Wed Oct 05 18:03:00 MSD 2005
"Клиентов уже не ищу, они меня сами находят"
СЕГОДНЯ СТРАХОВЫМ АГЕНТАМ ПРИХОДИТСЯ ПРОЩЕ, ЧЕМ ИХ КОЛЛЕГАМ, НАЧИНАВШИМ РАБОТУ ДЕСЯТЬ ЛЕТ НАЗАД: СТРАХОВЩИКИ ТЕПЕРЬ ТЩАТЕЛЬНО ОБУЧАЮТ СВОИХ АГЕНТОВ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ, СТАТЬ ТАК НАЗЫВАЕМЫМ ГЕНЕРАЛЬНЫМ АГЕНТОМ УЖЕ НЕ ТАК ПРОСТО, КАК РАНЬШЕ: СТРАХОВЫЕ РИСКИ КЛИЕНТОВ ДАВНО ПОДЕЛЕНЫ, ДА И СОБРАТЬ РЕНТАБЕЛЬНЫЙ КЛИЕНТСКИЙ ПОРТФЕЛЬ УДАЕТСЯ ДАЛЕКО НЕ КАЖДОМУ. КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В ЭТОЙ ПРОФЕССИИ, РАССКАЗАЛ КОРРЕСПОНДЕНТУ «ДЕНЕГ» ЕЛЕНЕ АЛЕЕВОЙ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ АГЕНТ «РЕСО-ГАРАНТИИ» ИГОРЬ ТКАЧЕНКО.
- Как начиналась ваша карьера в страховом бизнесе?
Страховым агентом я стал после того, как в 1992 году уволился из рядов вооруженных сил. Первой страховой компанией, в которой я начал работать, стала АСКО. Там страховым агентом трудилась моя жена, и с руководством компании я был знаком с 1989 года. В АСКО существовала своя школа страхового бизнеса, и я прошел полуторамесячный курс подготовки страховых агентов. С самого начала своей работы я сделал акцент на страховании имущества юридических и физических лиц. В школе дали хорошие основы страхового дела, но полученных навыков и методик по технике продаж мне недоставало. Многому меня потом научили мои клиенты.
- Как вы искали своих первых клиентов?
Проблема поиска потенциальных клиентов передо мной встала довольно остро: связей в Москве среди гражданских практически не было. Поэтому в поиске клиентов я мог рассчитывать только на себя, на своих бывших сослуживцев. И первых своих клиентов я получил от них. Клиентов искал по-разному. Первый путь по рекомендации своих бывших армейских товарищей. Второй путь был самым трудоемким, но и самым эффективным. Я поставил перед собой задачу пройти по магазинам Ленинского проспекта - начиная с площади Гагарина и до МКАД. Заходил в магазины, знакомился с руководством, выстраивал диалог. Первое время волновался, хотя заранее продумывал ход разговора, возможные вопросы, ответы на них. В армии деловое общение в основном сводилось к рапортам и командам, а тут появляются свои нюансы. Перейти на неформальное общение в деловых переговорах было довольно сложно. Надо было научиться быстро знакомиться и находить общий язык, при этом показать свой профессионализм. В тот период многие директора магазинов становились собственниками и были заинтересованы в страховании имущества. Мы вместе определяли виды рисков, их стоимость и условия страхования. Эти переговоры иногда затягивались и могли длиться по три-шесть месяцев. В результате за год я прошел почти весь Ленинский проспект, и, кажется, десять директоров магазинов стали моими клиентами. Потом они страховали у меня свои дачи и машины, рекомендовали родственникам и друзьям.
Еще один способ поиска новых клиентов - изучение газет и звонки по рекламным объявлениям организаций - мне особенного успеха не принес. Так мне удалось застраховать три фирмы, но с ними дальнейшего сотрудничества не получилось. Поиск клиентов по телефону тоже имеет свои особенности, которых я тогда не знал. Теперь-то я понимаю свои ошибки и, обладай я тогда навыками и технологиями продаж, многих ошибок избежал бы. Сейчас клиентов уже не ищу, они меня сами находят.
