
  • - брокер сопровождает страховые выплаты и предлагает юридическую защиту клиентов.

Таблица 1.7 дает нам представление о широком разнообразии не только страховых агентов и брокеров, но и нестраховых посредников. К категории неспециализированных посредников относятся предприятия, организации различных сфер деятельности, при реализации товаров и услуг которых может возникнуть потребность в оказании услуг по страхованию.

Поскольку их перечень огромен и не ограничивается вышеприведенным списком, возникла необходимость классификации неспециализированных посредников:

• 1) по географическому признаку:
  • - федеральная (например, система Сбербанка России, Почты России и т.п., которые продают полисы страхования);
  • - региональная, городская, областная (отделения почты, салоны связи);
• 2) по организационной форме посредничества:
  • - продажа договорных услуг основана на отношениях между посредником и страховой компанией;
  • - совместное предприятие;
  • - организация кэптивного страхования (например, банк создает свою страховую компанию или компанию своего посредника: банка, лизинговой компании);
• 3) по сегментам рынка:
  • - продажа услуг юридическим лицам (страхование имущества предприятий, страхование ответственности директоров и менеджеров - Directors and officers liability insurance, страхование от перерывов в хозяйственной деятельности, страхование ответственности и др.);
  • - продажа услуг физическим лицам (страховые продукты для разных категорий страхователей: страхование детей к совершеннолетию, животных, страхование к бракосочетанию, страхование от потери работы и др.);
• 4) по видам страхования:
  • - имущественное страхование (например, автосалоны, банки, которые реализуют полисы страхования ОСАГО, КАСКО или страхования кредитов);
  • - личное страхование (например, туристические компании, продающие полис страхования медико-транспортных расходов туриста).

В последнее время очень активно в продаже страховых продуктов участвуют банки. На практике это получило название банкострахование (bancassurance). Банки таким образом диверсифицируют свою деятельность. Часто банки получают дополнительный охват рынка финансовых услуг путем не только сотрудничества со страховой компанией, но и создания собственной структуры - страховой компании. В обоих случаях страхователями выступают клиенты банка. Благодаря совмещению банковских и страховых услуг становится возможным организация "финансового супермаркета", предоставляющего физическим и юридическим лицам одновременно страховые, банковские, инвестиционные финансовые услуги.

Кроме банков активными распространителями страховых полисов среди нестраховых посредников являются продавцы автотехники (производители, дилеры, автосалоны). Продавцы транспортных средств могут предлагать страховые продукты (КАСКО, ОСАГО) при прямых продажах автотехники, а также обусловливать кредит на покупку автомобилей необходимостью страхования КАСКО.

Также весьма востребованным является комбинирование страхования с кредитованием. Для предприятий, испытывающих нужду в краткосрочных и долгосрочных кредитах для пополнения оборотных средств и инвестиций, страховщик может предоставить финансовое кредитное обслуживание и в качестве опций к нему - страховые услуги. Поскольку страховая компания не выдает кредиты, она привлекает свой аффилированный банк и осуществляет комплексное финансирование, в качестве обеспечения которого выступают резервы страховой компании.

Таким образом, страхование присоединяется к нестраховому продукту и выступает в виде дополнения к нему. Страхование при этом может быть реализовано по-разному. Так, страховой полис может быть продан в пакете с основной услугой или с продуктом по полной стоимости - например, продажа уже застрахованного имущества, билета па самолет или поезд со страховкой пассажира от несчастных случаев; доставка груза с оплаченным страхованием во время перевозки. Вторым вариантом является продажа страховки в пакете с основным продуктом со скидкой. В этом случае потребителю объясняют, что если он купит страховку отдельно, то заплатит дороже. Это мотивирует его на приобретение пакета целиком. Наконец, страхование может быть и бесплатной опцией к основному продукту, и тогда наличие страхового полиса повысит его потребительскую привлекательность. Например, банк может предоставлять своим вкладчикам бесплатный полис страхования путешественников при выезде за границу или дополнительное страхование депозита, если объем вклада будет соответствующим.

На практике страховые компании используют различные каналы продаж своих продуктов. Обычно заключение договоров страхования происходит с привлечением страховых посредников и поэтому этот путь продвижения страховых услуг является для страховщика непрямым каналом продаж. С другой стороны, лицо, заинтересованное в страховании, может непосредственно обратиться в страховую компанию и заключить с ней напрямую договор страхования, не прибегая к помощи страхового посредника. В этом случае речь идет о прямом канале продаж страховых продуктов. В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:

• - канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;
• - продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;
• - кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.

По правовому положению различают три группы страховых посредников: - сотрудники внешней службы страховой компании; - страховые представители; - страховые брокеры.

Агентские сети . В целом по российской страховой отрасли с помощью агентов происходит 58% продаж. Если говорить об автостраховании, то здесь на долю агентов приходится до 70% реализуемых полисов. Судя по заявлениям страховщиков и по интенсивному процессу открытия региональных представительств и филиалов, в ближайшем будущем мы станем свидетелями солидного увеличения численности страховых агентов. Уже сегодня, по данным рекрутингового сервиса HeadHunter, данная специальность является самой «дефицитной» в столице: на сотню объявлений о вакансии страхового агента приходится лишь 16 резюме. Далеко не каждый желающий в состоянии освоить «премудрости» этой профессии: хороший агент должен профессионально знать страховые продукты, быть коммуникабельным, прогнозировать потребности клиента, уметь подобрать для своих клиентов именно то, что подходит им лучше всего. Кадровый голод приводит к тому, что подчас страховщики набирают агентов, не слишком обращая внимание на их профпригодность. После краткого обучения таких «новобранцев» бросают в бой -и хорошо, если удается избежать крупных убытков. Кроме того, со страховыми агентами неразрывно связана тема мошенничества.

По оценкам специалистов, около 30% случаев страхового мошенничества происходят при участии агентов. Подобные аферы (преимущественно в автостраховании) то и дело раскрываются службами безопасности страховых компаний и правоохранительными органами. И все-таки развитая агентская сеть - предмет особой гордости страховщика. Компании стараются привлекать и различными способами мотивировать агентов, поскольку от этих людей в значительной мере зависит процветание фирмы. Так, конкурсы среди своих агентов проводят «Ингосстрах», «РК-гарант», ОАО «Росгосстрах» и другие страховщики. Наградой лучшим становятся не только почетные грамоты и дипломы, но и существенные материальные призы - вплоть до автомобилей.

Страховые брокеры. Принципиальное отличие страхового брокера от агента состоит в том, что первый представляет интересы страхователя (перестрахователя), а второй - страховой компании. Цель брокера - помочь клиенту подобрать оптимальный продукт из предложений ряда компаний. Если агентов у нас почти двухсоттысячная армия, то брокеров пока значительно меньше. На начало октября прошлого года в Едином государственном реестре субъектов страхового дела значилось всего 67 страховых брокеров. Как и агенты, брокеры могут быть и физическими, и юридическими лицами. Еще один важный момент: по сути, единственным документом, определяющим статус агента, является заключенный с ним страховой компанией агентский договор. Брокеры же с 1 июля 2007 года подлежат обязательному лицензированию в ФССН.

Введение лицензирования и, как следствие, запрет на совмещение брокерской и агентской деятельности, стало серьезным испытанием для этого канала продаж. Кроме того, изменения коснулись условий оплаты услуг брокеров. Если раньше расходы на брокерские услуги страхователь - юридическое лицо относил на затраты, то теперь этот пункт оплачивается из собственной прибыли. страховой продукт риск франшиза

Регулятор продолжает получать, пусть и в небольшом количестве, заявки на выдачу брокерских лицензий (по состоянию на конец прошлого года на рассмотрении ФССН находилось около 30 таких заявок, несколько брокеров получили лицензии в начале нового года). По словам руководителя ФССН И.В. Ломакина-Румянцева, отказы по многим заявкам носят чисто технический характер. Тем не менее, серьезного развития этого канала продаж страховых продуктов в ближайшее время ожидать не приходится.

Прямые продажи. Прямые продажи, интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников - клиент обращается непосредственно к страховщику. Обратиться в страховую компанию можно, посетив ближайший офис, позвонив по телефону или воспользовавшись Интернетом. По данным ВЦИОМ, в 2014 году для приобретения полиса офисы страховых компаний посетили около 53% страхователей. В 2011 году усредненные мировые показатели были таковы: непосредственно в офисах страховщиков приобрели полисы 24% страхователей - физических лиц и 13,6% корпоративных клиентов. Можно предположить, что к похожим цифрам со временем придет и Россия. Традиционно в офисах стараются заключать договоры, требующие высокой квалификации персонала.

С помощью телефонного канала, напротив, реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти «стандартизированные» полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы.

Первый страховой интернет-магазин в России был открыт в 1999 году компанией «Ренессанс Страхование». За первопроходцем подтянулись и другие: «Альянс», «Ингосстрах», «УралСиб», «ГУТА-Страхование», «АльфаСтрахование» и прочие. В настоящее время это один из самых динамично развивающихся страховых каналов продаж. Так, «Альянс» ежегодно «рапортует» об удвоении премии, собранной через Интернет. Прирост интернет-продаж «ГУТА-Страхования» в 2014 году относительно 2011-го составил 150%. Даже «Ингосстрах», лишь недавно всерьез занявшийся розницей, сообщил об увеличении объемов интернет-реалиации на 8,7% в 2013 году.

Демонстрируемые высокие темпы роста объясняются «низким стартом»: в 2012 году Интернет принес страховщикам всего $15 млн. Если учесть, что общая сумма страховых премий, собранных российскими страховыми компаниями по всем видам страхования за 2012 год, составила 602,1 млрд. рублей, или около $24 млрд., то получится, что на долю интернет-продаж пришлось только 0,0625% (для Франции эта доля равна 4,2%). В основном через Интернет реализуются полисы по страхованию выезжающих за рубеж, экспресс-страхованию имущества и ОСАГО - тем видам страхования, для которых используется упрощенная оценка рисков. Развитию этого канала продаж способствует интенсивная компьютеризация, а препятствует - несовершенство правовой базы, связанной с применением электронной цифровой подписи.

«МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям) для студентов специальности СПО080118 ...»

Красноярский финансово-экономический колледж –

филиал государственного образовательного бюджетного учреждения

высшего профессионального образования

"Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации"

РАССМОТРЕНО: УТВЕРЖДАЮ:

на заседании цикловой комиссии:

бухгалтерского учета и анализа Заместитель директора по

протокол № ___ учебной работе от «____»_________2013 г. ________С.Ю.Биндарева _________Л.С.Щербакова «____ » 2013 г.

к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы по МДК 01.01 Посреднические продажи страховых продуктов (по отраслям) для студентов специальности СПО080118 Страховое дело (по отраслям) (базовая подготовка) Преподаватель: Старкова О.Н.

Красноярск 2013г Оглавление

1. Пояснительная записка

3. Задания для самостоятельной работы студентов

Литература

1. Пояснительная записка Методические указания к выполнению внеаудиторной самостоятельной работы студентов предназначены для студентов специальности СПО080118 Страховое дело (по отраслям).

Цель методических указаний: оказание помощи студентам в выполнении самостоятельной работы по профессиональному модулю ПМ 01Реализация различных технологий розничных продаж в страховании в части МДК01.01Посреднические продажи страховых продуктов.

Задачами самостоятельной работы студентов являются:

Систематизация и закрепление полученных теоретических знаний и практических умений студентов;

Углубление и расширение теоретических знаний;

Формирование умений использовать нормативную, правовую, справочную документацию и специальную литературу;

Развитие познавательных способностей и активности студентов: творческой инициативы, самостоятельности, ответственности и организованности;

Формирование самостоятельности мышления, способностей к саморазвитию, самосовершенствованию и самореализации;

Развитие исследовательских умений;

Использование материала, собранного и полученного на практических занятиях, для эффективной подготовки к итоговому экзамену.

Настоящие методические указания содержат рекомендации, которые позволят студентам самостоятельно овладеть знаниями, умениями и навыками деятельности по специальности, опытом творческой и исследовательской деятельности и направлены на формирование общих и профессиональных компетенций:

ОК1. Понимать сущность и социальную значимость своей будущей профессии, проявлять к ней устойчивый интерес.

ОК2. Организовывать собственную деятельность, выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать их эффективность и качество.

ОК3. Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них ответственность ОК4. Осуществлять поиск и использование информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

ОК5. Владеть информационной культурой, анализировать и оценивать информацию с использованием информационно-коммуникационных технологий.

ОК6. Работать в коллективе и команде, эффективно общаться с коллегами, руководством, потребителями.

ОК7. Брать на себя ответственность за работу членов команды (подчиненных), результат выполнения заданий.

ОК8. Самостоятельно определять задачи профессионального и личностного развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение квалификации.

ОК9. Ориентироваться в условиях частой смены технологий в профессиональной деятельности.

ОК10. Исполнять воинскую обязанность, в том числе с применением полученных профессиональных знаний (для юношей).

ПК 1.1. Реализовывать технологии агентских продаж.

ПК 1.2. Реализовывать технологии брокерских продаж и продаж финансовыми консультантами.

ПК 1.3. Реализовывать технологии банковских продаж.

ПК 1.4. Реализовывать технологии сетевых посреднических продаж.

В результате выполнения самостоятельных работ по МДК01.01

Посреднические продажи страховых продуктов студенты должны:

рассчитывать производительность и эффективность работы страховых агентов;

разрабатывать агентский план продаж;

проводить первичное обучение и осуществлять методическое сопровождение новых агентов;

разрабатывать системы стимулирования агентов;

рассчитывать комиссионное вознаграждение;

осуществлять поиск страховых брокеров и финансовых консультантов и организовывать продажи через них;

способы планирования развития агентской сети в страховой компании;

порядок расчета производительности агентов;

этику взаимоотношений между руководителями и подчиненными;

понятия первичной и полной адаптации агентов в страховой компании;

принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента;

модели выплаты комиссионного вознаграждения;

способы привлечения брокеров;

нормативную базу страховой компании по работе с брокерами.

2. Распределение самостоятельной работы по темам

–  –  –

3. Задания для самостоятельной работы студентов Задания для самостоятельной работы по МДК 01.01. Посреднические продажи страховых продуктов.

Задание 1 Внимательно прочитайте конспект по теме «Производительность и эффективность работы страховых агентов» и ответьте на контрольные вопросы:

1. Каковы модели построения агентской сети?

2. Кто такие посредники в страховании?

3. Дайте определение страховых посредников в РФ и зарубежных странах.

4. Перечислите типы агентских сетей.

5. Каковы основные факторы качества агентской сети?