- Когда клиентов стало достаточно, вы не пытались работать сразу на нескольких страховщиков?
По натуре своей я однолюб, поэтому никогда не стремился работать в нескольких компаниях. Клиенты сами предлагали представлять их интересы в других компаниях, и каждый раз я объяснял им, что за свою страховую компанию я уверен, и возмещение по страховому случаю им гарантировано, по поводу выплат в других компаниях никакой гарантии дать не могу. Для меня самого всегда была важна надежность компании. Когда в году АСКО начала испытывать трудности, мы с женой выплатили не мало средств из собственного кармана для того, чтобы не потерять авторитет у своих клиентов. Делали так. Например, человеку по страховому случаю компания должна была выплатить $3 тыс. Мы компенсировали ему $1 тыс. из собственных денег. Люди были благодарны хотя бы за это и, оправившись после дефолта в 1998 году, снова приходили к нам. После АСКО я год проработал в СОГАЗе, потом пришел в «РЕСО-Гарантию». Каждому своему клиенту объяснял, почему перехожу из одной компании в другую. Люди прекрасно понимали, что их интересы для меня важны, и никто не разрывал отношения.
- Что предполагает статус генерального агента?
Этот статус предполагает большую степень свободы в определении условий страхования и большую ответственность при этом. Генеральный агент определяет условия страхования и в соответствии с тарифами компании готовит проект страхового договора. Есть риски, которые каждый агент обязан согласовывать со своим страховщиком. Для агента компа¬ния устанавливает определенные квоты. Например, для меня, как для генерального агента, по страхованию имущества установлена максимальная квота по стоимости страхуемого объекта $500 тыс., для большинства агентов эта сумма редко превышает $100 тыс. Так же и с автомобилями: если стоимость машины превышает квоту $100 тыс., я обязан обсудить условия страхования с руководством.
- Как вам удается удерживать своих клиентов, ведь компаний много и тарифы у них заметно отличаются?
Бывает, клиенты приходят и говорят, что у какой-то там компании тариф на 20% ниже. Но состязаться в дешевизне я не собираюсь. В этой ситуации я часто говорю, что их право страховаться там, где дешевле, при этом напоминаю английскую поговорку: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Иногда это срабатывает, не всегда, но срабатывает. Клиенты верят своему агенту. В противном случае мне проще отказаться от клиента, даже если он обращается с выгодным предложением. Ничего особенного для удержания клиентов я не делаю. Одно знаю наверняка: продавая бездушно, будь уверен, что в скором времени человек откажется с тобой сотрудничать. Клиента надо удерживать не разницей в тарифах, а проявлением искренней заинтересованности в решении его проблем".
Страховой бизнес является очень распространенным на сегодняшний день видом предпринимательской деятельности. Он предполагает постоянное расширение, а также поиск новых клиентов. Если вы являетесь страховым агентом, то перед вами обязательно стоит вопрос: как искать клиентов? И на этот вопрос в этой статье вы обязательно найдете исчерпывающие ответы. Поиск клиентов является основной задачей для страхового агента, и эту задачу он обязательно должен решить как можно быстрее, ведь только так он сможет получить хороший доход со своего дела.
Во-первых, у страхового агента обязательно должен быть доступ в Интернет. Ведь таким образом он сможет искать клиентов в социальных сетях, на форумах либо открыть свой сайт для поиска.
Во-вторых, если вы не знаете, как искать клиентов страховому агенту, то начните с того, что сделайте визитки со своими данными. В таких визитках должны быть отражены ваши фамилия, имя, отчество и номер телефонов. Кроме того, можно вписать название страхового агентства, на которое вы работаете.
Откройте свой сайт, в котором вы сможете подробно излагать все условия по страхованию.