6. Перечислите сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.

7. Каковы технологии продаж страховых продуктов?

8. Какой тип агентской сети распространен в России?

Задание 2

Подготовить доклады по следующим вопросам:

1. Сильные и слабые стороны различных моделей агентских продаж.

2. Сравнительный анализ особенностей каждой модели агентских продаж.

Задание 3 Внимательно прочитайте конспект по теме «Агентский план продаж» и ответьте на контрольные вопросы:

1. В чем заключается планирование агентской сети?

2. В чем состоит диагностика состояния агентской сети?

3. В чем состоит план мероприятий по развитию агентской сети?

4. Что такое объем агентских продаж?

5. Объясните, от чего зависит страховой портфель в страховой компании.

6. Что такое производительность опытных страховых агентов?

7. Какова производительность новичков?

8. Каким должен быть объем агентских продаж, чтобы достичь точки окупаемости?

Задание 4 Заполнить форму Личный бизнес-план страхового агента с желаемым заработком от страховой деятельности в 2015 году.

Задание 5 Внимательно прочитайте конспект по теме «Первичное обучение и методическое сопровождение вновь принятых страховых агентов»

1. Составить план мероприятий по обучению и методическому сопровождению вновь принятых страховых агентов.

2. Сделать сравнительную таблицу анализа эффективности работы различных агентских сетей.

3. Составить план адаптации страховых агентов в страховой компании.

Задание 6 Внимательно прочитайте конспект по теме «Разработка системы стимулирования агентов. Порядок расчета комиссионного вознаграждения» и ответьте на контрольные вопросы:

1. В чем состоит мотивация страхового агента?

2. От чего зависит комиссионное вознаграждение страхового агента?

3. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по ОСАГО.

4. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию имущества.

5. Объясните порядок расчета комиссионного вознаграждения по страхованию жизни.

6. Перечислите методы нематериальной мотивации страхового агента.

7. Перечислите методы материальной мотивации страхового агента.

8. Каковы условия выплаты комиссионных?

–  –  –

Задание 8 Написание рефератов по вопросам методологических основ мотивации агентской сети:

1. Модели выплаты комиссионного вознаграждения.

2. Разработка систем стимулирования для различных групп агентов.

Задание 9 Внимательно прочитайте конспект по теме « Порядок поиска страховых брокеров и финансовых консультантов и организация продажи через них» и ответьте на контрольные вопросы:

1. Что такое рекрутинг?

2. Перечислите методы рекрутинга агентов.

3. Кто такой страховой брокер?

4. Объясните, что такое аутсорсинг в страховании.

5. Какой документ подтверждает полномочия страхового агента?

6. Какие регистрационные формы юридических лиц могут быть брокерами?

7. Перечислите черты личности, необходимые страховому агенту.

8. Каков правовой статус страхового агента?

Задание 10 Тест

1. Технологии посреднических продаж включают в себя:

А) технологии агентских продаж

Б) технологии брокерских продаж

В) технологии офисных продаж

Г) интернет- маркетинг

2. Состав сетевых посредников в розничном страховании:

А) автосалоны

Б) турфирмы

В) предприятия

Г) целевые программы

3. Типы агентских сетей:

А) простое агентство

В) точка продаж

Г) филиал

4. Документ, подтверждающий полномочия страхового агента:

А) лицензия

Б) свидетельство о регистрации

В) доверенность

Г) выписка из реестра страховщиков

5. Страховая деятельность является:

А) предпринимательской

Б) благотворительной

В) общественной

Г) административной

6. Показатели качества агентской сети:

А) производительность работающих агентов

Б) отсев агентов

В) уставной капитал страховой компании

Г) убыточность

7. Объем агентских продаж – это:

А) сумма страховых премий, собранных агентами

Б) оплата страховых договоров

В) сумма взносов за страховые договора

Г) общий объем страховых продаж компании

8. Маркетинговые факторы, характеризующие образ компании:

А) продукт

Б) канал продаж

В) численность агентской сети

Г) количество опытных агентов

9. В матрицу страхового продукта входит:

А) правила страхования

Г) статистический отчет о страховых случаях

10. Плата за страхование-это:

А) страховой тариф

Б) страховая сумма

В) страховая премия

Г) выкупная сумма

11. Цена за единицу страховых услуг – это:

А) страховой тариф

Б) страховая премия

В) страховая выплата

Г) страховая сумма

12. Принципы менеджмента для управления агентской сетью:

А) обучение агентов

Б) планирование работы агентской сети

В) мотивация агентов

Г) составление отчетов

13. Страховое поле – это:

А) максимальное количество застрахованных объектов в конкретном регионе или определенной сфере деятельности

Б) перечень адресов страхователей

В) перечень адресов страховых агентов

Г) территория региона, где находится страховая компания

14. Страховой портфель – это:

А) объем продаж страховых продуктов

Б) объем выплат

В) количество лицензированных видов страхования

Г) фактическое количество застрахованных объектов или действующих договоров

15. Основная функция управления агентской сетью:

А) организация

Б) координация

В) мотивация

Г) планирование

16. Мотивация страхового агента – это:

А) гибкий график работы

Б) бесплатное обучение

В) социальный пакет

Г) комиссионное вознаграждение и бонусы

17. В функциональные обязанности страхового агента входит:

А) поиск клиента

Б) подготовка к визиту

В) выявление потребностей клиента

Г) обеспечение регулярных контактов со страхователем

18. Комиссионное вознаграждение страхового агента – это:

А) заработная плата страхового агента

В) процент от страховой премии по заключенным договорам

Г) премия от директора

19. Страховой брокер – это:

А) юридическое лицо

Б) физическое лицо

В) юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по страхованию

Г) индивидуальный предприниматель

20. Какие из следующих организаций могут быть брокерами?

А) автобаза

В) турагентство

Г) супермаркет

Ответы:

–  –  –

4. Критерии оценки самостоятельной работы студентов:

Оценка «отлично» ставится за:

За глубокое и полное овладение содержанием учебного материала;

Умение связывать теорию с практикой, решать практические задачи;

Грамотное, логичное изложение ответа (как в устной, так и в письменной форме);

Умение выделять главные положения в изученном материале и не затрудняться в ответах на видоизмененные вопросы;

За качественное внешнее оформление материала в соответствии с требованиями к оформлению и содержанию.

Оценка «хорошо» ставится за:

Полное освоение учебного материала;

Грамотное изложение изученного материала, но содержание и форма ответа имеют отдельные неточности;

Умение осознанно применять полученные знания на практике;

Недостаточно аккуратное оформление материала в соответствии с требованиями;

Оценка «удовлетворительно» ставится за:

Не полное освоение основного материала, требующее дополнительных вопросов преподавателя;

Неумение доказательно обосновать свои суждения;

Допущение неточности в определении понятий, в применении знаний для решения практических задач;

Оформление материала не аккуратное или не в соответствии с требованиями.

Оценка «неудовлетворительно» ставится за:

Разрозненные, бессистемные знания, неумение выделять главное;

Беспорядочное и неуверенное изложение материала;

Неумение применять знания для решения практических задач;

Оформление материала не в соответствии с требованиями.

Литература для учащегося:

Основные источники:

1) Конституция Российской Федерации. М., «Юридическая литература»

2) Гражданский кодекс Российской Федерации.в 3 ч., 2010 – 2011.

3) Налоговый кодекс Российской Федерации, Часть I от 31.07.1998 N 146-ФЗ.