И конечно же, у вас должен быть телефон для связи с вашими потенциальными клиентами. Это может мобильный телефон, CDMA, а лучше и тот, и другой.
Так как страховой агент является представителем компании, а также выполняет роль учителя и первоисточника информации, то человек такой профессии должен обязательно быть целеустремленным и настойчивым. Кроме того, он должен обладать знаниями в области страхования и быть коммуникабельным. Страховой агент обязательно должен быть уверен в себе, иначе люди ему не поверят. Нужно уметь правильно вести разговор, правильно формулировать свои мысли.
В современном мире очень много различных страховых компаний. Поэтому для того, чтобы клиент выбрал именно вас, нужно обязательно заслужить его внимание и понравиться ему. Что же для этого нужно:
Красивый и стильный, но не вызывающий внешний вид – залог успеха страхового агента. Лучше иметь несколько вариантов костюма. Опрятный и красиво одетый человек может разговаривать с людьми разного круга. Это могут быть и домохозяйки, и бизнесмены, директора крупных предприятий или обычные рабочие.
Враг страхового агента – неуверенность в себе. Обязательно нужно верить в себя, верить в то, что вы говорите своим клиентам. Страховой агент должен быть хорошим психологом, чтобы уметь найти подход к любому человеку. Во время беседы нельзя быть скованным.
Компетентность в вопросах страхования поможет страховому агенту правильно вести разговор с собеседником, с помощью знаний можно подчеркнуть преимущества именно вашей страховой компании перед другими, при этом не обидев конкурентов. Главной задачей страхового агента является умение найти аргументы в пользу покупки полиса. Очень важно при первой встрече заинтересовать человека, дать ему понять, что именно в этой компании ему будут предоставлены лучшие условия. Теперь вы знаете о том, как искать клиентов страховому агенту.
Kutek, Мартьянов Андрей, большое спасибо! Ваши последние реплики вселяют в меня уверенность, что Вы еще способны вести нормальный диалог, пусть даже с известной долей скептицизма…
Уважаемый Kutek! Я не обольщаюсь по поводу участия в моем проекте профессионалов - у каждого из них свои базы клиентов, на жизнь им, наверное, хватает. Желаю им успеха и процветания! Ну и порядочности, чтобы не доходило до незаслуженного очернения и поливания грязью конкурентов… Побеждать - так в честной конкурентной борьбе! Как Профессионалы с большой буквы. Мой проект больше расчитан на новичков…
Уважаемый Мартьянов Андрей! На Вашем месте я бы тоже скептически относился к разного рода выскочкам, но, наверное, удержался бы от голословных обвинений, поскольку фактов все-таки нет. Но это чисто мое мнение…
По существу Вашего поста. Все-таки Вы ошибаетесь, несмотря на свой опыт. Лично я имею отношение к страхованию только как организатор и технический директор проекта «Страховой Маркет». Пока мы не являемся юридическим лицом, поскольку, чтобы его зарегистрировать, необходимо понять, а нужно ли это вообще кому-нибудь. Когда придет это понимание, тогда и зарегистрируемся, обещаю. Законодательство мы не нарушаем, поскольку предпринимательскую деятельность не ведем. Пока все держится на голом энтузиазме и желании помочь моей супруге, которая и является прямым агентом страховой компании. Озвучивать имена, фамилии и названия и выкладывать агентский договор на форуме я не буду по разным причинам. Но готов предоставить любые докательства из тех, что имеются в наличии, по требованию клиента. Кстати, самое лучшее доказательство, на мой взгляд, - звонок в страховую компанию и вопрос по поводу агента. Договор тоже ведь может быть расторгнут, но клиент об этом даже не узнает, согласны?
С брокерами мы не работаем. Не вижу ничего плохого в том, чтобы сотрудничать с добросовестным
брокером, но предложений не поступало, а мне пока им нечего предложить. Наверняка они тоже считают себя профессионалами
Моя основная цель - привести на сайт агентов, у которых, как писал уважаемый Agentus, «то густо, то пусто». Чем плохо, если агент найдет клиента? Но и клиентов нужно как-то привести, не так ли? Вот для этого и приходится проводить всевозможные акции, по типу той, что у меня. А что делать? После Ваших совершенно справедливых замечаний Акцию пришлось немного видоизменить. Надеюсь, теперь никто претензий ко мне иметь не будет. Приходится идти на некоторые ухищрения, но многомиллионные арбитражные иски известных мировых брендов друг к другу свидетельствуют о том, что они периодически тоже что-то нарушают… С их-то возможностями. Никто не гнобит же их… Мои возможности - куда скромнее… В конце концов, от моих действий никто не пострадал, а это основной критерий порядочности.
И последнее, о чем хочется еще раз саказать. Я не имею прямого отношения к связке клиент-агент. Найдя клиента, агент самостоятельно с ним работает. Без какого-либо участия с моей стороны. Свое предназначение в данном случае я вижу в том, чтобы: а) обезопасить клиента от мешенничества б) дать возможность агенту заработать. Со вторым все ясно. Безопасность обеспечивается следующим образом: агент подтверждает свой статус документом, или не подтверждает (пока нет своей агентской базы приходится работать со всеми), но в этом случае до клиента обязательно доводится соответствующая информация и клиент рабоатет с агентом на своей страх и риск. После совершения сделки я, опять таки, стимулирую клиента оставить отзыв о работе агента. Тем самым, каждый последующий клиент будет видеть отзывы и принимать решение исходя из этого. Примерно как на сайте АСН оставляют отзывы о страховых компаниях.
Много написано, надеюсь, Вы прочли это до конца. Если есть вопросы, обязательно отвечу на все. Я открыт и готов к диалогу. Препирательства и пустая трата времени на выяснение отношений мне не интересны. Думаю, что Вам тоже.
Спасибо за внимание.
Мартьянов Андрей, я так понимаю, что Вы работаете агентом. Нет ли у Вас желания поработать вместе? Ваш ответ очевиден, но вдруг…
Страховая деятельность, как не странно, является одной из самых старинных. На сегодняшний день она очень популярна. Вместе с развитием страховых услуг, растет востребованность в людях, которые могли бы их продавать. Речь идет о страховых агентах.
Чтобы стать хорошим агентом, нужно изначально владеть некоторыми качествами:
- умение продавать, убеждать, вести переговоры;
- четкость и грамотность речи, коммуникабельность;
- активность;
- трудолюбие.
Также для страхового агента важен приятный внешний вид, он должен вселять доверие и желать учится, самосовершенствоваться. В работе страховым агентом есть масса своих преимуществ: возможность очень даже приличного заработка, свободный и гибкий рабочий график, выстраивания собственной стратегии.
|
|
Суть бизнеса.
Известно, что в среднем страховщики платят своим агентам 15% от проданного полиса. Наш бизнес заключается в том, что мы, будучи страховым агентом, будем продавать полисы добровольного медицинского страхования. Так как мы являемся убедительным и вызывающим доверие агентом, то должны правильно и качественно рассказать людям о важности добровольного медицинского страхования, помимо того, что существует и обязательное.
Основными аргументами станут следующие:
Добровольное медицинское страхование обеспечивает доступность, качество и полноту медицинских услуг с целью удовлетворения ними населения;
Медицинские учреждения заинтересованы соблюдать существующие стандарты и нормы обслуживания пациентов, иначе страховая компания может частично или полностью отказать в оплате;
Застрахованному не нужно проводить в медучреждении никаких финансовых расчетов, поскольку этим всем занимается страховая компания;
Благодаря существованию ассестующих центров, оперативно выезжает скорая, больной определяется в специализированное медучреждение. При способствовании такого центра больному не будут назначаться ненужные процедуры, а только те, которые эффективны и нужны.
Целевой аудиторией являются работники заводов, фабрик.
Страховой агент: в начале дела.