(ред. от 19.07.2011),часть II от 05.08.2000 N 117-ФЗ. (ред. от 19.07.2011).

4) Трудовой кодекс Российской Федерации (ТК РФ) от 30.12.2001 N 197-ФЗ.

(принят ГД ФС РФ 21.12.2001) (действующая редакция).

5) Федеральный Закон РФ от 27.11.1992 № 4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации» (редакция от 27.07.2010).

6) Архипов А.П., Гомелля В.Б., Туленты Д.С. Страхование. Современный курс: учебник/под ред. Е.В. Коломина. – М.: Финансы и статистика, 2009.

Похожие работы:

«В.А.КУНДИУС УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ АГРОПРОМЫШЛЕННОГО КОМПЛЕКСА Рекомендовано УМО по образованию в области финансов, учета и мировой экономики в качестве учебного пособия для студентов, обучающихся по специальности «Бухгалтерский учет и аудит» КНОРУС МОСКВА 2016 УДК 351/354(075.8) ББК 65.053я73 К91 Рецензенты: В. Г. Гетьман, заведующий кафедрой бухгалтерского учета Финансового университета при Правительстве РФ, д-р экон. наук, проф., О. П. Мамченко, директор...»

« СОЦИАЛЬНО-ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ» МЕТОДИЧЕСКИЕ МАТЕРИАЛЫ И ФОС по дисциплине «Русский язык и культура речи» Специальность Право и организация социального обеспечения Методические материалы и ФОС пересмотрены на заседании ПЦК социально-гуманитарных дисциплин протокол №_16_ от «10_» _июня_ 2015г. Составитель: Виноградова В.В. СОДЕРЖАНИЕ Методические...»

« «Московский государственный лингвистический университет» (ФГБОУ ВПО МГЛУ) Содержание, порядок разработки и защиты выпускной квалификационной работы (Методические указания) Направление подготовки 40.03.01 – «Юриспруденция» Профиль подготовки «Правовое обеспечение государственной службы и экономической деятельности» Квалификация (степень) –...»

«Министерство здравоохранения Российской Федерации Государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ А.И. ЕВДОКИМОВА Министерства здравоохранения Российской Федерации ОТЧЁТ О САМООБСЛЕДОВАНИИ Москва Апрель 2014 Оглавление 1. Общие сведения о ГБОУ ВПО МГМСУ имени А.И.Евдокимова Минздрава России. 3 1.1. Полное наименование и контактная информация 3 1.2. Миссия университета 3 1.3. Система...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования «ТЮМЕНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ» Финансово-экономический институт Кафедра таможенного дела В.Г.Высоцкая ТОРГОВО–ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОТНОШЕНИЯ Учебно-методический комплекс. Рабочая программа для студентов специальности 38.05.02 (036401.65) «Таможенное дело» очной и заочной форм обучения Тюменский государственный университет В.Г.Высоцкая....»

« наук» ОБСУЖДЕНО УТВЕРЖДАЮ Протокол заседания кафедры Проректор № 1 от 20.09.2015 г. по учебной работе Зав. кафедрой _ М.В. Рожкова Яворская О.В. «_» 2015 г. Рожкова М.В МИРОВАЯ ЭКОНОМИКА Учебно-методический комплекс для студентов всех форм обучения по специальности 080705 «Менеджмент организации» Екатеринбург УДК 339.9 ББК65.5 Рожкова...»

«МИНИСТЕРСТВО ЗДРАВООХРАНЕНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МЕДИКО-СТОМАТОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМ. А.И. ЕВДОКИМОВА Кафедра общественного здоровья и здравоохранения А.В. Кочубей, Э.В. Зимина, А.К. Конаныхина, Н.Н. Лебедева, М.В.Наваркин ПОЛОЖЕНИЕ ПО ПОДГОТОВКЕ ВЫПУСКНОГО ПРОЕКТА ПО ПРОГРАММЕ ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ «ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ РЕСУРСАМИ В МЕДИЦИНСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ» Учебно-методическое пособие Под редакцией профессора Н.Б.Найговзиной МОСКВА –...»

«Кемеровская областная научная медицинская библиотека Информационно-библиографический отдел В помощь организатору здравоохранения Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением (Текущий указатель литературы) № 6 2015 Кемерово, 2015 Текущий указатель литературы «Организация, экономика, планирование и управление здравоохранением» издается Кемеровской областной научной медицинской библиотекой. Библиографический указатель включает сведения о книгах, сборниках, трудах институтов,...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ МАКСИМА ТАНКА КАФЕДРА СОЦИАЛЬНО – ГУМАНИТАРНЫХ ДИСЦИПЛИН ИНТЕГРИРОВАННЫЙ МОДУЛЬ “ЭКОНОМИКА” (ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ТЕОРИЯ) Методические указания для студентов Разработчик: Ковальчук Лидия Сергеевна, магистр экономических наук Минск 2015 СОДЕРЖАНИЕ ОБЩИЕ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ. 1. 3 2. 5 РЕКОМЕНДУЕМАЯ ЛИТЕРАТУРА.. УКАЗАНИЯ К ТЕМАМ КУРСА.. 3. Планы семинарских занятий.. 3.1. 7 ПОЛОЖЕНИЕ О РЕФЕРАТЕ.....»
Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам , мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.

"Юридическая и правовая работа в страховании", 2006, N 4

Вниманию читателей предлагается продолжение статьи, начало которой опубликовано в третьем, предыдущем, номере нашего журнала. Статья посвящена исследованию актуальной темы о правовом статусе и функциях страховых посредников по российскому законодательству и в соответствии с нормами международного права. В этой части статьи раскрываются вопросы квалификационных требований к страховым посредникам и проводится сравнительный анализ статуса страховых брокеров и агентов, а также содержится ряд предложений по совершенствованию российского законодательства о страховых посредниках.

Профессиональные требования к страховым посредникам

Проведение лицензирования является первым шагом к установлению в России системы государственного надзора за деятельностью страховых посредников. В то же время первый шаг, даже самый большой, не приведет к намеченной цели. Реалии действующего законодательства таковы, что, несмотря на декларацию лицензирования деятельности страховых брокеров, требований к этому процессу, а также к содержанию надзора за их деятельностью установлено явно недостаточно.

Европейский опыт в этой сфере гораздо более разнообразен. Все страховые брокеры (нередко и посредники в целом) должны быть зарегистрированы уполномоченным государственным органом. Регистрация (лицензирование) деятельности страховых посредников является обязательным условием допуска к деятельности во всех странах <1>.

<1> В Директиве Европейского Сообщества "О страховых посредниках" выделены группы лиц, оказывающие посреднические услуги в страховании, которые не признаются страховыми посредниками и не подлежат лицензированию (регистрации).

В п. 1 ст. 4 Директивы "О страховых посредниках" (далее - Директива) указано, что страховым посредникам следует обладать знаниями и квалификацией в соответствии с требованиями Директивы и нормативных правил страны происхождения. Что такое "знания и квалификация"? Каждая страна вправе сама определять содержание этих понятий. Требования могут быть разными, в том числе с учетом продуктов, предлагаемых страховыми посредниками. Представляется, что объем и степень этих требований должны устанавливаться профессиональным объединением страховых посредников. На взгляд автора, проверка знаний и квалификации страхового посредника - это функция профессионального сообщества, а не государства. В большинстве стран придается большое значение организации и деятельности профессиональных сообществ страховых посредников. Так, в соответствии со ст. 7 Директивы "компетентными органами", осуществляющими надзор за деятельностью страховых посредников, могут быть "общественные органы или органы власти".

Одной из важнейших задач профессиональных объединений страховых посредников признается их третейская функция. В п. 23 преамбулы Директивы указано, что "без попыток ограничения прав потребителей в рамках отстаивания ими своих интересов в суде государство - член Сообщества должно содействовать образованию частных и общественных организаций, которые будут заниматься урегулированием споров во внесудебном порядке...". Кроме того, ст. 11 Директивы посвящена обязанности государства по организации возможности эффективного внесудебного порядка разрешения споров между страховыми посредниками и их клиентами. При этом органы государственной власти привлекаются к разрешению спора только в случае необходимости.

Следующим обязательным требованием к страховому посреднику является наличие "хорошей репутации". Понятие также носит оценочный характер. Надо отдать должное европейскому законодателю, который указал на границы "хорошей репутации". В п. 2 ст. 4 Директивы говорится, что посредники "как минимум... должны не иметь в прошлом серьезных санкций со стороны правоохранительных органов, судимостей... за преступления в сфере финансовой деятельности и они не должны быть ранее признаны банкротами...". Если страховым посредником является юридическое лицо, требования предъявляются к руководящему составу страхового посредника. Применительно к российскому законодательству - это единоличный исполнительный орган (президент, генеральный директор и т.п.) и главные бухгалтеры. В связи с этим обязательность наличия профессионального опыта для этих лиц является важным и правильным положением российского законодательства.

Есть требования, предъявляемые к деятельности организации в целом. Речь идет о страховании посредником своей профессиональной ответственности и экономических требованиях к его деятельности. Страховой посредник обязан заключить договор страхования своей профессиональной ответственности на сумму не менее 1,5 млн евро с лимитом ответственности по одному страховому случаю не менее 1 млн евро. Страховой посредник может предоставить и иную сопоставимую гарантию своей деятельности. Но если имеется договор страхования, то говорить об иных гарантиях для страхового посредника, видимо, излишне.

Естественно, речь не идет о страховании ответственности связанных агентов, поскольку последние действуют от имени страховой организации, которая и несет полную ответственность за их действия.

В России в 1995 г. была сделана попытка введения страхования ответственности страхового брокера перед клиентом. Был также утвержден документ, регулирующий брокерскую деятельность в страховании <2>. Однако этот документ так и не вступил в силу, поскольку не прошел обязательной государственной регистрации. В этой связи представляются странными ссылки на этот документ в различных работах <3>.

<2> Приказ Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. N 02-02/03 "Об утверждении временного положения о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории Российской Федерации".
<3> Калинин Е.В. О брокерских договорах в условиях изменившегося законодательства // Страховое право. 2005. N 2. С. 44.

Экономические требования носят строгий характер, поскольку посредник предоставляет профессиональные услуги потребителям. Директива предписывает установить подобные меры в виде одного из следующих условий или их комбинации:

• в законе или договоре должны быть положения, которые рассматривают деньги, уплаченные покупателем посреднику, как уплаченные страховой организации, а деньги, уплаченные страховой организацией посреднику, не рассматриваются как уплаченные покупателю до тех пор, пока он их не получит в действительности (пп. "а" п. 4 ст. 4 Директивы);
• деньги клиента должны проводиться через отдельные счета, на которые не могут быть наложены взыскания в случае банкротства страхового посредника;
• страховой посредник должен постоянно иметь в наличии денежные средства в размере 4% от суммы ежегодно получаемых страховых премий, но не менее 15 тыс. евро;
• страховой посредник обязан сформировать гарантийный фонд;
• должны быть также установлены ограничения на участие в уставном капитале страхового посредника страховой организации и наоборот.

В Законе РФ от 27 ноября 1992 г. N 4015-1 "Об организации страховой деятельности в Российской Федерации" (далее - Закон о страховании) есть только положения, посвященные лицензированию деятельности страхового брокера: перечень документов, которые представляются для получения лицензии, квалификационные требования к руководящему составу, а также срок лицензирования. Представляется, что этого мало для установления реально функционирующей системы надзора за деятельностью страховых брокеров.

Указанные положения нашего законодательства не идеальны. Например , установлено требование о представлении образцов договоров, используемых брокером в своей работе. Какие это договоры? Что в них должно быть? Зачем нужно органу страхового надзора видеть эти договоры? Опыт лицензирования страховых организаций показывает, что представление аналогичных договоров страховщиками, как правило, не несет какой-нибудь функциональной нагрузки. Гражданско-правовые отношения - предмет договоренности сторон сделки, а не объект публичного надзора.

Если же говорить о последующем контроле за деятельностью страхового брокера, то он практически отсутствует.

В последнее время все больше страховых организаций жалуются на недобросовестных агентов и брокеров. Отчасти и сами страховщики в этом виноваты: ведя борьбу за клиента посредством демпинга и постоянного увеличения комиссионного вознаграждения, они провоцируют рост неквалифицированных страховых посредников. В этой связи важным моментом представляется установление обязательных требований к самим страховщикам, заключающихся, во-первых, в необходимости ведения ими реестра своих агентов и несения ответственности за их деятельность и, во-вторых, в применении санкций к страховщикам, которые пользуются услугами страховых посредников, не имеющих соответствующей лицензии. Санкции должны быть предусмотрены и за работу с "блуждающими" агентами.

Сказанное выше не отменяет необходимости улучшения рынка брокерских услуг. Лицензирование в известном смысле может выполнить эту задачу. В этой связи представляется интересным опыт Великобритании. По данным авторов отчета "Основные положения по регулированию деятельности страховых посредников в странах ЕС и России" (далее - Отчет), после введения лицензирования брокерской деятельности большинство страховых посредников "переквалифицировались" в агентов. Брокеров почти не осталось, зато рынок брокерских услуг стал очень профессиональным!

Однако наиболее эффективным представляется установление и периодическая проверка экономических и организационных требований к страховым посредникам. Об этом же говорит эволюция надзора за деятельностью страховщиков.

Они могут предъявляться как к соискателям лицензии, так и к посредникам, получившим разрешение на свою профессиональную деятельность.

1. Требования, предъявляемые к соискателям лицензии (отдельные положения уже нашли свое отражение в российском законодательстве):

• минимальный размер уставного капитала. Представляется, что такое требование может говорить о серьезности намерения брокера и отпугнет лиц, не желающих профессионально заниматься посреднической деятельностью в страховании. Кроме того, брокеры аккумулируют на своих счетах средства клиента. Уставный капитал может служить определенной гарантией использования этих средств по назначению;
• страховым брокером может быть только коммерческая организация или индивидуальный предприниматель. Это требование уже есть в Законе о страховании;
• квалификационные требования к руководящему составу брокера - юридического лица. Эти требования уже есть в Законе о страховании;
• установление запрета на участие страховщика в уставном капитале страхового посредника и наоборот. Возможно установление максимального порога участия;
• требование "хорошей репутации" и наличия определенных знаний - это прерогатива объединения страховых посредников.

1. Требования, предъявляемые к страховым брокерам, получившим разрешение:

• ведение операций с денежными средствами клиентов (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату) на специальном счете. Представляется правильным использование средств на таком счете исключительно по целевому назначению даже в случае банкротства его владельца;
• наличие гарантийного фонда. Размер фонда может быть поставлен в зависимость от объемов деятельности брокера в отчетном периоде;
• наличие денежных средств в размере 1% от суммы ежегодно получаемых страховых премий;
• представление в орган страхового надзора специальных форм отчетности о деятельности страхового посредника. Речь в первую очередь идет о статистической отчетности, поскольку брокер не формирует денежных фондов для будущих страховых выплат.