В Российской Федерации страховой агент может быть как физическим, так и юридическим лицом, но у последнего больше возможностей, поэтому эту форму мы и выбираем. Так как лучший доход можно получать только работая с несколькими страховщиками, заключаем агентский договор с четырьмя ведущими компаниями. Хорошо, что им вообще очень сложно проверить наше «четырехличие», а людям соответственно можно предлагать полисы на подходящих для них условиях. Как страховому агенту, нам нужна от каждой фирмы доверенность, где указан лимит ответственности, и, конечно же, пачка полисов. Ставим перед собой еще одно задание - доказать людям, что мы являемся воистину страховым агентом, а не мошенником. Для этого предоставляем им возможность связаться со страховой компанией и уточнить, работает ли там данный сотрудник.
Помещение.
Хоть, наверное, множество страховых агентов работают без собственного офиса или на дому - мы подходим к делу очень серьезно. Поэтому арендуем помещение, площадь которого составляет всего 20 квадратных метров. Оно оснащено обязательно стационарным телефоном, так как это важно для работы.
Поиск клиентов.
Нашими клиентами в основном станут люди, работающие на предприятиях (рабочих фабриках и заводах), которые и вправду хотели бы обезопасить свое здоровье и жизнь. Преимущественно это люди с тяжелыми или опасными условиями труда, ведь они больше других заинтересованы в качественном добровольном медицинским страховании. Предварительно согласовав с руководством предприятий, мы осуществляем визиты прямо туда (конечно, где нас допускают). Так как руководители предприятий заинтересованы в качественном страховом покрытии своих сотрудников, то они всячески идут на встречу.
Наверное, это одна из областей работы, где реклама очень важна. Осуществляем продажу полисов всяческими путями, в том числе телефоном, в социальных сетях. Но все же наша цель - это рабочие предприятия, поэтому, если не можем сами встретится с сотрудниками и донести им информацию, то хотя передаем им информационные листы с надеждой, что они дома с ними ознакомляться. Для клиентов, которые уже с нашей помощью заключили договора, важно проявлять заботу, то есть время от времени общаться с ними, напоминать им об их правах и возможностях согласно полису. В таком случае возрастает вероятность покупки и следующего полиса.
Пользуемся также объявлениями в периодических изданиях, в интернете. Размещаем объявления на досках по городу, а также на остановках транспорта, особенно в промышленных районах.
Затраты.
Предстартовые:
Расходы на регистрацию юридического лица - 5 000 рублей.
Расходы на учебу в страховых компаниях - 9 000 рублей.
Другие расходы - 9 000 рублей.
Всего - 23 000 рублей.
Ежемесячные:
Затраты на транспорт - 5 000 рублей.
Затраты на аренду - 6 000 рублей.
Другие - 2 000 рублей.
Всего - 13 000 рублей.
Доход.
1 месяц - 15 000 рублей
2 месяц - 19 000 рублей
3 месяц - 21 000 рублей
4 месяц - 27 000 рублей
5 месяц - 33 000 рублей
6 месяц - 42 000 рублей
Прибыль.
1 месяц - 15 000 - 13 000 = 2 000 рублей
2 месяц - 19 000 - 13 000 = 6 000 рублей
3 месяц - 21 000 - 13 000 = 7 000 рублей
4 месяц - 27 000 - 13 000 = 14 000 рублей
5 месяц - 33 000 - 13 000 = 20 000 рублей
6 месяц - 42 000 - 13 000 = 29 000 рублей
Сроки окупаемости составляют менее чем четыре месяца.
Развитие бизнеса.
Страховой агент занимается таким видом бизнеса, прибыль в котором напрямую зависит от его трудолюбия в первую очередь. В перспективе будем расширяться - выезжать в другие города, преимущественно промышленные. Возможно заключение агентских договоров с иными страховщиками. Также заботимся о сохранении старой клиентуры.
 |
 |
| Назад | Вперед -Производство настенных часов как мини бизнес |