Возможно установление дополнительных ограничений. Например , запрет на осуществление посредничества исключительно в обязательных видах страхования. Не секрет, что на рынке есть брокеры, которые от имени страховщиков предлагали очень большое вознаграждение по договорам обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств (далее - ОСАГО). Они предлагают страховым брокерам продавать полисы ОСАГО за 40 - 45% комиссионного вознаграждения. Можно только догадываться, какое вознаграждение от страховщика получал этот брокер. Прошедшее время в данном случае использовано намеренно, поскольку у страховщиков, от чьего имени предлагалось такое вознаграждение, отозваны лицензии. Соотношение продажи договоров обязательного и добровольного страхования может быть различным. Представляется, что разумным было бы ограничение посредничества в обязательном страховании в размере 50% от объема премии <4> по договорам страхования, заключенным с привлечением страхового посредника.

<4> Возможно также установление количественного критерия относительно размера комиссионного вознаграждения. Но приоритетным, на наш взгляд, является все-таки размер премии.

Разумным видится также запрет на размещение всех (абсолютно большей части) рисков в одной страховой компании.

По поводу документов, представляемых страховыми посредниками в контролирующий орган, приведем пример страны, в которой рынок посреднических услуг наиболее развит. В орган надзора за деятельностью страховых посредников Великобритании представляется следующая информация:

• баланс;
• отчет о финансовых результатах;
• отчет по счетам клиентов. Вероятно, речь идет о счетах страховых посредников, по которым проходят средства клиентов для целей страхования (получение страховой премии, аккумуляция средств на страховую выплату и др.);
• сведения об уставном капитале;
• сведения о страховании профессиональной ответственности;
• дополнительные сведения о выполнении других финансовых (экономических) требований;
• данные о квалификации "первых лиц";
• принципы ведения бизнеса (вероятно, речь идет о декларации деятельности страхового посредника. Например , специализация компании на организации страхования крупных промышленных рисков или распространении массовых продуктов для физических лиц);
• статистическая отчетность о деятельности страхового посредника.

Учитывая изложенное выше, можно констатировать, что российское законодательство предъявляет недостаточно требований к организации и деятельности страховых посредников. В этих условиях не приходится говорить о действенном контроле и надзоре за их деятельностью со стороны государства, что, в свою очередь, может негативно сказаться на потребителях страховых услуг.

Посредничество по российскому законодательству: сравнительная характеристика правового статуса страхового брокера и страхового агента

Этот вопрос представляется наиболее сложным, поскольку, с одной стороны, рынок посреднических услуг в страховании активно развивается. Достаточно сказать, что в Единый государственный реестр субъектов страхового дела внесено более тысячи страховых брокеров. С другой стороны, нет легитимного определения посреднической деятельности в страховании. Чем же занимаются эти субъекты страхового дела?

Вопрос риторический, а проблему необходимо решать. Вначале замечание общего порядка: говоря о российском рынке посреднических услуг, мы будем иметь в виду исключительно страховых брокеров.

Положения ст. 8 Закона о страховании, посвященной страховым посредникам, порождают больше вопросов, чем дают ответов на вопросы, возникающие в жизни. Пункт 1 этой статьи гласит: "Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями".

Эта формулировка представляется не совсем удачной. Непонятны причины, побудившие законодателя обязать агентов - физических лиц заключать гражданско-правовые договоры (интересно, какие именно имелись в виду?) для представления интересов страховщика и разрешить страховым агентам - юридическим лицам действовать по поручению страховщика на базе предоставленных полномочий (получается, заключение соответствующего здесь договора не обязательно?).

Напомним, что представление интересов какой-либо стороны при совершении сделки является одним из базовых институтов гражданского права и регулируется нормами Общей части ГК РФ. В соответствии со ст. 182 ГК РФ под представительством понимается совершение одним лицом сделки от имени другого лица в силу полномочия, основанного на доверенности, указании закона или акта уполномоченного на то государственного органа или органа местного самоуправления.

Отдельно подчеркнем, что указание в Законе на то, что юридическое лицо действует "по поручению страховщика в соответствии с предоставленными полномочиями", не является представительством в силу закона. Закон о страховании указывает на общий принцип деятельности агента, а не наделяет его конкретным правомочием, как это имеет место, например, применительно к родителям в отношении несовершеннолетних детей.

В страховании агент - физическое лицо обязан действовать на основании договора (вероятно, все же поручения или агентирования) <5>, агент - юридическое лицо может действовать на основании доверенности.

<5> Представляется, что ограничение деятельности агента только договором поручения неправомерно (Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. М.: "Проспект", 1998. С. 506).

Традиционно российский рынок в большинстве своем действовал по-иному: физические лица работают "по доверенности", с юридическими лицами заключаются договоры (в отдельных случаях дополнительно выдается доверенность). Наиболее разумным представляется заключение соответствующих договоров со всеми агентами - и с физическими, и с юридическими лицами.

При выборе уполномочивающего договора нужно руководствоваться объемом полномочий поверенного. Если речь идет о выполнении конкретного юридически значимого действия (например, о подписании договора страхования от имени страховщика), следует использовать договор поручения. Однако в этом случае следует учитывать фидуциарный характер сделки, что наиболее четко проявляется в возможности одностороннего безмотивного отказа от его исполнения без возмещения причиненных таким отказом убытков <6>. Такое положение вряд ли может устроить и страховщика, и его представителя. При необходимости выполнения дополнительных фактических действий (например, при осмотре машины перед заключением договора страхования) правильнее использовать договор агентирования. Сказанное базируется на классификации обязательств по оказанию услуг, приведенной в большинстве учебников по гражданскому праву. В них обычно договорные обязательства по оказанию услуг по характеру деятельности услугодателя делятся на услуги:

• фактического характера (возмездное оказание услуг и пр.);
• юридического характера (поручение и комиссия);
• как фактического, так и юридического характера (агентирование и пр.);
• денежно-кредитного характера (страхование и пр.) <7>.

<6> Фидуциарность проявляется также в безвозмездном характере института представительства. Однако, если хотя бы одна из сторон осуществляет предпринимательскую деятельность, подразумевается возмездный характер услуги.
<7> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. 2-е изд., переработанное и дополненное. М.: "БЕК", 2002. С. 3.

Такое деление договоров представляется важным при определении правового статуса не только агента, но и брокера.

В предыдущих разделах шла речь о главной проблеме в разрезе нашего исследования - о категории "посредническая деятельность в страховании", которая является ключевой при определении правоспособности страхового брокера.

Собственно говоря, отсутствие легитимного определения позволяет отдельным авторам рассматривать эту категорию очень широко. К посредникам в страховании относят и агентов, и брокеров. Подобная точка зрения имеет место среди как специалистов-страховщиков <8>, так и цивилистов <9>. Интересным представляется следующее определение: "Брокер - посредник, сводящий обе стороны и дающий им возможность заключать контракт" <10>. В известной степени и сам законодатель подтвердил право на существование такой позиции, объединяя затраты страховщика на оплату услуг страхового агента и страхового брокера при определении налогооблагаемой базы для расчета налога на прибыль (ст. 294 НК РФ).

<8> Страхование: Учебник / Под ред. Т.А. Федотовой. 2-е изд. М.: "Экономист", 2003. С. 174.
<9> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 506.
<10> Юлдашев Р.Т. Страховой бизнес: Словарь-справочник. М.: "Анкил", 2005. С. 80.

Такая позиция, конечно, имеет право на существование. Однако в этом случае следует говорить о посредничестве как об институте экономических отношений, а не о гражданско-правовом институте.

Часть 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании определяет: "Страховые брокеры - граждане Российской Федерации, зарегистрированные... в качестве индивидуальных предпринимателей, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования".

Единственное упоминание о посредничестве в ГК РФ имеет место в п. 2 ст. 182. Можно было бы предположить, что посредничество также является институтом гражданского права, а не конкретным видом обязательства. Однако если представительству посвящена глава Общей части ГК РФ, то о посредничестве, точнее о "коммерческом посредничестве", упоминается вскользь только в названной норме. В ней сказано, что коммерческим представителем является лицо, действующее в чужих интересах, но от собственного имени.

В правоприменительной практике возникает вопрос о видах обязательств, в соответствии с которыми может быть реализован этот институт. Из договоров, поименованных в Особенной части ГК РФ, под этот критерий подходят договоры комиссии и договор агентирования. Это соответствует формулировке "от своего имени". В подтверждение данного вывода можно привести мнение авторитетных цивилистов <11>. Однако ссылки на страховых брокеров, оказывающих услуги на основании договора комиссии или агентирования, носят справочный характер. В указанных источниках нет обоснования соответствующего вывода. Строго говоря, договоры комиссии и агентирования имеют свою специфику, которая не позволяет брокерам в полной мере оказывать необходимые клиенту услуги. Например , говоря о договоре комиссии, практически все авторы отмечают, что речь идет, скорее, о сфере товарного оборота, а не об области финансовых услуг. В частности, отношения между комиссионером и комитентом нередко называют "торговым посредничеством" <12>. Перечисляя существенные условия договора комиссии, законодатель определяет предмет договора как ассортимент товаров (п. 2 ст. 990 ГК РФ). Кроме того, заключение договора комиссии предполагает совершение комиссионером сделок - действий исключительно юридического характера. Брокер в своей деятельности крайне редко ограничивается совершением исключительно юридических действий. Трудно представить себе договор комиссии, в котором указана только одна обязанность брокера - подписать за клиента договор страхования.

<11> Гражданское право: Учебник. Часть II / Под ред. А.П. Сергеева, Ю.К. Толстого. С. 507 или Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.
<12> Гражданское право: В 2 т. Том II. Полутом 2: Учебник / Отв. ред. Е.А. Суханов. С. 160.

Выделим еще один вопрос, имеющий большое практическое значение. Нередко даже в официальных документах вознаграждение брокера называют "комиссионным вознаграждением" или "комиссией". Такое название имеет право на существование, но только в одном случае - если услуга оказана на основании договора комиссии. Во всех остальных случаях следует говорить об агентском вознаграждении или о вознаграждении брокера за оказанные услуги. Представляется, что последний вариант наиболее оптимален, поскольку не привязан к конкретному виду договора.

Однако ч. 1 п. 2 ст. 8 Закона о страховании ("...представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя...") позволяет оказывать услуги на основании других договоров - поручения или соответствующей конструкции агентирования.

О договоре поручения говорилось выше. Остановимся подробнее на коммерческом представительстве, которое в большей степени подходит для страхования, впрочем как и при оказании услуг в любой другой сфере предпринимательской деятельности. В соответствии с п. 1 ст. 184 ГК РФ коммерческим представителем является лицо, постоянно и самостоятельно представительствующее от имени предпринимателей при заключении ими договоров в сфере предпринимательской деятельности. Для такого рода представителей ужесточены требования по оказанию ими представительских услуг. В частности, установлен особый порядок прекращения договора поручения (ст. 978 ГК РФ) или оказания услуг (ст. 974 ГК РФ).

Следует обратить внимание на два момента: во-первых, Закон запрещает одновременное коммерческое представительство разных сторон в сделке (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании); во-вторых, поручение также является видом договора об оказании услуг исключительно юридического характера, что сужает сферу его применения.

До настоящего момента мы говорили об услугах, непосредственно связанных с заключением и сопровождением договора страхования. Но брокер сталкивается и с услугами иного рода. Например , клиент просит провести анализ страхового рынка на определенном сегменте услуг, или сопоставить аналогичные продукты разных страховщиков, или провести анализ заключенных им договоров страхования с целью определения оптимальности страхового покрытия и затрат на страхование, или написать методику работы в страховании для своих риск-менеджеров и т.п. Услуги такого рода, как правило, оказываются на основании договоров о возмездном оказании услуг. Возможность их оказания обусловлена положениями ч. 2 п. 2 рассматриваемой статьи, где указано, что "страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика или перестраховщика".

Формулировка, на первый взгляд, разрешает брокерам делать многое, так как многие услуги могут быть связаны со страхованием. Но в этой норме кроется еще одна проблема для развития брокерского рынка - запрет на деятельность брокера в качестве страхового агента. Логика законодателя понятна: представляя интересы страховщика, трудно одновременно учитывать интересы клиента.

Международная практика совмещения деятельности агента и брокера не так однозначна. Прямой запрет на совмещение деятельности в качестве агента и брокера действует, в частности, в России и Греции. А вот в Нидерландах посредникам разрешено быть и брокерами, и агентами. Брокеры в этом случае должны доводить до сведения клиентов, с кем из страховщиков у них заключен агентский договор.

Возьмем на себя смелость утверждать, что практически 100% страховых посредников в России, продающих продукты физическим лицам, действуют по такому же принципу. На наш взгляд, это наиболее реальный способ работы брокера в данном сегменте. Если страховой брокер предложит клиенту вместе с полисом по ОСАГО подписать договор агентирования, реакция будет вполне прогнозируемой. Таким образом, страховые посредники поставлены перед дилеммой: либо продавать дорогие и сложные продукты юридическим лицам, либо заниматься ритейловым бизнесом.

Можно с высокой долей вероятности предположить, что при отсутствии изменений в законодательстве в недалеком будущем будет два варианта развития страхового посредничества в России:

1. Посредники, занимающиеся ритейловым бизнесом, переквалифицируются в агентов (кем, по сути, и являются в настоящее время).
2. Посредники, совмещающие продажи юридическим и физическим лицам, будут создавать два юридических лица - агент и брокер.

В силу неразвитости рынка посреднических услуг в страховании, да и ограниченности самого российского страхового рынка в настоящий момент так называемые брокеры вынуждены совмещать оба вида продаж. Не секрет, что в настоящее время большинство страховых посредников заключили со страховщиками договоры о сотрудничестве. Название и суть договора не играют большой роли, поскольку настоящий брокер в силу Закона не должен иметь подобных отношений со страховщиками. Снятие запрета на осуществление страховыми брокерами услуг, предлагаемых страховыми агентами, по нашему мнению, решит одну из главных проблем развития рынка посреднических услуг в страховании в нашей стране.

Как мы уже отмечали ранее, в большинстве европейских стран распространена конструкция, при которой, представляя интересы клиента, посредник получает вознаграждение от страховщика. В российском законодательстве такого договора нет. Конечно, законодатель не запрещает составлять новые договоры. В частности, предлагается конструкция трехстороннего договора: клиент - брокер - страховщик <13>. Но на начальном этапе общения посредника и клиента страховщик, как правило, неизвестен. Да и в целом практика составления договоров, как мы считаем, порочна. Она влечет непонимание как со стороны клиента, так и со стороны надзирающих органов (в том числе налоговых).

<13> Калинин Е.В. Указ. соч.

Наконец, очередная инициатива законодателя, которая не может быть признана удачной, - запрет брокерам осуществлять деятельность, не связанную со страхованием (ч. 3 п. 2 ст. 8 Закона о страховании). С одной стороны, как уже отмечалось ранее, найти связь любой услуги со страхованием возможно, но с другой стороны, хочется исполнять закон, а не придумывать, как его обойти. Например , большинство серьезных брокеров, специализирующихся на страховании автотранспорта, в последнее время активно предлагают продукт "автокредитование". Напрямую эта услуга не связана со страхованием. Но что криминального в том, что клиент в одном месте получает весь спектр услуг, связанных с приобретением и эксплуатацией автомобиля, в том числе страхование?

Международная практика свидетельствует о том, что за таким совмещением услуг будущее брокерского рынка. По официальной информации, обнародованной в разных источниках, деятельность страхового брокера "Marsh & McLennan" более чем на 80% состоит из сопутствующих услуг. Страховые услуги не являются определяющими. Сопоставимые показатели и у других ведущих международных брокеров. Очевидно, что данная норма должна быть отменена.

Нам могут возразить: а как же защитить интересы клиентов-страхователей в случае совмещения разных видов деятельности страховым посредником? Во-первых, запрет редко бывает лучшим способом надзора. Во-вторых, разрешать надо, безусловно, не любое совмещение. На наш взгляд, страховым брокерам можно разрешить оказывать иные финансовые и консультационные услуги. В-третьих, надзор можно и нужно обеспечить экономическими рычагами, о которых мы говорили выше (например, обособление счета, по которому проводятся деньги клиентов-страхователей).

Как видим, страховой посредник при осуществлении своей профессиональной деятельности может заключать гражданско-правовые договоры разных видов, исходя из пожеланий клиента. В связи с этим возвращаемся к вопросу о том, какой договор должен представляться страховым брокером при лицензировании?

С учетом изложенного полагаем, что действующее законодательство о страховом посредничестве нуждается в изменении как в определении сущности деятельности страховых посредников, так и в отношении процесса лицензирования и контроля за их деятельностью.

Необходимо еще раз отметить, что посредничество не является просто видом обязательства. Поэтому вначале следует определить суть института посредничества, а потом решать вопрос, на основании каких видов договоров он может реализовываться в гражданском обороте.

Важным представляется вопрос о природе ответственности третьих лиц, распространяющих услуги, связанные с заключением договоров страхования. В конечном итоге главное, чтобы были защищены интересы потребителя страховых услуг.

Что касается страхового агента, то, как уже указывалось, за его деятельность несет ответственность страховая организация, от имени которой он действует.

Ответственность страхового брокера, на первый взгляд, не так очевидна. В литературе не раз отмечалось, что вопрос о наличии либо отсутствии ответственности страхового брокера и о ее природе полемизируется во всем мире <14>. Представляется все же, что ответственность страхового брокера очевидна - она базируется в первую очередь на договоре, заключаемом с клиентом <15>. Говоря об ответственности за денежные средства клиента, находящиеся на счетах страхового брокера, следует еще раз упомянуть о мерах экономического характера, таких как обособление счета, гарантийный фонд и т.п. Кроме того, представляется целесообразным страхование брокером своей профессиональной ответственности за ущерб, причиненный клиенту вследствие небрежностей и упущений в его деятельности.

<14> Теория и практика страхования: Учебное пособие. М.: "АНКИЛ", 2003. С. 170.
<15> Если страховому брокеру разрешить агентскую деятельность, то и ответственность будет соответствующая: перед клиентом отвечает страховщик, а перед страховщиком - брокер в соответствии с условиями заключенного между ними соглашения.

Наконец, стоит также упомянуть и о "деловой репутации". Думается, что с развитием цивилизованного рынка страховых услуг вопрос о профессиональных и деловых качествах страхового посредника будет очень важен, в том числе при допуске к этой деятельности.

Предложения по развитию законодательства, регулирующего деятельность страховых посредников Определение правового статуса страхового посредника

Решение вопросов с посредничеством в страховании может, как мы считаем, достигаться двумя способами:

1. Необходимо дать определение посреднической деятельности по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования или договоров перестрахования.
2. Отказаться от понятия "посредническая деятельность в страховании" <16>.

<16> Замечания к Закону РФ "Об организации страхового дела в Российской Федерации" // Юридическая и правовая работа в страховании. 2006. N 1. С. 40.

И все же первый вариант представляется наиболее правильным. Во-первых, правоприменительная практика наиболее действенна при легитимно определенном понятийном аппарате. Во-вторых, такой подход подпадает под концепцию развития европейского законодательства в данной сфере, к унификации с которым мы стремимся в законотворческой деятельности. От понятия "страховое посредничество" уйти невозможно.

Безусловной является необходимость отмены запрета на занятие брокера агентской деятельностью. На это указывают абсолютное большинство авторов, которые в последнее время затрагивали вопросы страхового посредничества в нашей стране.

Кроме того, необходимо снять запрет на занятие деятельностью, не связанной со страхованием. Конечно, не стоит разрешать брокеру заниматься торговлей или производством, но позволить оказывать иные услуги в финансовой сфере, а также в сфере консалтинга, управления, права вполне можно.

Лицензирование брокерской деятельности и последующий надзор за этой деятельностью

Лицензирование необходимо. Целесообразно ввести ряд экономических и организационных требований, о которых говорилось выше. Важно также предусмотреть ежегодную камеральную проверку финансовой и статистической отчетности страхового посредника.

Дополнительные требования к субъектам страхового дела

Необходимо установить жесткие требования к страховщикам по ведению реестра своих агентов <17>.

<17> Об этом, в частности, говорится в Практических рекомендациях по надзору за страховыми посредниками в Отчете.

В свою очередь, агентам необходимо на законодательном уровне запретить продавать конкурирующие продукты разных страховых организаций. По сути, это означает запрет агентам на осуществление лицензируемой (брокерской) деятельности со всеми вытекающими последствиями.

В то же время необходимо установить запрет на представление брокерами интересов только одной страховой организации, а также установить запрет на осуществление посредничества исключительно по обязательным видам страхования.

Представляется вполне разумным запрет на взаимное участие в уставных капиталах друг друга страховых посредников и страховых организаций (установление максимального предела такого участия).

Целесообразно ввести обязательное страхование профессиональной ответственности страховых брокеров в соответствии с требованиями европейских стандартов.

На наш взгляд, вполне допустимо перенесение многих положений Директивы в российское законодательство. При этом адаптация будет минимальна, поскольку они могут быть включены в наше законодательство без изменения его принципов. Во всяком случае, этот документ можно положить в основу программы развития рынка посреднических услуг в страховании.

В заключение необходимо отметить следующее. Изменения в законодательстве, безусловно, нужны. Однако не следует вносить "изменения ради изменений" или для устранения единичных пробелов либо несоответствий. Любая законотворческая деятельность должна носить системный характер в соответствии с четко выстроенной концепцией.

А.Е.Козинов

Заместитель директора

финансово-страхового брокера "ВИТОМС"